2. Зарядите полностью аккумулятор ноутбука, ведь розетки может не оказаться или она будет «сломана».
3. Заранее постарайтесь поесть, посетить туалет, выпить воды. Немного воды можно взять с собой.
4. Не планируйте переговоры «впритык» с другими планами, чтобы чувствовать себя свободно и непринужденно.
5. Помните, что у вас равные права. Вы можете попросить включить кондиционер или открыть форточку, отклонить лампу и т. д.
Невозможно предусмотреть все варианты в тесной переговорной, но переговорщик волен проявить инициативу, а не сидеть в размышлениях, удобно ли попросить убрать «свет в глаза».
История 64Внешний фактор
Руководитель тренинговой компании приехал на переговоры в дистрибьюторскую компанию для обсуждения возможного продолжения сотрудничества.
Накануне он предложил по телефону директору этой организации новый семинар по теме «Жесткие» переговоры». Но тот ответил, что недавно они провели подобный тренинг для своих сотрудников. Впрочем, у него есть потребность в других занятиях, поэтому он готов встретиться.
По предыдущему опыту сотрудничества у консультанта сложилось мнение о директоре, как о приветливом и пунктуальном менеджере. Но в этот раз пришлось прождать в приемной минут 30. Приветствие прозвучало довольно сухо. Ему не предложили ни кофе, ни чая. Усадили в низкое мягкое кресло в углу, да еще в спину кондиционер гнал мощный поток холодного воздуха…
Сначала руководитель занервничал, но потом спохватился. «Да, – подумал он, – видно партнеры на мне решили опробовать целый арсенал воздействия внешними факторами (ожидание, неудобное кресло, кондиционер). Наверное, этому они научились на прошедшем тренинге по «жестким» переговорам. Впрочем, долго предаваться размышлениям он не стал, а вежливо и четко сказал:
– Коллега, я, пожалуй, пересяду. От кондиционера сильно дует, а выключать его неразумно, такая жара.
– Что, слабое здоровье? – в голосе директора сквозило ироническое сочувствие.
– Да нет, слава Богу. Просто и здоровому человеку не полезно сидеть под холодным потоком. А еще кресло неудобно стоит, мне вас плохо видно.
Когда руководитель пересел и удобно устроился он продолжил:
– Вы говорили, что у вас прошел тренинг по «жестким» переговорам, поэтому эта тема для вас не актуальна. Вижу, что занятие прошло успешно. А хотите, я кратко расскажу, на что мы делаем акцент в рамках нашей аналогичной программы, когда обсуждаем методы внешнего воздействия и варианты реагирования на них?
– Да, я уже вижу, что есть смысл послушать, – заказчик улыбнулся, в его голосе появился искренний интерес.
Дальше разговор пошел в конструктивной и доброжелательной атмосфере.
☑ Резюме: Цель любых методов воздействия при «жестком» стиле общения – вывести вас из эмоционального равновесия, заставить забыть о вашей задаче. Для этого могут использоваться в том числе внешние факторы, с которыми переговорщик сталкивается до и в момент встречи с партнером.
✎ Комментарий: Некоторые особенности и атрибуты общения, собеседник может максимально эффективно задействовать в своих интересах для нарушения настроя партнера еще перед началом переговоров. Раздражение, возмущение, опасения собеседника, неуверенность в себе – все это «играет на руку» другой стороне, участвующей в обсуждении, избравшей такой стиль взаимодействия.
10. Начальные этапы переговоров
История 65По одежке встречают… Первое впечатление
Однажды, по просьбе клиента, мы присутствовали на собеседовании с кандидатом на позицию начальника департамента маркетинга. Интересное резюме, внушительный послужной список, да и очный разговор свидетельствовали: специалист отлично знает предмет и рынок, умеет внятно и грамотно рассказывать о проектах, которые проводил и о своих достижениях.
Когда его спросили, не юлил, а честно упомянул о промахах и неудачах, какой урок вынес из отрицательных моментов в своей работе. В профессиональном плане о нем сложилось хорошее впечатление.
Проблема была одна. На встречу (а дело происходило летом) он пришел в светлом, слегка мятом пиджаке, темной рубашке, джинсах и кроссовках. Длинные, с жирным блеском, волосы он собрал в пучок, скрепив черной резинкой. На лице легкая щетина…
Не знаем, чем руководствовался кандидат, одеваясь так на собеседование, но потенциальные работодатели (генеральный и коммерческий директора) его внешний вид восприняли негативно. В первые минуты разговор совсем «не клеился» и только по мере общения с кандидатом на профессиональные темы первоначальное впечатление сгладилось.
Но, как говорится, «ложечки нашли, а осадок остался». Обсуждая итог встречи, оба директора хоть и отметили профессионализм кандидата, но сказали: «Это не совсем то, что нас бы устраивало».
☑ Резюме: «У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление», – любила повторять Коко Шанель. Причем на это вам отводится всего несколько первых минут. Все в жизни бывает, но желательно так подготовиться к встрече, чтобы своим видом или первыми фразами не вызывать негативных эмоций у собеседника.
✎ Комментарий: Несмотря на известную пословицу «встречают по одежке, а провожают по уму», нельзя сбрасывать со счетов первое впечатление, которое складывается у собеседника при знакомстве с вами.
Есть такой маркетинговый термин «эффект нимба». Это склонность потребителя преувеличивать положительные качества продуктов и характеристик продавца в случае высокой удовлетворенности от покупки. Кроме того, если прочно закрепить за собой одну выгоду, потребитель потом неосознанно склонен будет приписывать преимущества и, возможно, даже несуществующие характеристики другим продуктам компании.
Этот же эффект работает и в обратную сторону («эффект рогов»): однажды «обжегшись» на чем-либо, потребитель потом будет приписывать другим продуктам компании негативные качества. То же самое происходит и в отношении людей.
Отправляясь на переговоры, необходимо продумать свой образ и стиль, который должен соответствовать ожиданиям другой стороны и желательно, ее представлениям о надежном и заслуживающем доверия собеседнике. Надо учитывать особенности бизнеса и организационной культуры другой стороны и стремиться соответствовать им, хотя бы не выделяясь из подсознательно ожидаемой оппонентом картины.
История 66Неудачное начало
Менеджер по продажам приехал из Москвы в крупный сибирский город на переговоры к перспективному клиенту. В приемной коммерческого директора он увидел несколько футбольных кубков, мяч с подписями, фотографии болельщиков и прочую футбольную атрибутику.
Зная о важной роли «легких разговоров» при установлении контакта, имея хороший опыт в этой области, он обрадовался, понимая, что нашел хорошую тему для начала разговора и построения конструктивного диалога.
После традиционного знакомства и взаимного представления, улучив подходящий момент, менеджер упомянул, что видел в приемной мяч, фотографии, кубки. Он начал разговор о футболе и, среди прочего спросил:
– Смотрели вчера матч по ТВ? Опять питерский «Зенит» традиционно «продул»! Я удивляюсь, платят такие деньги легионерам, а те проигрывают всем подряд. Ну, пару раз, конечно, выиграли, но и то, наверное, случайно!..
Очевидно, переговорщик предполагал, что в этом городе переживать за «Зенит» никто не будет.
– Молодой человек, – услышал он в ответ, – я сам из Питера, меня сюда не так давно перевели. «Зенит» я знаю хорошо, поскольку за него «болею». Я давно за ним слежу. знаком со многими игроками. и, если вы разбираетесь в бизнесе также, как в футболе, нам не о чем говорить! Свои предложения отправьте нам по почте, мы их рассмотрим в общем порядке. Спасибо, что нашли время заехать! До свидания!
☑ Резюме: Прежде чем начать «легкие разговоры», направленные на построение конструктивной психоэмоциональной связи, создание настроя на позитивный контакт необходимо не только найти повод и тему, но и взвесить, насколько «опасным» может быть такое обсуждение и с какими «подводными камнями» можно столкнуться.
✎ Комментарий: Подобное обсуждение может затрагивать и планы на отпуск и увлечения – рыбалка, охота, путешествия и т. д. Важно только, чтобы сам инициатор разговора хорошо представлял как предмет разговора, так и возможные опасности. Говоря о футболе, легко столкнуться с болельщиком другой команды.
Необходимо активно собирать информацию об увлечениях собеседника, его пристрастиях и хобби, личных предпочтениях. Встречаясь впервые, лучше выбирать максимально нейтральные (только не совсем банальные) темы. Вместе с тем, продумайте возможные реакции (случайные или преднамеренные), с которыми можете столкнуться. Например, если бы в истории 66 переговорщик дождался ответа оппонента на свой первый вопрос, а не стал сразу «частить» своим впечатлением, скорее всего, он выяснил бы приверженность клиента «Зениту».
История 67Чувство меры
В 1951 г. основатель японской автомобильной компании Соитиро Хонда и его компаньон Такэо Фудзисава, отчаянно нуждаясь в средствах, попросили кредит в банке «Мицубиси».
Дабы расположить финансовых воротил, они на последние деньги устроили роскошный банкет. Пока гости ели и пили, компаньоны рассказывали смешные истории и анекдоты с небольшой сцены. Вечер прошел отлично.
На следующий день Хонда и Фудзисава отправились в банк, твердо уверенные, что получат нужную сумму. Но на своем заявлении они увидели категорическую резолюцию: «Банк не может доверять фирме, которой руководят два клоуна».
☑ Резюме: На этапе первичного налаживания отношений важно «не перегнуть палку», соблюдать чувство меры и заранее продумать возможные реакции другой стороны.