руга знают, у них узкий мир со своими правилами. Мои задачи туда не вписались.
Чем многолюднее конференция, тем проще коммуницировать. Вы с собеседником находите друг друга просто потому, что чем-то друг другу понравились. Я до сих пор считаю, что самые крутые конференции в плане нетворкинга – это конференции «Ивентологии». И еще меня сильно впечатлили «Атланты сити». Потому что очень важно, когда организатор заботится о нетворкинге гостей. Без организованного нетворкинга подойти к новому человеку и начать с ним разговор сложно, даже если вы мегакоммуникатор – это просто не в нашей ментальности. Должен быть какой-то повод.
Интервью с Алексеем Федоровым
Идем дальше, и я хочу представить вашему вниманию еще одно интервью: с Алексеем Федоровым, создателем компании JUG Ru Group – крупнейшего игрока на рынке конференций в нише IT. У мероприятий, которые посещают тысячи участников и билеты на которые стоят десятки тысяч рублей, определенно есть чему поучиться.
– Начнем сначала. Сколько лет ты в нише?
– Семь лет.
– Правильно я понимаю, что ты начинал деятельность в этой тематике, потому что работал наемным сотрудником в IT и в какой-то момент решил, помимо этого, создать продукт, в котором соберешь экспертизу – свою и своих коллег – и явишь ее миру?
– Почти так, да. Я работал программистом в Oracle, занимался своим специфическим куском кода. Когда мне стало интересно, что происходит вокруг в индустрии, я стал делать митапы: собирать раз в месяц программистов, приглашать какого-то спикера… Oracle мне давал площадку под это дело: классный зальчик на 200 человек. И вот ребята просто раз в месяц собирались и рассказывали, что у них там в Java-технологиях происходит. Так у меня появился первый опыт организации событий на 50… 100… 200 человек.
У Oracle была своя конференция в Питере. А потом в какой-то момент они перестали ее делать. И мы решили: а давайте сделаем мы. Потому что люди уже привыкли, что есть конференция весной, а тут вдруг ее нет. И мы сделали. А на следующий год в Oracle сказали: а мы и в Москве не будем ничего делать. И мы такие: а пойдемте в Москву. Потом пришли еще какие-то ребята, пришли «Одноклассники», сказали: а давайте сделаем еще по другим технологиям. Пришел JetBrains, сказал: давайте делать еще и по этим технологиям. И так мы постепенно стали делать конференцию за конференцией.
И в какой-то момент поняли, что можем серьезно этим заниматься. Начинали мы втроем, и один за другим мы покидали свои места работы и вот потихоньку создали организацию.
– Ты пришел на пустой рынок или на нем уже были какие-то другие мероприятия и ты просто занял свою часть ниши?
– Да, были мероприятия уже на тот момент. Может, штук десять в стране, в основном в Москве.
– Окей. То есть ты пришел на рынок, начал делать конференции. Так как мы говорим в первую очередь о партнерстве, скажи, я правильно понимаю, что вначале партнеров привлекал ты?
– Да.
– И прямо сразу на первую конференцию ты уже привлек каких-то партнеров?
– Да. Там ситуация была такая: поскольку мы ничего в этом не понимали, пришлось заниматься многими интересными вещами: например, открывать ИП в первый раз. И мы заручились поддержкой «Одноклассников» – они дали нам космические для нас в те времена деньги – по-моему, полмиллиона рублей, что было тогда половиной бюджета всей конференции и дало нам какую-то гарантию, возможность снять зал, нанять людей делать видео и фото – в общем, снять с нас основные статьи расходов. И все завертелось.
Потом мы пошли уже к другим компаниям – в первую очередь к тем, которые были партнерами конференции Oracle. Объяснили им, что мы будем делать что-то похожее. Одни сказали: «Хорошо, давайте попробуем». Другие: «Нет, извините, Oracle – это Oracle, а вы – это вы». И вот так у нас образовались первые партнеры.
– Проще ли было тебе заходить к потенциальным партнерам в первый раз, имея на руках козырь в виде «Одноклассников»?
– Нет, помогало другое. Во-первых, то, что отдельные компании уже в каких-то конференциях участвовали – в том числе в конференциях JavaDay и JavaOne Russia, которые организовывала компания Oracle, – и они примерно понимали, что такое участие в конференции со стендом. Понимали, что там будет происходить, какая аудитория, что требуется от них. Опыт уже был.
Помогло еще и то, что у кого-то из них конференционный бюджет на следующий год уже был заложен, а тут вдруг мероприятие, на которое он готовился, отменили. И они с удовольствием приходили к нам. Пару таких случаев мы словили.
Фактор якорного партнера плохо работал. Попытки объяснить компаниям, что им это нужно, – тоже. В реальности спасало, что были люди, которые уже понимали, что это такое и чем оно им полезно.
– А как ты доносил до тех, кто пришел в первый раз, что, несмотря на то что на рынке уже есть аналогичные события, им нужно прийти именно к тебе и дать тебе немаленькие деньги?
– Мы сделали нишевое событие. Есть общее правило: если ты хочешь сделать что-то уникальное, первый метод – заужение аудитории. Конкретно мы сказали: мы будем делать конференцию вот по этой конкретной технологии. И если вы ищете специалистов именно по этой технологии или продаете инструменты для них, то вам участие со стендом будет полезно. На других мероприятиях у вас будет куча левых участников: скажем, 80 % аудитории будут вам неинтересны. А у нас 100 % участников – ваша аудитория. Это классика маркетинга: взять очень узкую нишу и автоматически стать уникальным. Это просто, но оно работает.
– А на митапах у тебя тоже были партнеры?
– Да, «Одноклассники», но не с самого начала. Они пришли где-то месяцев через пять после того, как мы начали что-то делать. У нас был спикер из «Одноклассников», Андрей Паньгин. Он до этого почти нигде не выступал. Я там с ним серьезно поработал, и в какой-то момент он мне сказал: «Давай я тебя познакомлю с нашим техническим директором Антоном Федчиным, ему интересно с тобой пообщаться». Классный дядька, сейчас он руководитель «Одноклассников». И он просто спросил, чем помочь. Я сказал: «Слушай, мы тут видео снимаем и людей иногда кормим и кофе-пивом поим. Дай нам просто денег на это». И он говорит: «Вообще не вопрос». Тогда он очень нам помог. История про наши видеозаписи тоже идет оттуда.
А разговор про первую конференцию возник где-то в конце 2012 года, когда как раз появилось понимание, что Oracle убирает из Питера мероприятие.
– Тебе надо было привлекать первых партнеров на первые конференции. Где ты этому учился?
– А нигде. То есть я пытался смотреть какие-то лекции, статьи читать по этому поводу, курсы каких-то тренеров смотреть. Все это мне совершенно не помогло – то ли я что-то не так слушал, то ли они что-то не так говорили.
Ты знаешь, это вообще фантастическая история. Я начал понимать только сейчас. Вот есть куча терминов у продажников: всякие ЛПР, ЛВР… Вы все это хорошо знаете. Так вот, допустим, мне сейчас говорят: «А хочешь, я тебя познакомлю с генеральным директором такой-то компании?» Я сначала думаю: «О, прикольно, сейчас я ему расскажу, как будет полезно его компании участвовать в наших конференциях». А потом понимаю, что разговаривать ему со мной особо не о чем. Ну вот о чем я буду с ним разговаривать? У него задачи – глобальная стратегия, ему надо бизнес развивать. У него есть, конечно, какие-то потребности – в инструментах, в людях, еще в чем-то. И он скажет: «Идите по поводу конференций к моему техническому директору, к моему HR-директору, в департамент образования…» Или еще куда-то. То есть в реальности выясняется, что гендир нам бесполезен. Потому что конкретно у него нет прямой задачи, которую наши конференции решали бы. Задача владельцев – растить бизнес или делать его более прибыльным. А как, какими средствами – это он уже раскидывает по сотрудникам. Поэтому внезапно где-то года полтора назад я понял, что никакие CEO мне не нужны.
То есть, конечно, когда CEO одобряет участие своих сотрудников в нашей конференции – это хорошо для нас. Но часто в больших компаниях это не перерастает в конкретику. У нас были такие примеры, когда ты пытаешься несколько месяцев дорваться до гендира какой-нибудь большой компании, он к тебе приезжает на конференцию, толкает вступительную речь, все хлопают… Потом ты идешь с ним пить кофе, объясняешь, в чем проблема. Он тебя слушает, говорит «да, да», дает какие-то поручения… И все это глохнет. Поэтому – нет.
То есть ключевая проблема – в поиске конкретного заинтересованного человека на стороне клиента. Поэтому все разговоры о том, как прорваться по телефону или в приемную к ЛПР, – бессмысленная ерунда. Вот прорвался ты к генеральному директору крупной компании. Но чем ты там его заинтересуешь?
Надо искать конкретных людей, которые могут быть интересантами этого самого спонсорства, партнерства… То есть конкретного человека в компании, который будет решать свою конкретную задачу. Тогда это будет работать.
– И ничему ты по всем этим видео и у всех этих специалистов не научился? Как ты тогда составлял свои первые коммерческие предложения?
– Я смотрел, какие КП делают другие. Просто пытался понять, в каком формате это делается. Где-то запрашивал у кого-то – у наших, у иностранных. Где-то просто нашел каких-то организаторов, в личку им написал: «Ребят, я вот тоже тут делаю конференцию, скиньте мне ваше КП». Ну и вот так вот, потихонечку…
Первые наши КП были простыми двухстраничными вордовскими документами. Потом в некий момент мы поняли, что контрагенты не печатают КП на бумаге, а смотрят слайды, и стали делать КП в формате слайдов – это произошло, может, через 2–3 года. В реальности все равно потом все голосом обсуждается. Человек КП смотрит, и, если ему в принципе интересно, он обычно звонит или пишет и начинает выяснять детали. Никто подробностей в печатном КП до строчки не выясняет. Удобнее в почте или голосом.