.
Лингвистические маркеры: «любой», «каждый», «всегда», «никогда», «все», «никто», «постоянно», «никак».
Также в речи мы используем переходы в более крупные категории – от яблок к фруктам, от стульев к мебели.
– Мне не нравятся яблоки, потому что они кислые.
– Фрукты полезны, так что ешь.
Фокус языка «Укрупнение» хорошо работает с людьми, которые привыкли обобщать, и в их речи часто «просвечивают» категории или сверхобобщения.
Рассмотрим пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Фокус языка «Укрупнение»: «НЛП вообще неприменимо в деловой коммуникации».
Задание
1. Потренируйтесь укрупнять разные предметы до предела. Выберите 5 предметов разного типа и постройте подобную цепочку: цветок – растение – флора – элемент природы – часть того, что есть на планете Земля – часть Вселенной.
2. Придумайте пример фокуса языка «Укрупнение» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Так как фокус языка «Укрупнение» построен на механизмах обобщения, нам нужно показать разницу между заявленным критерием в убеждении и категорией, которую предложил оппонент.
Проще всего это сделать, разделив ваше отношение к предложенному обобщению и критерию в убеждении: «Это да, а это нет; с этим согласен, а с этим нет».
Приведем пример.
Фокус языка «Укрупнение»: «НЛП вообще неприменимо в деловой коммуникации».
Антифокус: «НЛП, может, и применимо, а фокусы языка – точно нет».
Глава 18. Разукрупнение
Этот фокус языка основан на обратном движении от категории к ее элементам – от фруктов к яблокам, от мебели к стульям.
Мы понимаем, что все, о чем говорит человек, можно детализировать, сделать более мелким. «У меня ничего не получается с фокусами языка». А мы говорим: «А вот какой конкретно фокус языка не получается: “Намерение”, “Переопределение” или “Последствия”»?
«Чтобы профессионально овладеть навыком, нужно 10 000 часов». Мы говорим: «Слушайте, а вот это вы про какие навыки конкретно говорите? Ну там программирование, вождение автомобиля, может быть, использование фокусов языка?» И начинаем слово «навык» разукрупнять: «Слушайте, а что, 10 000 часов нужно подряд, за год, за 10 лет?»
– Я точно смогу справиться с этой нагрузкой. Ведь я 17 лет профессионально занимаюсь фигурным катанием, добилась звания мастера спорта.
– А вот «справиться с нагрузкой» – это что конкретно означает? Это в целом выполнить задачу? Выполнить ее хорошо? Профессионально? Я просто не понимаю, какая конкретно нагрузка имеется в виду.
Можно делить на мелкие части. «Мне не нравятся яблоки». Мы говорим: «Тебе какие не нравятся: сладкие или кислые?» «У меня проблемы с ведением переговоров». Мы говорим: «А в чем конкретно проблема?» То есть с установлением раппорта? Со сбором информации? С реакцией на возражения? С закрытием сделки? С пониманием того, какие потребности человеку нужно закрыть этой продажей? «Вот у тебя что конкретно не получается на переговорах?» Пусть из пяти перечисленных пунктов это будет три. Но это означает, что два остальных-то у человека получаются. Значит, все не так плохо.
Как мы уже говорили, убеждение состоит из двух частей – причины и следствия, где из А следует Б, или двух частей комплексного эквивалента, где А значит Б. Применяя «Разукрупнение», мы находим в одной из частей убеждения (или сразу в обеих) какую-нибудь категорию и предлагаем вместо нее элемент или несколько элементов.
– НЛП не работает, потому что это не наука.
– То есть якоря, основанные на условных рефлексах, и подстройка не работают, потому что НЛП не наука?
Лингвистические маркеры: «что конкретно», «что именно», «кто конкретно», «кто именно», «как конкретно», «как именно», «где конкретно», «где именно», «когда конкретно», «когда именно», «какой/какая/какие конкретно», «какой/какая/какие именно».
Фокус языка «Разукрупнение» хорошо работает с людьми, которые любят детали и которые на вопрос «Как дела?» действительно начинают подробно рассказывать, как у них дела и что нового у них в последнее время произошло. В речи у таких людей много сенсорики.
Приведем пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Фокус языка «Разукрупнение»: «В какой конкретно части делового общения они неприменимы – во время установления раппорта, при ответе на возражения или в виде шутки?»
Задание
1. Потренируйтесь разукрупнять разные категории до предела. Выберите 5 категорий разного типа и постройте подобную цепочку: фрукты – яблоки – спелые яблоки – спелые яблоки зеленого цвета – Семеренко.
2. Потренируйтесь разделять процессы на этапы. Выберите 5 процессов разного типа и постройте подобную цепочку: заниматься спортом – прийти на тренировку – переодеться – сделать разминку – сделать основные упражнения.
3. Придумайте пример использования фокуса языка «Разукрупнение» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Так как фокус языка «Разукрупнение» построен на разделении целого на части и навязывает отношение к целому как отношение к части, наша задача – показать оппоненту, что ваше отношение к целому не равно отношению к части. Либо можно указать оппоненту на наличие и других частей, к которым у вас другое отношение.
Рассмотрим пример.
Фокус языка «Разукрупнение»: «В какой конкретно части делового общения они неприменимы – во время установления раппорта, при ответе на возражения или в виде шутки?»
Антифокус: «Почему вы говорите только об этом, когда есть еще обсуждение финансов, сроков, преимуществ? Это и есть деловая коммуникация, в которой неприменимы фокусы языка».
Глава 19. Аналогия
Этот фокус языка основан на нашей способности находить сходство между, казалось бы, не имеющими ничего общего контекстами. Нам достаточно увидеть в обоих контекстах общий критерий.
«Налетели как коршуны», – говорим мы про людей, которые набросились с критикой на одного человека. Критерий в данном случае – агрессивность, проявляемая группой в отношении одного объекта.
Мы можем сравнивать интернет с большой библиотекой, в которой библиотекарь по нескольким словам сразу находит все книги, содержащие эти слова, и знает, на каких полках они лежат. А если мы хотим показать критерий «техническое устройство интернета», то сравниваем его с системой отопления, где в квартире у каждого абонента есть батарея, которая соединена с общей трубой, а трубы из разных домов идут в тепловой пункт, а большие трубы из разных теплопунктов сходятся в районной котельной.
Провести аналогию между контекстами – хороший способ объяснить что-то непонятное просто. Показать, например, как устроена взаимосвязь между элементами системы, что из себя представляет тот самый критерий.
В нашей речи полно привычных аналогий: «пишешь как курица лапой», «объяснять – как об стенку горох кидать», «не подпускать на пушечный выстрел», «уселся как царь», «не разлей вода», «как за каменной стеной» и т. д.
Лингвистические маркеры: «это как», «это похоже», «это напоминает», «все равно что».
Фокус языка «Аналогия» устроен так, что мы находим общий критерий между заявленным убеждением и каким-то другим контекстом, в котором связь либо ставится под сомнение, либо укрепляется в зависимости от цели.
– Я не могу выучить иностранный язык, потому что у меня нет к этому способностей.
– Это как сказать, что на сковороде не получится жарить блины, потому что до сих пор на ней жарили только яйца.
Этот фокус языка хорошо работает с людьми, которым свойственно замечать сходство. Они чаще говорят о том, что вещи похожи, нежели о том, что они различаются.
Рассмотрим пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Фокус языка «Аналогия»: «Это все равно что сказать, что глушитель не участвует в движении автомобиля».
Задание
1. Представьте, что вы хотите объяснить человеку с помощью аналогии, что такое телефон, принтер, кипятильник, электричество, холодильник.
2. Придумайте пример фокуса языка «Аналогия» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Так как фокус языка «Аналогия» построен на переходе в другой контекст, мы показываем оппоненту, что это совершенно разные контексты, не имеющие ничего общего.
Приведем пример.
Фокус языка «Аналогия»: «Это все равно что сказать, что глушитель не участвует в движении автомобиля».
Антифокус: «Давайте, когда мы будем говорить об автомобилях, тогда и обсудим глушитель. А сейчас мы говорим о том, что фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Глава 20. Провокативный формат фокусов языка
Как мы уже говорили ранее, любой фокус языка можно сделать боевым, провокативным или перевести в гуру-формат. Давайте разберемся, в чем особенности провокативного формата.
Мы рассматриваем провокативный формат не как способ говорить человеку какие-то гадости. Мы произносим что-то такое, что ему, может быть, не очень нравится, и поэтому он с этим не соглашается. А мы именно это и планировали. Понятно? Очень сложно объяснили? Может, вам неинтересно читать о провокациях и вы просто пропустите эту главу? Скучно же, в сон клонит от этого всего?
Если вы, прочитав это, подумали: «Да не, ну что за бред такой?» – значит, этот фокус языка подействовал на вас именно так, как планировалось. Вот это, собственно, и есть основная формула провокативного воздействия. Вызов сопротивления.
Мы дадим несколько советов, как провокацию сделать провокацией, но перед этим еще раз оговорим, для чего нам нужны провокативные фокусы языка. Казалось бы, ведь есть же другие фокусы. Если у человека есть какие-то ограничивающие убеждения, давайте работать с ним в гуманистическом формате. Если у него есть поддерживающие убеждения, а нам это не на руку, давайте применим против него боевые фокусы языка. Провокации-то зачем?