Как мы уже видели, установить раппорт не очень сложно. Гораздо сложнее закрепить его и повести человека за собой.
Установив раппорт, проверим, насколько он сильный. Действовать лучше в несколько этапов:
Беседуя с человеком, раппорт с которым уже установлен, поменяйте позу. Например, если беседа ведется стоя, то перенесите вес своего тела с одной ноги на другую, а если вы оба сидите – облокотитесь на ручку кресла или наклоните голову. Если в течение 2–5 секунд ваш визави повторит ваше движение и тоже поменяет позу, значит, раппорт достаточно сильный, и вам удалось механически повести собеседника за собой.
Дождавшись, когда он повторит ваше движение, снова поменяйте позу – теперь измените положение другой части вашего тела, например, возьмитесь рукой за лацкан своего пиджака. Если он последует за вами, снова поменяйте позу. Продолжайте до тех пор, пока собеседник не перестанет вам подражать.
Теперь заново мягко установите раппорт и начинайте снова вести своего собеседника.
В процессе ведения постарайтесь наблюдать, на какой из способов установления раппорта лучше реагирует именно этот человек, в каких случаях он быстро «срывается», какие ваши движения явно нравятся и явно не нравятся ему.
Отработав навыки механического ведения до автоматизма, вы сможете переходить на более глубокий уровень ментального ведения.
Ведение и логика
Если прием механического ведения установлен, можно перейти к логическому ведению.
Существует так называемая ошибочная логика, или псевдологика, когда вывод вовсе не следует из предыдущего тезиса, но внешне выглядит вполне логичным.
Чтобы подвести человека к нужной мысли, используются важные для него ценности (о них мы потом поговорим подробнее). Но как сделать переход от его ценностей к нужной вам мысли?
Это часто делают продавцы. Вспомните, как часто вам приходилось слышать от них примерно такие фразы:
✓ Вам нужна действительно надежная вещь? Тогда вам нужен вот этот пылесос!
✓ Вы собрались отдохнуть у моря и на пару недель забыть о работе? Значит, вам не обойтись вот без такого надувного матраца!
✓ Вы испытываете боли в спине, потому что спите на неправильной подушке…
Как видите, в каждом из этих случаев используются специальные слова – когда текст написан и слова-связки выделены, сразу видно, что логика фраз небезупречна. Пылесос вовсе не предполагает надежности, надувной матрац не обязательно связан с необходимостью забыть о работе, а боли в спине могут быть вызваны разными причинами, которые должен определить не продавец в магазине, а врач.
Вот список некоторых слов и фраз, которые позволяют связать два разных тезиса в логическую цепочку:
… тогда…
… значит…
… потому что…
… следовательно…
… это объясняется тем фактом…
… все это наводит на мысль, что…
… в результате мы получаем…
… это приводит к тому, что…
… что логично подводит нас к мысли…
… и вы совершенно логично делаете вывод…
Вы можете придумать свои собственные слова и фразы-связки. Главное, чтобы они «не резали ухо», а вписывались в вашу привычную речь.
После того как раппорт установлен и ваш собеседник начал реагировать на механическое ведение, выскажите ему псевдологическую мысль с использованием одной или нескольких связок.
«Сегодня такая хорошая погода, поскольку завтра будет долгожданный матч между командами Х и У».
«Вы слышали, что к нам приезжает известный иллюзионист? Его потому пригласили, что наш мэр в детстве любил цирк, и теперь он пытается отвлечь нас от проблем с безработицей».
Если вы увидите, что такая «логика» не удивляет вашего собеседника, значит, раппорт сильный, и далее вы можете спокойно использовать псевдологическое ведение для достижения собственных целей.
Постоянно проверяйте наличие раппорта, иначе, увлекшись, вы можете потерять контакт, и ваш собеседник внезапно поймет, что его водят за нос, или разуверится в том, что вы именно тот человек, чье мнение он ценит. В таких случаях исправить ситуацию будет намного сложнее, чем просто контролировать раппорт.
Никогда не ведите человека (даже в шутку или ради тренировки) к умозаключениям, которые не согласуются с его жизненными установками: расставшись с вами, он поймет, что вы его заморочили, и в лучшем случае он просто перестанет с вами общаться. Иногда же люди начинают предпринимать активные действия против вас, например, возбуждают в суде дело об обмане или начинают распространять о вас негативную информацию.
Ведение в будущем
Эта техника срабатывает практически в любой ситуации. Для ее применения вам потребуется определенная фантазия, но в целом она достаточно проста. Ведение в будущем – техника, позволяющая вашему собеседнику заглянуть в будущее (с вашей помощью) с целью увидеть желаемый результат и осознать, какие чувства он испытает, добившись этого результата. Вы открываете перед собеседником увлекательный или пугающий мир, в который он попадет, если последует или не последует вашим советам.
Эту технику любят применять родители: «не будешь есть кашу – не вырастешь, останешься маленьким и тебя не возьмут в космонавты», «если ты будешь хорошо учиться, то весной мы купим тебе велосипед».
Для использования этой техники вам нужно:
✓ знать, к какой цели вы хотите подвести собеседника;
✓ знать, какие аргументы на него подействуют;
✓ в некоторых случаях нужно знать и о том, какие препятствия ваш собеседник видит на пути к цели, чтобы снять или уменьшить давление этого фактора.
«Да, это шикарная яхта – это ведь не моторная лодка, поэтому она, как вы понимаете, намного дороже и намного надежнее. Вот только представьте, как вы наблюдаете гонку Формулы-1 с борта этой яхты в Монте-Карло! На лодке вы туда не доберетесь! Так что могу сказать, что у вас хороший вкус и деловое чутье, раз вы, едва увидев эту яхту, сумели разглядеть и солидность, которую она вам придаст, и ожидающие вас перспективы».
На этом примере хорошо видно, что продавец уже поговорил с клиентом, выяснил, что тот увлекается Формулой-1, гордится своим деловым чутьем и хорошим вкусом, что у него уже есть моторная лодка и что он мечтает о путешествии по морям на собственной яхте. Все эти аргументы пошли в дело.
Обратите внимание, что в данном случае применен не один прием, а три – это называется каскадом. В первой части своей тирады продавец сделал сравнение с тем, что у клиента уже есть, во второй части – дал ведение в будущем, а в третьей – вернул клиента в настоящее, похвалив, что тот именно здесь и сейчас сделал правильный выбор.
1 вариант. Напишите 4–5 примеров ведения в будущем для ситуаций, которые возникали у вас на днях или могут возникнуть в ближайшее время. Для этого:
а) определите желаемый результат;
б) подберите аргументы «из будущего»;
в) соедините (а) и (б) в логичную фразу.
2 вариант. Разговаривая с кем-нибудь, после установления раппорта попробуйте использовать технику «ведение в будущем» и внимательно проследите за результатом.
1 вариант. Продолжите фразы, которые вы писали в предыдущем упражнении, таким образом, чтобы вернуть мысли человека в настоящее.
2 вариант. После того как у вас устойчиво будет получаться «ведение в будущем», попробуйте продлить свою речь, вернув собеседника в настоящее и дав ему почувствовать, что он сделал правильный/неправильный выбор (принял решение, задумался, заинтересовался).
Это упражнение выполняется мысленно. Вам не нужно разговаривать с людьми, а лишь представить, что вы это делаете.
В этом упражнении вам нужно будет придумать и логически связать три части каскада: сравнение, ведение в будущем и возвращение.
После того как придумаете – представьте себе человека, которому вы все это скажете, продумайте техники, которые будете при этом использовать. Затем представьте, что вы сейчас говорите с этим человеком. Вы высказываете ему свои мысли и следите, как он на это прореагирует.
Отработайте (мысленно) это упражнение много раз. Представьте, как будут реагировать разные люди на одну и ту же цепочку ваших аргументов. Скорее всего, для некоторых из собеседников придется придумать иные аргументы. Подумайте, какой из каскадов аргументов, придуманных вами, может сработать в большинстве случаев? Какие собеседники нуждаются в том, чтобы для них каскад был подкорректирован?
Когда вы поймете, что придумывать каскад вам оказывается легко для разных случаев, разных целей и разных людей – вы выполнили упражнение. Теперь нужный каскад аргументов будет формироваться у вас автоматически, вам не нужно будет тщательно продумывать его каждый раз.
После того как раппорт установлен и вы сумели «повести» мысли человека в нужном вам направлении, настает черед согласованности – мысли и слова не должны расходиться с делом!
Именно это состояние, в котором ваше настроение соответствует вашим мыслям, словам и действиям, в НЛП называется согласованностью.
Внутренняя харизма
Умение установить согласованность с самим собой – обязательное условие доверия к вам других людей. Они сразу увидят, если вы будете думать об одном, говорить о другом, а действовать в третьем направлении.
«В тот момент, когда я согласился с начальником, что мне следует задержаться сегодня после работы и дописать отчет, я думал лишь о том, что обещал сегодняшний вечер провести с детьми. Через час мучений я понял, что дописать отчет сегодня я не смогу, пошел в паб и просидел там до закрытия, мучаясь тем, что теперь мною будут недовольны и дома, и на работе».
Это пример полного рассогласования, в результате которого человек нервничает, ощущает себя жалким и уязвимым, а при частом повторении таких рассогласований впадает в депрессию.
«Я хочу вам помочь», – говорит продавец. При этом он думает: «Ага, попался, глупенький Буратино, сейчас я тебя раскручу по максимуму!»
А клиент видит, что перед ним очень симпатичный, искренний и обаятельный человек… но доверия он почему-то не вызывает.
Теперь, если вы столкнетесь с таким продавцом, то будете знать, что ваше смутное ощущение недоверия вызвано рассогласованностью его слов и мыслей. Постарайтесь отмечать такое поведение, доверяя своей интуиции и внутреннему голосу.
Желая оказывать гипнотическое влияние на людей, вы должны помнить, что чем согласованнее все три элемента, тем сильнее ваша харизма, и тем легче вам будет убеждать других, и тем охотнее они выполнят вашу просьбу.
Вы должны научиться быть в согласии с собой. Попробуйте полюбить дело, которое вы делаете, товар, который вы продаете, мысль, которую хотите донести до других. Постарайтесь добиться от себя согласованности ваших мыслей, слов и поступков. Начать лучше с малого (например, полюбить дорогу на работу), а потом стараться, чтобы каждое ваше действие было максимально согласованно. Ловите моменты, когда согласованность хотя бы намечается, а затем старайтесь ее усиливать.
Старайтесь не делать ничего, что вызывает в вас неприязнь – если же это неизбежно, заставьте себя найти в этом положительные стороны и позвольте им развиться, вырасти («Как я мог не любить мыть посуду? Это же так здорово, когда она становится чистой»). Сосредоточиться нужно на положительных моментах, а негативные гнать от себя прочь.
Тренируйтесь на любых примерах, любых событиях, любых действиях: что бы вы ни делали, вы должны делать это с удовольствием. Вскоре вы почувствуете, как возрастают ваши способности влиять на людей. Вы увидите, что все больше знакомых и незнакомцев начинают симпатизировать вам. Ваша харизма увеличится в десятки и сотни раз. К вашим словам начнут прислушиваться, ваше мнение станет важным для окружающих. Не бросайте тренировок! Вы до автоматизма должны довести в себе умение находить приятные стороны в любом деле и с энтузиазмом выполнять любую работу. Главное – захотеть быть в мире с самим собой.
Представьте, что вы всемогущи, что вам подвластно все, что вы способны довести любое дело до успешного конца. Постарайтесь увидеть себя – успешного. Загляните в будущее (через неделю, месяц, год), когда ваши упорные тренировки уже принесут свои плоды.
Полюбуйтесь собой успешным. Постарайтесь ощутить, как это здорово – быть уверенным в себе, быть любимым, спокойным, надежным и авторитетным. Даже одного этого вам хватит, чтобы ваша согласованность начала развиваться и укрепляться. Но для действительно блестящего успеха вам нужно будет настойчиво тренироваться. Поверьте, результат стоит этих усилий!