него нет ни капли самодовольства, и он абсолютно убежден, обходясь без логического обоснования этого чувства, в своей способности ознакомиться с предметом, приобрести в нем компетентность и ловкость в той самой мере, в какой это будет ему желательно. Такое убеждение происходит не от самоуверенности. Оно сводится вот к чему. В определенном направлении человеческой деятельности он не видит, что могло бы помешать его умственным способностям проявиться, не представляет себе препятствия, которые бы парализовали их. И это совершенно безличное чувство. Он не говорит себе: «Такой выдающийся человек, как я, Аверкамп…» Он просто сознает в себе ту силу человеческого ума, какую имеет человеческий ум при должном усердии. Опьянение от самолюбования, мания величия, экзальтация от идеи «Аверкамп» — все это, не имеющее ничего общего с точной работой ума, находит себе выход в «видениях».
Прежде, чем разработать в деталях свою тактику, он установил ее принцип: «Моя цель — быстро перейти к операциям крупного размаха. Так как у меня нет собственных капиталов, то я могу орудовать только чужими капиталами, а для этого надо поднять на ноги крупных клиентов. Я не привяжу к себе этих крупных клиентов, не буду их иметь в своих руках, если не начну удовлетворять их исключительным образом. Следовательно, я должен работать по меньшей мере не хуже самых лучших посредников».
Почти вся вторая половина октября ушла у него на посещение других посреднических контор по недвижимости, одной за другою, причем он старался улавливать их принципы работы, подмечать достоинства и недостатки. Выдавал он себя, смотря по обстоятельствам, то за покупателя, то за посредника.
В работе почти всех этих контор он обнаруживал крайнюю умственную апатию. В них требуют от посетителя, пришедшего в качестве возможного покупателя, чтобы у него вполне определилось намерение. Он должен точно указать, какого рода недвижимость имеет в виду, какая цена ему подходит, какое место ему по душе и чуть ли не название улицы. Если он выказывает некоторую нерешительность, растерянность при этом допросе, то на лице у владельца конторы или у служащего, который его заменяет, выражается вдруг неудовольствие. Этот клиент их не интересует. Рука у них, сделавшись вялой, продолжает перелистывать справочник, картотеку. Но они еле роняют слова в ответ. Посетитель чувствует себя назойливым, извиняется, уходит и не возвращается.
Они, по-видимому, и не подозревают, что именно такой клиент может оказаться наиболее интересным, покладистым, и что его нерешительность покамест вполне естественна. Ведь это не магазин шляп. Сюда не приходят за определенной фетровой шляпой светлосерого цвета за десять франков, размер 57. (Да и в магазине шляп немало есть колеблющихся покупателей, которых тем не менее надо отпустить в головном уборе, удовлетворяющем их вкус.) Посредническая контора — это скорее комиссионный магазин. Сюда входят в надежде на неопределенный «случай». Или же клиент приходит сюда, как пошел бы к фондовому маклеру, потому что ищет помещения для своего капитала и готов поместить большую или меньшую его часть смотря по тому, какой случай представится и насколько ловок будет советчик.
Аверкамп заметил также, что очень часто владельцы контор сами не знают дел или же довольствуются тем, что переписывают сведения, с которыми пришел к ним продавец. И если даже посылают на место первого попавшегося служащего, то не подвергают критике его сообщений. Когда они подчас утруждают себя сами обследованием, то оставляют невыясненными множество деталей.
Если речь идет об участке земли, даже в Париже, они не знают, как он расположен, каков его грунт, каковы особенности его поверхности; не обременен ли он сервитутами. Не всегда знают, принадлежит ли городу прилегающая к участку улица. Будучи совершенно незнакомы с местными обычаями, они даже не подозревают, что на обязанности владельца может оставаться ремонт тротуара, если улица была выкуплена городом или присоединена к городским владениям. (Аверкамп знал эту деталь уже спустя неделю.) Тем более неспособны они сказать покупателю, не расположены ли под участком каменоломни. Пусть этим интересуется архитектор, когда придет время строить. А не будет ли поздно?
Когда речь идет о доме, они не знают точно, сколько лет он стоит, из каких материалов и хорошо ли построен. Часто не имеют понятия о средних расходах на текущий его ремонт, на уплату налогов. Если даже теми или иными из этих данных они располагают, то потому лишь, что продавец счел нужным их сообщить; и они их записали небрежным пером.
В редких только случаях интересуются они недвижимостями, продающимися в судебном порядке. Даже не следят за такими объявлениями. Им показалось бы нелепым рекомендовать такого рода дело клиенту. Прежде всего, это не их специальность. А главное, они думают, вероятно, что клиент, имея в дальнейшем возможность обойтись без них на торгах и заявить, что он узнал об этой продаже из газет, не уплатит им комиссионного вознаграждения, к тому же пониженного.
Аверкамп считает жалкими такие соображения. На одного нечестного клиента придется не меньше пяти-шести дорожащих своим словом и готовых, если они останутся делом довольны, пойти с вами на другие дела. Да и неважно, если вас оставит в дураках какой-нибудь, очевидно, посредственный, клиент. Больше он не появится. (И, в конце концов, не товар же вы ему отпустили.) Главное — это вербовать, путем отбора, клиентов надежных и более или менее крупных.
Поэтому Аверкамп не торопился делать дела. Чтобы нужда в деньгах его не понукала, он сократил свои личные расходы. У него последние полтора года была любовница. Он с нею порвал. Этот разрыв, помимо того, что был целесообразен с точки зрения временной бережливости, произошел кстати и в отношении его чувств: ему надоела эта женщина. К тому же, когда настанет время для новой связи, он сможет свободно взять любовницу «более высокого полета».
Закончив обход контор, он постарался окончательно наладить собственную организацию. «Принцип: клиент должен видеть с моей стороны такое обращение, какое я желал бы видеть на его месте. Ему должно казаться, что основное мое стремление — удовлетворить его; тогда он не пожалеет, что утрудил себя этим визитом. Он должен сознавать, что первая награда, которую я жду от него, — уважение; что о денежном вознаграждении всегда будет время поговорить. Идея комиссионных пусть не будет с первых же слов направлена на клиента как пистолет».
Посредническая контора — это центр сведений. Отсюда особое значение их классификации.
Дела естественно делятся по признакам предложения и спроса. Но достаточно пяти минут размышления, чтобы убедиться, что классификация должна основываться на предложениях. Предложения, то есть продающиеся недвижимости, это твой товар. Ты должен устроить так, чтобы покупателю было удобно среди него прогуливаться, как мимо полок большого магазина. Если он пришел с готовым решением, то надо его направить прямым путем к нужному товару. Если он просто чувствует неопределенный покупательский зуд, то пусть ему легко будет переходить от одной полки к другой. Поэтому Аверкамп завел целую систему карточек, папок, реестров и книг. Он не любитель усложнений. Не бюрократ. Его единственная цель — быстрота и наглядность.
Товар его разбит на две главные категории: собственно дела конторы и судебные аукционы. Эти последние, в свою очередь, делятся на продажи добровольные и принудительные. К принудительным Аверкамп относит и те, что имеют в своей основе наследство, даже если наследники добровольно согласились на продажу. В самом деле, главное — это знать, где могут таиться «случайности». А их легче находить там, где инициатива продавцов более или менее связана обстоятельствами.
Свободным и принудительным продажам отведены две отдельные картотеки. В каждой из них одна секция — для Парижа и его пригородов, другая — для провинции. В пределах каждой секции дела подразделены в возрастающем порядке назначенных цен, с четкими надписями: «ниже 20 000», «от 20 000 до 50 000», «от 50 000 до 100 000» и т. д. В тех случаях, когда назначенная цена явно нелепа (15 000 франков за шестиэтажный дом), карточка со ссылкой позволяет найти дело в том месте, где оно оказалось бы при нормальной назначенно цене.
Карточка на каждое дело принципиально составляется немедленно после объявления о продаже и по данным этого объявления. А некоторых случаях, признанных особо интересными, Аверкамп производит предварительное обследование на месте. Кроме того, дело заносится в книгу-календарь, на листок дня, назначенного для продажи.
Особая картотека, спрятанная в одном из ящиков, отведена для продающихся недвижимостей конгрегации, стыдливо названных: «специальные дела». (В календаре продажа такого рода тоже отмечается буквами «СД»)
Собственные дела конторы (остальные, как-никак, являются побочными) подчинены подобной же, но, понятно, несколько более сложной классификации.
Три основных класса:
1. Доходные дома.
2. Участки вовсе незастроенные или занятые постройками ничтожной ценности.
3. Виллы и особняки (ими контора интересуется мало).
Каждому классу соответствуют две картотеки.
В первой дела распределены по местоположению: в Париже — по округам, в пригородах — по секторам (северный, южный, восточный, западный; на стенной карте в кабинете Аверкампа указаны границы этих секторов, как и самих пригородов). Третий отдел образуют провинциальные дела вообще. Они будут подразделены впоследствии, если понадобится.
Во второй картотеке дела распределены по ценам. Пять секций: до 20 000; до 50 000; до 100 000; до 500 000; выше 500 000. В каждой секции дела подразделены на пять групп: Париж, правый берег, восток; Париж, правый берег, запад; Париж, левый берег; пригороды; провинция; и в каждой группе соблюден растущий порядок цен.
Первая картотека содержит только краткие сведения.
Подробно каждое дело освещено на карточках второй картотеки, причем сделаны ссылки на отдельные папки, если они заведены. В левом углу карточки, кроме номера дела, указана заявленная цена и под нею, шрифтом рондо, фамилия владельца; в правом — номер округа или название местности и адрес: