Как мысленное конструирование выступления и переговоров усиливает результат
Это давно доказанный научный факт. Когда группа исследователей работала со спортсменами, то выяснилось, что закрывание глаз боксерам либо легкоатлетам и представление им того, что они совершают физические действия, ведет к такому же результату, как будто они фактически выполняют физические упражнения. То есть легкоатлеты с закрытыми глазами представляли себе, что они бегут, и по всем показаниям измерений организма получалось, что они как будто бы действительно бежали.
Стали также исследовать очень успешных спортсменов-легкоатлетов, которые достигают больших результатов, достигают побед. Их спрашивали: «Вот перед самым прыжком, перед самым бегом вы очень часто закрываете глаза. О чем вы в этот момент думаете?». И многие спортсмены рассказывали о том, что когда они закрывают глаза, они перед собой ставят картинку, которая рисует их победителями. Они представляют себя первыми, взявшими высоту, преодолевшими какое-то расстояние, стоящими на пьедестале – и т. д. Как только они проделали это в своем воображении, они сразу же начинают после этого бежать, прыгать, выполнять необходимые задачи на соревнованиях с большой отдачей.
Если же в их воображении они сбили планку, недопрыгнули, недобежали, то они как бы мысленно стирают эту картинку и бегут дальше. То же самое – у боксеров. Они представляют, как ведут бой, и если в воображении все получается успешно, то и бой получается удачным. Если же воображение рисует им пропущенные удары, они также стараются заменить эту картинку на более позитивную, чтобы все-таки одержать победу, чтобы поддержать свой боевой дух.
Есть очень хороший американский фильм «Шерлок Холмс» с Робертом Дауни-младшим. В данном фильме вот этот пример мысленного конструирования последовательности событий наглядно показывает, как главный герой за несколько шагов просчитывает какие-то свои определенные действия. В эпизоде, где он дерется с одним из своих соперников, когда он заранее представил, как он будет двигаться, как он ударит и все, что он после этого сделает, в последующем он делает точно так же уже в реальном формате боя.
Таким же образом это влияет и на выступление и переговоры. Если вы мысленно конструируете, как ваша аудитория после вашего выступления будет к вам подходить, делать у вас заказы, как вам будут аплодировать, как в результате ваших успешных переговоров человек будет говорить: «Мы с вами заключаем контракт, подписываем контракт…» – то это работает очень сильно.
Рассказывает Александр Будников:
Когда я выезжаю к клиентам, очень часто, общаясь с ними, в процессе переговоров и до того момента, как я к ним зайду, я себе конструирую картинку того, что я выхожу оттуда с подписанным договором. Во время разговора, когда я говорю с человеком, я внимательно слушаю, а также для себя представляю картинку, как он совершает действия по подписанию договора и заключению контракта с нашей организацией, с нашей компанией. И в конечном итоге это так и происходит.
Делайте это обязательно: мысленно для себя конструируйте, визуализируйте такую картину, которую вы хотите видеть в реальности. И тогда вы достигнете гораздо большего эффекта от вашего выступления или переговоров. Опять же это могут быть люди, которые подходят к вам и подписывают договоры, заключают с вами соглашения, оставляют свои контактные данные, аплодируют вам, и так далее и тому подобное. Все, чего вы хотите достичь, все ваши цели конструируйте, представляйте перед своим внутренним взором, причем старайтесь выстраивать картинку в мельчайших подробностях: какое будет при этом освещение, звук, где примерно будут находиться люди. Попробуйте проделать это упражнение несколько раз – и вы почувствуете удивительную силу этого тренинга. Пусть это войдет в привычку. То есть перед важным делом постарайтесь всегда составлять для себя зрительную картинку во всех деталях, и тогда вам будет гораздо проще достигать необходимого эффекта и получать желаемый результат.
Как с помощью голоса повысить эффективность выступления и переговоров
Вербальные ресурсы – это все, что связано с вашим голосом, с речью. Голос, тембр, темп речи, интонации, энергетика речи. То есть средства общения, которые слышны. То, что вы говорите, и то, как вы это говорите, составляет 38 % вашего ораторского успеха.
Голос – один из мощнейших инструментов. Почему? Потому что для усиления воздействия на зал вы какую-то тему можете рассказать, пользуясь одной интонацией, на одной энергетике, а какую-то – совсем с другой интонацией.
Где-то можете быстро пробежаться по тексту, где-то – медленно, с использованием пауз, где-то начав говорить тише, где-то – громче.
И вы сразу почувствуете, насколько по-разному будет восприниматься ваша речь, произнесенная с различными голосовыми оттенками.
Почему это имеет такое серьезное значение? Потому что в аудитории всегда находятся аудиалы, то есть те, кто воспринимает информацию на слух, для кого прежде всего важны голос, звуки. Если попробовать передать восприятие аудиалов, то можно сказать, что в словах, в человеческой речи они способны «слышать аромат», для них речь окрашена в запахи и цвета.
Если люди в большей степени реагируют на невербальные средства общения, то это, скорее всего, визуалы. Это те, кому нужны какие-то рисунки, картинки, слайды – то есть им обязательно что-то нужно представить, включить воображение, увидеть мысленно сложившуюся картину.
Ну и кто у нас остается? Кинестетики. Это часть людей, которые воспринимают информацию ощущениями, чувствами. Для них крайне важно именно почувствовать то, что им говорят: вот, предположим, они находятся на берегу моря, их ласкает морская волна, влажную кожу слегка обдувает теплый ветерок – ну и так далее в том же духе.
Таким образом про один и тот же предмет, зная, что в зале присутствуют визуалы, аудиалы и кинестетики, вы всегда можете своими словами до аудитории достучаться.
Надо достучаться, например, до визуалов. К примеру, говорим про спортивный автомобиль, красный Ferrari. Строите речь приблизительно так: «Представьте, что в одно прекрасное солнечное утро вы выходите из дома и подходите к своему новенькому красному спортивному Ferrari. В блеске его капота и дверей отражаются лучи солнца. Он отполирован и безумно красив…». Воображение визуалов сразу рисует им нужную картинку.
Теперь то же самое вы хотите довести до сведения аудиалов. «Представьте, – начинаете вы, – что вы сели в свой автомобиль, затем завели его. Теперь услышьте рев его мотора. Вообразите, как вы, нажимая на газ, слышите его звериный рев: вр-рум-вр-рум-вр-рум! И чем активнее вы нажимаете на педаль газа, тем сильнее звучит его рев.».
Для кинестетиков: «Представьте, что вы сели за руль своего автомобиля. Почувствуйте руками кожу руля прекрасной выделки, проникнитесь красотой отделки салона автомобиля из чистого красного дерева. Как вам приятно ощущать себя в кресле из мягкой натуральной кожи, неповторимый запах которой нежно ласкает вам ноздри.».
Говорим про один и тот же автомобиль, но, зная специфику каналов восприятия людей разных типов, мы и подаем для них информацию по-разному. Кому-то легче представить звук, кому-то – картинку, а кому-то – ощущения.
Это совсем не означает, что один человек – с топро-центный визуал, а другой – аудиал. На самом деле в каждом из нас прослеживаются все эти типы, только в разном процентном соотношении: один в чем-то более визуал, менее – аудиал, в другом определяющим типом является кинестетик – и т. д.
Запомним еще раз!
♦ Аудиалы (звуки)
♦ Визуалы (картинки)
♦ Кинестетики (чувства, ощущения)
В любой аудитории обычно находятся все типы людей по каналу восприятия. Поэтому когда вы описываете что-то, желательно использовать такое описание, которое зацепит их всех. Не просто так взять и предложить залу представить звук мотора, потому что на одних это сработает, на других – нет. Здесь нужно упоминать и про внешний вид машины, и про запахи салона и гладкие поверхности отполированных ручек кресел, и прочие подробности, ориентированные на всю публику. И только в этом случае вы сможете воздействовать на все три типа клиентов, попадая в самую точку.
По-сути, говоря про машину, в трех предложениях вы даете нужную вам характеристику для каждого из трех типов людей.
Вот как примерно может выглядеть такое описание: «Представьте, что в одно прекрасное утро вы просыпаетесь в собственном большом доме, на вашем счете огромное количество денег. Вы вышли погулять, у вас большая пушистая собака, с ней играют ваши счастливые и довольные дети вместе с вашей половинкой. На красивом ухоженном, свежескошенном зеленом газоне, о котором вы давно мечтали, растут душистые цветы, экзотические деревья и растения. На заднем дворе у вас установлен большой бассейн, звучит приятная музыка. Под надежным высоким козырьком стоит дорогой автомобиль из ваших самых заветных грез… И все это вы можете получить, работая в компании и добиваясь там настоящего жизненного успеха».
Безусловно, пример подан утрированно. Но! Обратите внимание, что таким образом затрагиваются все типы людей по каналу восприятия.
Для того чтобы ваш голос звучал красиво и убедительно, чтобы приковывал внимание к вам, чтобы люди хотели вас слушать и общаться с вами, необходимо его развивать. Тем более если вспомнить что 38 % успеха перед людьми зависит именно от вашего голоса. Существует множество упражнений, которые позволяют развить голос. Приведем пример нескольких эффективных упражнений.
✓ Губы, язык, мимика
• Губы. Вытягиваем губы вперед-назад, вправо-влево, вверх-вниз, делаем круговые движения. Выполняем каждое упражнение по пять раз.
• Челюсть. Представьте себе, что вы увидели, если вы женщина – шикарное платье, а если мужчина – красавицу-блондинку. Что происходит с нижней челюстью? Правильно: она «падает». После этого начинаем движения челюстью вправо-влево. Только не перестарайтесь, без щелчко