стоит опираться на оценку перспектив, а не на цену, за которую они приобретены (не учитывая налоги).
Классический пример всей мощи влияния, которое на нас оказывают невозвратные затраты, приведен в исследовании, где людям предлагали абонементы в местный театр. Некоторым предлагали билеты по полной цене, а некоторым со скидкой. Затем ученые следили за тем, как часто люди, купившие эти билеты, приходят на постановки на протяжении сезона. Оказалось, приобретя билет по полной стоимости, люди приходят чаще, в отличие от тех, кто покупал со скидкой. Как предположили исследователи, причина заключается в том, что, оплатив полную стоимость, люди сильнее расстроятся, не использовав билет. И так как для них это будет значить более масштабную потерю, отказ от посещения вызовет больше сожалений.
С точки зрения модели принятия решений, ориентированных на будущее, чувствительность к невозвратным затратам является ошибкой. Билеты уже куплены, а деньги потрачены, на этом все. Единственный вопрос, который должны задать себе обладатели билетов в вечер постановки, – это «От чего я получу больше удовольствия: от похода в театр или оставшись дома и слушая музыку?». Но люди размышляют иначе.
Влияние невозвратных затрат демонстрировалось при разных условиях. В одном исследовании респондентов просили представить, что они купили два невозвратных билета на самолет в разные места, но потом выяснили, что оба рейса состоятся в один день. Один билет стоил $50, а другой – $25. Однако есть все основания полагать, что, отправившись по рейсу за $25, вы проведете время лучше. Что выбирали участники? Чаще всего рейс, билет на который стоил $50. Согласно той же логике невозвратных затрат, профессиональные тренеры чаще выпускают на поле игроков, получающих зарплату больше, вне зависимости от того, насколько хорошо они играют на тот момент. А люди, начавшие собственный бизнес, более склонны вкладывать деньги в его развитие, чем те, кто купил готовый бизнес. И снова в таком случае «стоит» волноваться о перспективах – как будет развиваться бизнес или играть спортсмен. Но кажется, на нас влияет и количество уже совершенных вложений.
Для максимизаторов совершенство – единственный способ бороться с сожалениями, а бесконечно утомительный и парализующий поиск альтернативных вариантов – единственный путь к совершенству.
Причина, по которой я пришел к выводу, что влияние невозвратных затрат связано с желанием избежать сожалений, а не с неприятием потерь, заключается в том, что невозвратные затраты намного острее воспринимаются, когда человек сам отвечает за принятое решение (например, купить туфли или билеты). Если бы проблема заключалась исключительно в потерях, неважно, кто несет ответственность – их масштаб не меняется.
Я сам поддаюсь влиянию невозвратных потерь в массе ситуаций, о которых знаю, и, возможно, еще при множестве обстоятельств, которые не осознаю. У меня в шкафу есть вещи, которые я не буду надевать, а на полке – стопка компакт-дисков, которые не буду слушать. Но я не могу от них избавиться. Обедая в ресторане, я доедаю то, что у меня лежит на тарелке, неважно, наелся я или нет. Прочитав 200 страниц книги, я заставляю себя дочитать ее до конца, и неважно, насколько она мне нравится и сколько знаний я могу почерпнуть. И этот список можно продолжать.
Многие не выходят из сомнительных отношений не только из-за любви, обязательств перед партнером или моральной обязанности уважать данные клятвы, а из-за времени и усилий, уже вложенных в эти отношения. Сколько людей продолжает тяжелую учебу, например, в медицинском институте, даже понимая, что на самом деле не так уж и хотят становиться врачами? И еще один спорный вопрос: почему США так долго цеплялись за военные действия во Вьетнаме, долгое время после того, как практически все участники конфликта осознали, что ничего хорошего из этой затеи не выйдет? «Если мы выведем войска сейчас, – говорили они, – тысячи солдат и гражданских, погибших там, отдали жизнь зря». Это мышление, ориентированное на прошлое, а не на будущее. Погибшие уже мертвы, их не вернуть. Вопрос, которым действительно стоило задаться (не считая моральные и политические споры, которые велись и ведутся), это благополучие все еще живых солдат и гражданских.
БЕССПОРНО, СОЖАЛЕНИЕ ОКАЗЫВАЕТ ОГРОМНОЕ ВЛИЯНИЕ НА ВСЕ наши решения, но как возможность выбора, особенно когда их много, влияет на сожаление?
Мы уже познакомились с факторами, влияющими на сожаление, и среди них есть следующие два:
1. Личная ответственность за последствия.
2. Насколько легко человек может представить контрфактуал, лучший вариант исхода событий.
Очевидно, возможность выбора усугубляет оба фактора. Не имея возможности выбирать, как вы могли на что-либо повлиять? Быть может, вы будете разочарованы, но не будете сожалеть. Когда у вас всего несколько вариантов, вы пытаетесь сделать возможное, но иногда мир не позволяет вам справиться настолько хорошо, как вы представляли. Когда вариантов множество, растут и шансы, что где-то среди них затерялся отличный, а вы, по идее, должны быть способны его обнаружить. И тогда, если выбранный вариант разочарует, вы пожалеете, что не подошли к решению более осознанно.
Пока растет доступное количество вариантов, невероятно усложняя исследование доступных возможностей, мы все больше беспокоимся о наличии где-то опции получше, больше думаем о том, как пожалеем при ее обнаружении, – и поэтому тянем с принятием решения.
Когда оно связано с целым рядом доступных возможностей, отсутствие варианта, который был бы лучше остальных во всех аспектах, заставляет людей задуматься об альтернативных издержках. И чем больше опций, тем вероятнее, что найдутся варианты, превосходящие выбранный по тем или иным характеристикам. Таким образом, альтернативные издержки будут расти, а вместе с ними и сожаление.
Предварительное мы испытаем, если в лучшей по всем остальным параметрам машине будет установлена не лучшая стереосистема («Пожалею ли я из-за качества звука, если куплю эту машину?»), а затем испытаем и ретроспективное, что эта прекрасная по всем кроме данного пунктам машина имеет не лучшую аудиосистему («Почему они не могли поставить аудиосистему получше?»). Чем больше вариантов, тем больше «если бы» можно придумать. Вместе с каждым «если бы» приходит и сожаление, а удовлетворение убывает. Несмотря на то что прийти в банк и увидеть только одно рабочее окошко, несомненно, неприятно, тут не о чем сожалеть. А если там две очереди и вы встали не в ту? В своей великолепной книге Regret (рус. «Сожаление») Джанет Ландман пишет так: «Сожаление влияет на выбор среди множества привлекательных вариантов сильнее, чем на решения, связанные с одним или парой опций… Иронично, но чем больше количество заманчивых вариантов, тем больше путей открывается для сожаления».
Помимо этого, должно быть очевидно: для максимизаторов проблема сожалений стоит серьезнее. Неважно, насколько хорошим является тот или иной вариант, если максимизатор найдет получше, он будет жалеть о выборе. Совершенство – единственный способ бороться с сожалениями, а бесконечный, утомительный и парализующий поиск альтернативных вариантов – единственный путь к совершенству. Для довольствователей ставки не так высоки. Возможность пожалеть о сделанном решении ниже, а к идеалу можно и не стремиться.
ВСЕ МЫ ЗНАЕМ, ЧТО СОЖАЛЕНИЯ СПОСОБНЫ СДЕЛАТЬ НАС НЕСЧАСТНЫМИ, но у них есть важные функции. Во-первых, заранее думая о возможном сожалении по поводу принятого решения, мы можем относиться к нему серьезнее и представлять различные последствия. Так мы способны размышлять о последствиях, которые не взяли бы в расчет при других условиях. Во-вторых, сожаления помогают обратить внимание на ошибки, которые мы совершали при принятии решения, и таким образом предостеречь от совершения подобных ошибок в будущем, если окажемся в схожей ситуации. В-третьих, сожаления могут подтолкнуть и мотивировать собраться с силами и сделать необходимое, чтобы изменить решение или нейтрализовать его последствия, если что-то пошло не так. И в-четвертых, сожаления – это сигнал, который дает другим людям понять: нам не все равно, мы сожалеем о произошедшем и сделаем все, что в наших силах, чтобы это не повторилось. Так как множество решений, принимаемых нами, влияют на других, показывая, что мы чувствуем их боль, может пробудить в них доверие к нам и нашим действиям.
И даже когда решения не приводят к негативным последствиям, зачастую важно испытывать сожаления и признавать их. Если решили принять приглашение на работу в 4000 км от семьи, вполне нормально сожалеть о том, что пришлось пойти на компромисс между карьерным ростом и семейными узами, даже если это решение приведет к лучшему. Сам факт необходимости идти на подобные компромиссы достоин сожаления. А признание наличия тяжелых выборов – это признание и всех жертв, на которые мы идем, делая такой выбор.
И все же людям, которые все сильнее погружаются в пучину сожалений, настолько, что не могут отпустить прошлое и справиться с принятием решений в настоящем, стоит делать шаги в сторону уменьшения груза сожалений, и это положительно скажется на их жизни.
В главе 11 мы поговорим об общей стратегии действия в мире всевозможного выбора, и многие из перечисленных методов напрямую связаны с уменьшением нашей склонности сожалеть.
Глава 8Почему решения разочаровывают: вопрос адаптации
СОЖАЛЕНИЯ И НЕВОЗВРАТНЫЕ ЗАТРАТЫ МОГУТ ЗАСТАВИТЬ НАС обращать внимание на то, что мы упустили, но помимо этого у нас всегда может найтись масса других поводов разочароваться в выбранном варианте.
Из-за одной особенности человеческой психологии крайне редко жизнь идет настолько хорошо, как мы думали. Долго сомневаясь, вы можете, наконец, решиться купить Lexus