4. Фиксировать все высказываемые идеи. Возможно, среди самых, казалось бы, сумасшедших на первый взгляд идей вы сможете выбрать ту, которая будет принята большинством.
В 2005 году нам довелось применить этот метод для выхода из тупика, в который поневоле нас загнала жизнь.
Мы плотно сотрудничали с банком «Кредиттраст», имели достаточно тесные связи и отличные деловые отношения, которые позволяли нам кредитоваться и использовать много банковских продуктов в наших интересах. Банк нас полностью устраивал, что называется, вопросы решались по звонку. И вот в мае 2005 года мне звонит зампредправления и говорит, чтобы я немедленно уводил все деньги и перенаправлял все платежи от клиентов в другой банк. На мои вопросы, а что делать с кредитом, который есть у меня, я получил один ответ: не знаю, не торопись пока. Мы успели увести все финансы, у банка отозвали лицензию и вскорости признали банкротом, ввели конкурсное управление. Деньги кредитные остались у нас, многие сейчас подумают: «О, повезло», как бы не так. Начались очень жесткие и агрессивные переговоры. Перед отзывом лицензии банк оформил договор цессии и передал всю кредитную массу другому банку, формально сделав нас должниками. Новый кредитор стал требовать от нас вернуть долг, казалась бы, нет проблем, а они появились. По нашему законодательству, все договоры цессии, которые заключены за шесть месяцев до банкротства, подлежат пересмотру в судебном порядке. Расскажу простым языком: если суд признает наш договор недействительным, а мы вернем деньги кредитору новому, нам придется заплатить деньги в конкурсную массу, а взыскивать будем мы с нового кредитора. То есть заплатим второй раз, а вернем или нет – вопрос очень открытый. По достоверной информации, за новым кредитором стояли серьезнейшие криминальные структуры, и мы оценили риски как очень высокие. Монстр навис над нами, я не буду описывать, дабы не пугать читателей, что происходило и то давление, которое я ощущал как генеральный директор. Скажу одно – было беспокойно. Эмоции зашкаливали, я прокручивал все варианты, но все сводилось к двум: отдать деньги и заплатить второй раз, не отдавать и подвергнуть опасности себя и семью. И тут мне пригодилась задачка о четырех точках, нарисовав их – я понял, что надо искать выход.
Пригласил к себе своего близкого друга и замечательного юриста, о котором писал ранее, Дмитрия Бохана, своего главного бухгалтера и советника по безопасности. Через несколько часов работы и обсуждений решение было найдено. Мы возвращаем деньги не новому кредитору, а на счет нотариуса, который открывает счет в их банке. Формально деньги у них и обязательства мы свои выполнили. Как только суды пройдут, а банк утверждал, что они этот вопрос решат, деньги де-юре перейдут к ним. Напоминаю, де-факто они уже в их системе. Этот механизм был принят, и потом, когда новый кредитор рухнул и пошли суды, наша компания была единственной, кто не пострадал.
Хочу сделать акцент: очень важно в обсуждение привлекать людей, которые далеки от темы ваших переговоров, потому что они не находятся внутри ситуации, они как будто находятся на балконе, смотрят сверху. В этом случае часто дети оказывают незаменимую помощь.
Я увлекаюсь кайтсерфингом, катаюсь под парусом на доске. Во время написания этой книги я был участником кайт-сафари в Красном море, мы жили на яхте и катались целый день. Двум участникам нужно было улететь на день раньше сафари, естественно, яхта не пойдет в порт из-за этого, и организаторы договорились о том, что их заберет катер и доставит к месту назначения. Ничто не предвещало беды, но поднялся сильный ветер и «море закрыли». Что делать? Вроде бы и катер может идти, волна не сильная, но не выпускает порт. Организаторы ведут целый день переговоры с компанией, которая отвечает за логистику, в ответ отказ: не пойдем. Порт принимает суда, но разрешение на выход не дает – страхуется. Все бегают, кричат, нервничают. И тут самая маленькая участница сафари, девочка десяти лет, как бы мимоходом говорит: «А может, попроси дядю Илью?» Дядя Илья – это организатор с другой яхты, которая стоит неподалеку от нас и в отличие от нашей яхты у нее есть не только резиновые моторные лодки, на которых в порт не доедешь, а полноценный мощный катер. Никто не обратил внимания на слова девочки, кроме меня. И я поставил акцент на этом, призвав организаторов не отмахиваться от мнения ребенка, а подумать. Вопрос решился за две минуты, оказалось, что у дяди Ильи тоже один участник едет в порт, и они возьмут на катер двух человек еще.
Не бойтесь выйти за рамки ситуации. Приглашайте для поиска решений как можно больше людей, дайте им возможность высказаться и не отвергайте идеи.
Глава 25«Оставьте меня одного!»
Недавно ко мне обратился молодой человек в очень заведенном эмоциональном состоянии и выразил свое недовольство, описывая произошедшую ситуацию: «Вчера был с моим шефом на достаточно тяжелых переговорах, и в один напряженный момент мой директор повернулся ко мне и сказал: “Иван, выйди, оставь нас одних!“ После чего та же участь постигла и подчиненных наших оппонентов».
Выслушав все это, я поинтересовался, что конкретно его не устроило в этом. На что тут же прозвучал возмущенный ответ: «Ну как? Это грубо, это хамски! И как это он мог меня выставить за дверь?!»
А ведь руководитель-то по факту был прав.
Давайте разберемся, чем же хорош данный метод выхода из тупиковой ситуации. Есть прием, который называется «Постели ковровую дорожку», этот прием основан на древнекитайской стратагеме «Покажи врагу дорогу к жизни», которую я описал в книге «Кремлевская школа переговоров». В основе данного приема лежит то, что людям зачастую важна не сама уступка, которую они сделают, а как они ее оправдают в глазах других людей. Интуитивно руководитель понимает, что до достижения договоренности остается самая малость. Однако в присутствии зрителей (а зрители всегда мешают процессу договоренности) будет очень тяжело достигнуть соглашения.
Почему так происходит? Это связано с тем, что зачастую человек следует принципу, озвученному еще Макиавелли, – «люди любят казаться, а не быть». Мы знаем много исторических моментов, когда люди шли на смерть, дабы только выглядеть хорошо в глазах своих подопечных и соратников.
15 мая 1905 года – одна из самых горьких и трагических дат в истории российского флота: в тот день у скал Цусимы была разгромлена японцами Вторая Тихоокеанская эскадра, олицетворение военно-морской мощи России. В кровавой круговерти сражения как никогда проверялись мужество и долг, отвага и честь. Среди тех, кто обессмертил свое имя, был и капитан первого ранга Владимир Николаевич Миклуха – командир броненосца «Адмирал Ушаков». Цусимский бой стал для него, как и для многих тысяч других русских моряков, последним. Командир «Адмирала Ушакова» предпочел смерть позору плена. На флагах его гибнущего корабля до самой последней минуты развевался флажный сигнал «Погибаю, но не сдаюсь…»
Несомненно, если вы хотите выигрывать, без проблем достигать соглашения и договариваться с монстром, очень важно подумать о том, что будут использовать ваши собеседники, чтобы сохранить свою репутацию. Как они оправдают для себя и для своих подчиненных, знакомых, друзей свой проигрыш или даже малейшую уступку. Вы только представьте: человек, который наделен властью или заведомо ощущающий свою доминанту над вами, – как ему морально трудно проиграть! Наиболее эффективным приемом в подобных ситуациях является удаление зрителей из зала переговорного процесса. В этом отношении руководитель, который попросил своего подчиненного (пускай и грубо) покинуть переговорную комнату, дал возможность себе и своему оппоненту договориться. В дипломатии существует правило: сколько бы людей ни участвовало во время переговоров, самые трудные решения принимаются тет-а-тет и за закрытыми дверями. Что делается как раз для того, чтобы никто не знал, как прошли переговоры на самом деле и кто в итоге уступил.
Руководителю следует помнить об этом правиле и в случаях, когда он собирается наказать или отчитать своего подчиненного. Дело в том, что зачастую руководители пытаются это сделать прилюдно, тем самым лишая своего подчиненного возможности выйти из этих переговоров с репутацией победителя или, по крайней мере, непобежденного. После подобных унизительных переговоров, как правило, следуют широкомасштабные военные (именно военные) действия. Поэтому чтобы избежать нежеланных последствий, помните правило: в тупиковых ситуациях удалите свидетелей. В случаях, когда вы понимаете, что вам предстоят очень трудные переговоры, заранее продумайте, кого со своей стороны вы удалите (если вы руководитель), проговорите это заранее, объясните смысл этого поступка. Также стоит иногда брать на себя подобную жертвенную роль, удаляться самому, прихватив с собой еще несколько «лишних» ушей. Следуя данному совету, вы значительно продвинете переговоры вперед.
Не так давно я участвовал в крупных переговорах одной богатой семьи с банком, в которые меня привлекли в качестве третьей стороны. Суть данных переговоров такова: племенник под поручительство дяди оформил на себя кредит на достаточно крупную сумму и не смог рассчитаться, после чего банк стал требовать эти деньги одновременно и с дяди, и с племянника. В связи с тем, что дядя отказывался отдавать деньги за племянника, началась достаточно серьезная волокита между участвующими сторонами. Для меня, как участника данных переговоров, вся ситуация напоминала скорее избиение племянника, который пытался дать отпор, угрожая тем, что «он вообще ничего не будет делать, и разбирайтесь вы, как хотите». После того как прозвучали эти слова, я понял, что для того чтобы банк смог договориться с дядей, нужно устранить из переговоров племянника. Мне удалось найти хороший предлог и вывести на время племянника из этих переговоров, предоставив возможность зампреду банка и влиятельному дяде обсудить сложившуюся ситуацию тет-а-тет. Когда мы с племянником вернулись в переговорный процесс, обстановка была уже намного спокойнее и дядя сказал: «Хорошо, я согласен: половину долга закрываю я, половину долга закрываешь ты». Тем самым договоренность состоялась. Что же касается того, каким способом удалось сторонам прийти к этому решению, нам оставалось только догадываться. Данный пример наглядно показывает, какую пользу вам может принести прием «ковровая дорожка» в ситуации, когда вам кажется, что вы зашли