• Выставление условий: «Либо ты делаешь, как я хочу, либо проваливай отсюда».
• Необоснованное обвинение: «Это же ваши представители мне в прошлом году всю работу запороли!»
• Повышение тона, крик, оскорбления, пренебрежение.
• Игра на «слабо», отсутствие альтернативы: «Ах, вы мне не доверяете?»
• Трата вашего времени. «Монстр» может показательно опоздать на встречу на несколько часов.
• Обман и шантаж: «А вот фирма ”Рога и копыта” мне уже прислала образцы, и они гораздо дешевле ваших…»
Во-вторых, как понять, что «монстр» начал управлять вами?
• Вы часто говорите «нет», «не хочу», «не согласен».
• Вы оправдываетесь.
• Вы пытаетесь переубедить его.
В-третьих, каковы основные правила переговоров с «монстром»?
• Не старайтесь переспорить его. Но в то же время помните: если вы не спорите, это еще не значит, что вы согласны на все.
• Не оправдывайтесь. Не пытайтесь отразить абсолютно все выпады «монстра».
• Не пытайтесь убедить «всех во всем». Ваше слово не обязательно должно быть последним, но это не значит, что вы неправы.
В-четвертых, что нужно делать обязательно?
• Слушать «монстра»! Когда его слушают, он не получает подпитки и слабеет.
• А еще, слушая, мы можем найти слабые места в его обороне.
«Короли шантажа»
Практически в любой сфере жизни и профессиональной деятельности можно столкнуться с шантажом. «Если вы не повысите мне зарплату, я уйду…» «Если вы не сделаете нам скидку, мы найдем другого поставщика…» И далеко не всегда правильным будет ответ «Ну и катитесь!». Конечно, если сотрудник-шантажист не особо ценен, можно с ним и расстаться. А если нет? Алгоритм таков:
1. Берем паузу. Обращаемся к плану Б. Повторю: он обязательно должен быть! Или нужно создать его прямо по ходу дела.
2. Аккуратно сообщаем шантажисту, что можем обсудить с ним вариант прекращения сотрудничества.
3. Привлекаем третью сторону – для солидности, скажем так. Например, юристов или профсоюз, если таковой имеется и если формат сотрудничества это позволяет.
4. Проясняем истинные мотивы шантажиста, задаем отрезвляющие вопросы.
Поясню на примерах.
1. Иван Петрович, хороший сотрудник, требует повышения и грозится уволиться. Берем паузу и думаем: есть ли у нас возможность в случае чего оперативно заменить Ивана Петровича?
2. Сообщаем Ивану Петровичу, что через день-два мы готовы поговорить с ним о его желаниях и перспективах.
3. Привлекаем юристов – пусть расскажут Ивану Петровичу о плюсах и минусах его «скоропостижного» увольнения.
4. Задаем Ивану Петровичу вопросы: «Какова ваша истинная цель?», «Как мы можем быть уверены, что, если мы повысим вам зарплату, вы через неделю не придете с очередным подобным требованием?»
Принимаем решение.
А теперь попробуйте расписать в дневнике или заметках алгоритм для нескольких ситуаций с «бытовым шантажом».
• Владелец помещения (квартиры, цеха, склада) хочет внезапно повысить плату, грозя расторгнуть контракт.
• Менеджер по продажам собирается уволиться, грозя уйти к конкурентам.
• Потенциальный клиент требует скидок, говоря, что у него из поставщиков очередь за воротами стоит.
Подобное упражнение можно подогнать под многие ситуации! Более того, его можно использовать с другой стороны: если, скажем, вы хотите обговорить с начальством возможность повышения зарплаты. С помощью этой техники можно прикинуть, с чем можете столкнуться, если руководству покажется, что вы шантажируете. Но вы же не делаете этого, правда?
«Держим паузу!»
Пауза – великая вещь. Крайне редко что-то сделанное сгоряча бывает адекватным и полезным.
И очень важно держать паузу в случае с шантажистами. То есть, если к вам обратились с требованием «немедленно сделать то-то и то-то, а иначе…», приложите все усилия, чтобы у вас была возможность взять паузу, о которой говорилось еще в предыдущем упражнении. Вот почему:
• Пока вы держите паузу, можете просчитать наиболее правильный алгоритм действий.
• Вы перехватываете инициативу: показываете, что не боитесь шантажиста и у вас есть не менее важные дела, чем его желания.
Примеры
К вам в кабинет ворвался сотрудник, положил на стол заявление и заявил, что «уйдет, если не…». Ваша реакция:
– Вася (Маша, Дормидонт Петрович и т. д.), через час у нас видеоконференция с высшим руководством, а через два – конец рабочей недели. Давай (те) вернемся к этому вопросу в понедельник.
«Монстр», с которым вам необходимо заключить контракт – и этот процесс уже шел к завершению, – внезапно потребовал особых преференций, потому как «у него из таких, как вы, очередь!». Ваша реакция:
– Уважаемые «Рога и копыта», мы хотим, чтобы наше сотрудничество было взаимовыгодным. Ваше пожелание несколько неожиданно, давайте свяжемся через (такое-то) время, чтобы мы собрали информацию и были готовы это обсудить.
Таким образом вы выигрываете время.
А теперь вспомните ситуации, когда вас так или иначе пытались шантажировать. Сначала опишите в дневнике или заметках саму ситуацию, а потом предложите один-два-три варианта взятия паузы.
Не забывайте: причины для паузы должны быть законны, обоснованны и правдивы! «Давайте отложим, потому что сейчас Луна в Козероге» – не годится.
«А у нас есть план!»
Как только вы взяли паузу в общении с шантажистом, начинайте работать по плану Б. Выше уже говорилось, что такие планы крайне желательно иметь на разные случаи жизни. Ваша задача на данном этапе – разобраться в приоритетах. Так ли важен шантажист для вас? Может быть, от расставания с ним вы больше приобретете, чем потеряете? А может быть, у вас в рукаве есть контраргументы, которые позволят не обращать особого внимания на шантаж?
Очень важно: не показывайте шантажисту, что боитесь и что у него есть на вас влияние. Как только вы начали лепетать «да-да, конечно, вы же так важны для нас и для меня лично…», вы оказались в руках шантажиста. Ну и, конечно, бывают случаи, когда переговоры не нужно вести в принципе, если, например, речь идет о чем-то противозаконном.
Итак, план Б. Чтобы понять, как далее общаться с шантажистом, ответьте на несколько вопросов. Здесь предлагается только общий шаблон, вы можете его подогнать под ваши собственные реалии.
1. Какое нам выставлено условие?
2. Насколько для нас важен Х («шантажист»)? Мы можем с ним расстаться?
3. Что мы теряем, идя на его условия?
4. Что мы приобретаем, идя на его условия?
5. Какой вывод мы можем сделать по итогу этого анализа?
«Я вас спрашиваю!»
Вполне может быть так, что вы не особо пострадаете, если шантажист выполнит свои угрозы. Например, сотрудник грозится уволиться, если вы не назначите его на более высокую должность, но этот сотрудник не представляет ценности для компании, и вы с легким сердцем с ним расстаетесь. Но бывает такое, что шантаж действительно может иметь какие-то неприятные последствия. Это упражнение для таких случаев.
Итак, вы разработали план Б, решили пока не рубить с плеча и вам предстоит общение с шантажистом. Независимо от того, чего он от вас требует: получить скидку или повышение (при этом грозя увольнением, уходом к конкурентам и так далее), у собеседника могут быть какие-то скрытые цели и причины. И вам желательно их знать. А для этого нужно задать правильные вопросы. Здесь есть два важных момента.
Избегайте вопроса «Почему?»: «Почему вы решили уйти к конкурентам?» Такие вопросы расплывчаты, и ответы на них будут такими же. Старайтесь задавать вопросы, которые требуют конкретики:
• Как вы видите свою позицию в нашей компании после повышения, которого требуете?
• Каковы истинные причины вашего желания больше с нами не работать?
Такие вопросы требуют от шантажиста определенных ответов, которые помогут вам разобраться в его мотивации, а значит, принять решение.
А сейчас потренируйтесь в составлении таких вопросов.
Вспомните или нафантазируйте ситуацию, в которой вас шантажируют.
Придумайте три вопроса, на которые шантажист будет вынужден дать более или менее конкретный ответ.
«Такая разная логика»
Все люди разные. Это аксиома, не правда ли? Но тем не менее нас часто удивляет поведение других людей. «Да как они могут так думать?», «Да неужели он не понимает, что упускает выгоду?», «Да откуда такие чудики берутся?» – вот лишь малая часть мыслей, которые у нас иногда возникают после общения с оппонентами (необязательно «монстрами»). И если мы хотим стать более гибкими и находчивыми в ведении переговоров, нам нужно учитывать, что далеко не все мыслят так, как мы того хотим. Наша логика может отличаться от той, которой руководствуется оппонент. Конечно, бывают, как говорится, клинические случаи, но все же, если вас сильно удивляет чье-то поведение, стоит попробовать просчитать логику этого человека. Почему он так делает? Попробуйте поставить себя на его место! Важное замечание: возможно, вы все равно не докопаетесь до истины и общение так и не сложится. Но вы «прокачаете» умение смотреть на ситуацию с разных сторон.
Например:
«Монстр» (или не «монстр», а просто, скажем, Иван Иваныч) в общении с нами ведет себя странно (описать, как именно). Почему? Далее предложите несколько вариантов. Пусть даже они будут нелепыми! Например, «на Ивана Иваныча сегодня повлияла магнитная буря».
Такие упражнения помогают если не принять (вообще принять можно далеко не все), то хотя бы попытаться понять посыл оппонента. А теперь попробуйте сами, описав ситуацию и ее возможные причины в своем дневнике или заметках.
«Доктор, меня игнорируют!»
Как известно, некоторые «монстры» выбивают почву из-под ног оппонента тем, что начинают откровенно демонстрировать пренебрежение. Отвечать на телефонные звонки во время разговора с вами, смотреть в окно, искать что-то в ящике стола… Как можно вернуть их в русло разговора? Вот основные правила: