В приеме «свой – чужой» работает два варианта: доверия и авторитета – в зависимости от цели, которую вы поставили.
Пример: кандидат в депутаты Госдумы РФ в период предвыборной кампании приезжает в сельскую местность. Как он одет? Попроще. Может надеть джинсы, свитер, спортивную обувь. Разговор у него также простой, более приближенный к жителям сельской местности. Он – свой. Тем самым вызывается доверие электората.
Но вот его уже выбрали депутатом ГД РФ. Приедет ли он в эту деревню в таком же виде? Нет. Он приезжает в костюме, на дорогом автомобиле с группой сопровождения, показывая авторитет.
Другой пример: молодого аспиранта направили преподавать студентам. Если он, знакомясь, построит разговор следующим образом: «Всем привет! Меня зовут. Я сам, как и вы, недавно был студентом, поэтому я понимаю ваши проблемы, заботы, понимаю, что вы ночами не высыпаетесь, что вы к экзаменам готовитесь в лучшем случае в последнюю ночь. Я вас прекрасно понимаю!».
Будут студенты его внимательно слушать или готовиться к экзаменам хорошо? Он вроде бы свой. Он сказал, что такой же, как и они, и тоже был студентом. В этом случае есть доверие и нет авторитета.
Другой вариант этого же примера. Представляясь, аспирант говорит, что сам недавно так же был студентом и прекрасно их понимает, но, тем не менее, тот предмет, который он будет преподавать, очень важен, и он будет спрашивать знание предмета по всей строгости.
Здесь уже он и свой и авторитет. Вроде бы тоже молодой (свой), но его авторитет среди студентов поднят. Этот прием работает хорошо и очень эффективно.
После этого можно сделать небольшой анонс по поводу того, что ждет вашу аудиторию в дальнейшем. Примерно так: «Сегодня мы поговорим о… узнаем, как… Сначала я расскажу про…, затем про. И мы проделаем.» – ну и далее в том же духе. Коротко.
Теперь – по регламенту. Нужно задать сидящим перед вами людям некий приблизительный (или даже точный) регламент по времени, что и как это будет. Регламент вы задаете для того, чтобы у вас не было никаких диверсий по ходу выступления. «Продолжительность нашей сегодняшней встречи – 60 минут. Сначала я вам расскажу о фирме, товарах и услугах, вариантах решения частых проблем, затем, если у вас возникнут вопросы, вы мне их зададите, чтобы не прерывать нашу беседу. Дальше мы перейдем к финальной части нашего мероприятия. Хорошо?».
Вы, задавая такой вопрос в конце, устанавливаете регламент, согласованный с аудиторией. И даже если в середине выступления кто-то захочет вас перебить каким-либо вопросом, можно либо показать, что вы видите и ответите чуть позже, либо напомнить о регламенте. Причем спросив у аудитории следующим образом: «Мы с вами договорились, что вопросы будут в конце. Вот молодой человек (девушка) хочет вопрос задать. Хоть это не по регламенту, давайте решим, как поступить: либо мы с вами дадим возможность сейчас задать вопрос, либо дождемся блока вопросов и в конце обязательно выслушаем?».
В регламенте также можно упомянуть, что у вас большая просьба к залу: для того чтобы встреча прошла продуктивно и в знак уважения друг к другу перевести телефоны в беззвучный режим.
♦ Основная часть. Основная часть должна заключать три ключевые идеи. Ваша основная часть не должна образовывать некую кашу. Вспомните, как кормят ребенка. Дают ложечку. Скушал, слава богу. Дальше – за маму, за папу, за всех родственников и т. д. Если же вы всю кашу возьмете и сразу засунете ему в рот, то он ничего не съест. Так же и с информацией. Не нужно перегружать слушателей. Достаточно трех ключевых идей. Лучше привести небольшое количество сильных аргументов, чем целый список – слабых.
Рассказывает Александр Будников:
Помните ли вы известную передачу «Слабое звено», которая была на первом канале с ведущей – прославленной трехкратной олимпийской чемпионкой Марией Киселевой? Суть заключалась в том, что участники поочередно отвечали на вопросы ведущей и за каждый правильный ответ начислялись деньги, за неправильный ответ сумма сгорала, если ее не успели «положить в банк». Так вот в конце каждого раунда определяли «самое слабое звено» и выгоняли участника. Особенный акцент на этом делала ведущая, обозначая «САМОЕ СЛАБОЕ ЗВЕНО». Так вот телезрителям, особо переживавшим, во время передачи запоминались именно участники, допустившие ошибки, которых они впоследствии и обсуждали.
Также и в основной части выступления не стоит выдвигать много идей для количества. Так как аудитория зацепится за самую слабую идею, по их мнению, и будет делать акцент именно на ней, нежели на самых сильных. Так устроен человек – он ищет недостатки и подвох во всем. Учитывая это, необходимо найти три самых сильных идеи и обозначить именно их в своем выступлении. нежели говорить обо всем сразу и снизить уровень убедительности речи для выступающих.
♦ Звездный момент
Что еще важно? Наша Чебурашка – красотуля. Представьте, что задалась наша «красотка» вопросом: «Получу я призовое место или нет?». Назовем это «звездным моментом». Что означает звездный момент? Это вся ваша аргументация, почему вы такой замечательный, почему ваша компания такая суперкомпания и т. д. Если в основной части мы проходимся по основным моментам, рассказывая подробно, то аргументация – это как сложенный пазл, чтобы у человека все правильно выстроилось и отложилось в памяти. «Потому что у них цены выгодные, отличное качество, экологически чистая продукция» – примерно так.
Но сообщать нужно не все подряд, а лишь самые ключевые моменты – исключительно то, что работает у вас и только у вас. Достаточно будет трех аргументов. Итак, запоминайте: три основные идеи и три аргумента. Куда же эту звезду прикрепить? Эта звезда представляет все самые эффективные моменты вашей организации, все ключевые идеи, самый смак – то, из-за чего должны выбрать именно вас. Вспомните большие сборные концерты. Кто обычно выходит в конце? Как правило, это элита эстрады, потому что конечное выступление обязательно запоминается. Даже самая лучшая песня артиста в рамках его выступления всегда звучит перед прощанием со зрителями.
Так когда же должны звучать самые лучшие моменты рассказа о фирме, которую вы представляете? Разумеется, перед вопросами. Все развивается по определенному закону. Поэтому все ваши основные моменты, ключевые аргументы и так далее должны прозвучать после основной части перед вопросами. Вы закручиваете сюжет выступления, рассказываете и в конце подводите зал к выводу: «Почему именно мы? Потому что – первое… второе… третье… А теперь, пожалуйста, вопросы». И переходите к заключительной части.
♦ Когда можно принимать вопросы от аудитории?
В умной голове Чебурашки постоянно возникают вопросы. То есть оратор обязательно должен задавать какие-то вопросы, потому что аудитория непременно тоже будет что-то спрашивать. Как же сделать так, чтобы точно понимать, когда задавать вопросы? Что касаемо хода выступления, то бывают ситуации, когда вы провели какой-то блок своего выступления, и вдруг кто-то из аудитории поднимает руку и интересуется: «А можно вопрос задать?». Он вас спрашивает, забегая вперед, а вы говорите: «Именно об этом я вам сейчас и хотел рассказать».
Так какое же место в выступлении все-таки выделить для вопросов, чтобы уложиться в отведенный для вас регламент?
Рассказывает Анастасия Будникова:
Представим ситуацию. Я пришла в гости к Саше. Посидели, поболтали, попили чай. Уже собралась уходить. Стою перед выходом и неожиданно задаю вопрос: «Саша, ты же мне не рассказал, как съездил в Тайланд, а уже меня выпроваживаешь.!». – «Так надо было спросить! Нормально съездил. Все хорошо. Это отдельный разговор. Ладно, до встречи. В следующий раз поговорим». – «Подожди минутку…» И так это может продолжаться до бесконечности. Это выводит из себя даже терпеливого человека.
Значит, основное правило: если вы закончили, то вы закончили окончательно. Все. Вопросов быть не должно.
Бывает, что человек ведет презентацию. Весь в эмоциях. У него все хорошо. Презентовал. А потом мысль в голову пришла: «Ох ты, я ж забыл сказать!..». Но аудитория не в курсе. Все уже встали и идут к выходу. Мыслями уже убежали куда-то. А он говорит: «Сидите! Я вам сейчас еще расскажу». Разумеется, никто его уже слушать не будет. Все уже переключились на свои дела. Поэтому перескока с одной части на другую быть не должно, иначе все сказанное вами ранее смешается и потеряет смысл. Все, что вы доносили до аудитории, все, что давали им, пойдет прахом.
И все-таки, когда же задавать вопросы? Правильный ответ: после 60 %. То есть вопросы нужно задавать после «звездного момента» перед заключением. Все, что нужно, вы уже рассказали в основной части. И теперь вы уже спокойно можете спросить у аудитории: «Какие есть вопросы?». Если они возникли по ходу презентации, то вы начинаете разжевывать поэтапно. Если вопросов нет, то вы плавно переходите к заключительной части.
Представьте, что вам задали вопрос
Еще одним из очень удачных примеров того, как вам улучшить свое выступление и взаимодействие с аудиторией, является представление того, что вам задали вопрос. Вы не просто выдаете какую-то информацию, которую вы подготовили, а можете использовать следующую фишку. Если вдруг вопросов нет, вы говорите в зал: «Вот мне часто задают такой вопрос…». Затем озвучиваете этот вопрос и начинаете отвечать на него перед своей публикой.
Таким образом, вы рассказываете нужную вам тему и концентрируете внимание зала. Что происходит? У вас самого возникает ощущение, что вам действительно аудитория задала этот вопрос и что ответ на этот вопрос ее очень волнует. Вы начинаете разговаривать с ними, с воодушевлением отвечая как бы на этот заданный вопрос. И второй эффект: у самой аудитории создается впечатление, что действительно этот вопрос задается людьми довольно часто. В этот момент аудитория начинает воспринимать себя как единый организм, при этом начиная слушать еще внимательнее вашу тему и то, как вы освещаете данную проблему.