12. Говорить исключительно на языке регалий
Если вы руководитель большой компании, ваши сотрудники смотрят на вас, как на божество, и простой менеджер будет думать: «Как же я, простой менеджер, смогу чего-то добиться?». Вы должны им показать, что вы тоже когда-то были простым менеджером, тоже работали, мало зарабатывали. А если вы постоянно будете перед ними хвалиться своими регалиями, что вы закончили престижный вуз, у вас крутой бизнес, самая лучшая машина, квартира, успешная счастливая семья и вы обещаете научить всех, как этого добиться, – поверят ли вам люди? Конечно, нет. Реакция будет: «А, не для меня все это! Раз уж он такой исключительный, то мне до него не дотянуться». Надо показывать людям, что вы такой же простой человек, как и они, умеете смеяться и признавать свои недостатки и ошибки.
13. Неудачное завершение
Очень часто бывает так, что люди не знают закона удачного завершения выступления. Нет красивого завершения выступления, нет призыва к действию, если, допустим, вы предлагаете какие-то товары или услуги. Неудачное завершение сказывается на цели выступления – это будет результатом того, достигнута цель или нет. Своей концовкой вы можете достичь цели намного быстрее либо не достичь ее вовсе. Если у вас не будет призыва к действию, то считайте, что ваше выступление прошло зря. Надо сделать призыв – куда прийти за данной услугой, или где записаться на ваши курсы, где приобрести товар, куда звонить и т. д. Это своеобразная реклама. Хорошее завершение – залог вашего успеха.
14. ODC-принцип
Offer (предложение), Deadline (ограничение по сроку или по количеству чего-либо), Call to action (призыв к действию). Например: «Если вы хотите получить это, записывайтесь прямо сейчас, покупайте, приходите» – и т. д. Чем насыщенней будет ваше предложение, тем большего успеха вы добьетесь. Здесь важно описать ваше предложение, чтобы аудитории захотелось купить ваш товар или услугу, ограничить по количеству или времени (создать дефицит, который усилит желание сделать действие). И конечно, призыв к действию, что конкретно надо сделать, чтобы получить ваш продукт или услугу. Обозначьте прямым текстом: «Подходите и записывайтесь», «Заполните анкету», «Вышлите смс» – и т. д.
15. Говорить, используя слишком сложные термины
Очень многие ораторы грешат этим, особенно люди, технически образованные. В зале собираются люди, которые не обладают какими-то специальными познаниями. На самом деле, чем больше аудитория, тем более она неприхотлива, а чем уже круг слушателей, тем изощреннее надо быть оратору, чтобы донести до публики желаемую информацию. Но объяснять надо так, чтобы вас понял даже ребенок. Цифры облачать в картинки, чтобы у людей происходила визуализация того, что вы говорите, тогда информация будет легче усваиваться. Если вы используете много терминов, а тем более в самом начале выступления, человек не понимает вас и перестает слушать. И в итоге внимание потеряно с самого начала выступления. Надо стараться вообще не использовать терминологию.
16. Продолжать говорить даже тогда, когда люди уже пресытились оратором
Существует такое правило: «Лучше недоговорить, чем переговорить». То есть лучше оставить аудиторию голодной, чем дать ей пресытиться вами и вашим выступлением.
Если ваше выступление по регламенту длится час, то лучше всего уложиться в 45 минут, а оставшееся время оставить на какие-то действия, рекламу, ответы на вопросы зала. Таким образом вы направляете людей в свою сторону. При более тесном контакте, когда вы будете индивидуально общаться, вы еще сильнее расположите к себе публику. Также может сработать эффект толпы. Если два-три человека подошли к вам, то и остальные потянутся, начнут задавать свои вопросы, записываться на предлагаемые вами курсы и т. д. Если это не какое-то обучающее мероприятие, то лучше закончить раньше, чем позже.
17. Стараться всем понравиться
Это очень распространенная ошибка. Нравиться всем невозможно. Даже если вы будете очень стараться, все равно найдутся такие люди, которых что-то не устроит. Ваша задача – не понравиться кому-то, а достичь своей цели. У вас должен быть портрет своего клиента, своей целевой аудитории, которой вы обязаны стараться понравиться, и для нее – все что угодно. А всем остальным насильно мил не будешь.
18. Забыть о том, для чего вы здесь
Бывает такое, что оратор заговорился, ушел от основной темы, углубился в отвлеченную тему и забыл, о чем говорил. Перед тем как начать выступать, необходимо сконцентрироваться. Не может быть такой цели – донести информацию. Целью вашего выступление должно быть желание людей купить предлагаемый вами товар, записаться на ваши курсы и т. д.
19. Читать, не отрываясь от текста
Еще раз напоминаем об этой ошибке, поскольку это любят делать очень многие ораторы. Злополучный лист бумаги отдаляет вас от аудитории, ставит между вами барьер. Текст на бумаге съедает 90 % внимания зала. Поэтому укрепляйте свою память, текст на бумаге используем только грамотно. Можно зачитывать какие-то отдельные высказывания, какие-то цифры, статистику, но нельзя читать все выступление с бумаги!
20. Не следить за имиджем
Если вы хотите добиться желаемого результата в своем деле, за имиджем надо обязательно следить. Тем более если вы выступаете перед аудиторией. Лучше всего выглядеть так, как хочет публика. Если это какая-то официальная встреча, то вы должны быть одеты как бизнесмен, если ваша встреча имеет творческий оттенок, то можно одеться как-то более оригинально. Правильная подобранная качественная одежда придаст вам дополнительной уверенности в себе. Если не можете выбрать одежду сами, то можно обратиться к стилистам. Поверьте, это будет одна из лучших инвестиций, которая принесет свои плоды.
21. Не смотреть в глаза
Это один из самых страшных грехов! Когда оратор не смотрит в глаза публике, он теряет часть аудитории, теряет управление аудиторией. Оратор должен для себя определить место во время своего выступления и непременно смотреть в зал.
22. Думать, что вы продаете лишь свой товар
Если людям вы не понравились, они не будут покупать у вас товар. Сначала люди идут к человеку. Если они ему доверяют, если он им нравится, то покупают именно у него. Не секрет, что в продажах очень большое внимание уделяется тому, что мы покупаем товар у людей, которые чем-то похожи на нас, более симпатичны нам. Выступление надо готовить с учетом того, что сначала вы продаете себя, а потом уже товар. Людей сначала цепляет ваша личность, а потом уже они принимают решение купить у вас товар или услугу.
23. Продвигать то, чего вы не знаете
Очень частая ошибка. Публика прекрасно чувствует вранье. Люди вранья не любят. Они могут вам простить некомпетентность в чем-то, но ложь они не простят. Если вам задали вопрос, ответа на который вы не знаете, то лучше сказать: «На этот вопрос вам ответит специалист по…».
24. Не использовать доказательства
Чтобы вам верили, доверяли и не боялись обжечься, вы должны предоставлять доказательства качества ваших товаров и услуг. Что относится к доказательствам? Это отзывы, фотографии довольных покупателей, известных личностей, которые приходили к вам и пользовались вашими услугами или товарами. Все, что есть в вашем арсенале, можно смело использовать. Можно просто самому элементарно сказать: «Вот моя работа, я ее очень люблю, посвящаю ей всего себя» – и т. д. И больше ничего не надо говорить, ведь это тоже доказательство, которому обязательно поверят.
25. Не делать людям подарков
Прежде чем что-то купить, человек всегда хочет попробовать это. Очень важно дать людям что-то бесплатно. Например, бесплатный первый урок ваших курсов изучения английского языка, бесплатный мастер-класс, бесплатный пробник предлагаемого товара и т. д. Во время выступления можно провести какой-нибудь импровизированный конкурс с вручением подарков победителю. В автосалоне предлагаются тест-драйвы. В любой сфере деятельности можно придумать, как и какие подарки организовать своим клиентам.
26. Критиковать своих конкурентов
Очень грубая ошибка многих людей. Этим весьма грешат политики в процессе предвыборной гонки. Понятно, что во время вашего выступления в зале могут присутствовать ваши конкуренты, которые запишут то, что вы говорите. Согласитесь, не каждый захочет слушать, как критикуют конкурентов.
Что это означает? Имейте в виду, что привлечь организацию или отдельного человека за клевету и за нарушение антимонопольного закона о защите конкуренции не так уж и сложно. Если у вас нет доказательств, то лучше не пытаться никого и ничего критиковать. И чтобы не преступить эту грань с юридической точки зрения (в моральном смысле, мы уже обсудили, что это просто элементарно некрасиво), вы можете просто озвучить слова других людей, чьи-то отзывы. Но лучше сделать упор на свой товар или свои услуги и рекламировать их, ссылаясь на то, в чем вы компетентны, за что вы отвечаете и в чем вы уверены наверняка. Когда вы «опускаете» другого, вы сами опускаетесь еще ниже. Не забывайте, что существует еще очень много провокаторов, которые всегда готовы специально спровоцировать вас на нелестные высказывания в адрес конкурентов, чтобы записать ваши слова и использовать их в дальнейшем против вас.
27. Не обращать внимания на людей в зале
Необходимо уметь взаимодействовать с залом. Для усиления эффекта надо не полениться спуститься в зал, подойти ближе к людям, может, сфотографироваться, задать вопрос и т. д. Эти приемы очень часто и очень эффективно использовали и сейчас используют артисты эстрады. Это существенно усиливает контакт с аудиторией и определенно дает свои положительные результаты.
28. Не общаться, а вести монолог
Очень частая ошибка, когда оратор выходит и начинает говорить как преподаватель на лекции. Людям всегда есть что сказать и что спросить. Если вы не проя