ются наши убеждения. В НЛП принято относить к убеждениям два способа построения связей между элементами субъективного опыта.
1. Причинно-следственная связь. Когда мы говорим, например: «Если долго мучиться, что-нибудь получится».
В таких убеждениях связь выражена с помощью следующих языковых элементов: «если, то», «по причине», «следовательно», «потому что», «из-за того что», «вследствие».
Можете несколько секунд подумать и добавить самостоятельно еще несколько вариантов – именно для этого мы приводим здесь не все.
2. Комплексный эквивалент. Когда мы говорим, например, что «дружба – это прежде всего доверие», мы показываем равенство между этими двумя понятиями.
В таких убеждениях связь выражена с помощью следующих языковых элементов: «это», «значит», «равносильно», «то же самое».
Самостоятельное продолжение этого ряда равнозначно процессу обучения.
Теперь, когда мы понимаем, что из себя представляют убеждения, можно еще добавить, что их можно разделить на поддерживающие и ограничивающие.
• Поддерживающие убеждения расширяют наши возможности: «Если я буду тренироваться навыкам НЛП, то стану хорошим специалистом в области переговоров».
• Ограничивающие, наоборот, сужают наши возможности, то есть ограничивают нас: «Если тебе не дано что-то от рождения, то ты этому никогда не научишься».
В контексте изменения убеждений нас чаще интересует изменение ограничивающих убеждений и замена их поддерживающими. Это относится как к переговорам и продажам, так и к области психотерапии.
Хотя мы регулярно делаем попытки изменить ограничивающие убеждения и просто тех, с кем часто общаемся, – родственников, друзей, знакомых, коллег. Очень уж нам хочется сделать всем им хорошо. Что, конечно же, противоречит тому, что карта – это не территория. Потому что мы решаем, что наша карта правильная, а их – нет[1].
Одни из первых приемов работы с убеждениями в НЛП были названы рефреймингом, что буквально переводится как «изменение рамки». Имеется в виду рамка, через которую человек смотрит на ситуацию, о которой высказывает убеждение.
Вот он говорит: «Я только зря потерял время». А мы отвечаем: «Время ты потерял, конечно, но приобрел несколько хороших знакомых». И он улыбается: «Ну, это да, согласен». И теперь можно сказать, что некоторая смысловая рамка, через которую он смотрел на ситуацию, изменилась и обогатилась новой информацией. Теперь вся ситуация уже не оценивается так трагично.
Позднее Роберт Дилтс проведет свою исследовательскую работу в области воздействия на убеждения и напишет книгу «Фокусы языка». В ней он опишет 14 форм речевого воздействия на убеждения человека. И все их, конечно, можно назвать рефреймингом, так как они выполняют одинаковую работу – меняют рамку.
Очень важно помнить, что перед тем, как использовать фокусы языка, нужно подстроиться к собеседнику, иначе он с большой вероятностью отвергнет предлагаемую вами рамку.
Глава 11. Что нового мы добавили к описанию фокусов языка
Существует четыре формата использования фокусов языка. В зависимости от настроя оппонента и цели они могут применяться в гуманистическом, боевом, провокативном или гуру-формате.
Вот смотрите, есть ограничивающее убеждение. И его можно поменять, если мы будем использовать для этого фокусы языка. Когда-то они назывались терапевтическими, но это не совсем корректно. Мы же не все психотерапевты, правильно?
Бывает, близкий человек что-нибудь такое скажет, и ты понимаешь: «Он сейчас сам себя ограничивает». Он делится: «Я боюсь, что у меня не получится». А вы начинаете его уговаривать, подбадривать, сообщая, что все на самом деле будет нормально. И вы в этот момент меняете его убеждение. У него есть ограничения, вы эти ограничения снимаете. Это гуманистический формат.
А может быть такое, что у человека, например, поддерживающие убеждения. Он говорит: «Вот у меня получится – сто процентов». А вы понимаете, что надо его остановить. Может ведь и такое случиться? Может.
Тогда вы пускаете в ход боевые фокусы языка. Те же 14 фокусов, что у Дилтса, только цель другая. Вам говорят: «У меня обязательно получится». А вы отвечаете: «Но ты неделю назад говорил то же самое. И бросил. И до сих пор не доделал». Мы как бы сообщаем собеседнику: «Не-не. Сейчас мы тебе создадим ограничения».
Как мы уже писали выше, фокусы языка работают только в том случае, если есть раппорт. Но бывают ситуации, когда подстраивайся не подстраивайся, а человек все равно спорит. Ты пытаешься использовать фокусы языка, а он упорствует. Мы вынуждены признать: раппорта нет.
И тогда оказывается, что эти же 14 фокусов языка можно использовать провокативно.
Человек говорит: «У меня ничего не получится». А вы ему: «Знаешь, ну да. Скорее всего, у тебя-то как раз и не получится. У тебя какой знак зодиака?» Он говорит: «Овен». Вы отвечаете: «Да, Овны с такими делами никогда не дружили». Он говорит: «При чем здесь знак зодиака?» Вы говорите: «Это ты думаешь, что ни при чем. На самом деле это работает». Он говорит: «Да бред это. Все у меня получится».
Это и называется «провокация». Когда мы заставляем человека спорить так, чтобы он в итоге сам не согласился со своим же убеждением.
Еще пример:
– Трудновато.
– Трудновато? Это жесть. С этим справиться невозможно.
– Ну почему так сразу? Вообще-то, если подумать, возможно…
Осталось рассмотреть четвертый тип – гуру-формат.
Он очень удобен, когда хочется показать оппоненту, что вы умнее. Допустим, человек говорит: «А, Михаил, я, наверное, уже все понял про ваши фокусы языка». А ему в ответ: «Да-да. И это хорошее начало на пути изучения этой темы».
И собеседник сразу понимает, что вы, конечно, умнее. Раз вы можете давать оценки.
Такие фокусы языка создают асимметрию, вы вроде как занимаете позицию сверху.
Почему «гуру-формат»? Потому что чаще всего мы наблюдали подобное у предводителей сект или организаций, в которых все молятся на главного. И на тренингах такое тоже происходит нередко. Когда спикер буквально строит из себя гуру посредством именно таких фокусов языка. Мы не утверждаем, что он не разбирается. Однако все дело в форме подачи. Это не обязательно делать так, чтобы люди на твой тренинг приходили по пять раз, например. На один и тот же. Потому что надо еще разок, вот просто на гуру посмотреть. Он такие вещи мудрые говорит.
Даже банальщину можно уметь преподносить особым образом. Пример:
– Да, я уже понял: карта не территория.
– А ты задумывался вообще над глубиной этой идеи?
– Ну, размышлял.
– Да? Это хорошо. Подумай еще, там много неочевидных выводов.
Что сказано? Ничего не сказано. Хитрый ход – мы не выдали никакой важной, ценной или полезной информации, но запустили мыслительный процесс человека.
Лингвистические маркеры. В НЛП есть хорошая традиция – если мы исследуем какой-то формальный мыслительный процесс, мы обязательно указываем, как он отражается в речи. Помните визуальную, аудиальную, кинестетическую и аудиодигитальную модальности? Мы говорим о том, что человек предпочитает визуальную систему, когда в языке появляются соответствующие признаки, например слова «смотри», «покажу», «заметь». Представим, что он обращается к собеседнику: «Смотри, какая мысль меня посетила, нужно о нашей идее рассказать одному моему знакомому, он умеет подмечать слабые места в любых проектах». И речь в данном случае не идет о рисунке или схеме. Лингвистические маркеры есть и в других метапрограммах НЛП. Например, мотивация «достижение – избегание». Достижению соответствуют слова и фразы «хочу», «нравится», «будет здорово», избеганию – «необходимо», «должен», «обязан».
И нас удивило, что до этого никто не обращал внимания на лингвистические маркеры в фокусах языка. А каждому из них соответствуют определенные слова или фразы, их мы и называем маркерами. Начните любую реплику с фразы «позже ты поймешь, что…», и, что бы вы ни сказали после этого, у вас получится фокус языка «Последствие». По этим маркерам можно легко определить, какой фокус языка применил оппонент, а это важно, если вы хотите использовать в ответ антифокус.
Антифокусы. Мы задались еще одним вопросом (что впоследствии привело к еще одной разработке). А вот в переговорах оппонент «накидывает» мне какие-нибудь боевые фокусы языка, как отбиться? Важно: это касается только ситуации переговоров. Мы не предлагаем приходить на психотерапию и там бороться с психотерапевтом, который пытается изменить ваши ограничивающие убеждения.
А вот, например, противостоять боевым фокусам – это хорошая идея, это защита и залог победы в коммуникативной схватке. Или можно приземлить какого-нибудь гуру. Отсюда и название – «антифокусы языка».
Что делать, если оппонент использует против вас фокус языка «Намерение»? Допустим, вы, такой радостный, говорите: «У меня все получится». А он в ответ: «Хочешь сказать, что твоя самоуверенность тебе обязательно поможет?» Нужно ему как-то ответить, отстоять позицию.
И здесь мы задумались: а на каком механизме вообще построен тот или иной фокус языка? Каков способ маскировки под логику и аргументы для каждого из них? Потому что нам надо указать на то, что это механизм с подвохом.
Вот что такое фокус языка «Намерение»? Это же чтение мыслей, правильно? Человек вроде как пытается угадать, о чем я думаю, какое у меня намерение. И антифокус в этом случае становится совершенно понятным. Мы говорим: «Слушайте, не надо за меня придумывать. Не читайте мои мысли. Я вам сейчас сам скажу».
Возвращаемся к примеру выше. Человек произносит: «Хочешь сказать, что твоя самоуверенность тебе обязательно поможет?» Ответ: «Не гадай, что я хочу сказать. Спроси – и я объясню, что на самом деле мне поможет. Здесь дело не в самоуверенности, а в том, что я очень хорошо понимаю саму процедуру и как ее выполнить».