Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу — страница notes из 15

Оглавление

К карточке книги

• Отзывы читателей
• Предисловие
• Благодарности
• О книге
• Почему я написал эту книгу?
• Что такое особенное нужно знать продавцам, чтобы продавать на миллионы рублей?
• Часть I Как найти «золотых» клиентов? Конверсия покупателей
• Глава 1 Как «холодные» продажи превратить в «горячие» результаты?
• Контроль, и еще раз контроль
• Как « холодный» звонок сделать «теплым»?
• Основные методы дозвона до покупателей
• «Холодный» звонок + факс = уже теплее!
• «Факс» его!
• «Автоответчик» тоже человек!
• Сигналы о готовности к покупке. Как их распознать?
• Чего мы боимся, и как с этим бороться?
• Как «преодолеть» секретаря – I?
• Как «преодолеть» секретаря – II?
• Не говорите о продукте с секретарем
• Специальные вопросы для «запутывания» секретаря
• Внимательно слушайте, что на «том конце»
• Как преодолеть «телефонное» сопротивление лиц, принимающих решение (ЛПР)?
• Ставьте на пользу!
• «Тяжело в учении»
• Как еще можно договориться о встрече?
• У меня зазвонил телефон!
• ANGST: согласование сроков встречи
• Глава 2 Создаем связи. Конверсия покупателей из друзей и знакомых
• Старый друг даст вам новых двух
• Простая идея на миллион
• Рекомендации: самый эффективный инструмент
• Клуб по вашим интересам
• «Какие ваши доказательства?»
• Два в одном: отзывы и рекомендации
• Глава 3 Структура продающего коммерческого письма
• УКП – уникальное коммерческое предложение
• Продающие заголовки для коммерческого предложения
• УКП – уникальное коммерческое предложение (продолжение)
• АИДА – звучит красиво, действует наверняка!
• Продающий сайт и контекстная интернет-реклама
• Счастливая формула Боба Блая
• Выставка-ярмарка – это мой рай!
• Глава 4 Информация превыше всего
• Потенциальные покупатели и клиенты – кто они?
• Рынки потенциальных покупателей
• Ваши конкуренты – кто они?
• Составляем «профиль» конкурента
• Строим электронную базу данных
• «Золотая россыпь» покупателей. Сегментируйте!
• Строим свой личный бренд!
• Часть II Как успешно провести переговоры и заключить сделку?
• Глава 1 Первое знакомство с покупателем
• Привязка на местности
• Начало продаж. Определяем тип покупателя
• Научитесь слушать!
• «Бой с тенью»
• Не быкуйте! Как улучшить речь
• Перехват инициативы
• То, что «за кадром»
• «Розовая тряпка»: не бесит, но раздражает!
• Глава 2 Ведение переговоров
• Стратегии переговоров. Как действовать?
• Стратегии «Торга»
• Преподнесите в подарок… себя
• Кнут и пряник
• Активизируйте связь
• Знания – страшная сила
• Предсказуемость и последовательность
• 8 способов влияния на покупателя
• «Рассеивание»
• Уклоняйтесь от удара
• Скажите, что вы не в обиде
• Пусть покупатель выбирает
• Быстрый перехват инициативы
• Глава 3 Правильные вопросы для выявления потребностей покупателя
• Правильные вопросы. Как формулировать?
• Вектор правильного вопроса
• Глупые вопросы
• Умные вопросы для розницы
• Хорошие вопросы о потребностях для розницы
• Хороший вопрос: список 1
• Хороший вопрос: список 2
• Метод Сократа. Хороший вопрос: список 3
• Вопросы для заключения сделки: список № 1
• Вопросы для заключения сделки: список № 2
• Вопросы для заключения сделки: Метод трех уровней Рэя Леоне
• Вопр осы для заключения сделки: Пять вопросов Рэя Леоне
• Переформулировка вопросов о пользе
• SPIN-подход в продажах
• Острый клин хороших вопросов
• 6 вопросов для заключения сделки
• Глава 4 Продающая презентация. Лучшие практики
• Аргументы в массы!
• Аргументация пользы
• Покажите покупателю его пользу!
• 11 способов завоевать доверие клиента
• Согласие покупателя на каждом этапе аргументации
• Круг ошибок презентации
• «Метод спички»
• Начало презентации: 6 классических способов привлечения внимания
• Простые правила успешной презентации
• Быстро отвечаешь – больше получаешь
• Работа с возражениями во время презентации
• Простая система с хорошим результатом
• Внимание: работают все модальности покупателя!
• Образцовая презентация
• Презентация группе клиентов
• Энтузиазм – «бог внутри». Как его вызывать?
• «И что с того?» (Метод Кавасаки)
• Глава 5 Эффективная работа с возражениями покупателей
• Возражение или отговорка?
• Эффективный сценарий работы с возражениями
• Возражают? Расскажи историю!
• Работа с возражениями в рознице
• 20 «фишек» в работе с возражениями по цене
• Самый неприятный вопрос для продавца?
• Снятие «страхов и сомнений»
• Борьба с рисками
• Дайте скидку
• Обоснование скидки
• «Горячая» проблема клиента: просто добавь вопрос!
• Работа с наиболее распространенными возражениями
• «Его сейчас нет»
• Глава 6 Заключение успешной сделки
• «Клиент созрел». Анализируй это
• Невербальные сигналы готовности к сделке
• Вербальные сигналы готовности к сделке
• Сигнальные вопросы клиента
• Методики быстрого завершения продаж
• Методика Бена Франклина
• Завершение сделки с набором уступок
• Переключение внимания
• Дополнительный второй вопрос
• Завершение сделки с риском
• Согласие покупателя
• Помогите понять
• Мы – партнеры!
• «Дожим» клиента
• Часть III Легкие способы поднять доходы и прибыль с продаж
• Глава 1 Как выбирать наиболее приемлемую цену
• Сколько должен стоить новый старый продукт?
• Что такое оптимальная цена, и как с ней работать?
• Сценарий определения оптимальной цены
• Тестирование цен
• Цена плюс бренд
• Определение порогов цены – нижнего и верхнего
• Оптимальная цена
• Эластичность спроса и цена
• Простой способ увеличить цену
• Маскируем повышени е
• Что в имени твоем?
• Скидки и их влияние
• Глава 2 Как наполнить средний чек
• Кросс-продажи: искусство перекрестного опыления
• Продажи при помощи дополнительного товара по Дж. Фридману
• Опции для клиентов
• Нет доставки – теряешь в деньгах
• Продаем «объемами»
• Абонементный рай
• Продажи по лестнице цен
• Цена 999 рублей!
• Привлекайте деньги умным ассортиментом
• Глава 3 Когда клиент возвращается, чтобы купить больше
• Долгоиграющий покупатель
• «Капкан» для розничного клиента
• Подарки усиливают продажи
• Скидки: стимулируем и удерживаем покупателя
• Накопительные поощрительные системы
• «Теплые звонки»
• «Говорит сарафанное радио»
• Создайте клуб
• Заключение
• Приложения
• Приложение А Слияние с Интернетом
• Куда идем, товарищи?
• Что такое Интернет для вас лично? Что он вам дает?
• Что вы можете преподнести покупателю через сеть?
• Вы в сети. Слияние с Интернетом
• Инструменты для слияния с Интернетом
• Социальные сети в Интернете
• Техника спешит на помощь
• Что можно делать с ценой в Интернете?
• Приложение B Как стать мастером продаж
• Возбуждение от продаж
• Связь энтузиазма и эффективности
• Установка: самонастройка на успех
• Что такое позитивная установка?
• Что нужно делать для создания установки на выигрыш?
• Составляющие позитива. Как действовать?
• Приложение С Типы продавцов
• Восемь основных психологических типов и торговля
• Приложение D Аутотренинг для продавцов
• Как еще можно использовать воображение для расслабления?
• Приложение E Построение лучшей системы продаж
• Эффект ивные действия
• Типичные недостатки системы продаж
• Алгоритм создания лучшей системы продаж продукции
• Примечания