Важно быть ответственным. Помните: вы отвечаете не только перед вашей командой, которая верит в вас и ждет результативной работы, но и перед партнером, с которым вы ударили по рукам. И отступать от данного слова вы не имеете права. Да, может быть всякое, но договор есть договор. Нарушая его, вы портите репутацию не только себе, но и вашей компании.
И наконец, нужно уметь отстаивать свою точку зрения. Менеджер по работе с партнерами должен иметь очень крепкие нервы и быть максимально уверенным в себе. Но при этом в нужный момент уметь быть гибким, подстроиться под ситуацию и другую сторону в переговорах.
Все это вырабатывается на практике. В начале карьеры менеджера по работе с партнерами у меня были только обаяние, умение общаться, напористость, желание пробовать новое и зарабатывать. Сейчас я прокачала у себя многие полезные навыки. Опыт – лучший учитель. Пробуя разные варианты, набивая шишки и понимая, что работает, а что – нет, вы растете.
Кстати, по поводу шишек: важно всегда сохранять позитивный настрой. Когда ты каждый день делаешь много холодных звонков и получаешь уйму отказов, порой хочется в отчаянии сказать: все, больше не хочу этим заниматься. Эта дорога, мягко говоря, не усыпана лепестками роз. Что делать? Во-первых, продолжать верить в себя. Во-вторых, искать и находить поддержку в команде и у близких людей. Они всегда готовы сказать: «Пускай сегодня не получилось, но завтра ты обязательно победишь, тебе скажут “да”!» Еще можно придумать какие-то собственные поддерживающие ритуалы. Это может быть что угодно, от любимой мотивационной фразы до медитации или физического упражнения.
На мероприятиях менеджеру по работе с партнерами важно очень глубоко «быть в теме». Он должен во всех подробностях знать ивент, площадку, спикеров, целевую аудиторию и т. д. Чувствовать тенденции рынка. И при этом уметь в беседах быстро упаковывать все это в конкретные короткие предложения и доносить до собеседника.
– Ты говорила о практическом опыте. А нужно ли изучать теорию?
– Конечно, менеджер по работе с партнерами должен постоянно развиваться как человек и как специалист, и теория в этом тоже помогает. Когда вы только начинаете работать, вам страшно: а вдруг не поймут, откажут, не дадут денег, просто пошлют… Но со временем находите свои точки опоры и начинаете расти, одновременно растут и ваши партнеры. Вы уже можете работать с крупными брендами, претендовать на большие суммы. Почему? Потому что что-то изменилось у вас в голове. А для этого очень полезно читать правильные книги и проходить правильные тренинги.
При этом именно курсов для менеджеров по работе с партнерами на российском рынке нет вообще как таковых. Есть курсы по продажам, но это скорее дополнение, потому что продажи разные бывают – и косметики, и бытовой техники, и мероприятий. В каждой сфере своя специфика.
Однако, к счастью, есть другие способы профессионального роста. Например, всевозможные переговорные поединки и батлы, «открытые микрофоны», возможность проводить мастер-классы или вебинары по своей теме. Есть образовательные курсы по смежным тематикам, которые тоже помогают прокачаться – например, в сценической речи. Если чувствуете, что этих навыков вам не хватает – идите и учитесь.
Впрочем, мало пройти курс – нужно еще начать пользоваться полученной информацией. Удивительно, но не все так делают. Приведу пример. Есть замечательная книга Дмитрия Ткаченко, которой я много пользуюсь, – «Работа с возражениями. 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч». Я ее перечитываю каждые полгода, потому что эти приемы забываются. Там есть очень тонкие диалоги, когда нужно сказать одно правильное слово, но оно тоже со временем стирается из памяти. И в реальности менеджеры пользуются только 10 % механик, которыми могли бы. Поэтому получили знания – сразу применяйте.
В общем, формула хорошего менеджера по работе с партнерами – это определенный набор исходных качеств плюс постоянное обучение, оттачивание навыков. А если коротко, то это должен быть харизматичный, располагающий к себе человек, который хочет приносить пользу своей команде словом и делом и готов пробовать новое.
– Как правильно общаться с партнерами?
– Мое золотое правило – «звонок лучше письма, встреча лучше звонка». Устное, а тем более очное общение априори лучше, потому что здесь включаются личностные факторы: голос, интонации, скорость речи, уверенность, формулировки, реакции, комплименты… Даже невербалика влияет на впечатление, которое вы производите. И если она у вас правильная, можно получить много дополнительных очков.
Один из сложных аспектов в работе менеджера по продажам – телефонные переговоры. Потому что сначала приходится иметь дело с секретарями и менеджерами, которые сами решений не принимают, но мешают вам добраться до тех, кто принимает. Как пробиться через секретаря? Очень рекомендую прочитать книгу Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков». Главный принцип из нее: как бы грубо это ни звучало, но есть люди, которые понимают только команды. Моя тактика «разозлись и позвони» здесь всегда работает. Никогда не нужно начинать разговор в стиле: «Здравствуйте, меня зовут так-то, я представляю такую-то компанию, с кем бы мне поговорить?..» Это путь к провалу.
Если я звоню и даже не знаю имени секретаря – только название компании и лицо, на которое меня надо переключить, то сразу говорю: «Здравствуйте, меня зовут Светлана, мы делаем вам сайт. Пожалуйста, Георгия Петровича к телефону». Они сразу переключают. Либо: «Переведите меня на того-то», – и если в ответ зададут вопрос, то можно придумать легенду, зачем он вам срочно нужен. Например: «У нас очень срочный вопрос, мы согласовываем логотипы». В таких случаях секретарь или менеджер боится, что если он (-а) сейчас не переведет вас на начальника, то ему (ей) потом влетит.
Как сразу распознать на другом конце провода того, кто сам не принимает решения? Здесь поможет только опыт. Я уже по началу диалога чувствую, чем он закончится. Не принимающий решений человек никогда не задает наводящих вопросов, не уточняет подробности. И сам на вопросы отвечает максимально уклончиво – потому что боится сделать самостоятельный шаг. Если вы почувствовали такое, говорите сразу в лоб: «Уважаемый Николай, кто принимает решения по бюджету? Дайте его контакты, я с ним свяжусь. Я не буду терроризировать его сообщениями, но мне важно, чтобы мое коммерческое предложение легло на стол правильному человеку. И вас тогда не буду звонками доставать». Переход на житейский разговор работает – хотя важно не переборщить и не впасть в панибратство.
Между прочим, людей очень часто цепляет слово «помоги». «Помогите мне разобраться, как мне найти этого человека?» или «Помогите мне уточнить этот вопрос». Люди любят чувствовать себя полезными и значимыми, поэтому они охотно помогают. Такой подход работает лучше всего. Еще есть техника комплиментов, но тут важно не перестараться – и быть искренним. Не перебарщивайте с лестью в адрес человека, которого вы лично не видели и не знаете!
В телефонных переговорах, если после предыдущего звонка прошло много времени, важно технично вернуться к теме. Например, у вас каждый год проходит конференция. Вы звоните в очередной раз и, если человек продолжает работать в данной компании, напоминаете ему в двух словах какую-то деталь из ваших прошлых встреч или разговоров, чтобы он вас вспомнил. Например, у него были красивые очки. И вы ему говорите: «Я до сих пор помню вашу великолепную фиолетовую оправу от Дольче и Габбана». Допустим, он отвечает: «А я их потерял». А вы ему: «Ох, я вам сочувствую…» – и диалог пошел. Или: «Помните, как мы с вами в прошлом году делали застройку стенда? Все горело в огне, но мы это сделали!» Когда вспоминаете такие нюансы, люди улыбаются, а это очень важно.
Кстати, когда вы разговариваете по телефону с тем, кто вам нужен, – улыбайтесь. Когда мы улыбаемся, у нас перестраивается весь речевой аппарат и совершенно другое настроение передается собеседнику. Никогда не звоните ЛПР в плохом настроении – сделки точно не получится. Встали не с той ноги – зарядите себя позитивом: выпейте чашечку любимого чая, съешьте шоколадку, почитайте/посмотрите что-то смешное.
Когда вы общаетесь с ЛПР, всегда держите в голове: это люди, у которых очень мало времени. Часто они сами говорят: «У вас есть минута, чтобы я понял, зачем вы мне звоните». И на такой случай у вас должна быть наготове презентация, которая занимает меньше минуты.
Рассказываете коротко, четко и по делу, например: «Форум SOLD OUT про организацию и продвижение событий, ожидается 2000 человек из 140 городов и 7 стран. Готовы подтвердить сказанное видеороликом, чтобы вы могли сами убедиться». И обязательно говорите человеку, что вы от них хотите и что дадите взамен. Это сразу даст ему понимание ключевых вещей. А после этого уже начинаются переговоры.
– А что делать, если ЛПР вас не слушает и отправляет обратно к секретарю?
– Будьте максимально спокойны в этот момент. Если вас отфутболивают – значит, есть причина. Либо ЛПР неинтересно, либо у него нет времени, какой-то аврал свой. Вы же ровно, без перепадов и ненавязчиво гнете свою линию, добиваясь от собеседника хоть какого-то ответа.
Например, чтобы ЛПР дало вам свою личную почту – сбросьте на нее материалы и вежливо спросите, когда будет удобнее о себе напомнить. Если вам предлагают скинуть вашу информацию на общий почтовый ящик типа info@сайткомпании. ру – уточните, кто проверяет эту почту и как узнать, не попало ли письмо в «черную дыру». Уточните, можно ли для ускорения коммуникации получить личную почту.
Бывает и так, что вам никакими способами не удается достучаться до ЛПР. Бессмысленно обижаться или истерить. Лучше подумайте, почему вам сказали «нет». И что можно предложить или сделать, чтобы в следующий раз ответом было «да». И переходите к следующему потенциальному партнеру.
Но в целом отрицательный ответ – тоже ответ, и это лучше, чем ничего. Если человек сомневается или во