Главное правило в личных переговорах — тот, кто считает себя сильнее и авторитетнее, должен об этом забыть. И не поднимать того, кто слабее, до своего уровня, а спуститься вниз со своим опытом, говорить и убеждать на равных. Приказы на переговорах не работают. Особенно на переговорах с родными и близкими.
Отсюда мораль: никогда не заводите романы на работе. Сразу начинается путаница в делах. Служебные интересы в большинстве случаев отстоять проще, чем личные.
Правило № 1. Вы с командой переговорщиков должны создать впечатление единого фронта и выработать общую стратегию. Не ссорьтесь и не пререкайтесь друг с другом. Все возражения и претензии могут быть высказаны в перерыве, в кулуарах, у себя в офисе.
Правило № 2. В ходе переговоров проявите максимальную заинтересованность процессом. Не отвлекайтесь на посторонние вещи, уберите подальше гаджеты. Когда вы сидите на важной встрече и раздаются звонки трех-четырех телефонов подряд, это полный провал переговоров. Вам просто некогда будет услышать друг друга.
Правило № 3. Подчеркните, что решение принимаете не вы. Спонтанный ответ давать не советую. Выйти из этого тупика потом психологически сложно — потому что вы уже дали согласие, пожали руки участникам переговорного процесса. Надо оставить себе пространство для маневра. Зачем сразу говорить «да», если можно это сделать через несколько дней. Уже в полной уверенности в правильности своего выбора.
Другое дело, если мы влюблены и делаем предложение своей пассии. Когда я предлагал руку и сердце будущей жене, она сразу же ответила мне «да». И я был счастлив. Вот если бы Марина сказала: «Я подумаю», у меня бы на душе свербило, я бы переживал, но добивался бы ее еще сильнее. Женщины часто испытывают нас, мужчин, на прочность.
Правило № 4. Полностью отключите эмоции. Эмоциям не место в деловых переговорах. Никакого алкоголя ни до, ни во время, ни после встречи. Составьте подробный план. Когда что-то написано на бумаге и понятно, что ты хочешь сказать в следующий момент, когда идешь по плану как по сценарию — тогда включается железная логика, а чувства уходят на второй план. Ну, и, конечно, не заводите служебных романов. Потом гораздо труднее работать.
Правило № 5. Попробуйте взглянуть на мир глазами близкого человека. Очень часто мы говорим со своей женой или мужем исходя только из собственных интересов. Но чтобы доказать что-то, мы, как говорят французы, должны влезть в тапочки того, кто сидит напротив. И вести диалог с любовью и открытым сердцем.
Вывод: чем больше участников переговорного процесса, тем более жесткими должны быть правила и четким — сценарий переговоров.
Архив звездных дел
Провал Березовского
Как всесильный олигарх впервые в жизни проиграл и почему важно ничего не бояться — иначе не стоит работать адвокатом. Вести переговоры можно даже тогда, когда силы на первый взгляд неравны.
Самая интересная медиагруппа, на мой взгляд, была создана на заре перестройки. Газета «Коммерсантъ» каждый день ложится мне на стол, и каждый день я с удовольствием ее читаю.
Как ни странно, именно благодаря этой газете у меня и произошло удивительное знакомство с очень неординарным человеком — Борисом Абрамовичем Березовским.
У истоков возникновения группы «Ъ» стояли два выпускника журфака — Ксения Махненко и Владимир Яковлев. Они жили вместе, и, как водится, до поры до времени все в этом гражданском браке было интересно и хорошо. Ксения увлеклась созданием одного из первых (если не первого) отечественных глянцевых журналов под названием «Домовой» и, будучи талантливой журналисткой, весьма в этом преуспела. Ей удалось создать качественный и интересный продукт. Журнал пользовался спросом и был популярен в нашей новой стране, жаждущей знаний и светской хроники…
Но однажды с Владимиром Яковлевым практически одновременно произошли два события. И я не знаю, какое было для него хуже.
Первое — он увлекся эзотерикой. Второе — познакомился с Борисом Березовским.
Яковлев решил кардинально изменить свою жизнь: продал «Коммерсантъ» структурам Бориса Абрамовича, оставил Ксению с их ребенком в Москве и, получив деньги за продажу холдинга, уехал в Лос-Анджелес, забыв полностью переоформить на свою бывшую гражданскую жену Ксению Махненко акции компании, которой принадлежал журнал «Домовой» и небольшой, но очень милый особняк на престижной Ордынке, где размещалось издательство… Устно Владимир заверил Ксению, что как ей принадлежали шестьдесят процентов этого маленького издательского дома, так они и будут ее. А сорок ничего не значащих процентов так и будут болтаться где-то у «Коммерсанта» в папках.
Действительно, какое-то время все шло именно так. Какое-то время шло…
А потом в мой офис позвонила Ксения:
— Борис Абрамович и его верный Бадри приглашают меня на встречу. По слухам, они хотят отобрать у меня особняк, а нас выставить на улицу. Я одна на эту встречу не пойду. Вы же меня не бросите?
Уже несколько лет я был адвокатом и госпожи Махненко, и ее журнала. Ксения импонировала мне своим обаянием, профессионализмом и юмором. Конечно, я не мог ее бросить ни при каких обстоятельствах.
Офис Бадри Патаркацишвили почему-то находился в здании знаменитого на весь мир информационного агентства, на углу Никитской и Тверского бульвара. Почему именно там вершились судьбы тысяч людей и миллионов долларов, так и осталось для меня неразгаданной шарадой.
Мы выпили с Ксюшей по чашке кофе и договорились о том, что говорить буду только я. Но сначала надо все и всех выслушать.
В кабинете кроме нас присутствовали три человека: сам Борис Абрамович Березовский, Бадри и их юрист Анатолий Блинов. Беседу вел Патаркацишвили.
— Мы решили разделить актив, уважаемая Ксения. Вам журнал, а нам здание. Давайте переоформим все таким образом, и вы после этого будете у нас его за совсем копейки снимать. Здание будет на нашем офшоре, вот Толя все сделает, и вперед.
— А если нас не устроит аренда? Или вы не захотите вообще ее с нами подписывать, тогда что? — спросил я, чтобы что-нибудь сказать в преддверии настоящего ответа.
— Александр Андреевич, дорогой! У нас в Грузии есть одно слово — чести. По старинному обычаю из уса волосок выдергивали, и это была гарантия. Так пойдет?
Березовский и Блинов рассмеялись.
— Вы что, нам не верите? — спросил Борис Абрамович. Мне кажется, ему самому было смешно это говорить.
— Мне кажется, такой вариант неправильный, уважаемые господа. Давайте сделаем по-другому. Вы как акционеры имеете право приходить на годовые или другие собрания и там голосовать по повестке дня. А также ждать дивидендов — когда они будут. И больше ничего. Никаких разделений на журнал и недвижимость не будет.
— Ксюха! — Березовский неожиданно перешел на «ты». — Твой адвокат много себе позволяет. Останови его, или будет хуже. Я же сказал и больше не повторю: здание надо отдать мне. Это понятно?
— Мне кажется, мы теряем время, уважаемые господа. Я дам вам знать, когда надо будет прийти за дивидендами.
Я поднялся и помог Ксении встать с кресла. «До свидания» нам никто не сказал.
Прошло месяца два. Мне было неспокойно за Ксению, но никаких признаков жизни от сорокапроцентных акционеров не поступало.
Это было затишье перед бурей.
Теплым майским вечером, а точнее, 26 мая (хорошо помню, потому что это день рождения моей мамы) в офисе раздался звонок:
— Александр Андреевич! У нас маски-шоу! Наш домик захватывают. Что нам делать? — Ксения была в отчаянии.
— Забаррикадируйтесь! Никого не пускать внутрь! Я еду. Дождитесь меня, я что-нибудь придумаю. Только не открывайте дверь никому! Понятно? Не волнуйтесь, и не через такое пробирались.
Схватив пачку денег (они всегда могут пригодиться в сложных ситуациях), я спустился вниз, и мы помчались в «Домовой». Однако по дороге надо было сделать массу важных звонков. Если моя идея сработает, может, все и обойдется.
Теперь следует рассказать о том, как выглядел тот самый купеческий особнячок начала XIX века на Ордынке.
Отдельно стоящее двухэтажное здание, где первый этаж полуподвальный, а второй — так называемый бельэтаж. Таким образом, от уровня земли (тротуара) до подоконника бельэтажа было не более ста двадцати — ста тридцати сантиметров.
В издательстве журнала «Домовой» работали практически одни женщины. Человек шестнадцать-восемнадцать.
Всеми этими обстоятельствами надо было воспользоваться.
От моего офиса до Ордынки ехать не более получаса. Этого времени должно было хватить на все.
Все сотрудники и коллеги моего офиса обзванивали ведущие российские и зарубежные новостные агентства: «В настоящий момент идет захват ордами ненасытного Березовского издательства журнала „Домовой“ — последний оплот когда-то свободного „Коммерсанта“, не подчинившийся всесильному олигарху. Приезжайте с камерами — такого вы еще не видели. Вполне очевидно, будут жертвы».
Мои наставления редакции были следующие: всех девушек, весь женский персонал надо выстроить в больших окнах второго этажа. Окна, естественно, открыть. Пусть становятся по две или по три на каждое, в зависимости от комплекции и того, как уместятся. Стоят и ждут. По моей команде — я подниму обе руки вверх — женщины должны начинать истерически орать и делать вид, что сейчас выпрыгнут из окон. Действуйте!
Около крыльца старинного особняка совещались носители масок в камуфляже. По разговорам было понятно, что они ждут приказа идти на штурм девичьего царства. На подоконниках топтался весь состав женского населения редакции. Некоторые были без туфель (видно, действительно думали, что будут прыгать, и не хотели сломать каблуки), другие нервно курили.
Довольно быстро около дома собралось около двадцати камер. И полсотни журналистов.
Я начал обход всех операторов с одной и той же просьбой: «Вот вам каждому по двести долларов, вы будете снимать девушек в окнах, но не ниже подоконников. У зрителей должно создаться впечатление, что это очень высоко и они сейчас от страха прыгнут. Журналисты, комментирующие происходящее, тоже должны говорить, что девушки выпрыгивают из окон, потому что боятся быть избитыми и изнасилованными непонятными людьми в камуфляже, нанятыми Березовским, для которого закон не писан. Что-то в этом духе. В общем, всю правду».