Выберите группу людей – два или три человека. Представьте, что вы – частный детектив. Постарайтесь, не привлекая к себе внимания, наблюдать за тем, как эти люди общаются между собой, что говорят, как смотрят друг на друга, как жестикулируют. Запоминайте все, что сможете запомнить. Дома запишите свои наблюдения. Сначала опишите внешность и характер каждого человека:
– пол
– возраст
– национальность
– рост
– цвет кожи (не только по расовой принадлежности, нужно писать: смуглый, бледный, румяный)
– цвет глаз
– цвет волос
– тип прически
– черты лица: овал лица, расположение скул, подбородка; форма носа, губ, разрез глаз, расположение и густота бровей.
– осанка (сутулая, прямая), манера держать спину
– кисти рук (грубые, тонкие).
– одежда: верхняя (пальто, куртка, шуба), что под ней (если есть возможность разглядеть). Длина брюк, юбок, цвета, фактуры ткани, есть ли стиль в одежде; безвкусица, эклектика. Дорогая или дешевая одежда на человеке? Новая или старая? Опрятная или неряшливая?
Уже одно описание внешности позволит вам немало узнать о человеке. Далее продолжайте отвечать на следующие вопросы:
– Что делал каждый из участников группы?
– Как располагались люди по отношению друг к другу?
– Кто стоял, кто сидел?
– Опишите позы, в которых находились люди.
– Что они делали?
– Опишите движения, жестикуляцию.
– О чем они разговаривали?
– Как они разговаривали:
• дружески
• сухо, безучастно
• эмоционально, горячо
• спорили
• ругались
– Кто доминировал в группе?
– Чувствовалась ли внутренняя борьба за лидерство?
– Кто наступал, а кто шел на уступки?
– Кем, по вашему мнению, приходятся эти люди друг другу?
– В каких они отношениях?
– Охарактеризуйте каждого человека. Какой он: темпераментный или холодный, решительный или трусливый, любящий или ненавидящий, добросердечный или жесткий? Как вы думаете, в каких условиях он живет? Где работает или учится? Постарайтесь определить их базовые потребности и мотивы.
Перечитайте свои записи. Восстановите в памяти обстоятельства и лица людей. Допишите то, что было упущено при первом воспоминании.
Эту технику очень любят использовать массажисты и мануальные терапевты (правда, большинство из них применяет этот способ, не отдавая себе отчета в том, что они входят в транс). Она очень проста. Все, что вам нужно – 3 минуты времени и свободные руки.
Примите удобное положение (сидя, стоя). Согните руки в локтях, чуть вытяните их вперед, раскрытые ладони поставьте на уровне груди параллельно друг другу. Глаза закройте.
Сосредоточьте внутреннее внимание на поверхностях ладоней. Представьте, что они нагреваются. Сначала это тепло мягкое, затем оно становится сильнее, и, наконец, доходит до такой степени, что вы начинаете ощущать самый настоящий жар.
Учтите, что с первого раза вы можете не почувствовать реальный жар, но пусть вас это не смущает. Главное, проговаривайте про себя «я чувствую тепло», «я чувствую жар».
Затем представьте, что этот жар выплескивается из ладоней и как бы зависает между ними. Он становится все плотнее и плотнее, начинает светиться, и, наконец, между вашими ладонями образуется светящееся, горячее энергетическое поле. Оно очень пластично. Вы можете делать с ним все что угодно: сжимать, растягивать. Попробуйте это – вы почувствуете, что между вашими ладонями действительно есть поле.
Попробуйте «скатать» его в шарик. Представляйте, что вы формируете небольшую шаровую молнию. Эта молния может «прилипать» к одной из ладоней. Вы можете погладить себя молнией по голове, по плечам, по животу, по ногам. Только не отпускайте ее в пространство – это ваша энергия, и, отпустив ее, вы лишитесь сил.
Завершать упражнение надо так: скатывайте молнию, сжимайте ее до размеров маленького шарика. Этот шарик должен войти в середину ладони. У мужчин это будет правая ладонь, у женщин – левая.
После этой практики ваши руки приобретут особую энергетику. Поздоровавшись с кем-либо за руку, вы мгновенно установите с ним энергетическую связь и создадите предпосылку для создания хорошего раппорта. Тот же эффект даст не только непосредственное прикосновение к человеку. Энергия передается и через предметы-посредники. Передав кому-либо ручку, документ, зажигалку, вы передадите и свою энергию.
Эту технику могут использовать перед рабочим днем все люди, чья деятельность связана с работой руками. Эффект от такого упражнения длится весь день.
«Двойник» – известнейшая техника присоединения, которая заключается в том, что вам нужно будет последовательно повторять, копировать манеру поведения другого человека.
Эта техника используется не только профессиональными гипнологами. Люди, находящиеся в раппорте, подсознательно начинают копировать манеры друг друга. Когда вы практиковали техники наблюдения и считывания информации, вы это наверняка заметили. Вы тоже неоднократно использовали эту технику, когда общались с человеком, который вам близок и интересен. Просто вы не задумывались о том, что делаете. Все происходило подсознательно, а потому естественно.
Из-за привычности этой техники освоить ее легко. Но в этом же заключается и сложность. Когда вы начнете осознавать свои действия – естественность уйдет. А естественность движений – самое главное условие для любой техники присоединения и ведения. Поэтому не пытайтесь сразу присоединиться и вести человека. Тренируйтесь последовательно.
После того как вы доведете до совершенства технику «Двойник», приступайте к ведению. Эта практика, как и предыдущая, выполняется в несколько этапов.
1. На первом этапе нужно проверить, насколько прочно установлен раппорт при помощи техник присоединения. Для этого поменяйте позу или сделайте какой-нибудь жест. Если человек повторит за вами жест или позу – раппорт достаточно прочный, человек готов к ведению.
2. Измените положение другой части вашего тела. Например, если при проверке раппорта вы дотронулись рукой до лица (и ваш объект повторил это), то теперь закиньте ногу на ногу. Когда объект сделает то же самое, снова сделайте какой-нибудь жест или движение.
Мгновенный раппорт, или Техники сопровождения
Выше мы уже рассмотрели несколько техник установления раппорта. Однако в жизни у нас часто возникает ситуация, когда раппорт нужно установить практически мгновенно – например, времени на неторопливое и кропотливое выстраивание контакта с собеседником у вас просто нет, либо это не нужно.
Например, чтобы узнать у прохожего дорогу к библиотеке или попросить у портье ключ от вашего номера, вам вполне достаточно мгновенного и непродолжительного раппорта.
Рассмотрим несколько приемов, которые позволят вам установить раппорт в течение нескольких секунд.
Эти же техники можно использовать в тех случаях, когда на уровне ведения или согласования «клиент» внезапно разрывает раппорт – это случается довольно часто, причем поводом для разрыва могут послужить как ваши собственные действия, так и какие-нибудь внешние обстоятельства (телефонный звонок, гудок автомобиля, официант в ресторане). Не стоит этого опасаться, просто перед тем, как продолжить разговор, сделайте паузу и снова установите раппорт.
Итак, техники сопровождения позволяют установить раппорт с любым человеком, а при определенном навыке – и с большим количеством людей.
Что такое «сопровождение»?
Почему уровень установления и поддержания раппорта называется сопровождением? В первую очередь потому, что они неразрывно связаны: без хорошего соответствия друг другу не будет ни раппорта, ни сопровождения. Недаром сопровождением часто определяется даже уровень профессионализма.
Певец поет, а музыканты играют – аккомпанируют. Аккомпанемент – это и есть сопровождение. Или наоборот – музыка играет, а певец голосом сопровождает музыкантов. В каком случае получается хорошая песня? Только если музыканты и певец максимально соответствуют друг другу. Если соответствия нет или его недостаточно, песня окажется плохой, как бы хороши по отдельности ни были слова, мелодия, музыканты и певец. А для того чтобы была гармония, певец и музыканты должны быть в раппорте. (Кстати, этим объясняется, почему считается дурным тоном петь под фонограмму – душевное состояние певца и музыкантов в каждый момент разное, поэтому, сколь бы хороша ни была фонограмма, идеально «попасть» в нее практически невозможно, а это означает, что раппорт артиста даже с самыми лояльными зрителями не сможет быть полным.)
Сопровождением называется и работа телохранителей. Они провожают свой «объект», куда бы он ни пошел. Если между «объектом» и телохранителем не установлен раппорт, сопровождение будет бессмысленным: «объект» не будет выполнять самых простых действий, гарантирующих ему безопасность, а телохранитель не будет чувствовать, где в каждое мгновение находится «объект», что он делает и что собирается сделать в следующий момент. Любое, даже самое примитивное нападение приведет к гибели либо «объекта», либо телохранителя, либо и того и другого: работа телохранителя не выполнена.
Работа выездного секретаря также называется сопровождением. Босс встречается с разными людьми, посещает выставки, дает деловые обеды – при нем постоянно находится секретарь. Если это хороший секретарь, то он сможет записать все указания босса, в нужный момент, как фокусник, выдернет из своего портфеля нужный документ или справку, при необходимости отвлечет на себя внимание собеседника босса, по ситуации смягчит резкость или добавит твердости словам босса. Это очень важная и очень сложная работа. Без хорошего и устойчивого раппорта с боссом работа секретаря окажется простой фикцией.
То же самое можно сказать и о других профессиях, связанных с общением с людьми: продавец, политик, воспитатель, учитель, докладчик, руководитель, менеджер по персоналу, промоутер, полицейский, дорожный инспектор, врач – все эти специалисты без умения мгновенно устанавливать раппорт будут непрофессиональными и вряд ли смогут удержаться в своей должности.
Итак, сопровождение – это выполнение действий по установлению и удержанию раппорта. Существует две группы техник, позволяющих достичь этой цели:
✓ отражение;
✓ подстройка.
В каждую группу входит множество приемов. Почему их много? Да просто потому, что в разных ситуациях одни техники срабатывают, а другие – нет. Чем большим количеством техник вы владеете, тем легче вам будет выбрать оптимальную при общении с разными людьми.
Включите запись хорошо известной вам песни любимого певца и попробуйте спеть вместе с ним. Вряд ли у вас получится попасть в каждый такт и каждую ноту. Ну конечно, это же чужая песня!
Тогда запишите на магнитофон, диктофон или компьютер собственное исполнение этой песни (лучше под караоке или вообще без аккомпанемента). Записали? А теперь включите запись и попробуйте «спеть хором» – с самим собой.
Вряд ли это у вас получится. Даже профессиональные певцы не могут идеально повторить собственное исполнение.
Это происходит потому, что в каждый момент времени человек находится в разных эмоциональных и физических состояниях. Немного изменилось давление, сердечный ритм, цвет неба за окном, люди вокруг, настроение, мысли, чувства голода или сытости – все это повлияет на исполнение. А попасть в раппорт с «человеком из прошлого», даже если этот человек – вы сами, практически невозможно. Хотя бы потому, что действия будут односторонними: ваш визави не увидит, не почувствует и не поймет ваших усилий.
Техники отражения
Отражение (его еще называют отзеркаливанием) – это техника последовательного «копирования» движений другого человека или даже многих людей.
Если вы посмотрите на людей, увлеченных беседой, то сможете заметить, что чем интереснее для них тема разговора, тем «синхроннее» они движутся – наклоняются друг к другу, жестикулируют, раскачиваются. Даже тон и скорость речи у них становятся одинаковыми. Они не просто в раппорте друг с другом – они отзеркаливают движения друг друга для того, чтобы удержать раппорт как можно дольше. Отражение – одна из самых простых и в то же время одна из самых действенных техник. Практически любой человек использовал ее много раз, даже если не замечал этого. Поэтому освоить эту технику довольно просто – вы ее и так умеете выполнять, осталось лишь научиться делать это сознательно, затем довести до автоматизма навык применения этой техники в случаях, когда нужно создать или поддержать раппорт.
Отражение – это последовательное повторение жестов собеседника и различных невербальных средств общения (мимика, жесты, улыбки, плач, вздохи, звуковой рисунок, тон и ритм речи). Ваш собеседник поднимает правую руку, и вы поднимаете правую руку. Собеседник склоняет голову влево, и вы склоняете свою голову влево. Он кладет ногу на ногу, и вы тоже. Если при этом вы будете поддерживать разговор, глядя собеседнику в лицо, то он не заметит ваших уловок, поскольку будет увлечен разговором.
Не стоит повторять жест собеседника немедленно – подождите 2–3 секунды, затем плавно начните двигаться, чтобы принять ту же позу.
Отзеркаливание – это то же отражение, но уже обратное. Ваш собеседник наклоняется вправо – а вы влево. То есть ваши движения напоминают отражение в зеркале: куда движется один, туда и другой.
Это немного более сложная техника, она требует более тщательной отработки, чем отражение и отзеркаливание. Ее используют те, кто опасается, что прямое копирование жестов собеседника может испугать, оттолкнуть его, или что собеседник решит, что вы его пародируете. Кроме того, эта техника хороша, если встречаются разные люди: мужчина и женщина, молодой и старый, толстый и тощий.
Сама техника подразумевает, что вы повторяете движения собеседника не буквально: если он скрестил руки, то вы забрасываете ногу на ногу, если он покачивает ногой, вы покачиваете головой. Эффект будет таким же, как при отражении и отзеркаливании, при этом не будет слепого копирования жестов.
Этот практикум особенно полезен для тех, кто выступает перед большой аудиторией (учителя, политики, докладчики), а также для тех, кто занимается охранной деятельностью, то есть для людей, которым нужно установить контакт сразу с большим количеством людей и отслеживать любые нарушения раппорта.
Понаблюдайте за людьми в любом коллективе. Это поможет вам, к примеру, быстро выявить лидера в незнакомом коллективе. В любом сообществе, даже временном, обычно появляется лидер. Явные энергичные лидеры видны сразу, но далеко не всегда именно они оказывают максимальное влияние на коллектив. Скрытый, неявный лидер, «серый кардинал», не выпячивает себя, ведет себя тихо – без специальных навыков или долгого взаимодействия с коллективом (иногда несколько месяцев!) выявить его бывает очень сложно. И тут на помощь вам придет эффект отражения: движения этого скрытого лидера неосознанно повторяет большинство окружающих. (Помните сон Татьяны: Онегин пирует среди чудовищ, которые повторяют все его движения: «Он засмеется – все хохочут…»). Если он откидывается на спинку или закидывает ногу на ногу, так же поступают остальные – несколько секунд, и большинство уже сидит в одинаковых позах.
Кроме того, этот практикум поможет вам выявить бунтарей: если в коллективе есть люди, не согласные с лидером, то они будут либо повторять его движения быстрее всех, либо будут вести себя независимо, принимая совсем другие позы. В первом случае бунтари находятся настороже, ожидая «нападения», поэтому неосознанно предваряют любое движение «противника». Во втором случае «бунтарь» еще не дошел до «стадии противостояния», он просто не согласен с лидером и демонстрирует это своими движениями, неосознанно сопротивляясь установлению раппорта.
Будьте внимательны, фиксируйте неосознанные движения людей – и при определенном навыке вы сумеете быстро понять, на кого нужно воздействовать в первую очередь (если сумеете войти в раппорт с лидером, то все или хотя бы большинство аудитории последует за ним: вам не нужно будет устанавливать раппорт с каждым в отдельности).
Если в вашем окружении появится человек, который сопротивляется отражению, вы поймете, что он протестует, раньше, чем даже он сам это осознает.
Заметьте, что иногда даже при хорошо установленном раппорте ваш визави внезапно делает движение отстранения (отшатывается, откидывается на спинку кресла, поднимает перед собой руки, словно защищаясь). В некоторых случаях это означает, что что-то в вашем поведении его оттолкнуло – вы должны тут же «сбавить обороты» и постараться снова установить раппорт, прежде чем продолжить свое гипнотическое влияние. Однако в большинстве случаев движение отстранения – это всего лишь переполнение: либо эмоции, либо объем информации зашкаливают, организм с этим не справляется. Не старайтесь в этот момент «давить» на человека, сделайте паузу, дайте ему собраться с силами или время на то, чтобы «переварить» информацию.
Техники подстройки
Подстройка – это более широкая техника, чем отражение или отзеркаливание, хотя смысл ее точно такой же: достижение раппорта путем подстройки по поведению собеседника. Здесь задействуются не только движения тела, но и другие проявления индивидуальности: поза, ритм дыхания, манера речи, способ построения фраз, характерные слова, взгляды, мимика, голос, жизненные ценности, сфера интересов. Чем большее количество этих атрибутов вы сумеете органично задействовать, тем полнее будет подстройка.
Некоторые из этих признаков индивидуальности мы более подробно рассмотрим в следующих главах, поскольку они тесно связаны со следующими уровнями гипнотического влияния – ведением и согласованием. А пока проделаем несколько упражнений, позволяющих быстро установить или восстановить раппорт.
Как и отражение, подстройка под позу большинству из нас привычна, поэтому достигается довольно просто.
Беседуя с кем-нибудь, как можно точнее скопируйте позу вашего собеседника – наклон корпуса, поворот головы, сутулость, положение рук. Однако не пытайтесь сразу же полностью принимать позу вашего визави – делайте это плавно, непринужденно.
Поскольку подстройка под позу выполняется довольно легко, вы быстро сможете задействовать и другие, более глубокие техники закрепления раппорта.
Эта подстройка осуществляется двумя способами. Попробуйте освоить оба – они используются в разных случаях.
1. Прислушайтесь к дыханию собеседника: его ритму, глубине и интенсивности. Постарайтесь подстроиться под него и дышать так же. Если это сложно (например, он дышит слишком глубоко или слишком быстро), то используйте перекрестную технику.
2. Перекрестная техника подстройки под дыхание работает так же, как перекрестное отражение, которое мы рассматривали выше. Вы наблюдаете за дыханием собеседника, а затем начинаете в такт слегка покачивать головой, рукой или ногой.
Техника подстройки под жесты – это не техника отражения, хотя смысл у нее тот же. Присмотритесь к жестам собеседника, пока он говорит, постарайтесь выявить наиболее характерные. Когда настанет ваша очередь говорить, вы можете использовать такие же жесты. Для того чтобы они были естественными, вам нужно научиться использовать разные жесты: наблюдайте за людьми, героями фильмов, участниками телевизионных ток-шоу и перед зеркалом практикуйтесь делать такие же жесты.
Это самая сложная техника из всех видов подстройки. На лице человека около ста мышц. Часто говорят, что на лице человека написаны все его эмоции – и это почти всегда правда. Поэтому подстроиться под мимику бывает сложнее всего. Если вас не пугают сложности, то начните с разработки пластичности вашей мимики: сядьте перед зеркалом и, как актеры, потренируйтесь «изобразить» на своем лице основные эмоции: радость, грусть, удивление, веселье, шок. Тогда вы можете использовать эту технику не в полной мере, а хотя бы на уровне основных эмоций: улыбаться в ответ на улыбку.
В широком смысле эта техника подразумевает, что вы сумеете полностью подстроиться под речь собеседника: тембр и громкость голоса, скорость речи, звонкость или глухоту звуков, типичные обороты и слова-паразиты («как бы», «типа», «ну»).
Более подробно о техниках подстройки под речь мы поговорим ниже, пока же просто постарайтесь прислушаться к речи собеседника, ее ритмике и попробуйте понаблюдать, что будет, если вы начнете говорить в том же ритме, или когда ритм вашей речи будет резко расходиться с ритмом собеседника.
Не нужно пытаться с первого раза использовать сразу все техники отражения и подстройки. Чтобы придать себе уверенности, попробуйте для начала принять ту же позу, что и один из гостей на вечеринке, или позу сидящего с вами за одним столом во время скучного совещания. Не смотрите на того, чью позу копируете, никак не выражайте своего интереса, а просто незаметно наблюдайте, что из этого получится. Вероятнее всего этот человек вскоре посмотрит на вас и улыбнется.
Следующим шагом может стать расширение используемых техник.
Приняв позу какого-нибудь человека, находящегося в одном с вами помещении, постарайтесь изобразить на лице его мимику, подстройтесь под его дыхание.
Когда это у вас получится, постарайтесь подумать, в каком эмоциональном состоянии находится человек, принявший такую позу: он тревожится? или переживает? или спокоен? Немного попрактиковавшись, вы сможете легко «считывать» не только чувства собеседника, но в отдельных случаях даже и его мысли – и это не будет телепатией! Вы всего лишь хорошо сумели понять человека и его настрой.
Итак, первый уровень – уровень сопровождения – уже выполнен, и раппорт установлен. Теперь нужно сделать следующий шаг: повести собеседника за собой.
На уровне ведения мы переходим на более глубокий контакт – с чувственного уровня симпатии и доверия на ментальный уровень логики и увлечения.
В переводе с латыни ment, mentis означает разум, интеллект, ум, образ мыслей.
Для оказания гипнотического влияния следует понимать, что мысли и эмоции невозможно разделить, поскольку они отражают единство культурных ценностей и воспитания индивида. При этом мысли определяются культурой, а эмоции – реакцией на изменения внешней среды. Поэтому, переходя на ментальный уровень, вы втягиваете собеседника в более глубокий контакт с вами и начинаете корректировать его мысли и эмоции, подталкивая к тому, чтобы он пришел (сам!) к нужному вам умозаключению.