Когда мы с коллегами-продюсерами впервые приехали в Канны с планами на фильм «Райская роща», мы решили не предлагать идею, а вовлекать сопродюсеров в диалог.
Я помню импровизированную встречу с британским продюсером и сейлз-агентом. У нас не получилось спланировать ее заранее, но у него выдались свободные минуты. Он сидел в конце длинного стола, с опущенной головой, явно уставший, и терпеливо ждал, когда мы начнем питч. Но мы не начали. Дэвид спросил, как у него идут дела на фестивале. Продюсер изумленно на нас посмотрел и впервые по-настоящему заметил, а потом рассказал о каких-то проблемах, которые у него были в тот момент.
Мы с ним подружились, и на долгие годы он стал для меня источником полезных советов. Ваше умение задать вопрос и слушать, возможно, самый ценный актив – ценнее, чем умение открывать рот.
Одна из самых обескураживающих вещей, которые могут случиться при первом разговоре, – узнать, что ваш продюсер перестал заниматься жанром, который вы хотите ему предложить. Смиритесь, поскольку с этим уже ничего не поделаешь.
Попробуйте сказать что-то вроде: «Как жаль. Я видел эти фильмы в списке ваших проектов и как раз такой проект пришел предложить. Хотите, чтобы я поделился другой идеей?» Продюсер все равно может попросить вас представить ваш питч или поинтересоваться, есть ли у вас что-то в другом жанре. (У вас же найдется, не так ли? См. «Реакция 3» в следующей главе).
Наз Садуги рассказывала историю, услышанную от знакомого сценариста, который получил приглашение на встречу от голливудской студии.
Он подготовил пару питчей – антиутопию про вампиров и фильм про искусственный интеллект (они были тогда в моде). Но, прежде чем он сел, один из руководителей пошутил, что им не терпится услышать его питч при условии, что в нем нет вампиров и роботов!
Покрывшись холодным потом, чувствуя головокружение, сценарист занял свое место, думая, что окончательно и бесповоротно провалился. Все взгляды устремлены на него, он должен что-то придумать – но на ум ничего не приходит! И сценарист стал рассказывать, как ранее в тот же день помогал друзьям переезжать и встретился с худшим грузчиком во всем городе. Шаг за шагом он пересказал весь список бедствий и злоключений, и к концу комиссия рыдала от смеха.
Собравшись было признаться про вампиров и искусственный интеллект в своих сценариях, сценарист обнаружил, что продюсеры уже встали, жмут ему руку и говорят, какая у него прекрасная идея и им не терпится прочитать новый сценарий про худшего грузчика в Лос-Анджелесе…
Через некоторое время вас обязательно спросят: «Итак, что у вас есть для меня?»
Наконец-то! Вот ваш шанс продать идею. В этот момент вы, скорее всего, отчаянно захотите извиниться: на самом деле вы не готовы, слишком молоды, слишком стары, очень нервничаете… Никогда не извиняйтесь перед питчем. И после – тоже. Вы пришли, и вас просят рассказать, что у вас есть.
Что, если питч понадобился внезапно? Иногда вас приглашают на общую встречу-знакомство. Смысл такой встречи раскрывается в ее названии. Вы завязываете знакомство, разговариваете. Никто не ждет, что вы будете предлагать конкретную идею.
Но даже тогда вы все равно должны быть наготове. Никогда не знаешь, когда спросят: «Что у вас есть?»
И когда спросят…
Вы берете небольшую паузу, делаете вдох, дружелюбно улыбаетесь и, смотря собеседнику в глаза, излагаете свой логлайн из одного-двух предложений.
Вы проделываете это уверенно, поскольку много раз практиковались и знаете, что ваш питч хорош. Также вы знаете, что хорош и сам сценарий.
Чего никогда, ни при каких обстоятельствах нельзя делать – читать питч с листа. На этом этапе нет ничего важнее, чем визуальный контакт.
Помните, это диалог. Вы воспроизводите то, что двое друзей будут говорить друг другу, стоя на автобусной остановке или у кулера с водой.
Если вы не можете справиться с двумя фразами про сценарий, над которым корпели месяцами, а возможно и годами, то кто тогда может? Это ваше дитя. Если вы переживаете, что можете запнуться, замешкаться или в целом сделать что-то не так, то да, это возможно. Но это неважно. Людям свойственно ошибаться, поправлять себя и останавливаться, чтобы собраться с мыслями. На самом деле безупречное чтение может выглядеть довольно холодным и отталкивающим. А если вы не торопитесь и делаете паузы, чтобы подумать, выступление становится теплым и обаятельным. Оно увлекает людей.
Я провожу мастер-классы по питчингу уже много лет, и всякий раз, несмотря на предупреждение, что это не работает, кто-нибудь обязательно пытается прочитать питч с листа перед группой. Я даю закончить выступление, забираю записи и прошу изложить питч еще раз. Каждый раз они уверены, что не помнят питч наизусть. Но всегда все происходит наоборот. И, что еще важнее, я прошу остальных участников поделиться впечатлениями, и они всегда утверждают, что второе выступление было намного убедительнее, чем первое – с листа. Зрительный контакт определяет все.
Итак, повторюсь: вы смотрите продюсеру в глаза, верите в свои силы и излагаете свой питч.
Пожалуй, это самое сложное в питчинге. Вы полны идей и отчаянно хотите произвести впечатление. Вы знаете, сколько всего осталось нерассказанным и сколько вопросов должно быть у продюсера. Вы слишком хорошо знаете и то, сколько оплошностей совершили, сколько ошибок – и до какой степени все это далеко от того хорошего питча, который вы видели этим утром в зеркале своей ванной.
Но ничего этого вы не говорите.
Вы не бормочете беспрестанно в надежде объяснить все, что продюсер обязан понять. Вы молчите.
Помните, ваша цель – услышать от продюсера либо «пришлите мне сценарий», либо «расскажите поподробнее». Как ему что-то сказать, если вы все говорите и говорите? Я знавал сценаристов, которые сами помешали потенциальной сделке, поскольку слишком много говорили.
Однажды я помогал проводить пятинедельный воркшоп по быстрым знакомствам между сценаристами-участниками сценарного семинара и продюсерами из New Producers’ Alliance[14]. В последний вечер десяти парам – каждая состояла из продюсера и сценариста – давалось по восемь минут, чтобы презентовать нам (комиссии сценаристов и продюсеров) идею их фильма и выиграть годовую поддержку на создание проекта.
Мы просили их быть краткими, чтобы у нас было время задать вопросы. И несмотря на это, все пары, за исключением двух, к истечению восьмой минуты продолжали говорить, ни разу не остановившись, чтобы дать нам высказаться, прокомментировать, похвалить или дать отзыв!
Молчание пугает – и большинство людей готовы на все, чтобы заполнить его разговорами. Поэтому так важно, чтобы после питча вы замолчали. Дайте слушателю почувствовать необходимость что-то сказать. И он скажет.
● Подготовьтесь к питчу.
● Приходите на питчинг заранее.
● В течение первых минут задавайте вопросы и внимательно выслушайте ответы.
● Никогда не читайте питч с листа.
● Изложите ваш логлайн и затем сделайте паузу.
реакция
Вы пришли на встречу, поговорили, предложили свой сценарий, замолчали, давая продюсеру возможность ответить. Остальное зависит от того, что он скажет.
Это очень вероятный ответ, и первым делом нужно осознать, что совершенно не обязательно он подразумевает хоть какую-то критику вашего питча. Как бы ни была замечательна ваша идея, продюсеру может не подходить жанр, либо сейчас для нее неподходящий момент.
Получать отказ – это больно, но стыдиться тут нечего. Главное, справиться с этим и двигаться дальше.
В начале своей карьеры сценарист Пол Мендельсон предлагал идею фильма признанному режиссеру Николасу Роугу:
Это была история про еврейское привидение. Роуг прочитал, но не стал ничего с ней делать. Спустя год он работал в соседнем офисе с телевизионным продюсером Верити Ламберт и предложил ей прочитать сценарий. Ей понравилось, она связалась со мной и посоветовала превратить его в получасовую серию, что я и сделал, а после этого отправила сценарий главе отдела комедий на BBC.
Сценарий ему тоже понравился, но вместе с тем он перечислил все, против чего возражал: необходимость верить в нереальные обстоятельства, этнический юмор, спецэффекты, собаки…
Итак, теперь я знал, что буду делать дальше – ситком без евреев и собак. Я ушел и написал сценарий про юриста (не еврея), который влюбляется в женщину в два раза моложе него – «С мая по декабрь» (May to December).
BBC одобрил и попросил сценарий второй серии, чтобы удостовериться, что первая не была случайной удачей. Вторая тоже получилась хорошо, и сериал продлили на шесть серий.
К этому моменту все изменилось. В кино главным хитом было «Привидение» (Ghost), так что призраков теперь можно было включать в сценарий. Морин Липман только что снялась в серии популярных рекламных роликов для British Telecom в роли Битти, комичной еврейской мамы. Поэтому еврейские мамы тоже были разрешены. Я снова отправил сценарий «Преследуй меня» (So Haunt Me), и в BBC его прочли так, будто никогда раньше не видели.
Его посмотрело около 13 миллионов зрителей, он шел три сезона и один специальный часовой выпуск.
Все дело в правильном моменте. Все, что я в итоге сделал, сначала кем-то было отвергнуто.
Скорее всего, вы так никогда и не узнаете, почему ваш питч отвергли. Можно попробовать вежливо поинтересоваться, почему он не подошел, но продюсер – это не ваш учитель, он может и не захотеть объяснять подробно. Он даже может не знать, почему ему не понравилось. Большинство продюсеров и агентов реагируют инстинктивно и не всегда умеют приводить доводы. Определить, почему питч не высекает искру интереса, бывает непросто.