Казалось бы, даже мини-секреты бизнеса не стоит открывать своим конкурентам. Однако мы ими щедро делимся, поэтому такая рассылка привлекает больше внимания. В чем секрет этих рассылок? Стандартно рассылка идет неделю, то есть состоит из 6–7 писем. В первых письмах мы делимся небольшими советами и рекомендациями о том, как начать зарабатывать больше.
Лучше всего начать с «болевой точки» – конкретной и злободневной проблемы бизнеса. Опишите ее ярко, в красках, пусть читатель проникнется, «пустит слезу», ведь если он с ней столкнулся в реальности, ему ох как нужны хорошие советы, которые помогут из нее выпутаться. Найдите самые популярные проблемы компаний вашей отрасли, расковыряйте эту больную мозоль, покажите все ее ужасы. А затем покажите, как с этой болью можно бороться.
Итак, в первых письмах мы даем небольшие советы (забрасываем удочку), рассказываем, что есть решения, даем отзывы. Безусловно, подразумевается, что владелец турфирмы, получивший от нас реальный совет, применивший его и получивший результат, проникнется доверием к нашей компании.
Это-то нам и нужно! Ведь невозможно продать товар человеку, который тебе не доверяет. В конце каждого письма мы делаем акцент на том, что такая-то проблема решена в сети «1001 Тур» именно таким-то образом.
Самое интересное, как всегда, дается в конце рассылки. В последнем письме мы пишем: «Если вас заинтересовали наши технологии, если вам нравится, как это работает, вы можете присоединиться к нам, стать членом нашей сильной и дружной команды и получить все эти технологии автоматически».
Мы открыты и дружелюбны. Мы не просто не боимся конкурентов, мы предлагаем им свою помощь – начиная от бесплатных полезных советов и заканчивая предложением о сотрудничестве. Нам верят и хотят с нами работать. В итоге нам не приходится долго и мучительно искать своих франчайзи – они приходят сами.
Такое привлечение партнеров имеет свои плюсы: во‑первых, потенциальный покупатель франшизы начинает доверять компании, которая готова делиться своим опытом. Во-вторых, он может проверить этот опыт на себе, и в большинстве случаев это дает неплохой результат. Доверие укрепляется. В-третьих, у владельца схожего бизнеса появляется искреннее желание шагать в одну ногу с сильной компанией, а не карабкаться в гору в одиночку.
Вы можете использовать не только площадку своего сайта, но и рекламировать рассылки на других порталах и покупать клики. Только помните, что нужно грамотно составить рекламное предложение – в соответствии со всеми маркетинговыми правилами. Не забывайте про ODC!
Все это в корне изменит отношение потенциальных покупателей к вам. Если в обычных условиях потенциальный покупатель франшизы ждет, что ему позвонят, начнут уговаривать купить… То у вас будет все наоборот. К вам будут приходить с горящими глазами, ведь вы их заинтриговали! Нередко в «1001 Тур» приходят клиенты уже с боевым настроем: «Расскажите, что у вас хорошего? Уговорите меня, продайте мне!»
Мы, конечно, не против и рассказать, и уговорить, но нам нужны действительно хорошие, работоспособные и заинтересованные партнеры. Поэтому мы отвечаем: «Сначала вы расскажите, кто вы такой и почему мы должны вам продать этот город/станцию метро? В вашем городе мы делаем два представительства. Вы можете быть первым/последним».
Обратите внимание: уже не вы начинаете уговаривать их купить у вас, а они начинают убеждать вас продать им. Тактика переговоров – это искусство, нужно построить общение так, чтобы создать ажиотаж. Клиент должен понять, насколько для него важен и нужен ваш хороший товар.
Не отчаивайтесь, если не удается с ходу продумать темы рассылок и их контент. Инфобизнес работает, и это доказано. Главное – разработать программу продвижения с умом. Посмотрите примеры на других рынках, возможно, стоит изучить западный опыт.
Не забывайте, что в рассылках лучше использовать не теоретическое описание проблемы и путей ее решения, а написать серию конкретных рекомендаций. Если у вас есть доказанные результаты – пишите именно о них. Практические кейсы, желательно с цифрами – именно то, что может привлечь потенциальных франчайзи.
Продажа франшизы на семинарах
Как еще мы собираем нацеленных покупателей франшиз? Мы проводим семинары – платные и бесплатные. У нас есть отдельный проект обучения для турагентств – Turdelo.ru. На наши семинары собираются до 300 человек.
На семинарах мы отнюдь не раскрываем все свои карты. Мы даем базовые знания и советы владельцам турфирм. Очень часто аудитория на семинары собирается очень разношерстная, многие приходят без опыта в нашей сфере либо с негативным настроем. И в этом случае семинары дают хорошую фильтрацию. Те, кто цепляется за наши советы, применяют наши технологии в своем бизнесе, «подсаживаются» на наш опыт.
Мы видим работу каждого слушателя; если они что-то сделали, включились в работу, заинтересовались, – мы понимаем, что с этим партнером у нас может что-то получиться. Другая категория людей – что называется, «мимо проходящие» – отсеивается, так как видно, что они не работают.
Нам же важно подобрать активного, гибкого партнера, готового меняться и серьезно работать над своим бизнесом, подвести его под наши единые стандарты.
В туризме проводятся две выставки – весной и осенью. Семинары на выставках обычно самые массовые для нас. В вашем бизнесе наверняка есть свои отраслевые выставки, где стоит рекламировать себя, быть в центре внимания.
Какие еще есть способы набора групп для проведения семинаров? А вы вспомните о своих рассылках. Если вы их проводили, то у вас накопилась база контактов. Человек, единожды подписавшийся на вашу рассылку, навсегда остается в базе. Если рассылки нет – создайте ее, это наилучший вариант сбора клиентских адресов. Да и от выставок вы уже не будете так зависеть – организовать и прорекламировать семинар по клиентской базе в разы проще.
Начните с бесплатных семинаров. Помните, что первый шаг – это дать что-то бесплатное. Ваша щедрость окупится с лихвой. Вы дважды дадите бесплатную информацию – рассылка, бесплатный семинар. А в результате у вас появится огромная база клиентских данных. Дальше уже нужно просто правильно с ней работать.
Обучающие семинары и книги
Для привлечения потенциальных франчайзи мы используем также платные обучающие видеокурсы. В рамках проекта Turdelo.ru продаются видеокурсы «Как продавать туры по телефону», «Как привлечь клиента из Интернета в турагентство», «Как открыть турагентство», «Как продавать без скидок» и другие.
Эти обучающие курсы очень востребованы, ведь любой владелец бизнеса хочет больше покупателей, менеджер хочет продавать туры дороже. И в каждом обучающем курсе мы напоминаем о себе – страна должна знать своих героев. Рекламируйте себя везде, где это возможно. Чем больше вы появляетесь на глазах и устах людей, тем быстрее вы становитесь популярными.
«Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим» (Издательство «Питер») – первая книга, которую мы издали в 2011 году. Компания, которая показывает пример успешного бизнеса, – здорово. Компания, которая успешна и делится опытом в семинарах, – здорово вдвойне. Компания, которая при этом еще и книги издает, – к ней нужно в очередь вставать за товаром. С помощью «Прибыльной турфирмы» мы закрепились как главные эксперты в турагентстком бизнесе.
Безусловно, нужно понимать, что на книгах автору заработать невозможно, если только вы не Дарья Донцова. Но зато книги – это замечательные генераторы клиентов. В нашем случае это были клиенты на франчайзинг, а также на наши обучающие курсы. Мы убедились в этом на себе, поэтому рекомендуем и вам.
Наши книги продаются по всей России, продаются в крупнейшем интернет-магазине Ozon.ru. Как только «Прибыльная турфирма» дошла до Казахстана, оттуда сразу пришли партнеры по франчайзингу, жадные на различные обучающие материалы. Наличие книги сразу выделяет вас из рядов конкурентов, делает настоящим экспертом.
Выставки по франчайзингу
Еще один способ продвижения франчайзингового предложения – выставки по франчайзингу. Туда приходят люди, которые хотят открыть бизнес по франчайзингу.
Одна из наиболее популярных выставок в этой категории – Buy Brand. Она проводится в разных регионах: объединяются несколько франчайзеров, приезжают в город. И на базе Торгово-промышленной палаты или других организаторов арендуют помещение, делают рассылку по владельцам малого бизнеса, инвесторам. На самой выставке каждому участнику дается тридцать минут на презентацию своей франшизы.
Подобные конференции обычно проходят достаточно оживленно и интересно, но перед посещением выставки стоит проанализировать, насколько проявлен интерес к франчайзинговому бизнесу в конкретном регионе.
Существуют и специальные сайты – каталоги франчайзинговых предложений, где можно разместить свою франшизу платно или бесплатно.
Минус таких выставок в том, что на них обычно приходят люди, которые не имеют опыта в данном конкретном бизнесе. Если вас это устраивает – прекрасно. Но лично для «1001 Тура» приоритетом является привлечение под свою марку уже действующих агентств, так что для нас этот вариант не самый удачный.
Плюсы и минусы работы в системе франчайзинга
Сейчас мы активно развиваем сеть туристических агентств по системе франчайзинга. Те, кто начинает свое дело вместе с нами, имеют определенные преимущества в сравнении с теми, кто запускает бизнес самостоятельно.
Во-первых, отработанная технология. Агентство, которое включается в нашу сеть, получает много обучающих видеоматериалов, получает «Руководство по оперативному управлению» (книжку более 200 страниц), где мы достаточно подробно прописали все механизмы работы франчайзингового агентства.
То есть не нужно изобретать велосипед – вы получаете работающую модель. В общем-то, любой франчайзинг должен это давать – готовые инструменты для зарабатывания денег.