Страх проигрыша или отказа сослужит недобрую службу любому переговорщику в общении с партнером. Ведь основное внимание будет сосредоточено именно на этом, и основные коммерческие цели переговоров будут подменяться целью не совершить ошибку. Соответственно, фокус внимания сместится от предмета переговоров на сам процесс. Безусловно, оппонент воспользуется внутренним напряжением собеседника (смешно даже предполагать, что такое беспокойство и опасение останутся незамеченными) и постарается применить манипуляции и приемы в свою пользу.
Даже если вы тщательно подготовились ко встрече, умеете четко формулировать свои цели и позицию, собрали всю необходимую информацию для ведения переговоров, уверены в своих силах и настроились на победу. Случиться может что угодно. В бизнесе бывает всякое…
«Не ошибается тот, кто ничего не делает», – гласит старинная пословица. И в послужном списке даже самого эффективного переговорщика обязательно найдутся и проигранные встречи. Жизнь показывает: опыт, который вы вынесли на собственных плечах, неизбежен. К слову, он и наиболее ценный.
Эдисон, когда изобретал лампочку, совершил несколько тысяч экспериментов, каждый из которых заканчивался поражением. И когда ему говорили, что хватит уже ошибок, хватит поражений, он всегда отвечал: «Это не ошибка, это еще одна ступень к результату. Я не считаю, что я тысячи раз потерпел неудачу. Напротив! Я теперь знаю тысячу способов, как сделать так, чтобы лампочка не загорелась».
14. Послесловие
История 96Все в твоих руках
Когда-то давно в одном городе жил великий мудрец. Слава о его мудрости разнеслась на много километров вокруг, люди издалека приходили к нему за советом.
Но был в том городе человек, завидующий его славе. Пришел он на луг, поймал бабочку, посадил ее между сомкнутых ладоней и подумал:
«Пойду-ка я к мудрецу и спрошу у него: скажи, о мудрейший, какая бабочка у меня в руках – живая или мертвая? Если он скажет мертвая, я открою ладони, бабочка улетит. Если он скажет живая – я сомкну ладони, и бабочка умрет. Вот тогда все поймут, кто из нас умнее».
Завистник пришел в город и обратился к мудрецу: «Скажи, о мудрейший, какая бабочка у меня в руках – живая или мертвая?».
Пристально глядя ему в глаза, мудрец сказал: «Все в твоих руках».
☑ Резюме: Успех или неудача на переговорах зависят прежде всего от самого переговорщика, его подготовленности, опыта, навыков коммуникации. Но главное – от его настроя на победу, стремления к цели и настойчивости. Все в его руках!
✎ Комментарий: Успех в переговорах зависит от самого переговорщика:
• от его опыта и подготовленности;
• от его информированности и способности к эффективному анализу данных и ситуации;
• от его настроя и решительности;
• от веры в собственные силы;
• от четкого понимания своих целей и интересов партнера;
• от его свободы от страхов и сомнений;
• от его гибкости;
• от его коммуникабельности;
• от эмоционального спокойствия и уравновешенности в сложных ситуациях;
• от готовности к разному повороту событий;
• от понимания, что бизнес – это только бизнес. И его партнер также хочет хорошо выполнить свою работу.
Отдавайте себе отчет: если вы и партнеры приступили к общению и обсуждению, значит, интерес взаимный. Но есть и расхождение позиций, иначе зачем вести диалог? Однако величина вашего «выигрыша» зависит только от вас.
И еще. Самые эффективные переговоры это те… которые еще не состоялись. Ведь вступив в переговоры, как правило, вы что-то будете вынуждены уступить.
История 97Замечай только хорошее!
Китайский мудрец сказал ученику: «Рассмотри комнату, в которой мы находимся получше и постарайся запомнить вещи коричневого цвета».
В комнате было много предметов этого цвета, но ученик справился с задачей. Учитель продолжил: «А теперь закрой глаза и перечисли, что ты запомнил из вещей… синего цвета».
Ученик растерялся и возразил: «Я ничего синего не заметил, ведь я запоминал по твоей указке только коричневый цвет!».
Мудрец ответил: «Открой глаза и осмотрись. В комнате много синих вещей».
И это было чистой правдой.
«Этим примером, я хотел показать тебе один жизненный принцип: важно, на что ты настраиваешься. Если ты воспринимаешь в жизни только хорошее, то будешь видеть вокруг позитивные моменты. И только они будут тебе запоминаться и участвовать в твоей жизни. Но если ищешь плохое, обязательно его найдешь, но никогда не заметишь ничего хорошего.
Поэтому надейся и готовься к лучшему, тогда не будешь притягивать плохое в свою жизнь. Правда, ты рискуешь иногда быть разочарованным, но жизнь невозможна без разочарований».
Сложно что-то добавить к словам мудреца. И в жизни, и в переговорах настраивайтесь на позитивный лад. А негативные моменты воспринимайте как досадные недоразумения и подтверждение природного дуализма (двойственности). Ведь вы-то точно знаете, что за зимою придет весна, а пасмурные дни сменяются солнечными. Так и в работе всегда больше достижений, чем неудач.
Удачи вам!
Олег Эмих, Алексей Рыбкин, Альянс «Бизнес Консалтинг», www.all-bc.ru
Список литературы
Kohlrieser G. Hostage at the table, Jossey-Bass, CA, USA, 2006.
Азимов А. Загадки микрокосмоса. От атома до галактики. – М.: Центрполиграф, 2004.
Братья Вайнеры. Эра милосердия. – М.: Воениздат, 1976.
Гарнер А., Пиз А. Язык разговора. – М.: Эксмо, 2010.
Карнеги Д.Б. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. – М.: Попурри, 2012.
Кемп Джим. Сначала скажите «нет». Технологии ведения переговоров, которые профессионалы хотели бы от Вас скрыть. – М.: Добрая книга, 2011.
Рыбкин А.Г., Эмих О.К. Жесткие переговоры: ничего личного – только бизнес. – Ростов н/Д., Феникс, 2014.
Рыбкин А.Г., Эмих О.К. Стратегия сложных переговоров. Учебное пособие для магистратуры. – М.: Инфра-М, 2019.
Филонович С.Р. Лидерство и практические навыки менеджера. – М.: Инфра, 1999.
Шелл Р. Удачные переговоры. Уортонский метод. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012.
Эмих О. К., Рыбкин А. Г. 111 баек для переговорщиков и посредников. – СПб: Питер, 2014.
Эмих О. К., Рыбкин А. Г. Сложных переговоров не бывает! Алгоритм подготовки и ведения переговоров с которым вы обречены на успех. – М.: Бомбора, 2021.
Юри У. Гарвардская школа переговоров. Как говорить «НЕТ» и добиваться результатов. – М.: Альпина Бизнес Бук, 2013.
Кондратович А. 10 подсказок когда не следует вступать в переговоры [Электронный ресурс] – https://alexanderkondratovich.com/2010/09/14/10-podskazok
Сайт «Комната историй» [Электронный ресурс] – http://www.storyroom.ru
Сайт «Монетный дворЪ» [Электронный ресурс] – http://sovcol.ru/articles/58170
Сайт «Притчи. ру» [Электронный ресурс]. – URL: https://pritchi.ru/id_7488
Сайт «Проза. ру» [Электронный ресурс] – https://proza.ru/2007/10/03/221
Сайт психолога В. Пугачева. [Электронный ресурс] – http://www.indigo-papa.ru