У Ма Юня есть крайне точное высказывание относительно получения прибыли предприятием: «Трехлетние дети не могут заработать денег». На самом деле у этого утверждения множество смысловых уровней. Только к окончанию обучения ребенок получает достаточно навыков, чтобы начать зарабатывать, аналогично обстоят дела и у предприятия. Лишь при достижении больших размеров, стабилизации клиентской базы оно сможет заработать по-настоящему большие деньги. Прежде всего компания должна создать ценность для общества и, как минимум, для клиентов и тогда сможет стать значимой для покупателей. Если с самого начала торопить людей раскошелиться, то никогда не удастся получить много денег.
Цель Ма Юня в том, чтобы стать не торговцем или бизнесменом, а предпринимателем. Он тщательно разграничил эти три профессии: торговец видит только деньги, и все, что он делает, нацелено на получение прибыли; бизнесмену тоже важны лишь деньги, но он не всегда делает все ради наживы; предприниматель не торопится получить прибыль, его главная цель – создание ценности для общества, а зарабатывание денег – второстепенная задача, потому что только созидая ценность для других, можно ждать того же в ответ. Это также проявление логики «отпустить, желая крепче схватить; опустошиться, стремясь к достатку».
Пренебречь деньгами, желая заработать
Моя философия всегда заключалась в том, что люди, которые действительно хотят заработать, должны пренебрежительно относиться к капиталу. Если деньги все время в твоей голове, то ты, несомненно, не сможешь их получить[210].
На ежегодной встрече «Алибабы» Ма Юнь подчеркнул, что «Таобао», «Алипэй», «Алисофт» и “Yahoo!” не должны уделять деньгам чрезмерное внимание, особенно «Таобао» и «Алипэй». Самое главное сейчас – не зарабатывать деньги, а увеличивать размеры. «Забудьте о деньгах, забудьте о заработке, игнорируйте осуждение внешнего мира, что вы “не можете заработать”»[211].
Возможно, Ма Юня вдохновило то, что пока Али-Баба взрослел, он находил на дороге золото. Если бы он непрерывно нагибался, подбирая монеты, то люди позади могли тут же догнать и перегнать его, а он бы отставал все больше. К тому же когда сам собираешь все больше и больше золота, то никогда не достигнешь вершины золотой горы. Поэтому лучше всего проигнорировать эти мелкие деньги и направиться прямо к золотому пику».
В 1999 году Ма Юнь решил отказаться от высокой зарплаты и несложных обязанностей в пекинском Министерстве внешней торговли и экономического сотрудничества КНР и вернуться в Ханчжоу. Когда он объявлял об этом решении своей команде, то отметил, что работа в Пекине может приносить им двадцать-тридцать тысяч юаней, и лишь пятьсот юаней в месяц смогут получать те, кто вернется с ним в Ханчжоу для создания предприятия. Ма Юнь предложил членам команды все хорошенько обдумать и принять решение, но они приняли его за три минуты, решив отказаться от высокооплачиваемых должностей и последовать за Ма Юнем в Ханчжоу строить бизнес.
В то время Ма Юнь и его команда очень нуждались в деньгах, но довольно просто смотрели на них, прекрасно осознавая, что в жизни есть вещи, которые нельзя измерить финансами: мечты, энтузиазм, единство и – особенно – добросовестность. Пренебрежительное отношение к деньгам тогда было необходимостью, как и понимание, что есть вещи важнее финансов. В те тяжелые дни Ма Юнь и его команда досыта хлебнули горя, экономили даже несколько юаней, вкладывая всю душу в дело.
Тяжелые условия также помогли «Алибабе» действовать в обход людей, сосредоточенных на краткосрочной выгоде. Так называемые оппортунисты – это те, кто идут туда, где можно заработать, и уходят оттуда, где нельзя получить прибыль. Ма Юнь ненавидит таких людей за то, что они видят только деньги и не понимают замысел дела, ценность, миссию и ответственность. Эти люди могут получить лишь мелочь, но не большие деньги.
Если есть желание нажить огромный капитал, то нужно пренебрежительно относиться к финансам – этот подход мудрый, а не «умный». По мнению Ма Юня, наибольшие глупцы те, кто считает себя очень умным. Когда-то он играл с коллегами в «Мафию», те сговорились сделать Ма Юня мафией и при этом делали вид, что находятся в полном неведении. Ма Юнь в глубине души был доволен и считал себя единственным умным игроком. Лишь позже он понял, что это заговор. Ма Юнь до сих пор переосмысливает этот случай. Если неисправимо глупые люди, похожие на мудрецов, любят развлекаться с людьми небольшого ума, то они глупцы из глупцов. Такие успокаиваются на полученной мелкой выгоде, считая ее гигантской.
Согласно статистическим данным, в 2013 году чистая прибыль группы компаний «Алибаба» составила 3,561 миллиарда долларов, что равнозначно сумме годовой прибыли “Tencent” (2,543 миллиарда долларов) и «Байду» (1,689 миллиард долларов)[212] вместе взятой. Эти цифры говорят по крайней мере об одном: Ма Юнь, который пренебрегает деньгами, зарабатывает больше, чем подавляющее большинство людей.
Большая мудрость на первый взгляд подобна глупости[213]. Взрослея, человек сталкивается с множеством привлекательных мелких выгод, но если они введут тебя в заблуждение, то ты никогда не достигнешь золотых гор. Только отказавшись сперва от мелких выгод, ясно видя собственные истинные цели, можно по-настоящему преуспеть. Это великая мудрость, которой делится с нами, основываясь на личном жизненном опыте, «крестный отец» стартапа Ма Юнь.
«Трехлетний ребенок не может зарабатывать»
Современная «Алибаба» и даже весь интернет похожи на трехлетнего ребенка. Ты не можешь, просто накормив дитя несколькими ложками риса, заставить его зарабатывать деньги, продавая цветы[214].
В 2001 году «Алибаба» еще не нашла готовую модель получения прибыли и истратила почти все свои деньги. Но хуже всего было то, что Ма Юнь, похоже, вовсе не собирался наживать капитал и к тому же запасся большим набором теорий, убеждающих и вовсе не пускаться на поиски заработка: «По моему мнению, великая компания не должна получать прибыль. Компания, которая может лишь зарабатывать, не является великим предприятием – это один из самых важных принципов “Алибабы”. Никогда не ставьте получение денег на первое место. Мы считаем, что великая компания, прежде всего, должна создать настоящее богатство и ценность для общества, непрерывно преобразовывать его. <.. > Для “Алибабы” необходимо получение прибыли, но я не делаю его главной целью, это действительно не мое основное устремление, зарабатывание денег – мой результат. Наша компания создает множество ценностей, во многих аспектах влияет на общество. Мы надеемся также повлиять на экономику Китая, Азии и мира, решить сложные торговые проблемы средних и малых предприятий»[215].
Цель Ма Юня заключается в том, чтобы быть предпринимателем, а не бизнесменом. По его мнению, торговец, бизнесмен и предприниматель отличаются друг от друга. Зарабатывание денег – лишь базовый навык, но не главная цель.
В этих теориях мы можем увидеть по крайней мере два мнения Ма Юня.
Для предприятий важнее создавать ценности, чем получать прибыль, так как первое в дальнейшем позволит и заработать.
Создание ценностей для общества – миссия компании, а увеличение капитала – лишь навык, одного его недостаточно, чтобы стать целью предприятия.
Концепции Ма Юня весьма масштабны, однако он одновременно является и идеалистом, и предприимчивым бизнесменом из Чжэцзяна, который прекрасно осознает важность денег и даже откровенно признается, что любит деньги сильнее кого-либо. Но благородный муж, любящий богатство, знает и путь к его получению. Только что появившаяся на свет «Алибаба» должна была «платить за учебу» обществу и клиентам и не спешить зарабатывать деньги. Для Ма Юня размер компании был по-настоящему важен в первые два-три года существования предприятия. Создание хорошей базы для получения еще большей прибыли в будущем возможно лишь с увеличением масштабов компании, получением твердой и лояльной клиентской базы. Если с самого начала торопиться заработать, то все полученное будет «мелкими» деньгами, а это не только потратит больше сил, но и повлияет на долгосрочную стратегию предприятия. Правильность суждений Ма Юня подтверждается фактами: 10 марта 2002 года «Алибаба» начала получать деньги со всех направлений своей работы, в этот же год ее прибыль показала двузначный прирост.
На самом деле действия Ма Юня по-прежнему совпадают с его образом мыслей. После того как «Алибаба» начала оказывать платные услуги, ее прибыль значительно возросла. Это связано с тем, что ранее Ма Юнь приложил усилия к созданию ценности предприятия, а также к появлению самой большой платформы для всех бизнесменов всего мира, сдержав обещание сделать «мир без трудной торговли». Получение прибыли действительно не должно быть главной целью компании, несмотря на высказывания некоторых людей о том, что нерентабельные компании безнравственны. Только если фирма создает ценность для общества и клиентов, она сможет заработать большие деньги. В случае поспешного получения прибыли, как, например, у уличных торговцев, не упускающих ни копейки, ты неизбежно окажешься без будущего и, весьма вероятно, не сможешь ничего заработать, поскольку клиенты не получат от тебя необходимую ценность и, разумеется, не отдадут ее в ответ.
Это и есть проявление мудрости «отпустить, желая крепче схватить; опустошить, стремясь к достатку».
Мудрость зарабатывания одного юаня
Нельзя только расти и не получать прибыли, также нельзя получать прибыль и не расти, в этом году [2002] «Алибаба» заработала лишь один юань. Это прибыль, основанная на фундаменте роста, один юань имеет богатое внутреннее содержание[216].
В 2000 году человечество вошло в новый век. Однако «Алибаба», которой был почти год, не следовала за развитием истории и не приветствовала новый переломный момент. Несмотря на то, что компания прославилась, она столкнулась с трудностями. Одной из причин произошедшего послужили ошибки в кадровой политике. «Алибаба», которая только что получила пять миллионов долларов инвестиций от инвестиционной группы во главе с “Goldman Sachs”, повсеместно создавала офисы и организации, тратила целое состояние на привлечение талантливых китайских и зарубежных работников, разбирающихся в передовых технологиях разных областей. Когда Ма Юнь понял ошибки проводимой политики, на балансе «Алибабы» оставалось четыре миллиона долларов, этой суммы уже не хватало для обеспечения полугодового функционирования сайта. К тому времени компания все еще не представила план и модель получения прибыли, приходилось каждый месяц созывать совет директоров, на котором часто приходили к выводу, что «Алибаба» движется в правильном направлении, но если ничего не будет получаться, то через несколько месяцев сайт закроется.
Однако даже в этих обстоятельствах Ма Юнь по-прежнему не спешил зарабатывать деньги. Точнее, не то чтобы «не спешил», а лишь придерживался мнения, что еще не время. Он надеялся, что «Алибаба» сначала стабилизируется, увеличит и улучшит информационный поток, вступит в благоприятную фазу развития, и тогда снова зайдет речь о прибыли.
В декабре 2001 года дела «Алибабы» пошли на лад, за год число сотрудников возросло от ста до двухсот человек. Тогда Ма Юнь и начал размышлять о деньгах. В начале 2002 года он и Гуань Миншэн, исполнительный директор «Алибабы», собрались вместе, чтобы обсудить цели компании на наступивший год. Гуань Миншэн поразмышлял и предложил следующую задачу: в 2002 году «Алибаба» должна сформировать полный платежный баланс. Ма Юнь озвучил более масштабную цель: в 2002 году «Алибаба» должна заработать один юань!
Даже получение одного юаня – очень смелый план для того времени. Поэтому Сунь Тунъюй, который тогда отвечал за отдел продаж, посчитал, что Ма Юнь сошел с ума. Сунь Тунъюй находился на передовой своего департамента и прекрасно понимал, насколько далеко была поставленная задача от положения компании того времени. Тем не менее Ма Юнь настаивал на этой идее и даже заключил пари с коллегами.
Для подавляющего большинства людей в современном обществе один юань – крошечная сумма, но в то время она была чрезвычайно значима для Ма Юня. Это вовсе не значит, что он жаждал задействовать ровно один юань: получение этих денег ознаменовало начало перехода «Алибабы» к получению прибыли, это важный момент для компании.
Для активизации рыночной платформы «Алибабы» Ма Юнь и его команда пустили в ход все средства. На базе сайта они одновременно начали разворачивать интернет-портал, непрерывно продвигать его, постоянно предлагая дополнительные услуги, работая над применением различных видов рыночного обслуживания интернет-торговли, снижая порог доступа для участников, дабы система бесплатного членства привлекла многих зарегистрированных на платформе пользователей из среднего и малого бизнеса.
Согласно статистическим данным, к октябрю 2002 года количество просмотров страниц «Алибабы» ежемесячно достигло пятидесяти миллионов, на сайте появилось более пятисот тысяч информационных статей об инвентаризационных возможностях для ведения бизнеса, ежедневный прирост информации о купле-продаже составил около трех тысяч пунктов, число ежемесячных запросов превысило триста тысяч.
В октябре 2002 года «Алибаба» досрочно достигла своей годовой цели – прибыли в один юань. В конце этого же года прибыль компании уже превысила семизначное число.
Сегодня, спустя более десяти лет, «одноюаневая прибыль» «Алибабы» уже стала классическим случаем в бизнес-сфере, который показывает не то, каким образом компания получила один юань прибыли, а то, как Ма Юнь использовал символ «одного юаня», чтобы заставить «А либабу» перейти от убыточного состояния к прибыльному – «выйти из сумрака». За теорией получения прибыли в один юань стоит рациональный подход к доходам предприятия. Зарабатывание денег и ведение бизнеса не всегда тождественны, и важно различать их, когда это необходимо. Ма Юнь на самом деле четко разграничивает эти две вещи, а их превосходным сочетанием является теория «получения одноюаневой прибыли».
Миллион юаней налогов в день
В 2005 и 2006 годах мы надеемся платить по одному миллиону юаней налогов в день, однако это результат, а не цель. Вопрос заключается в том, на какое количество предприятий мы повлияли в этом году, скольким компаниям позволили заработать и увеличить рабочие места – это то, что нам нужно сделать[217].
Годовые планы получения прибыли «Алибабой», задуманные Ма Юнем, никогда не теряли эффективности, даже если всех удивляли. План 2002 года заключался в том, чтобы заработать один юань, в 2003 году планировалось ежедневно получать доход в один миллион юаней, в 2004 году рассчитывали уже на ежедневную прибыль в один миллион юаней, в 2005 году намеревались платить один миллион юаней налогов в день. И всякий раз новый план был в разы невероятнее предыдущего. Каждый год внутри компании начинались беспорядки из-за требуемого размера годовой прибыли, но азартная натура Ма Юня не менялась: он почти всегда доказывал с помощью пари, что сможет сдержать свое слово.
Сейчас в интернете по-прежнему можно найти множество информации об обещаниях Ма Юня относительно ежедневной уплаты «Алибабой» налогов в размере одного миллиона юаней. Есть правдоподобная информация, есть сомнительная, а также заявления, «полные уверенности» и свидетельствующие о том, что в 2005 году Ма Юню удалось платить лишь по пятьсот тысяч юаней налогов в день. Тем не менее некоторые источники заявляют, что «Алибаба» сдержала данное обещание, став в 2005 году предприятием с самой большой социальной ответственностью. Из различных заявлений можно увидеть, насколько большое общественное внимание привлекло к себе обещание Ма Юня.
Предприниматель поставил себе такую цель отнюдь не импульсивно. На публичном мероприятии 2005 года он еще раз сказал: «“Таобао” не будет отдавать все свои силы зарабатыванию денег в ближайшие три-пять лет. Цель сайта в этот период заключается в том, чтобы создать миллион рабочих мест, а также иметь миллион пользователей с бриллиантовым статусом. Что касается вопроса заработка, то он может быть полностью передан “Алибабе”. Я уже говорил о том, что “Алибаба” будет платить один миллион юаней налогов каждый день, но некоторые люди не верят в это. Убежден, что в конце текущего года они разрешат свои сомнения. Его дам не я, попрошу Налоговое управление сделать это, так авторитет сведений не пошатнется»[218].
В январе 2006 года в качестве доказательства «Алибаба» привела статистические данные из Ханчжоуской зоны освоения новых высоких технологий (Биньцзян): в 2005 году (250 рабочих дней) общая сумма уплаченных «Алибабой» налогов составила 254,8 миллиона юаней. Компания достигла цели ежедневной уплаты налогов в размере одного миллиона юаней, к тому же войдя в ряды предприятий, уплачивающих сто миллионов юаней налогов. Кстати, это сумма налогов только «Алибабы», без учета налогов, выплаченных компанией “Yahoo! China”.
Цель платить каждый день по одному миллиону юаней налогов привлекла к «Алибабе» достаточно много внимания. Ма Юнь весьма искусно вызывал интерес к компании. Когда журнал “Forbes” поместил его на обложку, то отметил, что бизнесмен сражается за внимание людей. Но как бы то ни было, за «борьбой за внимание» кроется истинное социальное чувство долга Ма Юня. Цель «Алибабы» в том, чтобы «мир был без трудной торговли», она сделала своей долгосрочной целью создание рабочих мест, помощь средним и малым предприятиям в зарабатывании денег, увеличение социальных выгод. Вскоре после запуска «Таобао» Ма Юнь наказал Сунь Тунъюю, в то время главе инвестиционного департамента «Алибабы»: «“Таобао” не будет получать прибыль в течение трех лет, а три года спустя создаст в Китае миллион рабочих мест». Ма Юнь считал, что как только «Таобао» сделает это, то обязательно получит прибыль: «Если говорить о том, что значимо: создавать ценность или зарабатывать деньги, мы ответим: “Оба аспекта важны, однако если спросить, какой из них важнее, то это создание ценности”».
Можно сказать, что Ма Юнь, который начинал работу как учредитель без опыта, а сейчас стал владельцем коммерческой империи, фактически осуществил переход от «торговца» к «бизнесмену» и затем к «предпринимателю». Созданные им для китайского общества рабочие места и ценности уже несопоставимы с тем, что может сделать просто торговец или бизнесмен. Именно поэтому значимость империи «Алибаба», независимо от того, измеряется ли она в юанях или в других вещах, несопоставима со значимостью любого другого предприятия. Получение прибыли – не главная цель «Алибабы», но она заработала больше денег, чем большинство компаний, и принесла обществу больше ценностей.
Не вкладывать средства до получения прибыли
Запомни, ты должен вкладывать средства, пока хорошо зарабатываешь, и даже когда у тебя нет необходимости зарабатывать. Не надо дожидаться, пока потребуются деньги, и лишь тогда их вкладывать. Ремонтировать крышу нужно в дни, когда ярко светит солнце[219].
В 1999 году, когда китайский интернет активно развивался, многие интернет-компании привлекли внимание китайских и зарубежных институциональных инвесторов, которые начали активно в них вкладываться. В то время “Sina” получила 16 миллионов долларов инвестиций от “Walden”, а общая сумма вложений в “Souhu” составила 36 миллионов долларов. К тому моменту «Алибаба» полностью истратила пятьсот тысяч юаней начального капитала, а сотрудники уже несколько месяцев получали зарплату в размере пятисот юаней. В месяц, когда кончился начальный капитал, Ма Юнь объявил, что в следующем месяце зарплаты не будет, она пойдет в счет увеличения акционерного капитала. Ма Юнь говорил, что деньги всегда можно достать, но необходимы ли они «Алибабе»?
Поэтому возник вопрос: «Нужны ли Ма Юню деньги?». Все больше людей узнавали о существовании «Алибабы» и понимали, что у нее огромный потенциал, институциональные инвесторы непрестанно предлагали Ма Юню капиталовложения. Однако инвестиционный бум не вскружил ему голову. Даже когда Ма Юнь был настолько беден, что не имел риса засыпать в кастрюлю[220], он все еще не торопился принимать венчурные инвестиции. В июле 1999 года один институциональный инвестор пригласил Ма Юня для переговоров, на которые тот отправился с Пэн Лэем, исполняющим в то время обязанности заместителя управляющего отделом кадров «Алибабы». Позже Пэн Лэй, привыкший к «нищенской жизни» в «Алибабе», вспоминал: «Похоже, тот инвестор был “Хуэй-я”[221]. Ма Юнь вел переговоры с ним, а я был рядом и слушал. Это был первый раз, когда мне довелось вблизи наблюдать венчурного инвестора, оказывается, деньги были так близко к нам! Более миллиона долларов; руки зачесались, очень притягательная сумма. Условия противоположной стороны были приемлемыми, к тому же у нас уже не было финансовых ресурсов».
Однако условия другой стороны не сбили с толку Ма Юня. Он остановил переговоры на полдороге и вышел посовещаться с Пэн Лэем. На самом деле они ничего не обсуждали, просто молча шли по улице, обменявшись лишь двумя фразами.
Ма Юнь спросил Пэн Лэя: «Что думаешь?»
Пэн Лэй ответил: «На счету компании нет денег».
Вернувшись, Ма Юнь серьезно сказал собеседнику: «Мы оцениваем общую стоимость Алибабы так, как оцениваем, а ваш подход слишком отличается от нашего, поэтому совместное сотрудничество невозможно»[222].
Так инвестиционные переговоры снова провалились. Решение Ма Юня заставило Пэн Лэя почувствовать себя слабым: упустили такого стоящего инвестора, и неизвестно, когда удастся встретиться со следующим.
Ма Юнь хорошо умеет сдерживать свои чувства, даже в самое трудное время у него хватило смелости отказать тридцати восьми венчурным компаниям. Он интуитивно чувствовал будущее «Алибабы», верил, что это, несомненно, великое предприятие, ценность которого дано понять и принять не каждому. Ма Юнь очень хорошо понимает, что если фирма хочет положиться на инвестиции для собственного спасения, то это нездоровая фирма, у которой, вполне вероятно, даже нет способностей к получению прибыли. Поэтому до того как получить инвестиции, сперва нужно получить прибыль. По крайней мере, необходимо иметь уверенность в том, что обладаешь навыками, которые позволят получить прибыль, а также быть достаточно удачливым и успешным в целом, чтобы рассчитывать на привлечение дополнительного финансирования. Десять лет спустя Ма Юнь предупреждает молодых учредителей: «Ведя предпринимательскую деятельность, прежде всего думайте о том, сможете ли получать прибыль без финансирования. Дождитесь, когда появится прибыль, и если захотите увеличить ее, появится тот, кто в вас инвестирует. Без этого, пытаясь убедить других вложиться, можете услышать: “Поговорим, когда получишь прибыль”»[223].
Осторожность Ма Юня в отношении финансирования есть и сейчас, он прекрасно понимает силу денег – «деньгами можно и черта заставить плясать под свою дудку»[224]. Однако большое количество денег тоже может привести к неудаче, а тратя деньги инвесторов, нужно думать дважды. Ма Юнь говорит: «Важной причиной, благодаря которой “Алибаба” смогла достичь сегодняшних высот, является наше безденежье. Многие люди терпят неудачу потому, что слишком богаты. Раньше, когда не было финансов, мы серьезно обдумывали трату каждого фэня. И теперь, хоть у нас есть деньги, мы все еще тратим их так же, как когда их не было, поскольку расходуем венчурный капитал и должны нести ответственность перед инвесторами. Знаю, что тратить чьи-то деньги болезненней, чем собственные, поэтому мы хотим постепенно разобраться с делами – это важнее всего»[225].
Это очень трезвый подход как для того времени, так и для нынешнего. Большая сумма денег может сбить с толку, затуманить взор, вскружить голову, сделать так, что человек не сможет разглядеть истинное положение вещей и правильно оценить ситуацию. Поэтому для открывающегося бизнеса большая сумма денег необязательно означает благо. Если смотреть поверхностно, осторожное создание предприятия и получение им прибыли дополняют друг друга, но по сути эти два аспекта скорее противоречивы. Если компания действительно хочет сформировать собственную жизнестойкость и социальную значимость, то ей категорически нельзя торопиться зарабатывать деньги или искать их. Нельзя, чтобы плывущие облака застилали взор, пейзаж обширен и стоит того, чтобы охватить его взглядом. Истинный успех, конечно же, не возникнет из получения мелких выгод, он кроется в ясности ума и в контроле над эмоциями.