Первое. Провокации хорошо работают, когда нет раппорта с оппонентом. Он уже сопротивляется. Если мы предлагаем ему гуманистический фокус языка, а он начинает спорить с предложенными идеями – это идеальная ситуация для перехода в провокативный формат.
Второе. Ему не кажется, что это мы изменили его точку зрения. Мы сделали так, чтобы он с нами не согласился и одновременно с этим изменил свою позицию. Чтобы из точки «у меня не получится» он пришел в точку «я с вами не согласен, у меня все получится».
Как сделать, чтобы провокация сработала? Ведь у наших учеников часто возникает вопрос «А вдруг оппонент согласится с нами?».
Здесь есть несколько критериев. Во-первых, мы используем частицу «не» очень часто. «Эта история вам не интересна», «вы не поймете», «вы не согласитесь», «вы меня не выслушаете».
Во-вторых, прибегаем к идее сверхобобщения. Девушка провоцирует своего парня на слова любви: «Ты мне никогда не говоришь о том, что ты меня любишь, напрямую». И он говорит: «Что значит никогда не говорю? Да ладно, брось ты». А она: «То есть ты все-таки меня любишь?» А он: «Да, конечно, люблю».
Мы стараемся раздуть проблему до такого размера, чтобы с ней хотелось поспорить. Человек говорит: «У меня проблема». Мы говорим: «У тебя огромная проблема. Она не решаема никак вообще. Все плохо будет». И он тогда говорит: «Да ладно, что значит нерешаемая? Да нет, наверняка есть какие-то способы».
И это отличает провокативный подход от боевого. Потому что в боевом мы же тоже вроде как создаем рамку проблемы, однако в конечном счете человеку приходится с этим согласиться. Человек говорит: «Мне надо много трудиться». Мы говорим: «Ты же понимаешь, что в итоге другие сферы пострадают. Это создаст какие-то проблемы в отношениях, проблемы со здоровьем». Как бы это сработало в провокации? Человек делится: «Мне надо трудиться, но боюсь, что другие сферы жизни пострадают». И мы говорим: «Ну правильно. Ты будешь трудиться, а все остальное будет плохо и вообще развалится». Он не согласится и скажет: «Ну прямо уж развалится! Бред какой-то просто, что вы несете такое!»
Мы используем провокацию, когда человек говорит о проблеме. Он говорит: «Я понимаю, что мне нужно трудиться, но у меня почему-то не хватает мотивации». Если это будет провокативный фокус языка «Укрупнение», мы скажем: «Да у тебя ни на что мотивации не хватает». И тогда он начнет сопротивляться: «Ну что значит ни на что? Скажете тоже. Я же делаю какие-то вещи». Мы говорим: «Ну какие-то делаешь, а вот это не сделаешь». Он говорит: «Да нет, сделаю». И все. Мы уже включили у него вот это вот состояние «поспорить». И нужно им только продолжать пользоваться.
А иногда это состояние «поспорить» есть с самого начала. Это тоже хороший сигнал о том, что можно использовать провокативные фокусы языка или провокативный подход.
Итак, запоминаем. В провокации должно быть сверхобобщение. Это вызывает сопротивление. Если фокус языка «Последствие», то говорим: «Все будет плохо». Если «Укрупнение» – произносим: «Вот ничего у тебя не получается». Если «Намерение», то мы говорим: «Я так понимаю, ты просто вообще не хочешь этому учиться». И так далее.
Использование универсалий «все», «все время», «никогда», «ничего» как раз делает нашу речь такой, что хочется спорить. Согласитесь, не все у вас в жизни получается. Конечно, согласимся. Согласитесь, ничего у вас в жизни нормально и толком не получается. Нет! С этим не хочется соглашаться. Тут какая-то ерунда. Бросьте.
Глава 21. Противоположный пример
Вспомним, как формируются убеждения. Мы получаем опыт, в котором несколько раз повторяется последовательность событий. Нам кажется, что эти события связаны как причина и следствие, и тогда у нас зарождается убеждение.
Допустим, сегодня помыл машину – пошел дождь, в другой раз помыл машину – пошел дождь. Потом так еще три раза. А потом пять раз не пошел. Но мы уже не обращаем внимания на эти случаи. Мы вспоминаем об этом убеждении только тогда, когда дождь идет. Возникает тоннель реальности, в котором есть лишь опыт, подтверждающий убеждение. Задача этого фокуса языка – перевести внимание за пределы этого тоннеля, к тем случаям, когда машину мыли, а дождь не шел.
И вот оппонент три эти раза обобщил и говорит: «Вот такая история. Если помыть машину, пойдет дождь». Так вот, «Противоположный пример» – это очень простая вещь. Когда вы говорите: «Слушайте, а бывало такое, когда мыл машину, а дождь не шел?» Это самый простой, но безотказный фокус языка. Потому что, если подумать, противоположный пример всегда находится. Человек говорит: «Если я не выпью кофе с утра, весь день сонный хожу». Вы говорите: «А бывало такое, что кофе не выпил с утра и весь день бодрячком?» Он говорит: «Ну не знаю. Наверное, нет». Вы говорите: «А первые 12–14 лет жизни, когда кофейный напиток был чем-то исключительно для взрослых, ты как сонная муха ходил всегда?» Он отвечает: «Ой, точно, тогда же я не пил кофе и все нормально было». Вот он, «Противоположный пример». Между строк мы говорим: «У тебя в опыте обязательно есть что-то такое, где вот эта связь не работает».
В опыте. В твоем. Преимущественно. Иногда бывает, что мы можем «Противоположный пример» в чужом опыте показать. Мы, например, любим на курсе «НЛП-практик», когда мы разбираем снятие якорей, взять кусок пенопласта и резко провести им по стеклу. И обязательно в группе трех-четырех человек передернет: «А-а-а, не надо, не надо».
Мы говорим: «Хотите, сейчас эту реакцию снимем?» Но прежде, чем поменять реакцию, нужно убедиться, что у человека система убеждений настроена верно и он предполагает, что реакция может измениться. Иногда встречаются люди, которые даже не предполагают такого. Мы говорим: «Как вы думаете, может ли это измениться?» Они говорят: «Да как бы нет, наверное». Такой ответ удивляет, но мы его часто слышим. Мы говорим: «А, то есть у вас всегда так было? С самого рождения вы на этот звук так реагировали?»
И вот этот «Противоположный пример» провокативный, понимаете? Потому что мы говорим: «У вас всегда так было?» – ожидая, что человек скажет: «Нет, не всегда». И мы продолжаем: «А все так вообще люди реагируют на пенопласт? Это какая-то такая общая закономерность для нашего человеческого слуха?» – «Думаю, нет». Мы говорим: «Ну вот. Тем более мы можем посмотреть на сидящих в аудитории. Поднимите руки те, кто абсолютно спокойно реагирует на этот звук». И бо́льшая часть участников поднимает руку. Это тоже «Противоположный пример». Мы показываем человеку, что это не универсальное правило. Есть исключения.
Рассмотрим также боевой формат. Человек говорит: «Вот у меня всегда все получается». Мы говорим: «Прямо вот ни разу не было провалов? Может, хоть разок был, когда не получилось?» Или еще и указать ему на что-то конкретное: «Помнишь, неделю назад? Тогда же у тебя не получилось». Вам отвечают: «Ну да, в принципе». И начинают грустить.
Лингвистические маркеры: «бывало ли», «вспомни, когда…», «бывает, что…», «всегда ли», «все ли», «каждый ли раз», «за исключением».
Убеждение – это причинно-следственная связь.
Для «Противоположного примера» справедливо будет искать ситуации, где при наличии причины не возникало следствие или при наличии следствия не было причины. Рассмотрим на примере с машиной и дождем. Бывает, помыл машину и пошел дождь, бывает, помыл машину и не идет дождь, бывает, не помыл машину и идет дождь, а бывает, что не помыл машину и не идет дождь.
Фокус языка «Противоположный пример» хорошо работает с людьми, которые ориентированы на прошлое, часто вспоминают о том, как было когда-то, и вспоминают это достаточно подробно.
Рассмотрим пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Фокус языка «Противоположный пример»: «Вам никогда не помогала во время продажи фраза “зато качественно”»?
Задание
1. Подумайте о какой-то закономерности, к которой вы уже привыкли. Найдите 5 примеров из прошлого, когда эта закономерность нарушалась.
2. Придумайте, как можно использовать фокус языка «Противоположный пример» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Так как фокус языка «Противоположный пример» построен на нахождении исключений из правила, которые обычно возникают в редких случаях, мы указываем оппоненту на случайный и несистематический характер этих исключений.
Приведем пример.
Фокус языка «Противоположный пример»: «Вам никогда не помогала во время продажи фраза “зато качественно”»?
Антифокус: «Случайности и погрешности бывают в любой области, а системное использование фокусов языка в деловом общении результата не дает».
Глава 22. Иерархия критериев
Допустим, у человека есть проблема… Она заключается в том, что какой-то критерий не удовлетворен. Дорого, трудно, обидно, нет времени и т. д. Но если подумать, то в существовании этой проблемы мы можем всегда найти какой-то более важный критерий, который удовлетворяется.
Например, если вы говорите, что изучение фокусов языка – это сложно, то мы говорим: «Важнее то, что вы тренируете свой мозг». Понимаете? То есть при наличии проблемы мы все равно можем отыскать какой-то критерий, который является более важным, и он удовлетворяется.
«Мне не нравится моя работа. Хожу туда без удовольствия». Мы говорим: «Важнее то, что ты получаешь за нее хорошие деньги и можешь обеспечить свою семью». Есть более важный критерий, который удовлетворяется или, наоборот, не удовлетворяется (если мы используем провокацию). Приведем пример провокации. «Мне не нравится моя работа». Мы скажем: «Не, ну, собственно, обеспечивать нормальными деньгами семью – это же неважно».
Механизм одинаковый. Человек заявляет: «Семнадцать лет я занимаюсь фигурным катанием и добьюсь победы, у меня все получится». Мы говорим: «Да, но здоровье важнее. Может быть, в этой ситуации здоровье главнее, чем те рекорды, которые ты собираешься поставить». Вот вам уже боевой фокус языка «Иерархия критериев». Кстати, самые главные критерии – это наши ценности. Те, которые для нас наиболее актуальны, потому что приоритеты субъективны. Для кого-то самая важная ценность – самореализация, для кого-то – саморазвитие, для кого-то – здоровье, для кого-то – семья.