Вот я сам являюсь руководителем целлюлозно-бумажной фирмы. Может показаться, что я тоже вырубаю леса, однако на самом деле наша фирма придерживается именно политики поддержки животных.
Мы производим бумагу из материала, полученного из сухостоя, погоревших лесов и так далее. Причем мы помимо этого возрождаем леса, на вырубленных местах сажая новый лес, который обогащает воздух свежим кислородом, хорошо влияющим на флору и фауну этих мест. Мы в этих местах даже делаем заповедники.».
Совершенно очевидно, что после этого отношение к вам со стороны собравшихся будет крайне уважительным, вас выслушают, с вами захотят иметь дело.
♦ Еще один прием – «История». Очень действенен, если у вас, предположим, мысль куда-то улетела или просто забыли, о чем вы говорили вначале. У вас всегда в запасе должен быть арсенал из историй. Это могут быть истории успеха, истории о потерянном времени, истории на профессиональную тематику, истории создания компании, создания самой идеи и еще много каких интересных сюжетов – все это у вас должно быть заготовлено заранее и примениться в качестве палочки-выручалочки.
Для разрядки хорошо вкраплять в речь более простые истории в виде анекдотов, шуток, каламбуров, пословиц. Главное не останавливаться и продолжать говорить. Говорите, говорите, говорите и наконец – о! – вспомнили то, что забыли. И продолжили выступление.
Существует такая фишка, которую всегда надо держать в кармане про запас, состоит она из одной фразы. Запомните эту золотую фразу из одного предложения: «Да, вы абсолютно правы, но…». Она понадобится во время неприятных наездов на вас – бывают такие жесткие переговоры, когда на вас откровенно начинают наезжать, пытаясь поставить в неловкое положение, или разозлить, или выбить из колеи, из равновесия, унизить перед другими. При любой конфликтной ситуации, в любом споре вначале надо согласиться со своим оппонентом. Секрет заключается в том, что когда вы соглашаетесь с человеком, то и ему намного легче с вами согласиться. Если вы говорите: «Нет, вы не правы!» – и у него сразу в голове возникают мысли: «Так, значит, со мной не согласились. Почему тогда я должен уступать?». То есть человек закрывается. И вот когда случаются «наезды», например: «Да все вы такие: вам лишь бы деньги сорвать!» Вот что говорить? Нет, мы не такие? Да, мы такие? И здесь пригодится такая золотая фраза, ну прямо очень-очень удачная. Она, кстати, и в обычной жизни работает, не только на важных переговорах.
Вот прозвучало обвинение с наездом. Что мы делаем? Мы присоединяемся к нему: мол, да, как я тебя понимаю! Это – по сути, а потом переводим разговор на свои аргументы.
Фраза «Да, вы абсолютно правы в том, что у вас могло сложиться такое мнение, но.» меняет данную конфликтную ситуацию полностью.
Все, что вы скажете после «но», будет вашей аргументацией. И все, что вы скажете, воспримут не в штыки, а так, как это нужно именно вам.
Конечно, в идеале у выступающего должна быть какая-то карточка, папочка или планшет, как у ведущих на ТВ. Впрочем, чем меньше карточка, тем лучше. Но уж, конечно, не стопка бумаг!
Представьте себе лектора с талмудом в 500 листов формата А4! Добрый день, приехали… Или он торопливо говорит, нервно перелистывая бесконечное количество записей: «Я на часик всего.» – и вы понимаете со всей безнадежностью, что это часов на 10, не меньше.
Вообще, когда вы читаете по листку и испытываете определенное волнение, строчки начинают плавать. Это такое свойство зрения во время стресса. Из-за этого вы начинаете забывать, а где это вы остановились, особенно когда мелкий почерк. Запомните: никакого мелкого почерка! Печатайте на компьютере и шрифт выбирайте желательно покрупнее, а еще неплохо было бы иметь какой-то план выступления. Главные мысли. Крупными буквами. Тезисы.
И лучше всего использовать что-нибудь креативное. Да хоть бы и планшет – только не листочек. Еще момент – как прочитать, как преподносить речь по листку. Помните про свидание с телефоном? Ведь если на свидании парень уткнется в свой сотовый, скорее всего, девушка с ним больше встречаться не захочет. Для чего она готовилась, наряжалась, старалась? А он на нее и не смотрит, знай только какие-то эсэмэски набирает. Приятно девушке будет? Ответ очевиден: нет.
То же самое происходит, если вы постоянно читаете текст перед аудиторией. Контакт глазами полностью потерян, поскольку 90 % вашего внимания съест ваша бумажка. Особенно если это продающая презентация, то все – считай, никакой продажи не будет. Потому что вся информация пошла вниз, или в потолок, или все между собой уже перезнакомились и находятся сейчас мыслями где угодно, но только не здесь, с вами.
Другое дело, если бы тот же молодой человек сказал: «Дорогая моя, вот мне начальник написал. – И даже покажет, что он там ему написал. – Можно, я ему отвечу?». Девушка с удовольствием ему разрешит это сделать.
То же самое с аудиторией. Вы можете предложить аудитории вместе почитать.
При этом вы можете сказать: «Ну, знаете, есть некие статистические данные, некоторые показатели. – Особенно если речь идет о цифрах. – Давайте мы вместе на эти цифры посмотрим, я сейчас зачитаю.». И начинаете говорить.
Тогда возникнет ощущение, что весь зал во все глаза смотрит в ваш планшет, папку, карточку и читает вместе с вами. И это уже совсем другой эффект.
Но, разумеется, нельзя сидеть и читать постоянно. Чтобы избегать этого не лучшего способа выступления, необходимо постоянно тренировать память. И записывать только ключевые моменты своего выступления. Если речь пойдет о компании, то это – качество, цена, гарантия. И подробно об этом говорите уже только своими словами с использованием всей гаммы риторических приемов.
Как сделать выступление убедительным?
Все начинается с заголовка.
♦ Яркий заголовок – это то, что цепляет, что запоминается, какое-то притягательное название, слоган.
Основная задача заголовка – привлечь внимание, чтобы человек заинтересовался темой. Очень важно поиграть с названием. Например, какие заголовки работают сейчас, в кризисные моменты? Заголовки, призывающие к действию, решающие проблему, помогающие получить желаемое. Главное, чтобы сфера вашей деятельности подходила под это.
У нас на тренингах ученики учатся и делают огромное количество ярких заголовков, которые действительно работают.
♦ Убедительная аргументация. 3 ключевых аргумента (об этом речь подробно пойдет ниже).
♦ Ограничение по времени либо количеству. Для того чтобы человеку совершить какое-то действие, ему зачастую необходим какой-то стимул, дополнительный толчок. В армии у парашютистов – это «пинок под зад», чтоб прыгнули. Для выступления это могут быть «только один день», «единственное выступление в России», «только 10 мест», «только во время выступления», «только для первых трех» и т. д.
♦ Призыв к действию. Подпишитесь, подойдите, оформите, заплатите деньги – и т. д. Обязательно в вашей речи должен быть призыв к конкретному действию, рекомендации, что нужно сделать. Если, например, это совещание какое-то, то, понятное дело, вы говорите: запишите, принесите к такому-то числу, такие-то должны быть результаты, обязательно отпишитесь мне, обязательно отправьте на почту. Это – призыв к действию. Конкретному. Если вы собираете людей и не делаете этого призыва, то никакого результата от вашего выступления не будет.
Весомая аргументация
Как известно, совещания происходят обычно в первой половине дня. Это связано с тем, что именно в этот период суток у нас включается рациональная сторона. Когда вы проводите встречи или у вас какое-то выступление запланировано на утренние часы, то надо включать логику, больше приводить каких-то цифр, фактов, статистики. Именно в это время подобная информация усваивается наиболее эффективно.
Эмоциональная сторона больше развита в вечерние часы – это время свиданий, дружеских встреч, отдыха.
Поэтому, исходя из этого, мы планируем свои выступления по времени. Итак: если вы больше рассчитываете на логику, то рассказывайте это в первой половине дня, то же, что больше связано с эмоциями, оставляйте на более позднее время.
Как мы говорили ранее, аргументация – это так называемый «звездный момент» в вашем выступлении. Вот несколько практических рекомендаций по расстановке аргументов.
♦ Запоминается то, что в начале, и то, что в конце (поэтому самый сильный аргумент ставим в конце, второй по силе аргумент – в начале, а в середине – оставшийся).
♦ Аргументов должно быть 3–4, не более.
♦ При назывании аргумента делаем усиление – акцент: паузой, загибанием пальцев, словами «во-первых», «во-вторых», движением корпуса.
Непредвиденные ситуации
Под непредвиденными ситуациями обычно понимается все, что происходит незапланированно. Это может быть человек-бунтарь, подосланный конкурент – да все что угодно!
♦ Непредвиденные ситуации бывают трех видов
• Обстоятельства непреодолимой силы
Что такое обстоятельства непреодолимой силы? Это все обстоятельства, которые не зависят от вас. Вы говорите-гово-рите, и вдруг свет погас в зале или где-то заработал перфоратор. Занавес!
• Действия третьих лиц
Что подразумевается под этими словами? Это как раз и есть те самые провокаторы, подсадные конкурентами лица, намеренные сорвать выступление, наглецы, люди со съезжающей крышей и т. д.
• Оратор не готов
Это означает, что или не запланировано выступление и начинается импровизация, или оратор забыл подготовиться к выступлению, вспомнил за несколько минут, что у него выступление. Выходит, что сам себе устроил неприятности.