Если вы можете подкрепить ваши аргументы графически, это обязательно надо сделать.
Если нет, подготовьте главный тезис аргумента на нескольких отдельных листах и передавайте их один за другим собеседнику. Как презентацию. Но! Никогда не отдавайте сразу всю папку в руки контрагенту. Так вы можете снизить градус дискуссии, ослабить логику и ослабить внимание участников переговоров. Часто бывает так, что вместо того, чтобы продолжать слушать вас, человек начинает листать и перелистывать брошюру до конца. Эту ошибку я встречаю постоянно и у всех. У вас будет время в конце дискуссии передать слушателям всю папку. Не жалейте бумаги и сделайте на пару копий больше, чем нужно. Держите их в вашем портфеле в запасе. Если понадобится, скажите, что у вас есть еще один или два экземпляра с собой. Не гоняйте зря секретаря или помощника, вашего или чужого. Покажите, какой вы системный и думающий обо всем человек.
Если вам предстоит убедить, а что еще сложнее, переубедить кого-то, потренируйтесь сначала с кем-нибудь из вашего окружения. Вам сразу станут заметны собственные ошибки и также вещи, которые, вы считали, понятны и ослику, а тут выясняется совершенно другое.
Чтобы правильно выстроить логическую цепочку аргументов, начните с очень тривиальной и банальной мысли. Отталкиваться от нее будет значительно проще. Пример: я всегда разгадывал кроссворды по принципу легкости вопросов. Сначала ставишь ответы на вопросы, которые ты точно знаешь. И когда все «легкие» ответы даны, можно переходить к более сложным, требующим разъяснения. Тот же принцип действует и на переговорах. Вам надо добиться того, чтобы ваш контрагент начал соглашаться с вами. Один, два, три пункта он кивает головой и соглашается — значит, вы на правильном пути и можно переходить к более сложным вещам. Правда, и тут нельзя утрировать. Начиная с простого и наивного, надо знать меру — можно показаться смешным и наивным, что тоже плохо. Например, если в начале дискуссии вы посмотрите на часы на стене, которые показывают три часа дня, и скажете: «Сейчас три часа дня. Вы со мной согласны?» — не ждите ничего хорошего от продолжения разговора. Мало того, к вам будут относиться с опаской, как к сумасшедшему. Подготовленная вами логическая цепочка должна быть выверенной:
— Какие цвета вы предпочитаете?
— Белый и красный.
— Но почему на вас тогда синий костюм?
Есть золотое правило адвокатов. Никогда не задавайте вопроса, не зная на него ответа. Дело в том, что если вы хотите вывести кого-то на чистую воду, вам надо знать правильный ответ на задаваемый вопрос. В противном случае вы получите не нужный вам ответ. А зная правильный ответ, вы или его получите, задав вопрос, или услышите ложь, которую легко сможете разбить встречными доводами.
Правило № 1. Обязательно просчитайте максимально достижимый результат от этих переговоров и стремитесь к нему. Потому как вам никогда не получить большего, нежели сами запросите. Однако, выдвигая такие максимальные запросы, не забывайте о пределах разумного. Ставьте такую планку, чтобы оппоненту было сложно обнаружить ее несостоятельность или необоснованность. Если возможно, подкрепите свои аргументы документально.
Правило № 2. Молчание есть ваше основное оружие. Вы молчите — оппонент говорит. Следовательно, ваши шансы получить ценную информацию увеличиваются. Запомните: молчание есть синоним уверенности, оно сбивает обороты переговоров, что, в свою очередь, позволяет получить время на раздумья. В то время когда вы молчите, оппонент начинает понемногу накручивать себя и паниковать. Раз уж и оппонент выжидает, прикусив язык, продолжайте держать паузу или меняйте тему разговора.
Правило № 3. В процессе переговоров больше спрашивайте. Обязательно внимательно выслушивайте оппонента: что отвечают, и при этом смотрите, как отвечают. Не торопитесь с выводами, если оппонент несколько возбужден (в этом может быть не ваша вина). Больше слушаете — меньше рискуете проболтаться.
Убеждать наглядно
Как доказать свою правоту, используя визуальные хитрости.
Вы в детстве пробовали читать книгу без картинок? Если да, то, наверно, помните свое разочарование — хотели посмотреть, как выглядит та самая лиса, которая тащит петушка из избушки, но увы, издательство пожадничало и сэкономило на иллюстраторах. И наоборот, книжку с шикарными картинками хотелось читать и перечитывать миллион раз, рассматривая прекрасную Царевну Лебедь или мечтая отправиться вместе с Нильсом в сказочное путешествие с дикими гусями…
Мы повзрослели, но базовые ценности остались прежними. И для усиления восприятия лучше всего давать наглядные примеры. Это имеет мощный эффект — информация, снабженная иллюстрациями, воспринимается на 80–90 % доходчивее.
Лично я использую визуальные приемы уже с того момента, когда клиент перешагнул порог моего кабинета.
Весь мой кабинет, как и офис в целом, с пола до потолка уставлен и увешан антиквариатом — дома произведения искусства мне уже просто некуда складывать.
И это стало некой культурой нашей коллегии адвокатов — в каждом кабинете картины, фотографии, старые плакаты, старинная мебель, ретроковры с изображениями Ленина и Сталина. Я не считаю, что сумрачные стены и переговорные, где на столе лежат только ручки, бумага для записей и часы, — признак хорошего тона и будут способствовать переговорам с клиентами.
К адвокату всегда приходят в стрессе. Над человеком висит уголовное дело, и он себе рисует не очень радужные перспективы. И если офис адвоката похож на место допроса, посетитель начинает стрессовать еще больше.
Вы не сможете найти общий язык с запуганным или расстроенным человеком, всегда говорю это своим коллегам и подчиненным. А в нашем офисе у людей оживает взгляд, они спрашивают — а это у вас что, я говорю: «Это Кустодиев, а это Энди Уорхол, а это эротика», и гость немножко расслабляется. Расслабленный клиент — тот, с кем легко разговаривать. Напряженный — закрыт и не расположен общаться.
Именно этому я учу своих молодых коллег. А еще тому, что большое значение имеет визитная карточка: это не просто квадратик бумаги, это самопрезентация.
На моем рабочем столе лежит целая кипа визиток, которая постоянно пополняется, потому что по долгу службы мне приходится общаться с большим количеством людей. Давайте посмотрим на них внимательно.
Вот, например, мрачная визитка одного известного психотерапевта — она черного цвета и сама по себе выглядит депрессивно. Разве я пойду восстанавливать душевное здоровье к обладателю такой визитки? Или визитка ювелира-геммолога — она сделана с аляповатым блеском и подразумевает, что у ее хозяина мало вкуса. А вот визитка финансиста, на которой нет обратного адреса. Значит, у горе-банкира нет и офиса, при взгляде на такую карточку сразу закрадываются сомнения насчет репутации человека, чье имя написано на лицевой стороне.
Визитка не должна быть перегруженной буквами. Она должна быть простой, ясной, с внятным логотипом фирмы. Информация должна быть полезной — адрес, почта, телефоны. И обязательно на русском языке, ведь мы находимся в России, почему же я должен коверкать имя, язык и напрягать свой мозг, пытаясь прочитать имя и должности человека в английской транскрипции. Визитка — это самопозиционирование и вежливость в том, чтобы не подкидывать ребусы своим деловым партнерам, а, наоборот, максимально облегчить им жизнь, когда они будут пытаться связаться с вами. Лучше всего, если визитка светлого цвета, ведь люди часто пишут на ней дополнительную информацию — например, где они с вами познакомились, или запасной «секретный» телефон, который дается только избранным.
А вот типичная французская визитка — большая и пустая. Подразумевается, что человек специально ради вас достанет ручку и напишет личную информацию. Это жест, сделанный ради вас. У нас бы сказали — что за визитка такая, огромная, неудобная. Да еще с телефоном, написанным от руки. Но во Франции это хороший тон.
Пластиковая визитка — дорогая, но бестолковая, напоминающая ключи от отельноно номера. Ее хозяин, владелец мясного магазина, захотел показаться крутым с такой дорогущей карточкой, но выглядит нелепо. Пластиковые визитки могут быть только у магазинов и торговых сетей — ведь на ней невозможно ничего написать и положить в визитницу. Визитка — это ваш имидж, первое впечатление, которое вы оставляете на деловой встрече, и послевкусие — с какими эмоциями будут вспоминать вас участники.
Теперь давайте вернемся к процессу переговоров. Существует много способов визуальных и наглядных убеждений. Мой личный прием — «С ног на голову».
Представьте себе, что вы сидите напротив меня и у нас идет некая дискуссия. На столе — карандаши, ручки, бумага. Неожиданно я беру лист бумаги (еще лучше, если можно вырвать лист из блокнота в клетку — сейчас вы поймете почему), кладу его перед сидящим напротив и… начинаю писать некие ключевые слова и цифры своих аргументов вверх ногами — зато «лицом» по отношению к собеседникам.
Не было ни одного случая, чтобы глаза сидящих напротив людей не округлились от удивления.
Пару раз после окончания переговоров, отмечая мировое соглашение, я интересовался эффектом написания вверх ногами. Все респонденты отвечали приблизительно одинаково: «Мы были поражены. В голове мелькало — если Александр Андреевич такое вытворяет — что же будет дальше? На что еще этот человек способен?»
Психолог подтвердит вам, что такая реакция противоположной стороны — уже некая внутренняя сдача позиции. Если это именно то, что вам было нужно, вы на пути к успеху. Поздравляю. Продолжайте.
Научиться писать «вверх ногами» довольно легко. 15 минут тренировок в день — и через месяц вы будете блестяще владеть этим очень полезным навыком. Здесь нет ничего трудного, особенно если писать печатными буквами и цифрами. Делать это на бумаге в клеточку немного легче — вы будете видеть рамки. Впрочем, и чистые листы освоить легче, чем кажется.