емени просыпается разум.
«Продажи уже никогда не станут прежними» – значит, со все большими цифровыми возможностями и растущими каналами сбыта мы с технической точки зрения «изобретем продажи по-новому» и одновременно будем обострять наше осознание ценностей. Мы будем использовать технические возможности и отвечать человеческим требованиям. Коммуникация будет успешно проходить там, где в торговле может возникнуть совместное с клиентом настоящее. Где уважение и взаимосвязь создают основу для интеракции. Это предпосылка. Это условие. Только после того, как это условие будет выполнено, у вас будут покупать. Сегодня, завтра и послезавтра.
Больше информации, актуальные новости, документы и видео к главной теме этой главы вы найдете по ссылкам:
www.go-akademie.com
www.go-akademie.com/shop.asp
www.vertrieb-geht-heute-anders.com
Послесловие от Брайана Трейси
Подсказка: вы найдете это послесловие на немецком языке на веб-странице к этой книге: www.vertrieb-geht-heute-anders.com
Добро пожаловать в «Новую Нормальность» в продажах
Дорогой читатель!
Искусство и наука торговли меняется сегодня быстрее, чем когда бы то ни было прежде в истории человечества.
Информация и знания удваиваются каждые два-три года почти в любой сфере. Технологии развиваются и ускоряются намного быстрее, чем когда-либо раньше, делая тем самым решение о покупке не только более комплексным, но и более осторожным, чем в прошлом.
Конкуренция среди продавцов, в личной или в профессиональной сфере, сегодня сильнее, интенсивнее и решительнее, чем когда-либо.
Чтобы стать одним из лучших в сфере продаж, необходимо комбинировать и заставить работать на себя все эти три фактора: взрыв информации, расширение технологий и растущую конкуренцию. Прочтя эту замечательную книгу Андреаса Бура «Продажи уже никогда не станут прежними», вы узнали, как дать импульс своей карьере и стать одним из наиболее эффективных профессионалов в вашей отрасли.
В течение последних тридцати лет я тренировал более 2 миллионов сотрудников отдела сбыта в 58 странах. Я написал и разработал несколько программ по продажам, которые сегодня считаются одними из самых практичных и популярных в мире.
Мой второй язык – немецкий. Когда я прочитал эту сильную книгу, написанную Андреасом Буром, я был впечатлен и в то же время удивлен тем, сколько полезных идей и наработок он описывает, чтобы помочь продавать больше, быстрее и проще, чем вы могли раньше.
Возможно, самый важный секрет успеха, который я когда-либо открыл для себя, – это сила постоянного образования. Читая эту полезную книгу, не только размышляйте над всеми этими практичными и проверенными идеями, но и применяйте их на практике. Как только прочтете что-то полезное, сразу же опробуйте это на ваших клиентах, чтобы доказать самому себе, насколько эффективны могут быть эти новые подходы для вашей карьеры.
Читая и применяя эти блистательные идеи и стратегии, вы заметите скорое улучшение результатов продаж и, что важнее, почувствуете себя лучше и увереннее в этой захватывающей игре – в продажах.
Брайан Трейси
Прочитайте ваше мотивирующее письмо и послесловие Брайана Трейси в варианте на немецком языке, пройдя по ссылкам:
www.vertrieb-geht-heute-anders.com
www.briantracy.com
Список использованной и дополнительной литературы
Книги
Buhr, Andreas: Agiere: Schritte zur Kraft des Handelns. orell füssli, 2005
Buhr, Andreas: Die Umsatz-Maschine. Wie Sie mit VertriebsIntelligenz ® Umsätze steigern. Gabal, 2006, 2. Auflage
Buhr, Andreas: Machen statt Meckern Mit ©lean leadership zu mehr Erfolg in wirtschaftlich schwieriger Zeit. go! LiveVerlag, 2009, 3. Auflage
Buhr, Andreas: Vermittler trifft Kunde, Strategien für ein typgerechtes Verkaufsgespräch. LexisNexis Deutschland, 2010
Buhr, Andreas: Vertriebsintelligentes Recruiting: So werden Sie unwiderstehlich für neue Vertriebspartner. In: Kleinhenz, Susanne (Hrsg.): Erfolg-Reich-Sein in der Zukunft. Edition live-academy, 2010, S. 256—266
Cialdini, Robert B.: Die Psychologie des Überzeugens. Verlag Hans Huber, Hogrefe AG, 2011
Gierke, Christiane: Das ist jane Marke! Beliebter, bekannter und erfolgreicher mit Persönlichkeitsmarketing®. Gabal, 2010
Gierke, Christiane; Nölke, Stephan Vincent: Das 1 x 1 des multisensorischen Marketings. Multisensorisches Branding: Marketing mit allen Sinnen. Unwiderstehlich. Unvergesslich. Umfassend. EDITION comevis, 2011
Gitomer, Jeffrey: Das kleine rote Buch für erfolgreiches Verkaufen: Großartige Prinzipien für geniale Verkäufer. Redline, 2009
Häusel, Hans-Georg: Emotional Boosting. Die hohe Kunst der Kaufverführung. Haufe, 2010
Häusel, Hans-Georg: Neuromarketing. Erkenntnisse der Hirnforschung für Markenführung, Werbung und Verkauf. Haufe-Lexware, 2008
Janszky, Sven Gabor: Vom Internet zum Outernet. Whitepaper, 2010
Jodeleit, Bernhard: Social Media Relations. Leitfaden für erfolgreiche PR-Strategien und Öffentlichkeitsarbeit im Web 2.0. dpunkt.verlag, 2010
Labude, Christoph: Wie entscheiden Kunden wirklich? Mit dem Wissen des Neuromarketings zu mehr Erfolg im Vertrieb. Linde international, 2008
Lindstrom, Martin: BRAND sense: Sensory Secrets behind the Stuff We Buy: Build Powerful Brands through Touch, Taste, Smell, Sight and Sound, Free Press. revised/update, 2010
Mićić, Pero: Die fünf ZukunftsBrillen: Chancen früher erkennen durch praktisches Zukunftsmanagement. Gabal, 2007
Scheelen, Frank M.: So gewinnen Sie jeden Kunden. redline, Neuauflage, 2011
Scheier, Christian/Bayaas-Linke, Dirk / Schneider, Johannes: Codes. Die geheime Sprache der Produkte. Haufe-Lexware, 2010
Schwartz, Shalom H.: Universals in the content and structure of values: Theoretical advances and empirical tests in 20 countries. In: Zanna, M. (Ed.): Advances in experimental social psychology. Academic Press, New York 1992, S. 1—65
Seiwert, Lothar: Noch mehr Zeit für das Wesentliche: Zeitmanagement neu entdecken.Goldmann, 2009
Seiwert, Lothar J./Küstenmacher, Werner Tiki: simplify your time: Einfach Zeit haben. Campus, 2010
Simon, Hermann: Die Wirtschaftstrends der Zukunft. Campus, 2011
Simon, Hermann / Fassnacht, Martin: Preismanagement: Strategie – Analyse – Entscheidung – Umsetzung. Gabler, 3. Auflage, 2008
Tracy, Brian: Flight Plan: Das wahre Geheimnis von Erfolg. Gabal, 2009
Tracy, Brian: Thinking Big: Von der Vision zum Erfolg. Gabal, 6. Auflage, 1998
Исследования
Burson-Marsteller: The Global Social Media Check-up 2010; dokumentiert hier: http://www.burson-marsteller.com/ Innovation_and_insights/blogs_and_podcasts/BM_Blog/ Lists/Posts/Post.aspx? ID=160
Creative 360: B2B Social Media in der Praxis (2010–2012), Highlights und Kernaussagen. Trends. Entwicklungen und Einblicke in B2B-Paxis, Stuttgart, 2010
Franke, Nikolaus; Schreier, Martin; Kaiser, Ulrike: The» I designed it myself «effect in mass customization; forthcoming in: Management Science; dokumentiert auf: http://didattica.unibocconi.it/mypage/upload/94002_20090806_023433_I_DESIGNED_IT_MYSELF_MS.PDF
Institut für Marktorientierte Unternehmensführung: Effektives Verhalten von Verkäufern im Kundenkontakt – Status quo und Erfolgsfaktoren, 2009
Kearney, A. T.: Customer Energy – The empowered consumer is revolutionizing customer relationships, July 2007
KEYLENS Management Consultants in Zusammenarbeit mit dem Lehrstuhl für Innovatives Markenmanagement (LiM) der Universität Bremen: Customer Centricity – Ergebnissteigerung durch Kundenorientierung, 2010
Landor’s 2011 trends forecast; dokumentiert hier: http://landor. com/index.cfm?do=thinking.article&storyid=837&utm_source=web&utm_medium=web&utm_content=&utm_campaign= trends2011&bhcp=1
Oetting, Martin; Niesytto, Monika; Sievert, Jens; Dost, Florian: Positive Mundpropaganda wirkt stärker als negative – weil sie hängen bleibt! trnd Forschung – Mundpropaganda Monitor 01, München, September 2010; dokumentiert hier: http://company.trnd.com/de/downloads/trnd_wom_ monitor_02.pdf
Otto Group / Google: GO SMART 2012: ALWAYS-IN-TOUCH. Studie zur Smartphone-Nutzung 2012; dokumentiert hier: http://www.ottogroup.com/fileadmin/pdf/go_smart.pdf
Otto Group Trendstudie 2009: Die Zukunft des ethischen Konsums; dokumentiert hier: http://www.ottogroup.com/ uploads/media/Otto_Group_Trendstudie_2009_Ethischer_ Konsum.pdf
Schmäh, Martin: ESB Business School Reutlingen University / go! Akademie für Führung und Vertrieb AG: Projektbericht: Forschungsprojekt VertriebsIntelligenz®, 2010
Trendbüro: Augmented Reality: Wie mobiles Internet, Social Media und Geolocation das Shopping verändern werden, 2010 (http://www.trendbuero.de/upload/tb_retail_thesenpapier_18112010.pdf? PHPSESSID=a22d5c915e143a63fb70bb37b9dc1569; dokumentiert hier: www.trendbuero. de/upload/tb_retail_thesenpapier_18112010.Pdf
W&V Online / Brands & Values (2011): Gesellschaftliche Verantwortung von Werbungtreibenden; dokumentiert hier: http://www.wuv.de/nachrichten/unternehmen/ w_v_studie_wie_nachhaltigkeit_der_marke_nuetzt
YouGovPsychonomics AG: Social Media im Finanzdienstleistungsmarkt, Köln, 2010
Z_punkt GmbH The Foresight Company: Die 20 wichtigsten Megatrends. Köln, 2008, www.z-punkt.de
Газеты
Auf allen Kanälen. TextilWirtschaft 19 / 11, S. 44
Dell eröffnet Akademie für Facebook.