Примите трение. Сила управления сопротивлением
На самом деле никто не хочет сопротивляться.
Это неудобно. Говорить «нет» – неприятно, куда легче искренне сказать «да». Люди глубже упираются каблуками в землю лишь в том случае, когда защищают нечто очень для себя важное.
Вот почему играть с сопротивлением нелегко, но, с другой стороны, по той же самой причине находить его границы так выгодно.
Сопротивление – это богатый источник информации и точка потенциальной связи.
Искусству сопротивления, как и многим другим ценным вещам, я научилась в темнице. Вы же понимаете, какой скучной становится сессия доминирования без сопротивления?
Порой это просто мучительно.
Подходит мужчина. Я приказываю ему поцеловать мне ноги, и он идеально выполняет приказ. Если никакого сопротивления нет, то мне нужно его найти – придумать! Я называю его по имени и обвиняю в том, что он слишком медленно поворачивает голову, даже если это не так. Иначе мы тут и застрянем: инструкции даются, покорно и безупречно выполняются, словно клиент – полностью автоматизированная машина, не интереснее парковочного автомата.
Во время сессии без сопротивления между нами ничего не происходит. Ничто не двигается, не растет. Ничто не обнаруживается, ни один из нас ничего не достигает. Я могла бы просто оставить ему распечатанный список с инструкциями и уйти из комнаты.
Теперь представьте другую версию той же самой сцены. У моих ног сидит тот же парень. Я даю команду, но вижу некоторую упертость в том, как он поднимает подбородок, выслушивая ее. Он сдерживается: что-то застряло, что-то скрыто.
Внезапно у меня появляется более интересный предмет для игр.
Я начинаю с направления внимания на сопротивление, на определение его места.
– Моя просьба испугала тебя? Ты смущен? Тебе сложно выполнить такой приказ?
Надо раскопать эти тайные страхи и комплексы и пойти за ними. Как только я делаю это, открывается еще одно пространство для игры, нечто совершенно новое в комнате.
Я начала изучать настоящее и красивое в других людях, просто наблюдая, как они выполняют мои приказы. Вопросы быстро попадают в цель. Я обращаю внимание на тяжесть в груди клиента, движение век, сжатие живота, вижу, что внезапно он начинает испытывать чувства и желания, которые долгое время молчали: тайный стыд, неоплаканные потери, огромную, дрожащую новую надежду, – и делиться ими.
Я была той, кто ведет, Госпожой церемоний, но самым важным становилось то, что клиент приносил в тот день в комнату. Это был процесс самопознания. Сессии становились психологическими, креативными, генеративными, коллаборативными и удивительными. А еще – значимыми для нас обоих.
То, чему я научилась в темнице, действует и вне ее стен: сопротивление становится настоящим подарком, если мы начинаем смотреть на него как на неоновую стрелу, прямо указывающую на чрезвычайно важные для собеседника понятия, будь то их сердечная боль, тщеславие, стыд или мучительные размышления о законном месте, которое они занимают в этом мире.
Именно оно является топливом не только для последующих переговоров, но для по-настоящему превосходных решений.
Если ты сыграешь правильно там, куда у тебя раньше не было доступа, то обнаружишь ресурсы, о существовании которых даже не подозревал.
Озвученные желания отдельного человека первостепенны, всегда и везде, и я ни в коем случае не призываю вас уничтожать их. Даже на садомазохистской сессии срабатывает только правильно осуществленное «наказание». Ваша цель – разбудить клиента, но если вы будете двигаться слишком быстро, громко или напористо, то эффект будет обратным – его тело закроется. В этом смысле тиран и плохой доминант схожи между собой.
Итак, если конфликта нет или у нас не получается разобраться с ним, то не существует ни энергии, ни движения. Все как в обычной жизни.
Мы с Рубеном часто становимся свидетелями того, как двое людей, в паре работающих с сопротивлением, выходят на уровень совместного созидания и получают доступ к чему-то большему, о чем до этого не могли и мечтать. Они добиваются результата гораздо более впечатляющего, чем обыкновенное согласие. Находят третий вариант решения, который превосходит ожидания обоих. Замечательно, что до возникновения конфликта такое решение казалось невозможным просто потому, что никто даже не смотрел в ту сторону.
Во время занятий в Академии мы убеждаемся снова и снова, что Сложные Просьбы не вредят отношениям – а ведь это именно то, чего так часто боятся женщины. Наоборот, они даже усиливают их, давая воздух и свет трудному, ранее невысказанному желанию. Смелость, любовь и сила, необходимые для того, чтобы начать разговор на болезненные темы, открывают двери к невероятному влиянию и могут положить начало новым связям. Я много раз видела, как решения, которые принимают партнеры, удовлетворяют невысказанные потребности не только просящего, но и его собеседника.
Теперь рассмотрим шаблон, который пригодится вам для успешной работы с сопротивлением в другом человеке. Разумеется, в реальном мире ни один из методов не дает 100-процентной гарантии, ведь каждый человек сопротивляется по-своему, а значит, и каждый ваш ответный шаг будет другим. Проявите терпение. Возвращайтесь к фундаментальным принципам при каждом удобном случае, и очень скоро вы заметите прогресс
Удерживайте внимание снаружи
Чтобы разобраться с чьим-то сопротивлением, вам придется удерживать внимание снаружи. Разумеется, не все время, но контролировать свое состояние и отмечать, как получаемые ответы влияют на вас, необходимо. Если понадобится, вы тоже сможете произнести подчиненную Просьбу. Однако большую часть времени ваше внимание должно быть направлено наружу.
Давайте вернемся на один шаг назад. Когда кто-то говорит «нет», вы сталкиваетесь с сопротивлением. Мужчины знают, что ответ «нет» может оказаться очень болезненным для женщин, поэтому многие из них стараются не произносить это слово прямо. Вместо этого они ищут другие, более завуалированные способы отказаться. Например, партнер соглашается на вашу Просьбу, но без страсти или убежденности, так что вы уходите со встречи, чувствуя, что потеряли его где-то по пути, хотя технически услышали «да». Или он может перейти в наступление, нападать на вашу логику или сомневаться в вашем праве вообще озвучивать подобную Просьбу. Еще один вариант – нацелиться в самое уязвимое место и произнести невыносимо болезненное оскорбление, чтобы заставить вас замолчать. Или уйти в себя и отвечать на вопросы односложно, с каменным лицом вместо того, чтобы включиться в активное обсуждение – но вы ведь приходили ради последнего, не так ли?
Все вышеперечисленное – лишь формы сопротивления, и вы можете играть с ними. А для этого, повторю, ваше внимание должно быть направлено наружу. Потому что когда мы говорим о сопротивлении, то имеем в виду не только сознательные действия собеседников, но и их скрытые намерения.
Обратив внимание вовнутрь и застряв на этой точке, вы рискуете полностью потерять другого человека. Он поймет, что энергетически вы его бросили в тот самый момент, когда отшатнулись в ответ на его «нет». Поскольку отказ никак вам не навредил, то теперь он считает, что лучше вообще не говорить вам правду.
Бросать людей энергетически очень опасно. Представьте, что это вы говорите «нет». Разве не хотелось бы вам, чтобы даже после отказа другой человек проявил интерес, уважение и любопытство к тому, что вы пытаетесь защитить? Что если бы вы почувствовали, что он тоже готов инвестировать в поддержку ваших ценностей?
Вот почему так важно научиться превозмогать естественные реакции тела на отказ и продолжать удерживать внимание снаружи даже после услышанного. Отнеситесь с любопытством к тому, что собеседник так ценит. Покажите, что вы принимаете его во внимание – это одно из главных различий между мощным влиянием и тираническим контролем.
Находите, одобряйте, влияйте
Итак, вы уже знаете, что наткнулись на нечто очень важное – об этом говорит вам сопротивление другого человека. Но влияние наступает только тогда, когда вы точно понимаете, что именно в вашей Просьбе заслужило такой реакции.
Что защищает другой человек? Что его тревожит? Что ему дорого? Что его интересует? Что откроет ваш план? Что ваш собеседник скрывает? Чего боится?
Ключ к работе с сопротивлением другого, как и со своим собственным, – любопытство.
Эффективная работа с сопротивлением другого – это не просто хорошо обоснованный аргумент или пуленепробиваемый довод. Все дело в создании для другого человека опыта, о котором он может даже не подозревать.
Представим, что ваше внимание направлено наружу (по крайней мере, сначала), ваше любопытство – наготове, как и мягкость (двигайтесь медленно: нетерпение говорит о нехватке уверенности!). Теперь вы должны найти сопротивление другого человека и одобрить его, а потом повлиять на него, спросив: «Как мне использовать эту информацию, чтобы вдохновить, мотивировать и взбудоражить вас, чтобы мы смогли создать следующее приключение вместе?»
Давайте сразу уточним: это не ровный процесс, скорее – последовательные шаги, к которым вы будете возвращаться снова и снова, пока не приблизитесь к результату своих желаний. В длительных отношениях или во время особенно проблемного разговора вы можете возвращаться к одному и тому же спору несколько раз. Любой крупный конфликт можно разрешить, определив его причину.
Если вы будете продолжать возвращаться к этим этапам – найти, одобрить и повлиять (и я буду произносить эти слова столько раз, что вам надоест их читать), то в конце концов научитесь избегать ловушки, которая разрушает многие отношения: одна и та же ссора раз за разом. Такие повторяющиеся ссоры – свидетельство того, что один из важных шагов был пропущен.
То, как мы разбираемся с сопротивлением в других, часто отражает наш способ справляться со своим собственным сопротивлением. Женщины, которые избегают конфликтов и предпочитают отказываться от желаемого (при этом неизменно добавляя, что им не хватает самодисциплины), могут также уклоняться от столкновений и в личной жизни. А те, кто готов вырвать победу любой ценой, напирать и заставлять себя продолжать, несмотря на собственное сопротивление, даже после того, как потеряют связь с жизнью проекта, часто делают то же самое во время ссоры. К какому типу относитесь вы? Вспомните об этом, когда мы пойдем дальше.
Первый шаг к влиянию после обретения правомерности просьбы – нахождение человека. Задайте ему ряд вопросов об обстоятельствах, которые привели к отказу, и понаблюдайте за его реакцией, отмечая не только слова, но и язык его тела.
Вопрос «Почему нет?» как реакция на любые формы сопротивления другому человеку покажется атакой (многие сразу наносят ответный удар: «Потому что я так сказал»). С другой стороны, фраза «Какие чувства вызвала у вас моя просьба?» дает шанс на продолжение разговора. На данном этапе ваша цель состоит не в том, чтобы понять, что беспокоит другого в предлагаемом вами сценарии, но помочь ему самому определить, что происходит, где он находится прямо сейчас и как справляется с этим.
Вы можете озвучить собственное понимание состояния другого человека и потом подтвердить его. «Вы кажетесь немного шокированным, потому что я попросила перевести меня на четырехдневную рабочую неделю. Это так?», «Кажется, вас раздражает идея, что нам нужно больше сотрудников в администрации. Это так?», «Кажется, вы не признаете тот перечень лекарственных аналогов, которые я нашла во время исследования. Это так?».
На то, чтобы найти другого человека, может потребоваться несколько попыток, особенно если речь идет о сильных чувствах. Оставайтесь на связи. Не спешите – как только связь между вами исчезнет, все это станет очередной дурацкой ссорой, цепочкой взаимных реакций. Стоит только забыть про свои ощущения – и вы полетите вслепую.
Вы сами контролируете темп. Никогда не двигайтесь быстрее своих ощущений.
Давайте посмотрим, как все это работает в контексте. Я специально использую фантастический пример, чтобы продемонстрировать, что причина конфликта не так важна. Представьте, что вы просите босса расширить вашу роль в компании или предлагаете мужу рассмотреть вариант открытого брака или завести еще одного ребенка. Это может быть тяжелый конфликт между братьями и сестрами из-за общего наследства или нечто менее серьезное (хотя вам оно таковым не кажется) – например, просьба к соседу не оставлять в раковине свою чертову грязную посуду. Обстоятельства могут быть разными, но любопытство и элемент игры, которые вы привносите в конфликт, должны оставаться неизменными. В любом случае успех будет зависеть от вашей способности удерживать внимание снаружи.
Итак, Эбби говорит своему мужу Эмилио, что хочет купить ферму единорогов.
В одном сценарии Эмилио тут же слетает с катушек:
– О чем ты? Ты хочешь, чтобы мы завели единорогов? Я думал, ты мечтаешь о драконах!
Эбби делает первый шаг, чтобы найти его.
– Кажется, ты сердишься.
– Не сержусь!
– Ладно. Можно сказать, что ты расстроен?
– Конечно, расстроен! Ты хочешь выбросить все, над чем мы работали, на свалку!
Поздравляю, Эбби! Хотя ее муж все еще расстроен, она его уже нашла и понимает это, потому что может извлечь важную информацию о природе его сопротивления: он машинально приравнивает желание Эбби купить ферму единорогов к решению отказаться от питомника драконов.
Даже если Эбби знает, что не отказывается от драконов, она переходит к одобрению состояния своего мужа. Помните: как и при работе над самими собой, одобрение состояния не значит его поощрение. Вы просто признаете, что происходит на самом деле, но совершенно необязательно желаете этого.
Одобрение означает признание того, что есть.
Так что если ваша начальница ведет себя как стерва, потому что вы заикнулись о повышении зарплаты, то одобрение может прозвучать следующим образом: «Эй! Вы сейчас не правы! Но я все понимаю: вы подумали, что я собираюсь сбежать в другую компанию после того, как вы вложили в мое обучение столько времени и энергии, и теперь вам, наверное, кажется, что вас использовали».
Эбби может соединить одобрение с нахождением.
– Ты расстроен, потому что думаешь, что я собираюсь отказаться от драконов. Мне нравится, что ты заботишься о нашем питомнике. Но я много об этом думала и считаю, что так мы лишь усилим заботу о волшебных существах, а не прекратим ее.
Одобрение – очень важный шаг. По логике, оно должно перенести ссору в еще более огнеопасное место – вы заставляете другого человека признать то, что он хотел бы скрыть. Но происходит обратное: если вы признаете состояние собеседника, ситуация смягчается.
При этом одобрение точно не означает, что вы теперь обязаны принять чужое состояние навсегда и жить в нем, однако иногда такой опыт может быть очень полезным. Вы можете сказать человеку, который чем-то сильно расстроен: «На самом деле ты не сердишься из-за этого! У тебя нет никаких оснований на это сердиться!», и это лишь спровоцирует его. Получается, вы лишаете его права на собственные чувства. И если даже вам удастся получить желаемое, то произойдет это через стыд и угрозы, но никак не с помощью влияния.
Пропуск шага одобрения (нежелание признавать, что собеседник находится вовсе не там, где вы его хотите видеть) объясняет, почему люди нередко застревают в одной и той же ссоре. Ваш партнер будет тянуть вас на место преступления до тех пор, пока вы не поймете, где он. Единственный способ сдвинуться с мертвой точки – это добраться до самого сердца сопротивления другого и связаться с ним.
Не бойтесь неожиданных находок. Своим ученицам я советую: «Используйте все» – все пороки, все уродливые источники возникающего стыда. Все, что может стать негативным, одновременно содержит в себе огромный позитивный потенциал. Узрите его и пригласите вернуться, найдите этой силе место, заставьте сменить «минус» на «плюс», расширяя границы и создавая свет и жар для того, чтобы вы могли креативно направить свою энергию.
Это настоящая эмоциональная алхимия – концепт, который я однажды с особой ясностью поняла благодаря парню с очень маленьким членом.
Я работала доминатрикс уже почти два года и добилась больших успехов. Тот же тип направленного наружу внимания, который я использовала, когда практиковала китайскую медицину и когда уклонялась от руки партнера по спаррингу за мгновение до того, как она коснется моей щеки, хорошо послужил мне в темнице. Я могла с легкостью читать тела клиентов и использовать увиденное, чтобы проводить глубокие и полезные сессии.
Я никак не ожидала, что мне придется применять трансцендентность в работе, связанной с сексом, но когда выяснилось, что я могу дать клиентам нечто большее, репутация моя стала расти, а список желающих провести со мной сессию – увеличиваться. Одним словом, я была сверхуверена в себе и готова ко всему, когда начала общение с Марком. Все шло хорошо до тех пор, пока он не разделся и продемонстрировал свой микропенис.
Раньше я никогда такого не видела, и, признаю честно, меня это шокировало. Вообще-то чувство жалости никогда не входило в арсенал моих подручных средств, я привыкла, что мои клиенты считают себя хозяевами Вселенной. Я взяла себя в руки, и сессия прошла хорошо – только этого «хорошо» было недостаточно. Мне не нравилось ощущение, что я просто двигаюсь, играя для него так, словно просто отрабатываю свое время.
Прошло минут сорок, и в порыве раздражения я назвала Марка «мини-членом».
Мы настроили зрительный контакт, и волна стыда – его, моего и общественного – накрыла комнату. Я поняла, что сейчас она утопит нас, если я не найду способ объяснить то, что только что сказала. Так что я продолжила: «Ты не сможешь удовлетворить женщину таким членом. Да и никого другого! Готова поспорить: ты провел всю жизнь, придумывая разные извращенные способы расслабиться. Должно быть, ты маг девиантной сексуальности, Принц Извращения. Король Причуд! Уверена, ты можешь научить горячему альтернативному сексу даже меня».
И в этот момент вся комната осветилась. Пробравшись через дискомфорт, я нашла самый глубокий стыд Марка, одобрила его, и внезапно мы оказались в водовороте энергии, переваренной и трансформированной. Эта сессия оказалась одной из лучших за всю мою карьеру.
Смотреть на кого-то и пытаться понять, что он скрывает, очень интересно. Мало кто думает: «Там что-то затаилось. Я направлю на него мое внимание и воспользуюсь воображением, чтобы прочувствовать, проверить и поиграть, пока что-то не сдвинется с мертвой точки». Редкие люди понимают, что в результате такой игры выиграют все, потому что освобождение разбудит воображение и жизненные соки.
Вот что такое настоящее влияние.
Как добиться влияния: идите за живым
В процессе нахождения и одобрения вы пользуетесь вниманием, чтобы определить, что именно в другом человеке находится в ловушке и нуждается в хорошей встряске. Вы можете спросить: «Что я должна прояснить или прочувствовать, делая следующий шаг? Где спрятаны энергия, жар и жизнь? Как нам обоим перенестись в другое, более интересное и подходящее для сотрудничества место?»
Когда речь идет о достижении влияния, существует только одно правило: следуйте за живым.
Помните: любая Просьба – это приглашение поиграть и наладить связь новым способом. Так что оставайтесь внимательным к «горячим точкам».
Возможно, вам придется немного попрактиковаться, особенно если вы предпочитаете уходить от конфликтов, но это умение может быть самым важным концептом в книге.
Еще один способ рассмотреть влияние – развернуть собеседника от того, против чего он сражается, к тому, за что он сражается. Мы уже говорили о сражениях «против» и «за» в контексте нахождения собственных страстей. А теперь давайте используем ту же схему, чтобы подумать об игре с сопротивлением. В этом случае работа с сопротивлением превратится из способа получить желаемое в настоящий дар другому человеку: вы узнаете о нем что-то новое – то, чего он и сам о себе еще не знает.
Может показаться, что муж Эбби не хочет выращивать единорогов, но на самом деле он сражается за их совместных драконов. Эбби должна показать ему, что и она хочет того же. Если она найдет своего мужа и одобрит происходящее в нем, а потом предложит решение (например, им обоим нужно укрепить отношения с магическими существами и связь с этим миром, отправившись в какое-то славное и захватывающее новое приключение вдвоем), то все получится.
Влияние редко достигается с помощью одной Просьбы. Чаще оно включает целый ряд этапов, согласованную последовательность движений, которые будут разными в разных ситуациях. Но я гарантирую одно: если вы будете возвращаться к определению и одобрению после каждого движения, то следующий шаг к влиянию будет очевиден, потому что вы наладите такую глубокую связь с другим человеком, что сам опыт начнет вас вести.
Чтобы показать нашим ученицам, как выглядит и ощущается перемещение по состояниям, мы с Рубеном часто устраиваем ссоры на уроках. Это очень эффективный метод, особенно с учетом того, что Рубен фантастически, дьявольски и раздражающе хорош в подаче типичных форм мужского сопротивления.
Люди умело защищают свои тайные страхи, глубочайшие тревоги и стыд. Так что Эмилио вряд ли пойдет и напрямую скажет Эбби: «Я недостаточно уверен в своей мужественности, чтобы стать Парнем с Единорогами». Скорее всего, он найдет иной способ вести разговор.
Например, он может привлечь третью сторону: «Жена должна…», или «Церковь говорит…», или «Все говорят, что единороги…». Но в динамике присутствуют только два человека, так что если один из них начинает вовлекать в разговор третью сторону, то это, как правило, сигнализирует об уклонении.
Еще один вариант – лишить ее Просьбу правомерности: «В последнее время ты испытываешь много стресса, и мы оба знаем, как ты относишься к своему дню рождения. Мне кажется, прямо сейчас ты позволяешь эмоциям затуманить твой разум. Единороги не помогут тебе разобраться с кризисом среднего возраста. Ты не видишь все риски». Оооо! Как это снисходительно и по-отечески – и ужасно раздражает!
Возможно также, что Эмилио постарается сбить ее с толку утверждением, что на самом деле она этого не хочет: «В действительности ты не хочешь единорогов. Ты думаешь об этом только из-за какого-то инфлюенсера в Instagram». Даже если это так, Эбби ходила на мои занятия и знает, что не выбирает своих желаний. Эмилио говорит ей, что она не чувствует того, что чувствует, но это не вернет джинна под названием «Хочу единорога» обратно в бутылку.
Наконец, Эмилио может постараться перевести стрелки, то есть похитить просьбу или поместить в центр разговора тему, более удобную для угонщика: «Неудивительно, что ферма с драконами начала казаться несексуальной, учитывая, насколько я устал, ведь я работаю днями и ночами, чтобы покупать тебе всю эту обувь! Ты хоть осознаешь, сколько денег ты потратила с кредитки в прошлом месяце?» Если Эбби не будет осторожной, то в итоге они начнут обсуждать ее манеру тратить деньги, которая может быть абсолютно нормальной в любой другой день, но очень далека от разговора, который она сама начала, заговорив о разведении единорогов.
Испытывая боль, стыд и злость, Эмилио может начать угрожать Эбби: «Если ты продолжишь говорить о единорогах, то останешься без мужа». Или может выбрать смертоносное оружие, чтобы унизить или заткнуть жену: «Никто и так не воспринимает тебя всерьез. Подумай, что они скажут, если увидят тебя на единороге?» Убийственные комментарии могут стать эффективными, чтобы закончить разговор (женщина в слезах уходит со сцены), если Эбби не соберется и не вспомнит, чего пытается добиться.
Обратите внимание: все мы время от времени говорим в пылу споров нечто ужасное, и обычно это не становится причиной для развода. Речь не идет о насилии: если угрозы и унижения являются нормой в этом браке, то Эбби стоит подумать о том, чтобы закончить его вместо того, чтобы добавлять в общую кучу еще и единорогов.
Эмилио может завершить разговор, применив давление: «Точно нет. Это даже не обсуждается, ни сейчас, ни в будущем. Пойду погуляю, мне нужно побыть одному». Один из способов остановить игру в перетягивание каната – это бросить свой конец.
Существует еще вариант перекрестного допроса: «Но ты же пять минут назад сказала, что хотела бы иметь больше свободного времени, а теперь собираешься начать новый бизнес с единорогами?» Или то, что мы с Рубеном называем «sub-off», когда обе стороны составляют длинные списки того, чем они пожертвовали ради другого: «Не могу поверить, что ты несешь всю эту чушь про единорогов после того, как я проработал семьдесят часов в неделю (а ты знаешь, как я ненавижу эту работу), только чтобы ты и драконы жили в хорошем доме, о котором ты мечтала…»
У меня нет цели составить полный список приемов, с помощью которых люди защищают свою боль и стыд, но готова поспорить: со многими из них вы сталкивались в прошлых конфликтах.
Но не так уж важно, что делает Эмилио во имя сопротивления. Важна способность Эбби понять, что за этим скрывается. Есть миллион различных причин, почему мужчина испытывает страх, стыд или тревогу, когда его жена предлагает завести парочку новых легендарных существ. Если Эбби на самом деле хочет, чтобы ему понравился план, то ей нужно понять, чем вызвано сопротивление Эмилио, используя нахождение и одобрение, и заставить его рассказать об этом больше. Волнуется ли Эмилио, что ей наскучил питомник? Переживает ли он, что ее неудовлетворенность драконами означает, что она устала от него?
А теперь ей остается воспользоваться новой информацией, чтобы повлиять на него.
Давайте рассмотрим несколько возможных ответов, которыми Эбби может провести Эмилио через его сопротивление.
Скажем, Эмилио вовлекает третью сторону криками об их возрастной группе: «Нормальные люди так не поступают! И как мне объяснить это, когда мои приятели начнут дразнить меня из-за Лизы Фрэнк[10]?» Эбби может начать с нахождения: «Кажется, тебя волнует, что подумают другие люди, не так ли?», а потом продолжить одобрением: «Я понимаю, почему ты боишься, что другие подумают хуже о твоей мужественности из-за решения выращивать единорогов». И перейти к влиянию: «Но только представь лица твоих друзей, когда твоя, никем ранее не предложенная идея станет успешной, и ты заработаешь много денег таким необычным способом?»
Если он обманывает ее, пытаясь доказать, что на самом деле она этого не хочет, то она находит его скептицизм и нейтрализует его: «Ты не хочешь верить, что таково мое желание. Но я этого хочу. Для себя и для нас. И я хочу, чтобы ты был со мной, чтобы мы сделали это вместе. Это связано не с занятиями, на которые я ходила, а с нами». (Вот отличный пример того, почему так важно выполнить упражнение по Правомерности перед Сложной Просьбой. Чем правомернее Эбби покажется Эмилио, тем эффективнее будет Просьба. А еще это наглядная иллюстрация Просьбы в подчиненном стиле.) Потом она может снова найти его: «Ты боишься, что мне недостаточно тебя и драконов и что я ухожу? Не так ли?» Или выбрать более строгий тон: «А ты не предполагал, что я, возможно, все хорошо продумала? Я не собираюсь ранить или смущать тебя. Вот почему я обсуждаю это с тобой вместо того, чтобы сбежать на аукцион единорогов, не сказав тебе ни слова».
Когда он постарается перевести стрелки, Эбби не должна позволять ему сделать это: «Почему мы сейчас обсуждаем состояние моей кредитки? Мне что, нужно поменять свои покупательские привычки, прежде чем завести единорогов?» Или то же самое, но более мягким тоном: «Я согласна, нам нужно обсудить мои/наши расходы. Но давай поговорим об этом в следующий раз, чтобы не уклоняться от данной темы».
Если Эмилио перейдет к нападению, ей нужно попробовать что-то вроде: «Ты на самом деле веришь в то, что только что сказал обо мне, или просто пытаешься заставить меня почувствовать себя плохо? Чтобы я прекратила разговор на тему, которая, очевидно, тебя пугает?» или: «Ты назвал меня ужасной стервой. Или ты действительно так и считаешь или просто пытаешься быть злобным. Что из двух?». Обе фразы заставляют Эмилио найти себя, и весьма вероятно, что только это ему и нужно, чтобы успокоиться и извиниться за оскорбления. С другой стороны, он может разозлиться еще больше, а это тоже информация.
Предположим, Эмилио ответит так: «Я не пытаюсь быть злобным. Это ты хочешь унизить меня перед богом и всеми знакомыми».
Успех! Теперь Эбби есть с чем работать: «Прямо сейчас ты чувствуешь себя униженным, и это очень плохо. Но ты заходишь слишком далеко и воображаешь, что мое предложение изолирует и смутит тебя. Это так?» или: «Я не собираюсь причинять тебе боль или унижать тебя. Вот почему мы сейчас вообще разговариваем», или: «Еще ничего не случилось! Мы просто сидим в гостиной и разговариваем. Ты должен выдержать это, не перескакивая на воображаемые худшие сценарии будущего».
Если он продолжит нападать, то Эбби может сказать что-то вроде: «Говори, что хочешь, но я хотела бы, чтобы ты сбавил темп, и я смогла услышать и понять твои тревоги». Она всегда пытается узнать больше информации о его сопротивлении и об уязвимых местах, которые он скрывает и защищает отказами: «Что еще?», «Что ты так боишься потерять?», «Что тебе нужно прямо сейчас?», «Расскажи что-то еще», «Что именно ты сейчас имеешь в виду?», «Я вижу, ты злишься, что еще ты чувствуешь?», «Я хочу узнать больше о том, почему ты считаешь это невозможным».
Когда Эмилио останавливает разговор, объявляя тему навсегда закрытой, Эбби может снова найти его: «Я вижу, что ты расстроен», а потом одобрить: «Я знаю, что ты расстроен, потому наши драконы так же важны для тебя, как и для меня. Если тебе нужна передышка, это нормально, но не закрывайся – мы занимаемся этим вместе». А потом она может покопать глубже: «Что ты хотел бы услышать, чтобы продолжить этот разговор? О чем ты так боишься рассказать мне, что тебе легче уйти, чем поговорить?»
Если Эмилио и правда слишком расстроен, чтобы продолжать, Эбби может согласиться отступить, но лишь на время: «Я понимаю, ты слишком расстроен, чтобы обсуждать это прямо сейчас, но я хотела бы вернуться к этой теме позже, когда ты немного успокоишься, потому что я много думала, и сама собой эта мысль уже не исчезнет».
Во всех этих сценариях (а это просто небольшие примеры того, как можно вести подобный разговор) Эбби возвращается к основам. Она внимательно следит, где находится Эмилио, одобряет и использует информацию, предоставленную им, чтобы сдвинуть его с точки сопротивления к страсти. Ее цель – не превратить его из сердитого в менее сердитого, а привести в состояние, когда он захочет сотрудничать и играть, а затем предложить новые решения.
Динамика становится порождающей, когда появляется связь.
Если вы уже наловчились обретать правомерность, то поймете, что Эбби использует диалог, чтобы помочь Эмилио связать разум с эмоциями и телом.
Люди часто застревают в одном или другом теле. Например, Эмилио может показать, что застрял в своем физическом теле, словами: «Разве ты не видишь, какую боль мне причиняешь?» или: «От мысли, что придется разбираться с единорогами, мне становится физически плохо».
Вообще-то это хороший знак: по крайней мере, он на связи с тем, что чувствует. Когда Эбби найдет и одобрит это, она может ответить чем-то вроде: «Мне жаль, что мысль о разведении единорогов делает тебе больно, но эти слова льстят мне и даже заводят, так как означают, что я вышла замуж за страстного мужчину». Или добавить немного юмора: «Может, нам завести очень мужественного единорога?»
Допустим, Эмилио ответит чем-то вроде: «Конечно, мне страшно. Мы вложили все, что у нас было, в драконов, а теперь тебе скучно?» И тогда Эбби снова найдет его и одобрит: «А ты не думал, что это не скука? Может, я понимала, как сложно это будет, но все равно обратилась к тебе? Прежде чем поднять эту тему, я долго сомневалась, но потом решила, что если моя правда нас уничтожит, то, значит, мы не такие крепкие, как мне бы хотелось. Если я начну что-то скрывать от тебя, то сделаю шаг к разрушению наших отношений, а я хочу не этого. Когда сокрытие информации друг от друга кому-то помогало?»
Если он застрял в своей голове, что часто случается с мужчинами, то можно постараться выбраться с помощью логики: «Мы не можем одновременно разводить и драконов, и единорогов. Знаю, кому-то может показаться, что это возможно, но это не так. Это плохая, бессмысленная идея». Чтобы вырвать его из этого состояния, Эбби нужно поощрить его связь с чувствами: «Давай на секунду забудем о доводах рассудка. Я только что попросила тебя подумать о сложном предложении. Каково это было? Какие эмоции ты испытал? Ты испуган? Возбуждает ли тебя какая-то часть этого плана?» Обратите внимание: она не оспаривает ценность вопроса. Факты никогда не меняли ничьего мнения, в противном случае никто бы не курил, не ел нездоровую еду, не превышал скорость и не голосовал во вред своим собственным интересам.
Эбби всегда находит, одобряет и использует эти горячие точки, чтобы вдохновить его: «Ты так усердно трудишься и даешь мне так много. Тут понадобится еще больше тяжелой, эмоциональной работы, но еще это может стать следующей главой на пути к нашей мечте. Ты видишь, как всем тяжело. А теперь представь, сколько радости это может принести? Нам обоим».
Одного разговора будет мало. А еще, возможно, понадобится воображение: как насчет испытательного срока? Что если они заключат договор с агентством, который позволит им вырастить единорога?
Я бы посоветовала Эбби праздновать любой прогресс, которого они оба достигают, продвигаясь к осуществлению ее мечты. Всегда существует шанс, что они придумают третье решение, которое вернет в их жизнь ту радость и спонтанность, которые были в ней, когда они только завели драконов и еще не думали о единорогах. Возможно, Эмилио составит хрупкий список собственных ограничений и тревог и откроет то, чего всегда хотел, – желание, которое Эбби будет рада воплотить вместе с ним. Может оказаться, что и она хотела того же, но только не догадывалась. И все закончится тем, что они, к обоюдному удовольствию, начнут разводить фениксов.
Этот пример может показаться глупым, но принципы, которые Эбби использует в разговоре с Эмилио, применимы и к другим ситуациям, независимо от того, пытаетесь ли вы уговорить своего афериста-отца прийти на выпускной собственного внука или просите босса отправить вас на конференцию в Пекин. Вы находите сопротивление другого человека, называете его, признаете и празднуете. Внимание направлено наружу, ведь вам необходимо понимать, каким будет следующий шаг на пути к влиянию.
Я вовсе не хочу, чтобы спор Эбби и ее мужа по поводу разведения единорогов стал для вас шпаргалкой. Он всего лишь призван показать, сколько различных направлений может принять разговор, если вы, как Эбби, будете возвращаться к основам (найти, одобрить, повлиять), обращать внимание на живое и использовать воображение.
С точки зрения потенциала работа с сопротивлением других людей – это, возможно, самый ценный навык, который вы приобретете после прочтения этой книги. Когда другой человек настолько доверяет вам, что открывает свое сопротивление и рассказывает о происходящем с ним на самом деле, вы не просто утверждаетесь в роли могущественного ведущего, но еще и можете использовать все ресурсы этого человека, воображение и связь, которые ничем не заменить.
Как и в случае с горячими точками подавляемого стыда, когда вы признаете ненавистные, ужасные аспекты собеседника, вы оказываетесь на совершенно новом поле, где можно не только начинать новые переговоры, но и по-настоящему сотрудничать.
Подготовка к Сложной Просьбе
Когда я думаю о создании универсальной шпаргалки под условным названием «Как подготовиться к сложному разговору», мое тело сжимается. С одной стороны, мне бы очень хотелось составить некое подобие инструкции, к которой читатель мог бы возвращаться снова и снова и в которой описывались бы все возможные действия на всех шести этапах познания себя.
Однако, с другой стороны, в этой книге я только и делаю, что призываю вас низвергать известные формулы, нарушать традиции и ломать стереотипы воспитания. Не говоря уже о том, что подготовиться к конкретной Сложной Просьбе невозможно в принципе, ведь никто из нас не знает, как будет проходить разговор и чем он завершится.
Вернемся к Эбби. Если бы она пришла ко мне, чтобы обсудить своих единорогов, я бы направила внимание на нее и задала ряд вопросов, пытаясь почувствовать и помочь почувствовать ей, что в этой ситуации является самым живым.
После упражнения «Непроизнесенное» мы смогли бы узнать, что она все еще злится на Эмилио за то, как он горевал (или не горевал, на ее взгляд), когда вскоре после женитьбы у нее случился выкидыш. Или все дело в том, что они оба слишком стыдятся, чтобы признать его пристрастие к азартным играм. Или – тысячу других секретов. В результате в ходе поисков может оказаться, что единороги – это вообще не то, о чем Эбби мечтает.
Процесс, через который я пройду с Эбби, полностью соответствует тому, чему я учила вас в этой книге: я не буду доминировать над ней, но стану преследовать ее жизненную силу. И весьма вероятно, что мы обе окажемся в самом неожиданном месте.
Инструменты, которые я вам предлагаю, – это не законы и не готовые формулы, они лишь указывают вам направление поисков, как компас. Чтобы книга имела смысл и выглядела как некая система, я изложила их в определенной последовательности, но я доверяю вам использовать их лучшим для вас способом: не по порядку, смешав, объединив, переосмыслив согласно вашим ощущениям живого. Следуйте за самым интересным, самым приятным, самым спорным. Охотьтесь на все, что манит вас, и отмечайте, достаточно ли удовлетворено ваше любопытство.
Итак, вот этот список, используйте его с умом.
Проверка Желания. Спросите себя, достаточно ли ваше желание большое, обширное и особенное. Нужно ли ограничить или расширить его, сделать более шокирующим или наглядным? Поиграйте с самой Просьбой: так ли ощущается желание?
Упражнение на Правомерность. Выполните три полных цикла упражнения Правомерности, чтобы закрепить свой сигнал. Свяжитесь с физическими ощущениями, возникающими, когда вы представляете, что уже получили то, о чем просите. Заметьте эмоции, которые при этом возникают, и подумайте над тем, что это для вас изменит. Трижды обратитесь к своему телу, сердцу и разуму.
Напишите Просьбу. Напишите свою Просьбу одним предложением, но в трех разных вариантах: сначала нейтрально, потом с помощью подчиненного языка, затем – доминантного.
Выполните Трехстороннюю Просьбу. Сначала попросите в своей обычной манере, потом – в доминантном состоянии внимания (позвольте себе поиграть и даже преувеличить), затем – в подчиненном, установив глубокую связь с желаемым. Выберите свой худший страх по поводу данной конкретной Просьбы и конкретного человека, к которому вы обращаетесь, и разыграйте его: превратитесь в хнычущего ребенка, который сам не может о себе позаботиться, когда, например, просите отца одолжить денег. После этого еще раз произнесите свою Просьбу.
Покажите Правомерность. Выполните версию упражнения по Правомерности. Обратитесь к ментальным, эмоциональным и физическим заботам собеседника, к его позитивному и негативному. Посмотрите, как меняется ландшафт после вашей Просьбы. Трудно ли ему будет выполнить ее? Что хорошего он получит взамен? На третьем или ментальном этапе упражнения Правомерности, которое вы выполняете, ваша Просьба сформируется окончательно.
Разыграйте Просьбу. Если вы работаете в группе, то, возможно, захотите разыграть Просьбу (также это можно сделать с верным другом). Поменяйтесь местами, чтобы вы играли роль того, к кому обращаетесь, а другой участник изображал вас. Таким образом вы сможете исследовать возражения, с которыми вам придется столкнуться, и это будет уже другая форма подготовки. Она даст вам доступ к большему количеству возможных ответов.
Разработайте План. Возможно, вам захочется устроить мозговой штурм по поводу места и времени вашего разговора, особенно если он относится к разряду очень важных. В его офисе или вашем? В гостиной? В спальне или ресторане? Хотите ли вы поговорить в начале дня или в конце? После ужина или до него? Если встреча важна, лучше заняться такими приготовлениями заранее. Вы хотите почувствовать возбуждение из-за приглашения другого человека в пространство, где его будут удерживать в безопасности и где он сможет быть таким, каким хочет, на протяжении всего разговора.
Сформулируйте свои намерения. Что касается самого разговора, я считаю полезным озвучить его цель и установить границы времени. Таким образом вы как будто помещаете его в специальный контейнер, и это усиливает чувство безопасности у всех. Может показаться, что сложный разговор должен длиться столько, сколько нужно, однако всегда хорошо иметь под рукой запасной выход. В этом случае даже если разговор становится невыносимым для одной из сторон, она точно знает, сколько времени еще осталось. Помните: Сложная Просьба может повлечь за собой целый ряд разговоров. Вы всегда можете начать с того, на чем остановились в прошлый раз.