Это были закрытые, тесно связанные группы. Чаще всего они состояли из спекулянтов, хорошо чувствующих рынок, с врожденным умением торговаться. Члены групп были вынуждены поддерживать тесные отношения, которые позволяли им собирать информацию о рынке. Не было ни практических руководств, ни курсов, по работе с заокеанскими поставщиками. В торговле были свои хитрости, которые следовало знать для того, чтобы предотвратить надувательства (или поучаствовать в них); успешный коммерсант должен был иметь доступ к базе знаний определенного сорта. Учиться на опыте старожилов было гораздо дешевле, чем на собственных ошибках.
Берни гордился своим сообществом эс-вай и всегда говорил о сирийской общине с большой долей почтения. Затем он удивил меня, поведав, что не всегда был религиозен. В молодости он оставил общину и только спустя какое-то время у него открылись глаза. Только после того, как он снова обратился к религии, Берни сумел построить карьеру в международной торговле.
Берни было важно рассказать мне о своем прошлом. Когда бутылка виски была почти пуста, он поведал мне о своей самой первой коммерческой авантюре. Однажды, еще в школьные годы, он решил продавать часы. Поехал на поезде из Бруклина, где он жил, на Манхэттен, и нашел ювелира, продававшего часы с большой скидкой. Он нашел другой магазин, торговавший красивыми футлярами («футляр обошелся мне дороже часов»), а затем отправился к человеку по имени Марк Печатник[12] («так мы его звали»), жившему в его районе, и заказал несколько сертификатов на пергаментной бумаге.
— Я заказал визитные карточки, где назвал себя Вице-президентом по работе в неблагополучных районах, — сказал Берни. — Я объяснял им, что уполномочен выдавать кредит. Видишь ли, в то время никто не давал кредиты, особенно в тех районах, куда я отправился с этими часами. Я говорил, что им всего лишь нужно сделать первый платеж. Остальные три выплаты они могли послать мне по почте.
— Часы стоили 180 долларов, а каждый платеж составлял 45 долларов. При этом за все вместе: часы, футляр и сертификат, я заплатил меньше 20 долларов.
Берни сделал глоток из своего стакана и посмотрел на меня, чтобы убедиться, что я его слушаю.
— Понимаешь, все, кто покупал у меня часы, собирались кинуть меня на три выплаты. А я, на самом деле, получал прибыль уже с первого платежа.
Эта история звучала так, словно ее рассказывали уже миллион раз, и предполагалось, что она произведет на меня определенное впечатление. Он играл роль наставника, предприимчивого тертого парня, который способен показать книжному умнику, выпускнику бизнес-школы, как делаются дела в реальном мире.
В то же время он хотел преподнести мне урок бизнес-стратегии, рассказать о том, как использовать чужую алчность себе на пользу. История действительно произвела на меня впечатление, и я часто вспоминал ее, пока мы работали с Берни над проектом по производству мыла и шампуня.
Глава 5«ТЕПЕРЬ — ДА»
Компания King Chemical по настоянию Берни приобрела станок для наклейки этикеток и установила его в цехе, где раньше рабочие наклеивали этикетки вручную. Станок был очень современным: на его блестящем металлическом корпусе было множество ручек и циферблатов и даже сенсорный компьютерный экран. Хотя он и производил впечатление точного аппарата, его приходилось постоянно подстраивать. Как правило, пока оператор успевал заметить неполадки, автомат уже выпускал значительную партию бракованных флаконов с кривыми, мятыми или перекошенными этикетками.
Поскольку в остальном флакон был вполне пригодным, бракованную этикетку нужно было удалить и наклеить новую. Этикетки удаляли вручную с помощью растворителя и ветоши, что требовало времени. Из-за этого нового блестящего чуда техники пришлось организовать целую бригаду, которая занималась исключительно бракованными этикетками. Сестра часто жаловалась, что этот новый станок приносит одни убытки.
Из-за трудностей в общении поначалу часто возникали проблемы. Одна из первых накладок была связана с новыми этикетками. Компания Johnson Carter выпускала слабо ароматизированное жидкое мыло, которое называлось «Розовая свежесть» («Pinky Fresh»). Готовое изображение для этикетки прислали по электронной почте из Нью-Йорка. По какой-то причине художественный отдел фабрики решил воссоздать изображение заново, и в результате первую партию этикеток напечатали с названием «Разовая свежесть».
В течение первых нескольких месяцев, пока мы налаживали производство, я ездил на фабрику каждый день. Когда я говорил с мастерами на фабрике по-китайски, мы постоянно использовали слова «крем для душа» или «пена для ванны». Через некоторое время, однако, я узнал, что простые рабочие этих слов не знали.
— Куда делась пена для ванны? — спросил я у рабочего однажды утром.
В ответ он лишь посмотрел на меня, как будто не понимал, о чем идет речь. Только когда я повторил вопрос, рабочий признался, что не знает, что такое «пена для ванны». В надежде разбудить в нем знакомые ассоциации, я сказал, что она пахла как жевательная резинка.
Он засмеялся:
— Мы не делаем жевательную резинку. Мы выпускаем товары повседневной химии.
Я рассказал Сестре о нашем разговоре, и она посоветовала использовать код товара для идентификации изделия. Каждый товар компании Johnson Carter имел свой пятизначный код. Эти номера были напечатаны на производственных спецификациях и на коробках с готовыми изделиями.
— Где лежит 23515? — спросил я рабочего на складе.
Не моргнув глазом, он показал мне на штабель коробок. Я попробовал еще раз.
— А 23528?
Он показал на другой штабель, также без промедления.
Он точно знал, где находится каждый вид товара, но, как и остальные рабочие, не имел ни малейшего представления о том, что они производят.
Было бесполезно спрашивать рабочих, как продвигается производство шампуня, или кондиционера, или геля для душа. Они не думали о своей продукции в подобных терминах.
Они не знали этих слов просто потому, что никогда в своей повседневной жизни не сталкивались с подобными товарами.
Большинство рабочих имели только начальное школьное образование, многие приехали за сотни и тысячи километров из деревень, где вся их семья зарабатывала в несколько раз меньше, чем они получали за работу на фабрике. До того как они попали на фабрику, они не знали что такое «гель для волос». Большинство никогда раньше не пользовались шампунем.
Часть трудностей у импортеров возникала именно из-за разницы в жизненном опыте. Она была очевидна, например, в ресторанах, где большинство официантов тоже недавно приехали из деревни. Им было трудно освоить эту новую профессию, трудно понять саму идею обслуживания посетителя в ресторане и поведение, с этим связанное, потому что их самих никогда никто не обслуживал.
Работники King Chemical не знали, что такое жидкое мыло. Разновидность, которую мы выпускали, была дешевым вариантом, который можно было найти в долларовых магазинах на всей территории Соединенных Штатов. Несмотря на низкую цену, покупатели все же ожидали, что флакон будет функционировать, как положено. Китайские рабочие, считавшие его почти предметом роскоши, не видели большой проблемы в том, что дозатор подачи мыла неисправен. Если клапан переставал функционировать, они думали: «Ну и что? Можно отвернуть крышку и налить мыло через край».
Легко было забыть, что Китай — это по-прежнему развивающаяся страна, но даже в таких крупных городах, как Гуанчжоу, это давало о себе знать. Здесь в офисные центры приходили посетители, которые не умели пользоваться лифтами. Когда им нужно было ехать наверх, они нажимали кнопку вызова «Вниз», чтобы лифт спустился к ним, если видели, что лифт находился выше. Некоторые просто нажимали обе кнопки вызова (и «Вверх», и «Вниз»), поскольку так они удваивали вероятность того, что лифт остановится на их этаже.
По утрам я выходил из гостиницы в Шаньтоу, ловил такси и ехал на фабрику. Поскольку возле фабрики такси не было, обратно я ехал на фабричной машине.
— Вы это видели?
Шофер показал мне двух женщин средних лет, пытавшихся перейти дорогу. Он погрозил им пальцем и добавил в шутку, что им не хватает ума дойти до перехода.
— Тамэнь дэ сучжи тай ди ла. Они очень плохо образованы, — сказал водитель, сделав сильное ударение на слове «очень». Он словно хотел подчеркнуть, что некоторый уровень необразованности предполагался, но люди в этих краях были до того необразованны, что терпения на них не хватало.
Он рассказал мне, что работал шофером в армии и очень гордился своим умением водить машину. Он с гордостью говорил о том, что большинство других водителей были просто гражданскими, и у них не было специальной подготовки. А те, кто водил совсем уж плохо, по его мнению, были просто отбросами общества.
Фабричный шофер был худым, дружелюбным парнем. Он знал, что мне нравились его короткие комментарии о жизни в Шаньтоу. Однажды вечером он строго погрозил пальцем мальчику, переходившему дорогу в неположенном месте. Машин было много, и мальчик выскочил на дорогу прямо перед грузовиком, перепуганный водитель которого ударил по тормозам. Машины проносились всего в нескольких сантиметрах от мальчика, пока он стоял на линии, разделявшей два потока, двигавшиеся в противоположные стороны.
— Чжунгожень бупасы, — сказал мой водитель.
Эти ужасные слова я уже слышал много раз от водителей такси в Южном Китае. Они говорили: «Китайцы не боятся смерти», и качали головой или усмехались. Мне всегда казалось, что дело не столько в страхе, сколько отсутствии согласования действий.
Как-то утром, стоя у небольшого киоска с прохладительными напитками рядом с одной из фабрик, я наблюдал за велосипедистом, ехавшим на фабрику. С другой стороны появился еще один велосипедист, ехавший по той же дороге в другую сторону. Поскольку вокруг не было ни души, они оба уверенно ехали посреди пустой дороги.