Возьмем пример из продаж. Человек говорит: «Главное, чтобы квартира была не выше третьего этажа. Хотелось бы, чтобы солнечная сторона была вот здесь. И было бы неплохо, если бы было несколько лифтов». И вот мы пришли, собираемся ему показывать. Он смотрит. «Жалко, конечно, что лифт один». Мы говорим: «Но главное – это то, что квартира на третьем этаже». Он говорит: «Согласен, да. Это, конечно, важно». Таким образом, мы переключили его фокус внимания на то, что есть критерий, который удовлетворяется. А на менее важный смотреть вроде как не обязательно.
Еще раз повторим: чтобы использовать вот этот фокус языка провокативно, мы отмечаем важный критерий как неважный. То есть «семья – не главное». Или, наоборот, какой-нибудь наименее приоритетный критерий начинаем обозначать как главный: «И хотелось, чтобы чехол в подарок был». Мы ему все вот это предоставили, а он говорит: «Чехла нет». А мы отвечаем: «Нет. Мы-то понимаем, конечно, чехол в подарок – это самое главное здесь. Здесь нет чехла – бессмысленно вообще покупать». И он в ответ: «Ну ладно-ладно. Нет и нет». Такие провокации часто воспринимаются как шутка. И очень здорово, что люди нередко реагируют на подобное как на юмор. При этом у них меняется точка зрения.
Лингвистические маркеры: «главное», «важно», «важнее», «ценно», «самое главное», «самое важное».
«Главное, ребята, сердцем не стареть!» Важно понимать, что для любого критерия, заявленного в убеждении, всегда можно найти более важный критерий: важнее семья, здоровье, успех, спокойствие, дружба, связи, опыт и т. д.
Этот фокус языка хорошо работает с людьми, у которых развито долгосрочное планирование и которые избегают «горящих» дел и суеты.
Рассмотрим пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Фокус языка «Иерархия критериев»: «Важнее то, что они воздействуют на восприятие и мышление любого человека».
Задание
1. Подумайте о чем-то, что вам очень не хочется делать, но нужно. А теперь найдите хотя бы три важных критерия, которые вы удовлетворите, если все же сделаете это.
2. Придумайте пример фокуса языка «Иерархия критериев» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Так как фокус языка «Иерархия критериев» построен на отказе от заявленного в убеждении критерия в пользу более важного, мы указываем оппоненту на субъективный характер предложенной иерархии.
Приведем пример.
Фокус языка «Иерархия критериев»: «Важнее то, что они воздействуют на восприятие и мышление любого человека».
Антифокус: «Важнее для вас? Потому что для меня важнее сохранить образ делового человека, а для этого не надо использовать фокусы языка».
Глава 23. Изменение размера фрейма. Время
«Изменение размера фрейма» состоит из двух стратегий смещения фокуса внимания, и обе они связаны с временем.
Убеждение существует в настоящем. Но на него можно посмотреть из прошлого, а можно из будущего. Из прошлого: «Знаешь, а вот раньше ты был более мотивирован. Ты считал по-другому. Тогда в тебе было больше энергии, у тебя глаза блестели, когда ты говорил об этом». Если мы захотим использовать провокацию, мы скажем: «Да ты и раньше не сильно-то хотел». И нам ответят: «Нет, ну почему не сильно. Тогда-то я действительно этим горел». Это такой хитрый ход. Мы мысленно переносим человека в другое время, чтобы он посмотрел на это убеждение из другого состояния и с другими ресурсами. Если это будущее: «Когда у тебя все получится, ты вспомнишь сегодняшний день и усмехнешься». Мы закладываем идею – пресуппозицию того, что что-то изменится, будет по-другому. После того как вы научитесь быстро и ловко использовать фокусы языка для любых убеждений, вы с улыбкой будете вспоминать о сегодняшних трудностях в обучении. Еще раз: мы закладываем идею, что в будущем произойдут изменения, и из этого измененного состояния предлагаем переоценить сегодняшнее убеждение. «А, вспомнишь ты мои слова, но будет поздно. Будешь жалеть». Это тоже изменение размера фрейма. Боевое. «Слушайте, мы все решим, и вы поймете, что совершенно напрасно у вас возникали сомнения». Это уже гуманистический формат.
Иногда люди путают этот фокус языка с «Последствиями». Не только участники курсов, но и некоторые тренеры. «Последствия» – это «все будет хорошо». Изменение размера фрейма через будущее – это «когда в будущем все станет хорошо, ты поймешь, что сегодня напрасно беспокоился об этом». Это другая конструкция.
Лингвистические маркеры будущего: «когда», «после того как».
Важно: мы предлагаем не просто принять идею, что в будущем что-то изменится, но и из этой точки будущего взглянуть на существующее убеждение.
– Я не очень понимаю этот фокус языка.
– После того как вы научитесь использовать пресуппозиционные формы, вы и не вспомните о том, что у вас были проблемы с ним.
Или:
– Некоторые темы «НЛП-практика» уж очень сложны.
– Когда вы освоите НЛП с помощью упражнений на тренинге, вы улыбнетесь, вспомнив эти слова.
Если мы понимаем, что хотим показать человеку, как бы он отнесся к нынешней ситуации, если бы какие-то события прошлого так и не произошли, например, если бы его не обманул партнер, мы используем перенос фокуса внимания в прошлое.
Лингвистические маркеры прошлого: «до того как», «когда-то», «раньше», «перед тем как».
– Я не хочу больше развивать свой бизнес, потому что не верю в честных партнеров.
– Раньше тебя такое не остановило бы.
Рассмотрим пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Фокус языка «Изменение размера фрейма. Время»: «Как бы вы думали об этом, если бы у вас появился шанс снова попробовать использовать фокусы языка в деловой коммуникации впервые?»
И еще один пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».
Фокус языка «Изменение размера фрейма. Время»: «Когда вы получите первые хорошие результаты удачного применения фокусов языка в деловой коммуникации, как изменится ваше сегодняшнее мнение?»
Задание
1. Потренируйтесь в разговоре с людьми использовать две пресуппозиционные формы: «когда» и «после того как». Для этого придумайте, что бы вы хотели внушить, например сварить вам кофе, и заранее постройте несколько шаблонов внушений. «После того как ты сваришь мне кофе, я сразу решу эту задачу».
2. Придумайте пример фокуса языка «Изменение размера фрейма. Время» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Так как фокус языка «Изменение размера фрейма. Время» построен на диссоциации от настоящего времени либо в прошлое, либо в будущее, наша задача – показать оппоненту, что реальность существует лишь в настоящем времени.
Мы не можем вернуться в прошлое или отправиться в будущее, чтобы узнать, как изменится или каким бы было наше отношение к этому убеждению.
Рассмотрим пример.
Фокус языка «Изменение размера фрейма. Время» (прошлое): «Как бы вы думали об этом, если бы у вас появился шанс снова попробовать использовать фокусы языка в деловой коммуникации впервые?»
Антифокус: «Совершенно очевидно, что он уже никогда не появится. А исходя из уже полученного опыта, я утверждаю, что фокусы языка в деловой коммуникации неприменимы».
Фокус языка «Изменение размера фрейма. Время» (будущее): «Когда вы получите первые хорошие результаты удачного применения фокусов языка в деловой коммуникации, как изменится ваше сегодняшнее мнение?»
Антифокус: «Как вы поняли, что эти результаты появятся, если на данный момент совершенно ясно, что фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации?»
Глава 24. Изменение размера фрейма. Люди
И вот еще один фокус языка «Изменение размера фрейма». Но теперь уже он касается другого человека. И здесь это работает следующим образом: «А что скажет Вася?», «А что скажет мама?», «А что скажет твой начальник?», «А что бы по этому поводу сказали врачи?» и т. д.
Этот фокус языка иногда путают с «Моделью мира» или «Противоположным примером».
Давайте возьмем следующее убеждение: «Чтобы добиться в жизни успеха, нужно получить высшее образование». И следующий вариант: «Билл Гейтс говорит, что образование не особо влияет на успехи человека».
Это какой фокус языка? «Модель мира». А если я говорю, например: «А вот у Билла Гейтса нет высшего образования, а он добился успеха». Это какой фокус языка? «Противоположный пример». Я показываю, что есть исключение из правил.
А теперь третий вариант: «Как вы думаете, а вот Билл Гейтс по этому поводу что сказал бы?» Это уже «Изменение размера фрейма». И заметьте, это запускает разные процессы. Одно дело, когда я с вами делюсь его мыслями по этому поводу. Другое дело, когда я ставлю его в пример, никак не комментируя его мысли. Я говорю: «Вот смотрите, там есть успех и нет образования». И третье дело, когда я вообще вам предлагаю как бы подумать его мозгами, проникнуться его восприятием. Это три разных подхода. Три разных фокуса языка. «Эх, видел бы тебя сейчас твой учитель по математике» – это «Изменение размера фрейма». Потому что человек тут же начинает думать, прикидывать: «Как бы он оценил сейчас то, что я говорю, что я делаю».
Например, человек сказал: «Как сложно открыть свою кафешку…» А мы: «Интересно, что по этому поводу сказал бы какой-нибудь успешный ресторатор». Мы как бы заставляем человека диссоциироваться и занять позицию другого, подумать так, как думал бы он.
Лингвистические маркеры: «что скажет», «что подумает», «как бы отреагировал», «как бы посмотрел».
Важно быть уверенными, что оппонент знает этого человека и считает его авторитетным либо взгляды этого человека на вопрос являются квинтэссенцией взглядов определенной группы людей.
Рассмотрим пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации».