Переговорные кейс-хаки. Разбираем 97 сложных ситуаций в переговорах — страница notes из 30

Оглавление

К карточке книги

• Введение
• 1. С чего начать?
• История 1 Вопрос читательницы
• История 2 Инструкция закупщика
• История 3 «Где логика? В чем смысл?»
• История 4 Коммерческое предложение
• 2. Возможен ли компромисс?
• История 5 Проигрыш – проигрыш
• История 6 Восемнадцатый верблюд
• История 7 Здесь все босые
• 3. Как заинтересовать собеседника?
• История 8 Нет нужды
• История 9 Равные права
• История 10 Надейся на лучшее и готовься к худшему
• История 11 Скрытая потребность
• История 12 «Какая вы солидная организация…»
• История 13 Хорошая попытка
• История 14 «Дешево довезу…»
• 4. Возможный результат переговоров
• История 15 Ловушка «подтверждающих» доказательств
• История 16 Не так понял
• История 17 Не торопитесь с выводами
• История 18 Мнения окружающих
• История 19 Непонятная несговорчивость
• История 20 Лучший день для продаж
• История 21 Чек от Джона Рокфеллера
• История 22 Сбор информации
• История 23 Демонстрация силы
• История 24 Всегда ли прав клиент?
• История 25 Важная «мелочь»
• История 26 Что нужно клиенту?
• 5. Эффективные коммуникации
• История 27 Шесть правил Глеба Жеглова
• История 28 Шесть правил эффективного общения Д. Карнеги
• История 29 Одно и то же можно сказать по-разному
• История 30 Акценты в изложении
• История 31 Хотим ли мы новой встречи с клиентом?
• 6. Активное слушание
• История 32 Полезный партнер
• История 33 Роль паузы
• История 34 «Маша не дура…»
• История 35 «Мыло»
• История 36 Читайте между строк
• 7. Активное спрашивание
• История 37 Из практики страхового агента
• История 38 Уточняющий вопрос
• История 39 Обоснованная цена
• История 40 Альтернативный вопрос Стива Джобса
• История 41 Булочка
• История 42 Черный карандаш
• История 43 «Чем мы можем вам по мочь?»
• История 44 Вопросы ни о чем…
• История 45 «Как ваши дела?»
• История 46 Три «да» и одно «не т»
• История 47 Не спешите с выводами
• История 48 «Допрос»
• История 49 Самонадеянность наказуема
• История 50 Ожидаемый вопрос
• История 51 Утро вечера мудренее…
• 8. Почему переговоры бывают сложными?
• История 52 Все знают…
• История 53 Продуманное коммерческое предложение
• История 54 Лишь бы у соседа корова сдохла…
• История 55 Выгодные обстоятельства
• История 56 «У меня для вас радостная новость…»
• История 57 «Вы должны…»
• История 58 «Ваш покорный слуга»
• История 59 Не с теми договорился
• 9. Приемы внешнего воздействия
• История 60 Коллекционер антиквариата
• История 61 В тесноте да не в обиде?
• История 62 Библиотека в коридоре
• История 63 Уютная обстановка
• История 64 Внешний фактор
• 10. Начальные этапы переговоров
• История 65 По одежке встречают… Первое впечатление
• История 66 Неудачное начало
• История 67 Чувство меры
• История 68 Как одеваться?
• История 69 Не в тему…
• История 70 Лимит времени
• 11. Основные тактики жестких переговорщиков
• История 71 «Неожиданная» ситуация
• История 72 Страдания закупщицы
• История 73 Бракованная партия
• История 74 Открытая агрессия
• История 75 Спектакль на рабочем месте
• История 76 Долги наши…
• История 77 С широко открытыми глазами
• История 78 Случай в аэропорту
• История 79 Последни й вопрос для обсуждения
• История 80 Вы учтите!
• История 81 Свершившийся факт
• История 82 Ультиматум
• История 83 Разговор по душам
• История 84 «Живи и жить давай другим»
• История 85 Гордиев узел
• 12. Есть ли «Серебряная пуля»?
• История 86 Информационный «потоп»
• История 87 Давайте просто поговорим
• История 88 У нас есть что-то общее…
• История 89 Сила позитивных формулировок
• 13. Конец – это только начало…
• История 90 Внимание к деталям контракта
• История 91 Начни с себя
• История 92 Новогодняя елка
• История 93 Непонятная ситуация
• История 94 Поручение руководителя
• История 95 Ни одной ошибки
• 14. Послесловие
• История 96 Все в твоих руках
• История 97 Замечай только хорошее!
• Список литературы
• Примечания