Комментарий: Необходимо помнить, что переговоры могут проходить не только в рамках коммерческой функции, но и носить маскировочный, разведывательный, информационно-пропагандистский или даже отвлекающий характер.
Необычное и странное поведение партнера, внезапное изменение его требований, должно насторожить грамотного переговорщика. Ведь в переговорном процессе у каждой стороны есть конкретные цели и задачи, своя повестка дня. Ничего не происходит просто так. И чем лучше вы понимаете рыночную ситуацию и тенденции ее развития, чем больше осведомлены о бизнес контексте оппонента, тем проще вам выстраивать переговорную стратегию.
«Осведомлен значит вооружен», а незнание часто преподносит неожиданные сюрпризы.
История 20Лучший день для продаж
Однажды ученик спросил учителя:
– Учитель, какой день недели наиболее благоприятен, чтобы обращаться с предложением к покупателям и заключать сделки? Есть ли такой день?
– А как думаешь ты сам? – поинтересовался учитель.
– Не знаю, – растерялся ученик. – Наверное, есть. Может, среда… или пятница…
– Да, такой день есть, – ответил учитель. – И этот день лишь один. Сегодня!
☑ Резюме: На переговорах важно уловить правильный момент и вовремя внести свое предложение. Не откладывайте согласование и принятие решения. И не бойтесь заключать соглашения! К сожалению, подобные страхи сейчас – распространенная «болезнь» на любых уровнях управления.
✎ Комментарий: Нередко, переговорщик никак не может перейти к завершающему этапу обсуждения, к финалу встречи. Он все «кружит» и «кружит» вокруг этого, задает дополнительные вопросы, еще и еще пытается убедить оппонента в своей правоте или преимуществах своей продукции, необходимости принятия взаимовыгодного решения и т. д.
Нам даже приходилось столкнуться с ситуацией, когда, получив согласие от партнера на сделку, продавец начал договариваться о следующей встрече, чтобы подписать контракт и инвойс (счет на оплату).
Опасность такого поведения очевидна: затягивание перехода к заключительной фазе переговоров позволяет другой стороне еще раз обдумать и взвесить свое решение, свои уступки. Неуверенность в себе и нерешительность переговорщика могут навести оппонента на мысль о необходимости перехватить инициативу (раз уж переговорщик никак не решится на действия).
Затягивание переговоров и переход к повторению сказанного только усилит опасения другой стороны, что она становится жертвой обмана или манипуляций, что это – тщательно выстроенная «ловушка». Поэтому такое поведение нередко «усложняет» процесс переговоров.
Ситуация непроизвольного «затягивания» завершающего этапа встречается не так уж редко. Особенно, если путь к соглашению был трудным и тернистым. Обе стороны устали, ждут подвоха друг от друга. Затрачено много сил и, сознательно или нет, но переговорщик боится услышать отказ или возражения и опять начать все сначала. Потому он постоянно уточняет сказанное ранее или подчеркивает выгоды от сотрудничества, но не формулирует окончательное предложение. Иногда такие «круги» заканчиваются предложением все «еще раз перепроверить», «еще раз посчитать», «согласовать с руководством». Безусловно, подобное поведение в переговорах рискует привести к «провалу».
Никогда не будет лучшего момента внести предложение, чем сегодня – так говорят и действуют опытные переговорщики. Ведь время не ждет!
История 21Чек от Джона Рокфеллера
Один человек решил стать предпринимателем. Но из-за своей нерешительности, опасения рисков и постоянных страхов он по уши залез в долги: поставщики запрашивали оплату за товары, кредиторы требовали возврата кредитов. Дело шло к банкротству. Он не представлял, как выбраться из долгов и стать успешным.
Он сидел в парке на газоне, размышляя, что может спасти его от банкротства.
Неожиданно к нему подошел старик и сказал: «Я заметил, вас что-то беспокоит». Огорченный предприниматель рассказал ему о своей ситуации, на что старик ответил: «Думаю, я смогу помочь вам!».
Спросив у предпринимателя, как его зовут, он достал из кармана чековую книжку и выписал чек: «Возьмите. Эти деньги вам помогут. Мы встретимся ровно через год на этом же месте, в это же время, и вы отдадите мне эти деньги». Затем старик повернулся и ушел, не сказав больше ничего. Посмотрев на чек, изумленный бизнесмен увидел сумму $1 000 000! На чеке стояла подпись «Джон Рокфеллер».
В то время Джон Рокфеллер был самым богатым человеком в мире. И предприниматель знал об этом. «Теперь я могу решить все свои проблемы в одно мгновение!», – обрадовался он. Но вместо того, чтобы обналичить чек и рассчитаться с долгами, предприниматель положил чек в сейф. Одна лишь мысль о чеке придавала ему силы, смелость и решимость найти пути сохранения и роста своего бизнеса. Уверенность и оптимизм, которые придавали ему мысли о чеке на миллион долларов, позволили бизнесмену заключить несколько крупных и выгодных сделок. За несколько месяцев успешной работы он рассчитался по всем долгам, вернул деньги кредиторам, вывел предприятие на новый уровень и стал зарабатывать больше.
Ровно через год он достал из сейфа чек и вернулся в парк. Старик уже ждал его на том же месте. Предприниматель с благодарностью вернул ему чек. Но только он начал рассказывать свою историю, как к ним подбежала медсестра и схватила старика под руку: «Вот он где! Снова пришлось везде бегать за ним! Надеюсь, он не побеспокоил вас? Он немного не в себе: убегает из больницы в этот парк и рассказывает всем, что он Джон Рокфеллер».
☑ Резюме: Вера в свои силы, уверенность в победе – значимый фактор для успеха как в бизнесе, так и в переговорах.
Комментарии: Предприниматель из этой истории, наверное, был шокирован таким финалом. Ведь на протяжении всего года он заключал большие рискованные сделки, покупал и продавал с уверенностью, что в сейфе у него лежит чек на миллион долларов. В случае острой необходимости эта сумма могла его выручить. Но чек был ненастоящим!
Но на самом деле не деньги и не чек перевернули его жизнь и помогли ему рассчитаться с долгами и достичь успеха. Это произошло только благодаря уверенности в себе, которая дала ему силы и смелость, чтобы достичь всего, что он теперь имеет. Именно уверенность в себе и целеустремленность – залог успешных переговоров.
История 22Сбор информации
Крупная торговая сеть начала переговоры с косметической компанией-производителем о приобретении линейки продуктов по уходу за кожей лица. Сеть затребовала большой объем информационного материала, данные клинических испытаний, опыт продаж этой линейки в других странах, отзывы клиентов и т. д. Каждый раз появлялись новые пожелания. Круг потребностей все расширялся, хотя за каждым запросом, на первый взгляд, стояли разумные доводы.
Активное общение продолжалось долго и, казалось, вот-вот стороны придут к согласию. В последний момент появлялся очередной запрос, и принятие окончательного решения затягивалось. Сотрудники производителя удивлялись, но продолжали переговоры, снабжая закупщиков сети требуемой информацией.
Каково же было их удивление, когда на очередной встрече представитель торговой сети им заявил, что руководство решило не работать с предлагаемой линейкой. А еще через месяц на полках сети появилась аналогичная продуктовая линейка, но под собственной торговой маркой (СТМ) сети. И по ценам значительно ниже, чем у производителя…
Вот тогда и разрешилась загадка! Переговоры с самого начала были обречены на неудачу. Со стороны сети переговоры лишь «маскировали» подготовку к началу продаж СТМ и расширение информационной базы по этому ассортименту за счет партнера. А сотрудники производителя добросовестно пытались продать закупщику коллекцию продукции.
☑ Резюме: Переговоры для сбора информации с целью маскировки своих действий – одна из разновидностей делового общения. Если партнер проявляет избыточную заинтересованность и активность, которая выходит за рамки разумного уровня осведомленности для принятия им решения, стоит насторожиться и задуматься.
✎ Комментарий: Никто не ведет обсуждение ради самого процесса общения, у каждого действия есть конкретная цель.
С другой стороны, вас также никто не заставляет быть избыточно открытым и выкладывать всю информацию оппоненту. Вряд ли абсолютная искренность с партнером приблизит вас к достижению общих целей.
Наиболее яркий исторический пример подобных переговоров в политике – это мирные переговоры между гитлеровской Германией и Советским Союзом накануне войны (пакт Молотова – Риббентропа). Каждая из сторон, конечно, преследовала свои цели, но немцы, помимо прочего, стремились притупить бдительность советской стороны.
История 23Демонстрация силы
Одна из крупнейших международных сетей, выходя на российский рынок, начала переговоры с будущими поставщиками. Представители сети заявляли, что они, безусловно, будут доминировать в России, как во многих других странах, поэтому поставщики обязаны сразу предоставить им наилучшие условия. В противном случае потом они пожалеют. Их «навечно отлучат» от полок этого ритейлера, который, как они обещали, быстро поглотит все остальные розничные сети.
На рынок сеть так и не вышла, но страха на многих производителей успела нагнать. Но если бы дебют сети все-таки состоялся, многие поставщики смирились бы с необходимостью представить ей лучшие условия.
Резюме: Демонстрация силы, доминирующего положения – одна из целей делового общения. Излюбленный вариант взаимодействия, например, некоторых закупщиков розничных сетей, особенно крупных. Тактика срабатывает при общении с неуверенным в своих силах партнером.