Как видите, вопросы важные, а значит, к переговорам нужно готовиться.
Знание темы или обсуждаемого предмета должно способствовать успешным договоренностям и облегчить систему коммуникации.
Переговоры ведь существуют не только для того, чтобы заставить другого человека что-то сделать. Когда ты разговариваешь с будущим клиентом — это тоже переговоры. Ты должен убедить человека в своей правоте, выслушать его и т. д.
Больше спрашивайте, меньше говорите, причем не только о том, что имеет прямое отношение к делу. Не обязательно выспрашивать только трудовую биографию человека, очень может помочь знание его хобби, круга интересов — и, как следствие, мелких слабостей и пристрастий.
Огромная ошибка коллег-адвокатов — сосредоточение только на букве закона и упущение из виду всего остального. Парадокс в том, что людям свойственно хотеть рассказывать все о себе, делиться болью, радостью, мелкими переживаниями и большими победами.
И собеседники могут мимоходом дать массу сопутствующей информации. Но коллеги-адвокаты часто не слушают и прерывают клиента, который вываливает им массу подробностей. Например, брошенная женщина рассказывает, какой негодяй был бывший муж, как он грубил и поднимал на нее руку и т. д. Какой-нибудь молодой адвокат остановит поток откровений — зачем они нужны, эти подробности, ты совершенно не можешь использовать их на процессе, поскольку судью такие вещи абсолютно не интересуют во время развода — был муж негодяй или не был.
Но нельзя в этом случае прервать клиента и сказать: «Стоп, меня это не волнует, потому что не интересует судью, а значит, не относится к делу». Нужно дать человеку выговориться и «вытащить» из себя все. Поверьте, в этом эмоциональном монологе окажется миллион мелочей, которые дадут возможность составить цельную картину. И это мудрость и элементарная вежливость.
Теперь о том, когда переговоры идут вокруг материального объекта. Чтобы что-то получить, надо точно знать, чего вы хотите в итоге, а еще лучше — предмет вашего интереса. Обязательно просчитайте максимально достижимый результат от переговоров и стремитесь к нему. Потому что практически никогда не удается получить большего, чем то, что сами запросите. Но не выдвигайте нереальных требований, иначе это завернет переговоры на стадии их начала. Чем выше требования, тем основательнее они должны быть подкреплены документами или аргументацией.
Вот идут переговоры между двумя компаниями. Одна хочет купить товар подешевле, другая — продать подороже. Обе стороны рьяно торгуются. В этом случае знание сюжета подразумевает под собой знание рынка: стоимости товаров в зависимости от объема, цены доставки, предложений конкурентов, маркетинга. Всестороннее знание обстоятельств — ты приходишь с группой на переговоры, ваши знания «разложены» по специалистам, но сюжет, о котором будете говорить, вы обязаны знать лучше, чем другая сторона. И тогда успех гарантирован. Что бы вам ни сказали, какие бы аргументы ни привели, вы всегда найдете, что противопоставить в ответ. Но если вы не владеете информацией, вас легко загнать в угол, заклеймив, что ваш товар хуже, потому что его производит фирма «Зюскин». А у вас должен быть готов сравнительный анализ всего товара этой категории, который представлен на рынке, известны ваши преимущества и слабые стороны.
То же самое происходит, когда вы идете устраиваться на работу. Собеседования — те же переговоры, где соискатель должен грамотно продать себя работодателю. Ведь, подписывая трудовой договор, мы всегда продаем свое время и знания, нервы, умения за определенную сумму денег. Надо доказать, что вы именно тот человек, который нужен этому предприятию или учреждению. Поэтому, идя на собеседование, претендент должен четко знать, чем занимается компания, куда он хочет попасть.
Ко мне в офис приходит много молодых людей, которые мечтали бы работать в нашей коллегии «Добровинский и партнеры», — стажерами, адвокатами, секретарями, да кем угодно. У меня есть «лакмусовая бумажка», сразу позволяющая отличать достойных кандидатов от бесполезных. Я спрашиваю соискателя: «У вас есть какие-то вопросы ко мне до того, как мы перейдем на рабочие отношения?» И когда человек говорит: «Расскажите мне о вашей компании» — я понимаю, что этот вопрос имеет две причины. Первая — человек действительно о нас ничего не знает, но тогда зачем он сюда пришел? Какое право он имеет работать с нами, ведь он даже не поинтересовался, что мы за организация, ему абсолютно все равно, где работать, просто нужна зарплата. И когда он найдет лучшую зарплату — уйдет.
Вторая причина — он спрашивает специально, чтобы спровоцировать меня на разговор, — но это ошибка и глупо выглядит. Это не тот человек, который мне нужен.
Зато специалист, который скажет: «Знаю о вашей компании, она занимается тем-то и тем-то, вы защищали такого-то клиента, вы коллекционируете антиквариат и т. д.» — вот такой кандидат заслуживает уважения, потому что потратил время, потрудился, чтобы узнать, куда идет работать. А если он знает, куда идет, то уже прошел первый этап собеседования. И дальше можно переходить к разбору его профессиональных навыков. Но человек уже априори заслуживает уважения и расположения.
Дальше я подготовил памятку — первичный инструктаж для всех, кто собирается на переговоры.
Памятка подготовки переговоров
• Проявите терпение, договариваясь о будущей встрече. Если вы будете торопить противоположную сторону, она догадается, что ваша заинтересованность слишком велика, и возьмется диктовать условия.
• Наладьте контакт до начала переговоров, когда оппонент еще пребывает в спокойствии и беспечности. Напишите ему электронное письмо, позвоните, поставьте лайк в соцсетях — вызовите любую положительную эмоциональную реакцию. Это поможет избавиться от излишнего официоза в процессе самих переговоров.
• Придумайте оправдания для подстраховки. Будущий собеседник может хорошо знать ваши слабые места или промахи, допущенные ранее. Придумайте им правдоподобное и логичное объяснение.
• Решите, чем вы готовы пожертвовать. Разработайте систему уступок — от чего вы готовы отказаться, чтобы попросить взамен «компенсацию». Это как в торговле: я беру у вас оптом всю партию вареных раков, но если у них отвалились клешни, тогда по три рубля, а не по пять.
• Обратитесь к доверенному лицу. Если предстоят сложные переговоры, попросите третье лицо оценить выгоды и риски. Ситуация со стороны часто видится лучше, чем изнутри. Это поможет разработать стратегию ведения будущих переговоров и заранее понимать, что вам могут возразить.
• Проведите тест на знание обсуждаемой темы. Допустим, вы считаете, что прекрасно знаете предмет, который предстоит обсуждать на переговорах. Проверьте, так ли это, проведите «генеральную репетицию» перед встречей. Репетировать нужно не меньше двух раз и каждый раз в новом, незнакомом помещении — это поможет оперативно реагировать на обстоятельства. Возьмите человека, который не в теме, обрисуйте ему ситуацию. Если начнет задавать вопросы, а вы на них отвечаете не бодро, значит, переговоры стоит отложить и подготовиться получше. Потому что неизвестно, какие приключения ждут вас впереди.
Архив звездных дел
Моя первая клиентка
История о том, как мне удалось выиграть свое первое дело в России, когда я приехал сюда работать в «лихие 90-е». Моей первой подзащитной стала одна легкомысленная особа, которую я буквально нашел на улице.
— А ты знаешь, я ведь была у твоего папы первой.
Студентка второго курса нервно отпила свой кофе и вопросительно на меня посмотрела.
Годы внесли совсем небольшие коррективы в тот образ, который я по многим причинам не мог забыть никогда. Впрочем, надо отдать должное: отношения, переросшие в крепкую дружбу, все эти годы толкали нас к тому, чтобы мы виделись с ней хотя бы раз в год. Нас разделяли восемь часов, но Арбат и фешенебельный East Side были каким-то образом близки по духу. То меня занесет к Татьяне в Нью-Йорк, то хозяйка модной клиники заскучает по Москве и прилетит на родину на пару недель.
В этот раз я застрял в разных командировках по стране и оставался реальный один папин день, когда мы могли пересечься. Я решил совместить две встречи, но то, что бык будет взят за рога первой фразой, никак не ожидал.
— Да! Я была у папы первой и очень этим горжусь.
Возникшую паузу следовало срочно заполнить.
— Познакомьтесь. Татьяна Морган, в девичестве Пашина. Моя дочь Адриана.
Отпрыск пристально смотрел на подошедшую к нашему столику даму. Надо сказать, что Татьяна производила впечатление не только своей большой шляпой. У нее всегда все было в избытке: шляпа, грудь, глаза, эмоции, жесты и даже, выражаясь медицинским сленгом, подсвечник.
— Татьяна — мой любимый клиент.
«Могло быть и наоборот», — читалось между тем в глазах дочери.
— А теперь она замужем, живет в Штатах, — продолжил я. — А как наш муж Джерри? Джерри, в девичестве Яков Немнихер (пишется в одно слово, а не в три), — я продолжал объяснять, уже обращаясь к ребенку, — всю жизнь хотел стать пиратом, поэтому в эмиграции взял себе псевдоним «Морган». Так как он?
— Яша? Бухгалтер, милый мой бухгалтер. А что с ним будет, тридцать лет работает на одном месте. Вообще наша жизнь изменилась, а вернее, сложилась благодаря твоему папе.
— Как это?
— Я была студенткой первого курса. Говорят, очень красивой. А Александр был такой… как тебе сказать, западный какой-то. В общем, я влюбилась, а он — не знаю. Саш, ну сам расскажи. У тебя лучше получится.
— Сейчас расскажу. Только скажи мне — ты жалеешь, что все сделала сама? Ведь у тебя же был я… Твой адвокат, и вообще…
— Иногда жалею. А ты сейчас о чем спросил?
Ветер перемен и приключений вытащил меня из благополучной Женевы в серую и унылую Москву в начале девяносто второго года. Это была некая другая Москва, которую нельзя было узнать. Город моего детства был веселым и каким-то бесшабашным, отдельно взятым шестидесятником. Москва начала девяностых — одновременно злая и агрессивно недружелюбная. Все так, но мне казалось, что если я не испытаю судьбу на старой Родине в новой России, я всю ж