И это такой ответ, которым вы защитите свою позицию. И, откровенно говоря, человека поставите на место. Люди ведь не задумываются обо всех этих механизмах. А тут мы вытаскиваем этот механизм на поверхность, намекаем: не странно ли, что ты пытаешься угадать, что я хочу сказать, когда я вот здесь, перед тобой, и сам могу рассказать? Это вызывает некоторое замешательство у оппонента.
Мы проанализировали механизм воздействия каждого фокуса языка и предложили способ противодействия каждому из них. Далее мы рассмотрим их все более подробно.
Глава 12. Фокусы языка – это не аргументы
В процессе убеждения человека после применения фокусов языка мы можем использовать и аргументы. Это должно сработать, ведь мы подготовили почву. Допустим, оппонент говорит: «Я боюсь, у меня не получится». Вы говорите: «Ну бывало же такое, когда ты сомневался. А потом все получилось». Он говорит: «Бывало».
Все, почва подготовлена. У человека уже появились легкие сомнения. И теперь можно сказать: «Давай разберемся. Что конкретно тебя в этом случае беспокоит? У меня есть ответы». Он говорит: «Вот это вот будет сложно сделать». Я говорю: «Я тебе сейчас схему нарисую. Вот она».
Он говорит: «О, классно со схемой-то. Это легко». Все. И вот это наличие схемы – это уже аргумент. Давайте рассмотрим это подробнее.
После прохождения курса «НЛП-практик» 15 % людей в течение года меняют вид деятельности на абсолютно новый со словами: «Я не тем занимаюсь, это неинтересно. Нет кайфа, нет заработка нормального. Чего я здесь застрял, вообще непонятно…» С вашей точки зрения, это аргумент или нет? Или это фокус языка?
И мы сейчас с вами сразу найдем формулу – как отличить аргумент от фокуса языка.
Часто бывает так: фраза звучит как аргумент, но чувствуется – с ней что-то не так. А не так вот что: ее невозможно проверить. А еще точнее: даже план проверки нельзя набросать. В случае с примером о курсе «НЛП-практик» непонятно, каким образом можно было бы поговорить со всеми теми, кто прошел этот курс, чтобы выяснить, действительно они поменяли сферу деятельности или нет. Даже если доказательной базы аргумента нет сейчас, мы можем хотя бы выдвинуть идею, как это можно проверить.
Допустим, я утверждаю: если вы будете использовать провокативные фокусы языка с человеком, который уже с вами спорит, вам будет легко его переубедить. Пока нет доказательств, правильно? Но в голове есть идея, где их взять в будущем. Вы же получите этот инструмент. И сможете проверить, верно? Тогда получается, что это аргумент.
А сказать: «Вы знаете, все получится у вас! Все будет хорошо!» – это уже фокусы языка. Но фокусы языка – это не аргументы. А для людей почему-то они выглядят одинаково, и это интересный феномен. Люди вообще в очень-очень странные вещи верят. Но для нас это хорошая новость. Так вешать собеседникам лапшу на уши очень легко. Они ее с удовольствием потом съедают.
Глава 13. Намерение
Идея этого фокуса языка опирается на одно из допущений НЛП – «за любым поведением может скрываться множество намерений». И когда оппонент высказывает убеждение, мы делаем что-то вроде попытки угадать его намерение, как бы отвечая на вопрос «Для чего он это сказал?».
Клиент говорит: «Вы знаете, это дорого». Как вы думаете, какое у него намерение? Например, получить дополнительные бонусы, скидки – сбить цену. А может быть, какое-нибудь другое? Не покупать совсем. А еще? Какое еще может быть намерение? По-настоящему разобраться, почему цена такая. Продавец может ответить: «Правильно я понимаю, что вам интересно узнать, почему у этого товара именно такая цена? Чем он отличается от более дешевой версии, например?»
А человек мог и не хотеть этого, понимаете? Мы специально выдвигаем то намерение, которое удобно нам. Человек говорит: «Я не могу выучить иностранный язык». Вы говорите: «Намекаешь на то, что тебе нужен хороший репетитор?» Он наверняка не имел это в виду, но вы ему подкинули эту мысль в такой интересной форме. И большинство людей в ответ на такое говорит: «Да. Расскажите» или «Репетитор бы не помешал, у вас есть кто-нибудь на примете?». И теперь вы можете донести до него необходимую информацию. Это несколько отличается от того, что было буквально несколько секунд назад.
Получается, что фокусы языка в целом и «Намерение» в частности – это такая подтасовка. Имейте в виду, это все софистика. Но очень структурированная, красивая и хорошо работающая.
Приведем пример.
Убеждение: «Вася припомнил тот случай, потому что хотел меня позлить».
Возможные намерения: выставить Васю негодяем; попросить разобраться с Васей; вызвать жалость к себе; попросить посоветовать, как вести себя с Васей в будущем.
Применение фокуса языка «Намерение» будет заключаться в том, чтобы из всех возможных вариантов подбросить оппоненту наиболее удобный для нас: «То есть ты хочешь, чтобы я помог тебе разобраться в том, как в будущем на такое реагировать?»
И это моментально переводит оппонента из рамки проблемы в рамку решения.
При использовании этого фокуса языка наши фильтры должны быть настроены в первую очередь на то, что за любым поведением действительно кроется множество намерений. Вера в это допущение позволяет нам быстро найти не только более подходящее для нас, но и наиболее убедительное и близкое к ситуации намерение.
Лингвистические маркеры. Мы обратили внимание, что в каждом фокусе языка обязательно присутствуют некоторые слова, которые свойственны именно ему. Выполняя упражнение, вы сами это ощутите.
Для фокуса языка «Намерение» они следующие: «вы хотите», «вы намекаете на то, что», «вам интересно», «вы предполагаете, что», «вы допускаете, что», «вы имеете в виду, что».
Приведем еще один пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Фокус языка «Намерение»: «Правильно я понимаю: вам интересно было бы узнать, в каких случаях фокусы языка можно успешно применять в деловой коммуникации?»
Задание
1. Вспомните о тех ситуациях и поступках, которые вызвали у вас негативные реакции. Подумайте, какие могли быть позитивные намерения у людей тогда или какие внешние причины могли заставить их действовать именно так.
2. Придумайте, как применить фокус языка «Намерение» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Напомним: антифокусы – это набор наиболее эффективных реакций в ответ на фокусы языка оппонента. Используя антифокусы, мы преследуем цель остаться при своем мнении, высказанном в убеждении.
Стратегия использования антифокусов языка состоит из двух шагов.
1. Первый шаг – применение противодействия к конкретному фокусу языка.
2. Второй шаг – возвращение в обсуждение первоначального убеждения.
Антифокусы эффективны в контексте спора, переговорах или при использовании против вас боевых фокусов языка.
Так как фокус языка «Намерение» построен на механизме «чтения мыслей», именно его мы и вскрываем антифокусом. По сути, мы сообщаем человеку: «Не угадывайте мои желания, лучше спросите. А хочу я [начальное убеждение]».
Приведем пример.
Фокус языка «Намерение»: «Правильно я понимаю: вам интересно узнать, в каких случаях фокусы языка можно успешно применять в деловой коммуникации?»
Антифокус: «Зачем вы пытаетесь угадать, что мне интересно? Я вам скажу сам. Мне интересно донести до вас мысль, что в деловой коммуникации фокусы языка неэффективны».
Глава 14. Переопределение
«Дорого» и «недешево» – казалось бы, близкие понятия. Но звучат по-разному. Или, допустим, фраза «мне кажется, это невозможно». Если сказать человеку, который ее произнес: «Это, скорее, очень сложно», он подтвердит: «Да, очень сложно». И сам не заметит, что произошел сдвиг, потому что «невозможно» – это нерешаемая задача, а вот «очень сложно» – вполне себе решаемая.
Фокус языка «Переопределение» очень часто используется в маркетинге. Представьте себе, что мы хотим сделать тренинг по гипнозу. Мы понимаем, что таких тренингов очень много. Значит, нам нужно как-то выделиться среди них, но чтобы при этом было понятно, что это тренинг именно по гипнозу. И тогда мы говорим: «Вы изучите методы погружения в глубокие внутренние трансформационные состояния и ознакомитесь с трансперсональными техниками».
То же самое, просто другими словами. Но эмоциональная окраска изменилась. «Переопределение» можно использовать в разных ситуациях. Человек жадный, а мы говорим: «Он не жадный. Знаешь, он просто расчетливый. Экономный. Домовитый».
Когда говорят: «Слушай, а он какой-то тормоз», мы отвечаем: «Погоди, никакой он не тормоз. Он просто очень хорошо все обдумывает и долго взвешивает». Все.
Если нам нужно применить боевой фокус языка, мы просто разворачиваем этот прием в другую сторону. Когда оппонент говорит: «Слушай, он так тщательно все продумывает», мы говорим: «Да тормоз просто. Вечно, когда остальные уже сообразили, он все еще думает».
Можно привести много примеров из боевого НЛП, когда девушка, например, говорит: «Он у меня такой начитанный мужчина. Так много читает – и про это, и про это». А мы говорим: «То есть ни на чем конкретном не сосредотачивается». И после этого ей будет сложно выкинуть эту мысль из головы. Она потом придет домой, мужчина ей скажет: «Я книжку новую купил». А она ему ответит: «Действительно, ты бы на чем-нибудь одном, конкретном все-таки уже остановился, делом бы занялся».
То есть в убеждении, которое высказал человек, мы находим одно значимое слово и это слово меняем. Вместо «невозможно» мы говорим «сложно». Вместо «сложно» – «требует определенных усилий». Нам говорят: «Требует определенных усилий», мы отвечаем: «Да, кое-что нужно сделать». Это изменяет эмоциональную окраску сообщения. Оно становится чуть-чуть другим, иначе воспринимается. То есть хитрость в том, что мы вырываем фразу из одного к