онтекста и помещаем в другой.
Лингвистические маркеры: «другими словами», «не X, а Y», «иначе говоря», «скорее».
Приведем пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Фокус языка «Переопределение»: «Фокусы языка используются в деловой коммуникации, но редко».
Задание
1. Составьте как можно более объемный список негативных качеств человека и фраз-переопределений к ним.
2. Придумайте фокус языка «Переопределение» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Так как фокус языка «Переопределение» построен на манипулировании близкими понятиями, мы и указываем на различия между ними: «Вы что, не видите разницы?»
Рассмотрим пример.
Фокус языка «Переопределение»: «Фокусы языка используются в деловой коммуникации редко».
Антифокус: «Для вас “редко” и “никогда” – понятия одинаковые? Нет? Так вот я и говорю, что фокусы языка не используют в деловой коммуникации».
Глава 15. Последствия
Этот фокус языка основывается на предупреждении о том, к чему может привести существующая ситуация или убеждение. Последствия – это всегда о будущем.
«Если будешь плохо учиться, станешь дворником», – говорит мама ребенку. Или: «Ты же не хочешь…» – и дальше можно подставлять все что угодно. «Ты же не хочешь все лето учить математику? Вот постарайся и сдай экзамен нормально», – говорит она ему, вроде как мотивируя. А у него начинает появляться сильный страх. И вместо того чтобы на экзамене спокойно сидеть и думать о решении задач, он крутит в голове картинку, как он, если что-то пойдет не так, летом вместо отдыха будет заниматься математикой.
В этом и заключается суть фокуса языка «Последствия». Но его же можно использовать и в гуманистических целях. Человек говорит: «Я боюсь, что у меня не получится». Мы говорим: «Да ты попробуй, начни. Там увидишь. Знаешь, аппетит приходит во время еды». Здесь есть элемент фокуса языка «Аналогия», но в жизни мы часто используем несколько фокусов языка одновременно. «Ты начни, и у тебя что-то обязательно будет получаться, войдешь во вкус. Все будет нормально. В конце концов, если ты столкнешься с какой-нибудь проблемой, и для нее найдется решение. Надо будет просто поработать»
В будущем у вас получится использовать все фокусы языка. Вы и так их применяете, просто у нас есть несколько привычных и потому чаще всего употребляемых, а другие как бы уходят в тень. Мы сделаем так, чтобы у вас был доступ абсолютно ко всем из них. И тогда ваша коммуникация станет эффективней не только в контексте работы с убеждениями, но и в повседневном общении она станет немного богаче. Мы говорим не о расширении словарного запаса, а о стратегиях. И вот все, о чем мы только что сказали, – это тоже пример фокуса «Последствия».
Это хороший способ замотивировать, когда ты говоришь человеку: «Да погоди! Займись спортом. Состояние будет хорошее. Настроение будет хорошее. Чувствовать себя начнешь отлично. И силы появятся, и выносливость – даже в каких-то других моментах и контекстах». Все это – фокус языка «Последствия».
Люди покупают последствия. Мы же приобретаем не автомобиль, а возможность чувствовать себя комфортно во время путешествий. Вообще возможность самостоятельно передвигаться. Покрасоваться перед кем-то: «О, какая у меня машина».
С помощью фокуса языка «Последствия» можно мотивировать или демотивировать. «Ты же не хочешь, чтобы тебе палец оторвало. Не надо покупать эти петарды», – говорит родитель ребенку. Абсолютно справедливо. Но ведь это же не обязательно, что палец оторвет. Однако может такое случиться? Может, и в голове у человека появляется именно такой тоннель реальности.
Лингвистические маркеры: «позже», «через некоторое время», «думая так, вы…», «когда-нибудь», «через X (год, неделю и т. д.)», «в будущем».
Рассмотрим пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Фокус языка «Последствия»: «Наступит время, когда вас спасут в деловой коммуникации именно фокусы языка».
Задание
1. Подумайте о том, что вы на протяжении некоторого времени откладываете или делаете не систематически. Оцените вашу мотивацию делать это по 10-балльной шкале. Придумайте 5 положительных последствий, которые возникнут в случае выполнения этой задачи, и 5 отрицательных, которые возникнут в случае ее невыполнения. Затем снова оцените вашу мотивацию делать это по 10-балльной шкале.
2. Придумайте пример фокуса языка «Последствия» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Так как фокус языка «Последствия» построен на условном предсказании будущего, мы и указываем оппоненту на невозможность его спрогнозировать.
Приведем пример.
Фокус языка «Последствия»: «Наступит время, когда вас спасут в деловой коммуникации именно фокусы языка».
Антифокус: «Вы экстрасенс? Интересно, как вы заглядываете в будущее? На данный момент я знаю лишь то, что в деловой коммуникации фокусы языка неэффективны».
Глава 16. Модель мира
Что из себя представляет фокус языка «Модель мира»? Здесь важно помнить о том самом симметричном/асимметричном раппорте. Рассмотрим пример. Все мы знаем, что существуют эксперты, правда? В любой сфере. Есть люди, которые профессионально занимаются своим делом и преуспевают в нем больше других.
Фокус языка «Модель мира» строится на упоминании таких людей. Допустим, мы с вами обсуждаем тему здоровья. И мы начинаем ссылаться на какие-то свежие исследования, которые провели ученые. В теме, связанной с бизнесом, мы упоминаем известных успешных бизнесменов. Иногда конкретных, иногда абстрактную группу людей. Но что важно в этом фокусе языка? Модель мира – это наша система убеждений. Поэтому при использовании фокуса языка «Модель мира» я должен привести в пример, процитировать что-то из системы убеждений человека. Там будут такие слова: «говорят», «утверждают», «доказали», «пришли к мнению».
Почему мы на этом акцентируем внимание? Потому что привлечение других людей встречается и в других фокусах языка. Если вы говорите: «Для того чтобы добиться успеха, нужно получить высшее образование», а вам в ответ: «У Билла Гейтса нет высшего образования», то это не фокус языка «Модель мира». Здесь мы не делимся моделью мира Билла Гейтса, он только пример. Такой механизм используется в фокусе языка «Противоположный пример».
В фокусе языка «Модель мира» всегда присутствует цитирование. «Они пришли к мнению», «они говорят», «утверждают», «бизнесмены заявляют, что…».
– Я точно смогу справиться с этой нагрузкой. Ведь я 17 лет профессионально занимаюсь фигурным катанием.
– Ну, вообще-то, профессиональные спортсмены говорят, что с возрастом сил больше не становится. Чем старше ты, тем меньше ты можешь как спортсмен.
Таким будет боевой фокус языка «Модель мира».
Лингвистические маркеры: «говорят», «доказали», «пришли к мнению», «утверждают», «считают», «по статистике».
Фокус языка «Модель мира» очень хорошо работает с людьми, склонными доверять авторитетам. Они сами часто его используют, периодически ссылаясь на различные внешние источники информации – книги, статьи, известных людей, интернет.
Приведем пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Фокус языка «Модель мира»: «Многие тренеры НЛП говорят, что обучают бизнесменов фокусам языка и получают положительные отзывы».
Задание
1. Найдите в интернете три примера использования фокуса языка «Модель мира» в речи известных людей, которые утверждают, что НЛП – это полезная и работающая технология. Оформите это в виде фокуса языка «Модель мира»: «Такие-то люди говорят: “НЛП – …”».
2. Придумайте пример фокуса языка «Модель мира» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Так как фокус языка «Модель мира» построен на предполагаемом доверии экспертной группе, мы обращаем внимание оппонента на то, что любой человек или группа людей существует в уникальных условиях, которые формируют уникальную модель мира. Таким образом, любая модель мира может быть эффективна только для сформировавших ее условий.
Рассмотрим пример.
Фокус языка «Модель мира»: «Многие тренеры НЛП говорят, что обучают бизнесменов фокусам языка и получают положительные отзывы».
Антифокус: «У многих тренеров какое-то свое НЛП и свое представление об эффективности тех или иных моделей. Да и непонятно, что за бизнесмены им попадались и насколько они успешные. Мой опыт в переговорах говорит о том, что фокусы языка неэффективны в деловом общении».
Глава 17. Укрупнение
В основе этого фокуса языка лежит обобщение. Переход к более высокой категории. Есть яблоко. Более высокая категория – это фрукт. В этом фокусе языка очень часто используются фразы «все», «никто», «всегда», «никогда», «любое», «каждый раз», «постоянно». Это ссылки на какой-то обобщенный опыт или более крупные системы.
Если человек говорит: «Что-то у вас цены высокие», мы отвечаем: «Мировая экономика вообще сейчас в сложном положении». Или, например, говорим: «Ой, слушайте, да, сейчас все так быстро меняется, и цены тоже».
Вернемся к примеру с «Я точно смогу справиться с этой нагрузкой, ведь я 17 лет профессионально занимаюсь фигурным катанием, я мастер спорта». Здесь мы можем сказать так: «Слушай, ну так часто бывает, что что-то идет не так, как ты планируешь».
Применяя этот фокус языка, мы возводим одну или обе части убеждения в категорию. Тогда у оппонента начинает изменяться отношение к первоначальному убеждению:
– Я не смогу овладеть фокусами языка – у меня математический склад ума.
– Способность овладеть любым навыком не зависит от профессии или специальности[2]