Эта разница между Walmart и Jet станет предвестником более серьезных культурных различий, которые проявятся со временем; тем не менее Лоре и Макмиллон сразу же нашли общий язык. Однако руководство Walmart не хотело, чтобы потенциальная сделка стала обычным соглашением в сфере венчурных капиталов – денежные средства в обмен на акции. Левиафан физической торговли предложил обеспечить снижение тарифов на доставку от FedEx, поскольку Walmart активно вела дела с этим грузоперевозчиком. Позднее Walmart также предложила помочь снизить оптовые цены на поставки от Unilever – крупной компании по производству фасованных товаров. Подобные предложения поступали несколько раз, а затем Макмиллон предложил более простую сделку – покупку компании Jet.
Макмиллон понимал, что его компания должна быстро предпринять что-то радикальное. Так же считал и Грег Пеннер, бывший венчурный инвестор, который вошел в семью Уолтон через брак и с самого начала призывал руководителей компании внедрять электронную торговлю. Пеннер занял пост председателя совета директоров Walmart в 2015 году, сменив на этом посту своего тестя Роба Уолтона. Без поддержки Пеннера сближение с Jet, вероятно, не произошло бы. Если генеральный директор типа Безоса мог проталкивать сделки, которые не нравились членам совета директоров (благодаря статусу основателя или тому факту, что он одновременно занимал пост председателя совета директоров), то ситуация в Walmart была совершенно иной.
«У нас сложилась прекрасная традиция тесного сотрудничества председателей совета директоров с генеральным директором, – сказал Пеннер. – Мой офис в Арканзасе находится рядом [с офисом Макмиллона], и мы с ним разговариваем ежедневно. Я, вероятно, играю более активную роль, чем большинство председателей».
Сложность задачи, стоящей перед Walmart, была очевидна для обоих руководителей, а также для Лори Флис, главы отдела экономического развития Walmart. Когда Флис пришла в Walmart, онлайн-бизнес ретейлера составлял менее 3 % от общего объема электронной торговли в США – по сравнению с 33 % у Amazon. Более того, траектория развития компании шла не в том направлении: рост выручки замедлялся квартал за кварталом, в то время как объем потребительских расходов в интернете увеличивался. Кроме того, Walmart фактически теряла долю рынка в США по сумме продаж онлайн и в физических магазинах, чего, по мнению Флис, не замечали многие руководители компании, поскольку привыкли работать в рамках своих собственных подразделений. Флис, опытный прагматичный консультант по стратегии, получившая степень магистра делового администрирования (MBA) в Гарварде и игравшая в клубной хоккейной команде, считала, что необходимо предпринять кардинальные действия. Внутри Walmart план по приобретению Jet получил кодовое название Project Cheetah[37].
«Вся суть заключалась в том, что это сделает нас быстрее, – рассказывала мне Флис, курировавшая процессы слияний и поглощений. – Я всегда отвечала: “Если мы не сделаем этого, то что мы собираемся делать, чтобы двигаться быстрее?”»
Вы можете себе представить, как Макмиллон увидел в Лоре современный вариант Сэма Уолтона, предпринимателя, который каждый день стремился найти новые способы сэкономить деньги для клиентов. Макмиллон также знал, какой авторитет завоевал Лоре в сообществе интернет-продавцов. С его приходом в Walmart эффект ореола мог бы привлечь свежие технические таланты, наполнив электронную торговлю гиганта новой жизнью и энергией. Кроме того, это послужило бы сигналом для инвесторов с Уолл-стрит, что гигант физического бизнеса наконец-то всерьез задумался о своем цифровом будущем.
К тому времени было непонятно, сможет ли действующий глава отдела глобальной электронной торговли Нил Эш стать руководителем, способным противостоять усиливающемуся лидерству Amazon в сфере онлайн-продаж. Эша приняли на работу в 2012 году, за два года до того, как Макмиллон стал генеральным директором Walmart, а прежде он долгое время работал в сфере цифровых медиа, а не электронной торговли или ретейла. Глава самого важного будущего канала продаж в крупнейшем ретейлере мира ранее никогда не руководил серьезным подразделением, занимающимся электронной торговлей.
Между тем Лоре последние пятнадцать лет жил и дышал электронной торговлей. Более того, Марк чуть было не присоединился к Walmart, когда несколько лет назад этот ретейлер предложил приобрести Quidsi, но тогда вмешался Amazon. Лоре также знал Amazon изнутри. В этот раз Марку было проще решить, продавать ли Jet.com компании Walmart, нежели в первый раз, во времена Diapers.com. Что предпочесть? Провести следующие несколько лет в марафонском забеге по сбору средств ради небольшого шанса, что Jet сможет стать новым великим независимым титаном ретейла? Или же подключиться к денежной машине Walmart, использовать ее огромную сеть магазинов для поддержки онлайн-доставки и заработать столько денег, чтобы правнуки его правнуков не смогли создать себе финансовых проблем, даже если бы очень постарались?
«Это было похоже на то, как если бы мы вели войну и внезапно получили самолеты и танки от союзников», – вспоминал Лоре много лет спустя.
Лоре был заинтересован в продаже, но понимал, что Макмиллону, возможно, придется проталкивать эту сделку в совете директоров – в частности, потому, что она оказывалась весьма дорогой. Поэтому Лоре перешел в режим коммивояжера, но с несколько иным уклоном. Он перелопатил все годовые отчеты, опубликованные Walmart с момента выхода на биржу, и вставил знания об инновационных методах Сэма Уолтона в презентацию в PowerPoint, чтобы продемонстрировать свое видение того, чего его компания и Walmart могли бы добиться вместе.
«В то время я знал, что являюсь важной частью покупки… но я хотел, чтобы они понимали, что у меня [также] есть масштабное видение, как Jet и Walmart могут объединиться и составить грозную конкуренцию Amazon», – говорил Лоре.
Похоже, выступление сработало, и члены совета директоров Walmart поддержали сделку.
«Я подумала, что это отличная идея, потому что было ощущение, что мы несколько буксуем, – рассказывала Линда Вольф, бывший генеральный директор рекламного агентства Leo Burnett, которая более десяти лет входила в совет директоров Walmart. – И нам действительно требовались сильные лидеры».
В отличие от ситуации с приобретением Quidsi в этот раз переговоры с Walmart проходили быстро и бурно, хотя, возможно, сдвинуть дело с мертвой точки помогла утечка информации в СМИ. Переговоры еще продолжались, когда утром в среду 3 августа 2016 года Wall Street Journal сообщила, что Walmart обсуждает вопрос о покупке Jet. Ландсман и другие руководители Jet планировали провести этот день, распределяя всех сотрудников Jet по соответствующим категориям корпоративного вознаграждения в Walmart. Для этой работы выбрали квартиру-лофт Ландсман на Манхэттене, чтобы никто из управленцев не опоздал на вечеринку, которую Ландсман устраивала вечером на своей крыше для летних стажеров стартапа. Пока руководители занимались этим делом, Лоре заперся в одной из пустых личных комнат в лофте Ландсман: в спальне дочери Ландсман, которой тогда было 15 лет. Там Лоре по телефону согласовывал последние детали покупки с генеральным директором Walmart.
Хотя переговоры шли быстро, не обошлось без осложнений. Одно из условий Walmart заключалось в том, что Jet прекращает продавать товары повседневного спроса (например, зубную пасту и упакованные снеки) по ценам ниже, чем на сайте Walmart.com и, что важнее, в магазинах Walmart. В результате руководителям Jet пришлось разрабатывать бесчисленные варианты прогнозов будущего бизнеса Jet.com, основанные на различных ценовых и маркетинговых корректировках.
Вечером в воскресенье 7 августа я сообщил, что завтра утром Walmart объявит о приобретении Jet.com за 3 миллиарда долларов. Лоре станет генеральным директором американского подразделения электронной торговли. На следующее утро Walmart оповестила об этом официально. Крупнейший в мире ретейлер осуществил крупнейшее в истории приобретение в сфере электронной торговли, заплатив 3,3 миллиарда долларов за пожирающую деньги нестабильную компанию, которой не было и года.
Неважно. Когда в сентябре того года сделка была завершена, Макмиллон получил своего человека. А Лоре собирался получить достаточно большой бюджет, чтобы еще раз сразиться с Amazon – и Джеффом Безосом.
Глава 3Местный герой[38]
Задолго до того, как Дуг Макмиллон нанял Марка Лоре, чтобы тот заставил Walmart выйти из зоны комфорта, генеральному директору Walmart пришлось поступить так же с самим собой. В 1990-х годах Макмиллон, тогда еще молодой руководитель отдела, встретился со своим боссом Доном Харрисом, давно управлявшим закупками в Walmart, чтобы сообщить ему о потенциальной сделке с компанией Disney, которую он собирался заключить. Харрис был ветераном Walmart, или, по его собственным словам, «ребенком Walmart»: его отец, Клод, был первым закупщиком Walmart и входил в группу руководителей компании наряду с Сэмом Уолтоном. Младший Харрис последовал по стопам отца и также вошел в состав исполнительного комитета корпорации.
Когда Макмиллон только пришел в Walmart в рамках программы подготовки руководящих кадров, Харриса, занимавшего в то время должность старшего закупщика, попросили ввести Макмиллона в курс дела – как выбирать товары для продажи в магазинах Walmart, начав с категории конфет, актуальной в сезон праздников. Макмиллона тщательно отбирали для участия в программе, и его настойчивость и усердие сразу же проявились.
«Бывают случаи, когда встречаешь людей, которые просто схватывают суть, – вспоминал Харрис. – Он был совершенно невозмутим, весьма скромен, не считал, что он крутой специалист, и не ходил с важным видом». Спустя годы Харрис снова оказался рядом с Макмиллоном, на этот раз в качестве его начальника. Харрис являлся исполнительным вице-президентом, курирующим весь бизнес Walmart по сбыту промышленных товаров; Макмиллон руководил у Харриса крупнейшим подразделением, занимаясь игрушками, электроникой и спортивными товарами. В тот день Макмиллон проинформировал Харриса о крупной сделке, которую он собрался заключить с компанией Диснея. По условиям соглашения Walmart получит ряд наиболее популярных фильмов компании, но была одна загвоздк