2. «Модель мира»
«А вот Дейл Карнеги считает, что волнение перед выступлением – это необходимая составляющая успеха!»
Читатель легко узнает в данном «Фокусе» один из видов рефреймингов под названием «Модель мира», где именно то самое качество, состояние или жизненное обстоятельство, которое клиент предъявляет как причину невозможности для себя чего-либо, становится, по мнению какого-то авторитетного лица, плюсом, а не минусом. В случае со страхом полетов можно было бы, например, сказать: «Да, действительно, даже авиаконструктор Туполев считал, что страх перелетов у человека – это залог надежности самолетов, поэтому в авиапромышленность традиционно берут только тех, кто относится к полетам с известной осторожностью».
3. «Намерение»
«От чего ты пытаешься себя защитить: от волнения или от успеха?»
В «Намерении» мы всегда начинаем с вопроса «От чего ты пытаешься себя защитить?», который расшифровываем после двоеточия, кроме того, мы противопоставляем через союз «или» то, чего человек желает, и то, чего он не очень желает. Важно начинать с минуса и заканчивать плюсом – то есть нельзя сказать «от победы или от ошибки?». Завершать фразу, воздействующую на убеждение, необходимо только позитивным, жизнеутверждающим словом. Например, «От чего ты пытаешься себя защитить: от твоих опасений или от новых возможностей?».
4. «Иерархия критериев»
«Что для тебя важнее: твои волнения или твой карьерный рост в компании?!»
В «Иерархии критериев» мы сравниваем то, что человеку мешает, и какой-либо значимый для него критерий. Точно так же, как и в предыдущей конструкции, необходимо, сравнивая критерии, заканчивать на наиболее значимом и жизнеутверждающем.
Человеку, который говорит, что не может летать на самолете по причине страха, можно было бы сказать: «Послушай, что для тебя важнее: твои страхи в течение полутора часов или эффективность всей твоей жизни?!»
5. «Последствия»
«Слушай, а давай вообще не будем выступать на презентациях! Плюнем на карьеру, на честолюбивые планы… В конце концов, перебирать бумажки – это намного спокойнее…»
В «Последствиях» мы в несколько сгущенных красках описываем возможные негативные последствия отказа человека делать что-либо важное для него из-за ограничивающего убеждения. Так, например, человеку, который не может летать на самолетах, можно сказать: «Вот и хорошо! Зачем вообще пользоваться каким-нибудь транспортом! Кстати, согласно статистике, и поезд, и автомобиль – гораздо опаснее самолета! Давай, чтобы не бояться, ходить только пешком, да и то, по возможности, медленно и на четвереньках, чтобы не упасть и не разбить голову!»
Далее мы переходим к уменьшению рамки.
2. Работа в узком формате
6. «Разукрупнение»
«И сколько же конкретно реальных выступлений на презентациях показали тебе, что ты вообще не можешь выступать?»
Предельно разукрупняя первую часть ограничивающего убеждения, мы оставляем укрупненной вторую. На самом деле, если мы внимательно всмотримся и вчитаемся в конструкцию фразы «Разукрупнение», мы увидим, что она представляет собой своего рода капкан. Если человек после поставленного ему прямого вопроса отвечает что-нибудь вроде «Я пока вообще не выступал», или «Три раза», «Четыре раза», или даже «Пять», ему всегда можно ответить: «Ну, тогда эти твои заявления не имеют под собой никакой почвы: ты еще толком-то и не выступал». А если человек говорит, например, «Пятнадцать раз!», то это повод ответить ему: «Ничего себе, ты уже, можно сказать, профессионал публичных презентаций, и при этом ты еще что-то говоришь по поводу того, что не можешь выступать с презентациями?!»
А если вдруг собеседник скажет: «Да, я выступал, но ужасно!»? Тогда ему можно ответить: «Как ты оцениваешь свое выступление – это уже другой вопрос, зависящий от подготовки и от опыта. Но ты ведь выступал, значит, ты можешь выступать! Качество выступлений – вещь регулируемая, если ты этого действительно хочешь, разумеется». В общем, клиент «пойман в ловушку», из которой нет другого выхода, кроме как добросовестно готовиться к презентациям и набирать опыт.
В случае с человеком, который боится летать на самолете, мы могли бы сказать: «И сколько же конкретно полетов на самолетах показали тебе, что ты вообще не можешь летать?» Тогда получается тот же самый капкан.
7. «Шанс победить»
«В таком случае ты не можешь упускать возможности доказать себе и другим, что способен сделать это блестяще!»
В «Шансе победить» важно охватить два типа людей: одни побеждают, чтобы что-то доказать самому себе, а другие – чтобы что-то доказать окружающим. А побеждать всем приятно. Пресуппозиция «В таком случае» – тот «соус», который придает нужный индивидуальный вкус желанию победить и помогает «заглотить» данную команду.
В случае с человеком, заявляющим, что не может летать, можно было бы сказать: «В таком случае ты не можешь упускать возможности доказать себе и другим, что способен блестяще справиться со своим состоянием и научиться делать то, что хочешь именно ты, а не твои сиюминутные эмоции».
8. «Обобщенное и усиленное противопоставление двух частей»
«В таком случае ты либо никогда по-настоящему не волновался, либо никогда по-настоящему не получал удовольствия от своего выступления на презентации». Во вторую часть фразы можно также поставить, если это более актуально, «либо никогда по-настоящему не готовился к презентации» или «либо никогда по-настоящему не хотел хорошо выступить». Конструкция «Обобщенного и усиленного противопоставления» проста: «В таком случае ты либо никогда не Х, либо никогда не У». А на место «Х» и «У» ставим обобщенную словом «никогда» и усиленную словом «по-настоящему» первую и вторую часть ограничивающего убеждения. Но важно следить, чтобы на месте «Х» стоял негатив, а на месте «У» – позитив. Иными словами, как всегда, заканчивать только на плюсе, а не на минусе: нельзя сказать «либо ты никогда не получал удовольствие либо никогда не боялся». Как говорил Штирлиц, лучше всего запоминается конец фразы, поэтому весь негатив убираем в начало, а весь позитив выносим в окончание фразы.
А нашему приятелю, который не может летать на самолетах, можно было бы сказать: «В таком случае ты либо никогда по-настоящему не боялся, либо никогда по-настоящему не получал удовольствия от комфортного полета (удовольствия от близости к небу, и т. д.)».
3. Изменение формы рамки
9. «Обобщающая аналогия»
«Если бы все люди считали себя неспособными выступать из-за волнения, то вообще не возникло бы в социуме такого феномена, как публичное выступление: каждый выступал бы разве что сам для себя перед зеркалом или, в крайнем случае, в кругу семьи».
Мы максимально укрупняем результат, который неизбежно последовал бы, если бы у всех людей во все времена было такое же ограничивающее убеждение. Как ни странно, в этом случае у клиента происходит нечто вроде неосознанного пробуждения ответственности за все человечество в целом, помимо подтверждения того, что подобное ограничивающее убеждение уже было успешно преодолено миллионами людей за тысячи лет! Мы сопоставили убеждение с масштабами всего человечества за всю историю его существования.
В случае нашего старого знакомого, если он все еще говорит, что не может летать на самолете, можно было бы, например, сказать: «Если бы все люди так мало хотели сделать свою жизнь более насыщенной и интенсивной, что даже боялись ради этого иногда чуть-чуть рискнуть, то сама жизнь очень скоро потеряла бы для них весь свой вкус и прелесть».
10. «Пример из прошлого опыта»
«Когда ты был ребенком, то вообще не умел говорить, но ведь постепенно научился!»
Когда приводится пример из прошлого опыта, то мы имеем два варианта воздействия на убеждение. В первом варианте мы ненавязчиво доводим до собеседника, что всему можно научиться, в том числе и тому, чего он никогда раньше не делал, раз уже имеется такой пример даже в его собственном прошлом! Во втором же варианте мы можем просто найти какое-либо аналогичное действие, которое человек уже успешно ранее совершал. Например, если речь идет о невозможности для человека бросить курить, то можно сказать: «Когда ты был ребенком, ты великолепно обходился без курения и, похоже, вообще не заморачивался вопросом, курить тебе или нет!»
Если речь идет о том собеседнике, которому представляются невозможными полеты на самолетах, то ему можно сказать: «Когда ты был маленьким, ты ведь полностью доверял своему отцу, который нес тебя на плечах, хотя тогда тебе это казалось очень высоко!»
11. «Другой смысл»
«Смысл не в том, волнуешься ты сейчас или не волнуешься, а в том, что ты прямо сейчас начнешь работать над новой блестящей презентацией (сейчас пойдешь и блестяще выступишь!)!»
Мы приводим мозг в некоторый транс при помощи одновременного предъявления эмоции как таковой и ее отрицания, а в это время даем внятную команду, что делать.
Схема такова: «Смысл не в том, „плюс“ ты сейчас или „минус“, а в том, что – команда…». Когда мозг в замешательстве, пусть даже кратком, он жадно ловит ориентиры, что́ и как ему думать, какие распоряжения давать дальше: именно в это время он и получает четкую однозначную команду от коммуникатора, который, как предполагается, находится в качественном раппорте с клиентом.
И с нашим другом, который не может летать на самолетах, мы поступим точно так же: «Смысл не в том, боишься ты сейчас или не боишься, а в том, что ты уже в ближайшее время сможешь получить удовольствие от полета, если захочешь!»
Похожая эффективная трансовая конструкция игры с противоположными смыслами была предложена коллегой Сергеем Григоровичем: «Несмотря на свое волнение, а может быть, благодаря ему ты блестяще выступишь».