В свое время я участвовал в мероприятии, где должны были присутствовать сто сорок человек, но из-за бюрократической ошибки были указаны только трое. И я пришел, ожидая увидеть троих, а обнаружил сто сорок. Я приходил на встречу с сопродюсером и узнавал, что его внезапно подкосила болезнь. Однажды я проводил презентацию, которая строилась на пяти видеоклипах, но показать их было нельзя, поскольку кто-то потерял основной кабель. Так что по ходу дела я придумывал, как описать эти клипы на словах.
Иногда проблемы идут изнутри: вы теряете веру в себя, прокрастинируете, чувствуете себя неуверенно или обнаруживаете, что совершаете элементарные ошибки.
Чтобы хорошо продавать свои идеи, нужны три вещи: в первую очередь нужно уметь создать хороший питч, нужна правильная стратегия, кому и когда предлагать сценарий, – и нужны психологические навыки, которые я называю ментальной игрой.
В этой главе мы поговорим о вашей ментальной игре и о том, как в ней победить.
Когда вы начнете предлагать свои идеи, перед вами возникнут всевозможные сложности. Каких-то целей вам не удастся достичь. Вам будут отказывать. Вы выйдете за пределы зоны комфорта. Вспомните главу о внутренней истории персонажа – как и у ваших героев, у вас тоже есть внутренняя история. Вы так же должны преодолевать свои недостатки, если хотите, чтобы ваша история имела счастливый конец. И мир будет вас тоже постоянно проверять, насколько вы действительно изменились.
Немецкий поэт и драматург Гёте говорил: «В тот момент, когда вы решитесь полностью посвятить себя своему делу, Провидение окажется на вашей стороне. Начнут происходить такие вещи, которые никогда бы не случились при иных обстоятельствах». И это правда.
Правда также и то, что Провидение попытается вам помешать! Вселенная будто захочет проверить, действительно ли вы преданы своему делу.
У всех нас случаются времена, когда мы хотим спрятаться под одеяло или играть в Angry Birds, а не работать над сценарием, звонить и писать продюсеру, с которым надо бы встретиться.
Самая распространенная причина прокрастинации – боязнь получить отказ. Избегать отказа – это естественно. Но если сценаристу никогда не отказывали, значит, он никогда никому не предлагал свой сценарий. Поскольку это неотъемлемая часть жизни в этой профессии. И у каждого сценариста, каким бы талантливым и успешным он ни был, есть сценарии, которые были отвергнуты. Вопрос в том, как он это преодолел.
В 1950-е годы драматург Джон Осборн радикально изменил театр своей пьесой «Оглянись во гневе» (Look Back in Anger). Она пробилась сквозь царившие тогда уютные буржуазные драмы и породила новых персонажей и новые истории, которые с тех пор ставились на сцене по всему миру. Но сначала эту пьесу отвергли практически все театры Великобритании… включая лондонский Royal Court, который в конце концов ее и поставил.
Драматурги, поэты, романисты и, конечно, сценаристы много раз получали отказ, прежде чем добиться успеха.
Если вашу работу отвергли, это не значит, что вы ни на что не годны. Это значит, что вам хватило смелости закончить сценарий и обратиться к потенциальному покупателю. Возможно, был неподходящий момент. Или следует исправить питч. Как бы то ни было, в отличие от большинства, которое только на словах стремится к работе сценаристом, вы не сидели без дела, а пошли на риск. Вы это сделали. Вышли из зоны комфорта. С этой точки зрения отказ – это повод для гордости. Еще один шрам, полученный в бою.
Когда сценаристы говорят мне, что потеряли веру в свой сценарий, я всегда напоминаю им о внутренней истории – как их проекта, так и их собственной. Каждому сюжету – хорошему или плохому, – который вы видите на экране, пришлось столкнуться с тысячью проблем, чтобы найти дорогу к аудитории. И сценаристам, как и их героям, не дает все бросить их внутреннее путешествие. Чего вы стремитесь добиться? Что заставляет вас гореть? Каковы ваши ценности? Что для вас важно?
Вот почему я спрашивал о ваших собственных ценностях еще в начале этой книги. Чем яснее вы понимаете собственные мотивы и ценности, тем сильнее будет ваше стремление сделать проект и преодолеть множество препятствий на своем пути. Спросите себя, что вы получите, достигнув цели. И как это повлияет на других – тех, кого вы знаете, кого еще не знаете, и, может быть, даже тех, про кого вы никогда не узнаете.
Дело в том, что выходить за пределы зоны комфорта – рискованно. Риск есть риск. Нет никаких гарантий. Вы можете потерпеть неудачу. Но если вы сосредоточитесь на ценностях и целях, определяющих вашу жизнь, то сможете решить, что важнее: остаться в безопасности или рискнуть в попытке добиться успеха.
Вернитесь к упражнению, которое выполняли в главе «Две стороны питчинга: вы», и еще раз взгляните на причины, по которым вы хотите продать этот сценарий. Напомните себе о целях, которые выбрали. О вашей мотивации. Возможно, вы захотите что-нибудь добавить.
Может быть, это история, которая должна быть рассказана? Или та, что приносит радость? Поможет ли вам успешная продажа сценария построить карьеру, чтобы вы смогли лучше доносить свое видение до будущих зрителей? Если ваша цель – деньги, то что они позволят вам сделать? Или чем помогут другим – семье, друзьям или делам, которые вы поддерживаете?
Боязнь отказа не единственная причина, которая останавливает людей. Многие не меньше боятся и успеха. Успех имеет и негативные стороны. Может быть, вы боитесь быть отвергнутым другими, не столь успешными, сценаристами. Или вас приводит в ужас мысль, что ваш второй сценарий получится хуже, чем первый. Или не хочется быть успешнее того, кто вам близок. Или вы переживаете, что потеряете связь с друзьями или семьей. Иногда безопаснее избежать всех этих проблем, просто не начиная проект.
В нейролингвистическом программировании (НЛП) это называется вторичной выгодой. Это то, что вы получаете, не делая того, что вам по-настоящему хочется.
Если вы замечаете, что, избегая заниматься тем, чем хочется, вы получаете вторичные выгоды, то перед вами – выбор. Можно продолжить избегать и выбрать вместо этого другую цель. Или вы попробуете договориться с собой. Например, поискать другой способ достичь той же цели.
Однажды я продавал проект фильма, который очень хотел снимать сам. Дело в нем происходило главным образом ночью, в середине зимы. Питч был хорошим, но все же я знал, что предлагаю сценарий не так хорошо, как мог бы.
В один прекрасный день я перестал это делать, чтобы выяснить, что не так, и понял: мне выгодно его не продавать. Я посчитал, что на съемки мне потребуется десять недель – преимущественно ночных смен, на натуре, на холоде, далеко от дома. Не продавая сценарий, я тем самым избегал всего этого.
Как только я это осознал, то понял, что могу что-то изменить. Например, нашел способы снять бо́льшую часть натурных съемок в помещении, днем, в тепле, построив декорации в студии. Сократил график, чтобы проводить меньше времени вдали от дома, и нашел возможности чаще возвращаться к себе в перерывах между съемками. Я решил, что буду снимать фильм только на тех условиях, которые мне подходят. Когда я это сделал, питчинг пошел гораздо лучше.
УПРАЖНЕНИЕ
Если вы избегаете какого-то дела, которым хотелось бы заняться, – спросите себя, может быть, вам по какой-то причине выгодно его не делать?
Составьте список всех возможных вторичных выгод, которые вы получите в такой ситуации.
Теперь подумайте, как вы можете удовлетворить эти потребности другими способами. Способами, которые не помешают вам достичь цели.
Большинство из нас ставят себе размытые, нечеткие цели и потом с удивлением обнаруживают, что достичь их не удается. Чем конкретнее цели, тем больше вероятность их достичь. «Продать сценарий» – довольно расплывчатая формулировка. Цель «Отправлять одну сценарную заявку в неделю» будет выполнена с гораздо большей вероятностью.
Далее, ставьте себе цели, которые достижимы и близки к вашему собственному опыту. Лучше выбрать цель, которую вы сможете достичь, и радоваться этому, чем ставить перед собой задачу, которая вам не по силам. Если вы никогда не проводили питч, то питчинг перед двумя-тремя друзьями – это вполне реальная цель.
Чтобы выработать уверенность в себе, чуть занижайте свои притязания. Если вы выбрали цель провести питч перед восемью друзьями, а сделали это только для четырех, вы будете недовольны собой. А если поставите цель – питч перед двумя друзьями – и при этом выступите перед четырьмя, то воспримете это как успех. Результат один и тот же, а ощущения противоположные.
Как только вы достигнете этой цели, нужно замахнуться на большее. Может быть, получить профессиональный отзыв на свой питч. Или установить контакт со специалистом из киноиндустрии.
Выбрав достижимую цель, запишите ее. Можно вести список всех своих целей. Будьте конкретны и назначайте даты – другими словами, не пишите, что собираетесь найти выход на нескольких агентов в течение нескольких недель. Лучше так: «Собираюсь найти выход на одного агента в течение недели, начиная с 4 мая». Представьте, как будет выглядеть достижение цели. Подумайте обо всем, что нужно сделать, чтобы этого добиться. И обо всем, что вы сделаете в итоге, когда цель будет достигнута. Затем поделитесь своей идеей с близким другом, который не только поддержит вас, но и проследит за ее воплощением.
Самый быстрый и легкий способ обрести уверенность – знать, что вы сделали хороший питч. Вот почему в этой книге я уделяю так много внимания именно созданию питча. Это уверенность, которая появляется, когда знаешь, что в твоей идее есть та самая волшебная искра.