о «аргументированные» объяснения.
Но по своей сути поведение менеджеров-собственников Бизнес-школы было обусловлено банальным желанием получить еще большую прибыль. Резонная мысль, что в бизнесе нужно думать не только о себе, но и о партнерах, помогающих зарабатывать, не принималась в качестве руководства к действию. Один из проректоров Школы, в приватных беседах с коллегами, неоднократно озвучивал: «Мы их (региональных партнеров) «отжимаем», а они крепчают». И при этом всегда улыбался.
Великий русский поэт Г. Р. Державин писал в одной из своих од (апрель, 1796):
Живи и жить давай другим,
Но только не за счет другого;
Всегда доволен будь своим,
Не трогай ничего чужого:
Вот правило, стезя прямая
Для счастья каждого и всех…
Этот принцип, на наш взгляд, уместен и в современном бизнесе.
В конечном итоге Бизнес-школа закрылась в 2022 году, растеряв и партнеров, и учащихся, и фактически прекратила свою деятельность.
Резюме: Одно из правил продуктивных переговоров: предлагать выгоду партнерам от сотрудничества с вами. И эта мысль должна наполняться конкретным содержанием в процессе реального взаимодействия. А как иначе? Нет выгоды – нет интереса.
✎ Комментарий: Желание получить «все и сейчас», неготовность идти на уступки и искать компромисс, игнорирование интересов другой стороны – плохое подспорье в совместной работе.
Бизнес – дорога с двухсторонним движением. Конечно, встречается «игра в одни ворота». Но это возможно только при определенных обстоятельствах и на ограниченном временном интервале. Разумные уступки партнеру – неизбежная составляющая деловых отношений. Если вы не готовы уступать «ни на йоту», то в русле Гарвардской модели общения с партнером точно не будет. И долгосрочного взаимодействия тоже.
История 85Гордиев узел
По преданию, Александр Македонский в 334 г. до н. э. покорил Фригию. Войдя в древний храм Зевса, он увидел ярмо, привязанное к дышлу телеги сложным, запутанным узлом. Жрецы пояснили, что узел завязал фригийский царь Гордий, и тому, кто сможет развязать этот узел, покорится весь мир. Он станет владыкой всей Азии!
Молодой Александр присмотрелся к узлу и, выхватив меч, одним ударом разрубил его.
☑ Резюме: Если на переговорах обсуждаются сложные, запутанные и взаимозависимые вопросы, иногда проблему может разрешить быстрое и неординарное решение. Такая же уверенность нужна в случаях неоправданного затягивания переговоров.
✎ Комментарий: Способность переговорщика «выйти за рамки», мыслить нестандартно и предложить нетривиальный подход позволяет решить исход переговоров в его сторону. Быстрое и эффективное необычное решение может быть воспринято другой стороной как творческий вызов, интересный опыт и даже как совместный проект, который переведет противостояние в сотрудничество.
Подобные решения иногда играют позитивную роль в ситуации «тупика», когда традиционные подходы себя исчерпали, но ни одна сторона не может (или не хочет) уступить.
Однако надо помнить, что подобным решениям на переговорах (да и в бизнесе) несмотря на их кажущуюся импульсивность, должен предшествовать анализ ситуации, сбор информации, оценка рисков и возможных последствий. Все-таки красивая легенда и повседневный бизнес – разные вещи.
Еще одна рекомендация: помнить, что такое решение нередко скрывает за собой манипуляцию. За неожиданным, решительным и нестандартным предложением оппонента может стоять продуманный расчет. Прежде чем восхититься его креативностью, задумайтесь, нет ли здесь заранее просчитанного решения. Ведь известна шутка, что «лучший экспромт – это подготовленный заранее». Будьте осторожны.
12. Есть ли «Серебряная пуля»?
История 86Информационный «потоп»
Выступая однажды в парламенте, сэр Уинстон Черчилль подкреплял свои слова множеством цифр, почти не заглядывая в текст. Это настолько потрясло всех, что потом кто-то из друзей не удержался от вопроса:
– Как тебе удалось собрать столько данных? Ведь на это требуется не менее полугода!
– Именно столько времени должны потратить мои противники, чтобы доказать неточность этих цифр, – пояснил сэр Уинстон.
☑ Резюме: Недопустимо пренебрегать информационной подготовкой встречи, ведь конкретные факты и цифры могут стать определяющим аргументом на переговорах. Вместе с тем не следует полностью принимать на веру приводимые оппонентом данные.
✎ Комментарий: Мы уже неоднократно говорили, что отправляясь на переговоры, необходимо максимально тщательно подготовиться. Собрать все данные, просчитать основные обсуждаемые коммерческие условия и т. д. И даже если оппонент приводит свои цифры, не следует поспешно принимать их на веру. При этом, если приводимые аргументы вызывают у вас сомнения, не следует обвинять другую сторону во лжи или демонстрировать недоверие. Это только ужесточит и усложнит ситуацию. Лучше поинтересоваться источником новой и интересной информации или сослаться на требования руководства проверять любой источник.
История 87Давайте просто поговорим
Переговоры зашли в тупик. Одна из сторон выдвинула явно неприемлемые требования и отказалась продолжать переговоры, пока эти условия не будут приняты:
– Вы услышали наши требования, согласие с ними – условие дальнейших переговоров. Пока вы не пойдете на наши условия, мы не продолжим обсуждение!
– Тогда, может быть, давайте обсудим другие вопросы и вернемся к этой теме после их согласования?
– Нет! Никаких переговоров, пока мы не получим положительный ответ. Вы можете идти, обсуждать больше нечего!
– Ну что ж, я вас понял. Но и вы должны меня понять, мы не сможем принять эти условия. Мне очень жаль, похоже, мы зашли в тупик… Прежде чем я уйду, у меня есть одно предложение.
– Ну, что еще вам надо? Я же сказал, говорить не о чем!
– Коль мы так быстро не договорились, и у нас осталось еще время, отведенное на эту встречу, давайте просто разговаривать!
Другая сторона оторопела:
– В смысле? Как разговаривать? Зачем? О чем? Нам некогда болтать!
– Смотрите, мы не можем принять ваше предложение, а вы не хотите двигаться дальше. Если мы на этом сейчас разойдемся, то проблема не решится. Бизнес пострадает и у вас, и у нас. Мы будем друг другом недовольны, назреет конфликт…Через некоторое время нам все равно придется встречаться и решать этот вопрос, ведь мы уже давно работаем вместе. Всякое бывало. Поэтому сейчас давайте просто немного поговорим друг с другом о чем-нибудь. Просто начнем разговаривать, а там видно будет.
– Ну что ж, у вас есть еще 10 минут, давайте поговорим, – согласился оппонент.
– Мне сказали, что вы недавно вернулись из отпуска. Расскажите, где были? Поделитесь впечатлениями. Мне это интересно, потому что я тоже собираюсь отдохнуть в ближайшее время и думаю над вариантами.
Диалог начался, постепенно переговорщики успокоились, вернулись к первоначальному вопросу и согласовали все условия.
☑ Резюме: Даже если переговоры зашли в тупик по деловым вопросам, необходимо не дать конфликту развиться и сделать все, чтобы сохранить способность сторон к дальнейшему диалогу.
✎ Комментарий: Конструктивная положительная психоэмоциональная связь, настрой на контакт. Диалог с другой стороной имеет принципиальное значение, особенно в конфликтных или тупиковых ситуациях.
Здесь пригодятся любые методы. А умение продолжить диалог на любые нейтральные темы позволит постепенно превратить бывших противников в собеседников. Подобное обсуждение может затрагивать и планы на отпуск, и увлечения (рыбалка, охота, путешествия – важно только, чтобы и сам инициатор разговора имел представление о предмете разговора). Главное – не допустить, чтобы обе стороны «сожгли мосты»!
Важно сохранить готовность (и способности!) к конструктивному и доброжелательному обсуждению какой бы то ни было темы в условиях эмоционального накала и особенно, когда стороны зашли в тупик. Тогда в будущем остаются возможности конструктивного возврата к вопросам переговоров, когда страсти немного остынут и обе стороны будут готовы возобновить переговоры, не внося фактор личного раздражения или межличностного конфликта. Причем желательно затронуть темы, интересные прежде всего для вашего собеседника. При этом сохранять спокойствие и хладнокровие, не позволяя оппоненту «навязать» агрессивность.
И еще совет: изучайте своего клиента. Собирайте как можно больше информации не только о деталях его бизнеса, но и его увлечениях, интересах и т. д. Проходя по офису, ожидая в приемной и находясь в кабинете, обращайте внимание на детали интерьера, которые можно в последующем использовать для поддержания контакта. Фотографии, экзотические сувениры, картины, сертификаты и дипломы – все это при определенной сноровке может перейти в «естественную» тему разговора.
История 88У нас есть что-то общее…
На первой встрече с потенциальным крупным клиентом переговорщик уже в самом начале переговоров услышал: «Имейте в виду, у нас принцип: мы никогда никому не делаем предоплату и работаем только на условиях товарного кредита и отсрочки платежа. Если вы к этому не готовы, дальше говорить не о чем!»
Переговорщик улыбнулся и ответил: «Вы знаете, это очень забавно! У нас тоже есть такой же принцип! Мы тоже ему следуем и никогда никому не даем товар в кредит. И работаем с партнерами только на условиях предоплаты. Отлично! У нас уже есть общее! По меньшей мере, одна общая тема для дальнейшего общения!».