Ваши хобби и увлечения:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Какая ваша любимая ТВ-программа:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Какую литературу вы читаете (жанр):
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Какие книги вы прочитали за последний год:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Опишите ваши недостатки:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Какие у вас есть вредные привычки:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Кто вас может порекомендовать:
Контактная информация (номер телефона, e-mail) ________________
__________________ _____________________________________
Как вы понимаете продажи? Опишите, что такое «продажа» для вас:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
Какие этапы продаж вы знаете:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
Как вы оцениваете свою способность воспринимать отказы клиентов:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
Как вы считаете, какими качествами должен обладать успешный менеджер:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
Ответьте на следующие вопросы.
1. Напишите три качества менеджера по продажам, которые наиболее важны для первого контакта с клиентом:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
2 Какая главная задача менеджера по продажам:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
3 В чем сходство бизнесмена и менеджера по продажам:
______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ _______________________________________________________
4 В чем цель первичного контакта с клиентом:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
5 Зачем менеджеру портфолио о продукции при общении с клиентом:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
6 Какие факторы влияют в случае сравнения конкурентов:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
7 В чем позитивная составляющая конкуренции на рынке:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
8 Почему самая выгодная цена для клиента не всегда является весомым аргументом в пользу покупки:
__________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
_______________________________________________________
9 Что вы будете говорить клиенту, если он укажет на преимущества конкурента:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
10 Какие психологические способности должен иметь менеджер, работая с возражениями:
_______________________________________________________
_______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
11 Отработайте возражение «Ваши цены слишком высоки для нас»:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
12 Что такое «работа по возвращению клиентов» в вашем понимании:
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
______________________________________________________
_______________________________________________________
____________________________ ___________________
(Ф.И.О.) (подпись)
Спасибо за ответы!
3. Первый этап
Собеседование проводится для того, чтобы отсеять большую часть кандидатов. Вы проводите небольшие личные опросы (на каждого кандидата около 10 минут), знакомитесь с резюме, анкетой и обсуждаете общие вопросы, после чего указываете на дверь людям, которые вам однозначно не подходят. Например, тем, у кого нет опыта в продажах или был, но всего месяц в университете в качестве распространителя косметики Mary Kay.
В течение 10 минут опроса вы должны составить для себя максимально полную характеристику потенциального работника. Для этого обязательно нужно обсудить следующие пункты:
✓ опыт предыдущей работы;
✓ попросить кандидата расписать свой рабочий день по действиям;
✓ причины ухода с предыдущей работы;
✓ лучший и худший результаты на прошлой работе;
✓ почему соискатель выбрал именно вашу компанию.
Как правило, благодаря короткому разговору становится понятно, что собой представляет кандидат, и на основе полученной информации можно отсеять его либо провести более обстоятельное собеседование – второй этап.
4. Второй этап
Проводится интервью с кандидатом по заранее установленным критериям и стандартам компании. Для этого нужно разработать отдельный регламент по второму этапу интервью. Вы оцениваете профессиональные качества и опыт работы соискателя: по каждому из установленных критериев выставляются баллы, которые потом суммируются. Используя полученные результаты, можно составить рейтинг по баллам и сравнить кандидатов. Если вы принимаете на работу, скажем, менеджера по продажам, можно попросить его продать вам какой-нибудь товар (не канцелярию – продать ручку по силам любому школьнику после просмотра видео в Интернете) или услугу. Так вы сможете оценить уровень профессиональной подготовки человека. Лучше попросить продать продукт, ко