елигия, политические убеждения, семейное положение и личная жизнь. Если вы будете знать, что человек сидит на диете, уже не принесете ему жирный торт. Или вот я, например, всегда ношу галстуки-бабочки. Что могу подумать про человека, который подарит мне обычный галстук? Мы оба будем поставлены в неловкое положение.
Правило № 4. Найдите союзников и определите свою «группу поддержки». Вы должны понимать, кто может поддержать вас, а с кем у вас интересы расходятся кардинально. Одни люди нам по жизни помогают, другие — мешают. Но мы в суете часто не обращаем на это внимания. Попробуйте понять, кто является вашей группой поддержки и на кого вы сможете опереться в случае чего. Это тоже легко определяется — даже по лайкам в социальных сетях.
Чтобы определить, кто вам друг, кто враг, психологи устраивают специальные мастер-классы. Однажды я участвовал в таком выездном тренинге — там было 20 девушек и я. В первый день мы написали свои имена на бумажках, перемешали, и каждый вытащил себе определенного человека, которому нужно было весь поход оказывать знаки внимания, помогать, но держать это в тайне. В конце поездки каждый участник должен был назвать своего «помощника». Угадали всего несколько человек, большинство с заданием не справились. В обычной жизни происходит так же, потому что мы часто не обращаем внимания, кто нам помогает, или воспринимаем помощь как должное. А если «рассортировать» свое окружение и четко понять, кто друг, а кто только им притворяется, — жизнь изменится в лучшую сторону.
Правило № 5. Подготовьте «портфолио» — как вы преподнесете себя на встрече. И оно должно быть честным. Я против неправды. Я за то, чтобы не обманывать, а камуфлировать невыигрышную ситуацию.
Расскажу свой любимый адвокатский анекдот, который совершенно точно показывает разницу между обманом и камуфлированием ситуации, которую непременно нужно скрыть. Жена провожает мужа в командировку и умоляет:
— Я прошу тебя никогда меня не обманывать.
— Дорогая, моя профессия — адвокат, и я еще никогда никого не обманывал, — на голубом глазу говорит муж.
— Поклянись детьми! — требует жена.
Он клянется и вечером уезжает из Москвы в Петербург. Садится в ночную «Стрелу», вдруг в купе сверху свешивается нога в ажурном чулке на длинном каблуке. Разговорились. Шоколад, кофе, коньяк, комплименты. Страсть выскочила прямо из тамбура вагона, поражая двоих, они упали в объятия друг друга, постель, секс. Приезжают в Петербург и едут прямо в гостиницу, где не выходят из номера в течение суток. Через 24 часа адвокат посылает жене смс: «Дорогая, по дороге в Петербург подвернулась нога, лежу в гостинице. Целую, люблю».
Заметьте, все — правда! Ни слова вранья. Муж как обещал не обманывать жену, так и не обманул. Это мудрый анекдот, я бы сказал, даже притча.
Вывод: у адвокатов есть золотое правило — дело выигрывается до подачи в суд. Так же и переговоры выигрываются еще до того, как они начались. Не забывайте об этом.
Разница культур
Это один из краеугольных камней в переговорах. И если его не учитывать, получится, что вы разговариваете на разных языках.
Однажды я стал свидетелем того, как сорвалась крупнейшая международная сделка, которая могла бы основать юридическую корпорацию № 1 в мире. И вот как это происходило.
В 80-е годы прошлого века две адвокатские компании — мастодонты рынка, занимающиеся морским правом, решили объединиться. Они были конкурентами, эти компании, — израильская и английская. А я тогда работал в одной организации, которая пыталась их объединить.
Нам почти удалось договориться об условиях слияния и выхода на рынок практически монополистами. Оставалось утрясти кое-какие детали — для этого решили провести финальные переговоры в формате дружеской вечеринки.
Подчеркну — обе стороны абсолютные корифеи своего дела. Корифеи из корифеев. Наконец эти маститые дядьки решили встретиться и выбрали для этого нейтральную территорию — Швейцарию.
Они собрались на деловой ужин в самом шикарном ресторане Женевы. Сначала был аперитив — и фуршет, чтобы предварительно познакомиться друг с другом. Посередине зала стоял большой круглый бар.
А теперь о разнице в культурах. У израильтян, людей восточных, в разговоре принято максимально приближать лицо к собеседнику. Они думают, их так быстрее услышат и поймут. Англичане же традиционно разговаривают на расстоянии вытянутой руки, и эта дистанция как забор между дискутирующими. Если эту черту перейти — возникнет ощущение агрессии, как будто вы нарушили границы.
На переговорах произошел казус. Израильтяне, которые в чем-то хотели убедить британцев, наступали, а англичане от них шарахались. Переговаривающиеся стороны двигались друг за другом вокруг бара. Израильтяне наступали, англичане пятились.
Я, глядя на это, умирал от смеха, а после того как аперитив не удался, израильтяне сели за столы с израильтянами, англичане — с англичанами. Они больше не коммуницировали! На следующее утро я позвонил главному человеку в израильской команде и спросил, как он находит вчерашнее общение. «Ужасно! — негодовал тот. — Эти гои [не евреи — идиш] от нас бегали. Они не хотят с нами сотрудничать, понимания ноль, работать невозможно». Я позвонил англичанам с тем же вопросом и услышал: «Эти израильтяне слишком агрессивные, мы не сможем с ними работать, сожалею».
Так распалось одно из главных слияний, которое только могло произойти на юридическом рынке. Из-за сущей мелочи — обе стороны не удосужились поинтересоваться культурой друг друга. Они ехали в полной уверенности, что изучили друг друга, встречаясь в судах, что их очная встреча пройдет на хорошо и отлично. Переговоры в итоге закончились полным фиаско. Эти умнейшие люди с обеих сторон так и не смогли договориться.
Поэтому, если вам предстоят переговоры с носителем незнакомой культуры, — постарайтесь изучить хотя бы основные положения национального делового этикета.
Есть нации пунктуальные, для которых опоздание на деловую встречу смерти подобно, — немцы, англичане, японцы, скандинавы. Есть страны, где хозяева могут опоздать на переговоры сами, но не простят этого вам — например, Испания и Латинская Америка. В Европе бизнес-отношения часто перерастают в дружбу. В Китае — наоборот: друзья становятся бизнес-партнерами. На Востоке строгая иерархия: при большом количестве участников переговоров решения чаще всего принимает самый главный «господин и повелитель». В скандинавских странах наоборот — на время переговоров полномочия передаются подчиненным и они могут задавать тон беседе.
Есть страны, где обожают подарки, и приезжать с пустыми руками даже на деловые переговоры не принято. А есть такие, где букет цветов, подаренный бизнес-леди, способен шокировать общественность — как мы помним по недавнему международному потрясению, когда российский президент вручил германскому премьер-министру букет цветов. В Америке еще веселее — там за попытку поцеловать даме руку или невинный комплимент можно схлопотать судебный иск, получив обвинение в сексизме.
Не удивляйтесь, если американец на переговорах положит ноги на стул, — там принято чувствовать себя абсолютно комфортно в любых обстоятельствах. Зато американцы очень напористо и быстро ведут дела, никогда не откладывают на завтра то, что можно сделать сегодня. Любят принимать пакетные решения и терпеть не могут, когда переговоры затягиваются. Время для американских бизнесменов — действительно деньги. По этой причине они готовы заключить важную сделку даже по телефону. Американцы, как правило, останавливают переговоры, которые считают непродуктивными. Дистанцию держат большую.
В Англии подарок могут расценить как взятку, зато хорошим тоном считается пригласить делового партнера в театр. Англичане умеют терпеливо слушать собеседника, хотя это не означает, что они с вами соглашаются. Дресс-код строжайший: во время визитов на обед принято надевать костюм, когда требует этикет — смокинг, на официальный вечер — фрак. Расстояние между собеседниками — не ближе полуметра.
Крайне пунктуально стоит вести дела в Германии и рассматривать обсуждаемые вопросы по порядку. Пока не обсудили параграф «А», немец ни за что не перейдет к параграфу «Б». Только деловые костюмы! Немцы придают большое значение тщательной подготовке к переговорам и приступают к ним только тогда, когда уверены в положительном решении проблемы. Они подробно озвучивают свою позицию, поэтапно и педантично все обсуждают. Тщательно выполняют свои обязанности и от партнеров требуют того же. При составлении соглашений налагают большие штрафы за несоблюдение сроков. Если немецкие бизнесмены пригласят в ресторан, каждый платит за себя. Допустимое расстояние — 50 см.
Во Франции ценится умение красиво и эффектно излагать мысли и к опозданиям относятся более гуманно. Чем выше статус человека, тем больше ему позволено опоздать. Имейте в виду, французы во время переговоров никогда не переходят на другие языки, так что без переводчика не обойтись. Международный английский они с презрением игнорируют — даже на улицах не всегда подскажут дорогу. Французы ведут переговоры достаточно жестко, не имея «запасной» позиции и плана отступления. Договоры, подписанные французами, точно сформулированы и не допускают разночтений. Дистанция между переговорщиками — короткая.
Итальянцы будут рады назначать деловые встречи в ресторане. И нужно быть чрезвычайно элегантным, так как они большие модники. Если хотите, чтобы вас зауважали, в одежде не следует использовать более трех цветов, не считая полутонов. Дистанция — короткая.
И в Италии, и в Испании к опозданиям относятся с пониманием. Обе эти южные нации эмоциональны, разговорчивы, так что готовьтесь к долгим, многословным переговорам, из которых будет трудно вычленить суть.
Турецкие деловые люди даже в бизнесе ведут торг. Изначально могут завышать цены и требования. Зато в конце переговоров компаньоны пойдут на уступки, отчего противоположная сторона почувствует себя в выигрыше.