Хотя справедливости ради отметим, что речь не столько о вине, ведь здесь нет состава преступления. Вы просто не пришли к согласию, не договорились.
История 92Новогодняя елка
В последние дни перед Новым Годом супружеская пара решила пойти в хороший ресторан, чтобы немного отдохнуть и подвести итоги года уходящего. Сидя за столом, муж в разговоре постоянно возвращался к неудачному проекту, который не удалось реализовать в уходящем году. Он снова и снова обсуждал проблемную ситуацию, пытаясь понять, что именно, в какой момент и почему пошло не так…
Жена сначала пыталась его успокоить, но когда он снова начал говорить о своей неудаче, она замолчала, глядя на красиво украшенную новогоднюю елку, переливающуюся разноцветными огнями…
– Ты меня совсем не слушаешь! – обиделся муж.
– Нет, я слушаю. Но посмотри на эту елку внимательно. Видишь, среди множества светящихся разноцветных лампочек гирлянды в середине есть одна перегоревшая?
– Да, теперь вижу. Но при чем тут елка?
– Если ты будешь постоянно смотреть только на перегоревшую лампочку, то не увидишь вокруг множество горящих праздничных разноцветных огней!
☑ Резюме: Неудачные переговоры, потери и промахи есть в опыте каждого переговорщика, но нельзя на них «зацикливаться» и терять уверенность в себе. Каждая неудача должна стать предметом анализа и уроком, который расширяет опыт и квалификацию.
✎ Комментарий: Стойкость к неудачам, целеустремленность, умение сделать позитивные выводы из своих ошибок и использовать их для будущих побед отличают квалифицированного и опытного переговорщика. Ведь одно дело – прочитать сотни книг или посетить десятки мастер-классов по переговорам, а другое – использовать на практике все полученные знания. Только реальная жизнь подкинет переговорщику ситуации, когда он и побывает жертвой манипуляций, и сам применит тонкие тактики, чтобы склонить оппонента к нужному решению. И, конечно, только с опытом приходит умение грамотно использовать обе ситуации в свою пользу.
Часто «проигравший» одни переговоры (или что еще хуже, несколько подряд) менеджер замыкается, считает себя неудачником, опасается следующих переговоров и постоянно анализирует произошедшее, находя новые и новые объяснения своим промахам. Конечно, он старается не подавать виду, бодро держаться, но постоянное возвращение к своим неудачам ослабляет его волю к победе на следующих переговорах.
Если и вы столкнетесь с подобными эмоциями, вспомните про спортсменов. Даже у чемпионов мира по боксу есть проигранные бои. Легендарный и непревзойденный тяжеловес Мохаммед Али (Кассиус Клей), провел на профессиональном ринге 61 бой, а победил в 56-ти. Именно он говорил: «Главное – верить!».
Вера в себя и свои силы, умение сделать выводы из своих поражений, навык не замыкаться и не «зацикливаться» на неудачах, а двигаться вперед – вот залог ваших будущих побед. Только пройдя с достоинством через негативные ситуации вы станете успешным и эффективным переговорщиком.
История 93Непонятная ситуация
Однажды к старому китайскому учителю боевых искусств обратился ученик:
– Представьте, что вы прогуливаетесь в горах по узкой горной тропинке. С одной стороны – глубокая пропасть, с другой – отвесная каменная стена. Вы любуетесь пейзажами и вдруг за поворотом вы оказываетесь лицом к лицу с несколькими бойцами, вооруженными до зубов. Они готовы напасть на вас. Что вы сделаете?
– Я не понимаю, – был ответ.
– Ну, вы без оружия. Один. На узкой тропинке. С одной стороны – пропасть, с другой – скала, а впереди вооруженные люди. Что вы предпримете?
– И все равно, я пытаюсь понять, но не понял, – ответил задумчиво учитель.
– О, учитель! Здесь ведь ясно: вы один, без оружия, справа и слева некуда двигаться, а впереди несколько вооруженных людей, которые хотят вас убить!
– Да нет, ситуацию я понял. Но я не понял, как мог в ней оказаться, – ответил учитель.
☑ Резюме: Всегда лучше сделать все, чтобы предвидеть и предотвратить кризисную ситуацию. И даже квалифицированному переговорщику иногда лучше уклониться от переговоров, чтобы сохранить свои интересы. Ведь выигрыш в переговорах не гарантирован даже самому опытному специалисту.
✎ Комментарий: Не стоит вступать без крайней необходимости в переговоры, когда ставки слишком высоки, потому что есть риск потерять все. Переговоры – лишь инструмент достижения цели. Они предполагают не только квалификацию одной из сторон, но и готовность и стремление к переговорам (пусть даже в «жесткой» форме) второй стороны.
Другое условие переговоров – возможность чем-то поступиться, пойти на компромисс. Но в ситуации «высоких ставок» компромисс обычно не предусмотрен – такие переговоры проходят по принципу «все или ничего». Вступать в такие переговоры можно только, если они абсолютно неизбежны. Если есть хоть малейшая возможность, лучше их отложить или отменить. Помните: переговоры – не лотерея, не стоит без надобности испытывать судьбу…
Конечно, встречаются азартные переговорщики-игроки, воспринимающие переговоры как рулетку. Они готовы «пощекотать себе нервы». Другой типаж – уверенные в себе специалисты, незаметно для себе перешедшие грань, отделяющие уверенность в себе от самоуверенности и переоценки своих способностей. Но успешность таких переговорщиков в ситуации высоких ставок больше вопрос случая, а профессионал никогда не полагается только на удачу.
История 94Поручение руководителя
Руководитель российской компании-производителя, бывший высокопоставленный чиновник, привык к авторитарному стилю руководства и плохо разбирался в тонкостях работы с розничными сетями. Он поставил сотрудникам единый жесткий срок заключения и подписания контрактов с розничными сетями и не хотел даже слышать об изменении запланированных им дат.
Однажды представители производителя заблаговременно начали переговоры с ритейлерами. Сотрудники одной из сетей, случайно узнав о ситуации в компании, стали преднамеренно затягивать переговоры, переносить встречи или не принимать окончательное решение, находя новые отговорки.
Переговорщики обеих сторон неоднократно встречались, но не могли договориться, что только раздражало руководителя фабрики. Он видел в происходящем лишь саботаж его «поручения».
Когда до назначенного им крайнего срока осталось несколько дней, представители сети объявили ультиматум: либо производитель соглашается на все выдвинутые условия, либо переговоры будут прекращены. Времени на обсуждение уже не оставалось. Представляя, во что выльется гнев руководителя, будучи под давлением с двух сторон, представители производителя согласились. Они подписали контракт на крайне невыгодных для себя условиях.
Тактика уклонения от переговоров одной из сторон себя полностью оправдала.
☑ Резюме: Не стоит вести переговоры, когда время работает на вас. Иногда выгоднее уклониться от переговоров и подождать дальнейшего развития событий.
✎ Комментарий: Причины уклонения от переговоров и стратегии выжидания различны: ожидания смены руководства, предполагаемое или начавшееся слияние и поглощение компании, финансовая ситуация, приближение критических сроков для одной из сторон, ожидание дополнительной важной информации и т. д.
В подобных случаях не стоит спешить – ведь фактор времени на стороне переговорщика, и он выполняет работу за него, делая оппонента с каждым днем все сговорчивее.
Переговоры подразумевают уступки и компромиссы, т. е. в определенной степени затрагивают ваши интересы, а в «жестких» переговорах это не предполагается. Почему бы не воспользоваться благоприятными обстоятельствами, если время работает на вас, и немного выждать с переговорами?!
Нередко встречается и противоположная ситуация, когда вы сами оказываетесь под давлением временем со стороны бизнес-партнера или собственное руководство излишне торопит с заключением сделки, как в приведенном примере.
Давление партнера временем объяснимо. Это широко распространенная тактика. Иногда давление временем проявляется в просьбах партнеров поскорее начать переговоры. У вас не остается времени на подготовку, анализ ситуации, проработку всех деталей предстоящего контракта. Сами понимаете, что это на руку другой стороне. Объяснения подобному поведению могут звучать разные – от незатейливого «закупщик уходит в отпуск на следующей неделе, надо решить обязательно вопрос до конца недели», до разных сложных логических построений (связь с планами компании, предстоящей сменой руководства, ожидаемой финансовой сложной ситуацией и т. д.).
Безусловно, все эти факторы надо принимать во внимание, но если требования партнера поторопиться становятся навязчивыми, предполагаемые сроки переговоров все более «сжимаются», давление растет, а объяснения причин неясны или неубедительны, то от переговоров лучше воздержаться.
История 95Ни одной ошибки
Директор предприятия подбирал кандидата на должность своего консультанта. Был объявлен конкурс, рассматривались разные анкеты. Изучая множество откликов, директор забраковал кандидатуру юноши, который написал, что за все время работы он не сделал ни единой ошибки.
– Почему? – спросили у директора. – Вы даже не стали рассматривать эту анкету?
– Потому что этот юноша либо еще ничего не сделал, либо до сих пор не понял свои ошибки!
☑ Резюме: Стремясь выиграть переговоры, переговорщик не должен бояться совершить ошибку. И одна из основных ошибок в этом случае – смещение фокуса внимания от достижения целей переговоров и своих бизнес-интересов в сторону процесса проведения встречи и правильности своих действий.
✎ Комментарий: