Глава 27. Метафрейм
Очень привычный для нас фокус языка, потому что он о том, как давать оценку. Мы часто говорим: «О, ты не прав», «Это все ерунда», «Это бред», «Вообще забудь об этом», «Это все потому, что ты не разбираешься в теме», «Это ты неправильный выбор сделал». Все это «Метафрейм».
Это разные способы давать оценки. Хорошо использовать фокус языка «Метафрейм» в контексте, где у вас с оппонентом асимметричный раппорт и вы находитесь в позиции эксперта.
Представьте, что вы говорите: «Ну, мне кажется, НЛП в бизнес-переговорах не очень эффективно». И мы отвечаем: «Вы не правы. Это не так». И у вас возникнет сомнение в этом убеждении, потому что мы-то специалисты в НЛП, наверное, нам лучше знать, где и что можно использовать.
Да, дальше пойдет разговор. Мы не утверждаем, что после применения фокусов языка коммуникация останавливается. Вы использовали фокус языка. И человек: «А, ну все понятно. Так тоже бывает» – И начнет спрашивать: – Да? Что? Ну расскажите, а где там это эффективно используется?» Необходимо ответить: «Например, в продажах. Выяснить критерии человека с помощью метамодели. Это прекрасный инструмент. Не навязывать ему, что, как вам кажется, ему нужно, а выяснить, что ему действительно необходимо. Какие у него требования и критерии к тому, что он покупает. Опять же установить раппорт с клиентом для того, чтобы он больше вам доверял и реагировал на вас лучше».
Например, вы говорите: «Не получается». Мы отвечаем: «Ну, следовательно, нужно больше тренироваться». И чтобы отреагировать на это положительно и принять это, вы должны считать, что мы специалисты в данной области.
Давайте представим, что мы говорим с вами на тему, в которой не являемся специалистами. Например, кройка и шитье. И вы говорите: «Сшить костюм можно вообще за два дня». И мы отвечаем: «Да ладно, это ерунда». И вы думаете: «Ну понятно, они не соображают, поэтому так говорят». В таком случае «Метафрейм» не сработает.
У нас когда-то такая философская мысль про «Метафрейм» возникла: «А почему люди вообще так часто его используют?» Вот ответьте нам на этот вопрос. Почему?
Потому что все считают себя экспертами во всем, абсолютно в любой сфере – и в бизнесе, и в жизни в целом. Люди отталкиваются от двух убеждений: «Я эксперт» и «Карта – это территория». Вот моя модель мира – это правильная модель мира, а твоя – неправильная. Поэтому на́ тебе «Метафрейм»: «Сейчас я вам расскажу, как надо на самом деле».
В общем, это хороший фокус языка, но надо понимать, что люди должны по-настоящему считать вас экспертом, иначе его применение вызовет обратный эффект.
Этот фокус языка построен на идее создания убеждения по отношению к тому убеждению, которое высказал оппонент. Мы можем строить убеждения двумя способами.
1. С помощью причинно-следственной связи: «если, то», «потому что», «следовательно», «из-за того что».
2. С помощью комплексного эквивалента «это», «значит», «то же самое, что».
Другими словами, этим фокусом языка мы даем оценку убеждению нашего оппонента.
Эта оценка может указывать:
• на причину, по которой у оппонента имеется это убеждение;
• следствие этого убеждения;
• любые оценочные суждения, характеризующие это убеждение в форме комплексного эквивалента: «это правильно», «это неправильно», «ты прав», «ты ошибаешься», «здорово», «хорошо», «плохо», «не очень хорошо».
Возьмем, например, убеждение «Если одолжить другу деньги, то вы обязательно испортите отношения».
Первый вариант – причина: «Это все из-за того, что ты неправильно договариваешься о том, как, когда и при каких условиях будет возвращен этот долг».
Второй вариант – следствие: «Следовательно, нужно очень хорошо понимать, кому можно одалживать деньги, а кому нельзя».
Третий вариант – оценка: «Это неправда, ты ошибаешься, это не всегда так».
Задание
1. Найдите как можно больше причин того, что вы читаете эту книгу. Подумайте о том, какие темы вам даются наиболее тяжело и что из этого следует. Дайте 5 оценок вашему прогрессу в изучении НЛП.
2. Придумайте пример фокуса языка «Метафрейм» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. Поскольку этот фокус языка опирается на объективную или экспертную позицию говорящего, наша задача – указать на субъективность его позиции.
Рассмотрим пример.
Фокус языка «Метафрейм»: «Это заблуждение».
Антифокус: «Это ваше личное, субъективное мнение. Мое мнение: фокусы языка в деловой коммуникации неприменимы». Или: «А вы эксперт в этой области? Нет? Ну тогда это субъективное и, возможно, ошибочное мнение».
Глава 28. Применение к себе
Давайте сразу разберемся, что точно не является «Применением к себе». Если человек говорит: «Нужно каждый день чистить зубы», а вы ему в ответ: «А сам ты чистишь зубы каждый день?» – то это не «Применение к себе».
«Применение к себе» – это более хитрый фокус языка. Мы не к человеку цепляемся, оставим в покое его и его опыт.
Мы берем какое-то слово из самого убеждения человека. То есть показываем ему, что то, что он сказал, не соответствует тому, что он сказал. Давайте на примерах. Человек говорит: «Все люди врут». Мы отвечаем: «Но и это может оказаться ложью». Не «ты врешь». Мы говорим исключительно о его убеждении. Человек говорит: «Вы знаете, в России много денег не заработать». Мы отвечаем: «Вот это убеждение мешает зарабатывать деньги в России».
Таким образом, объектом для этого фокуса языка является не человек, а само убеждение, которое он высказал. Мы хотим показать, что его убеждение не соответствуют тем критериям, которые в этом убеждении заявлены.
Лингвистические маркеры: «это убеждение», «эта мысль», «эта идея», «думать так».
Задание
Придумайте пример фокуса языка «Применение к себе» для убеждения «Если человек подвел однажды, больше ему верить нельзя».
Антифокусы. «Применение к себе» требует, чтобы убеждение соответствовало некоторым критериям, заявленным в убеждении. Поэтому наша задача – показать, что такое требование не имеет отношения к реальности или что мнение, высказанное в убеждении, ошибочно.
Рассмотрим пример.
Убеждение: «Фокусы языка неприменимы в деловой коммуникации»
Фокус языка «Применение к себе»: «Не очень деловая мысль, раз в ней тоже есть фокус языка».
Антифокус: «Давайте не будем придираться к словам, они не влияют на объективное положение дел. А оно таково, что в деловой коммуникации фокусы языка неприменимы».
Глава 29. Стратегия реальности
Помните, в самом начале мы говорили о том, как формируется убеждение? Что это некий опыт, который человек подтверждает тем или иным образом. И вот эту стратегию, эту часть его реальности, которая и соединила причину и следствие, мы пытаемся выявить, задавая вопрос: «Слушайте, как вы это поняли?» В случае с дождем и машиной это звучало бы так: «Как вы связываете уход за автомобилем с погодными явлениями?» И этот вопрос немного ставит в тупик.
Можно по-другому: «Как вы это поняли?» Здесь человек начнет рассказывать: «Да такое со мной несколько раз происходило». Мы можем дальше пойти и сказать: «А каждый ли раз так происходит?» – используя «Противоположный пример».
Вернемся к убеждению «Для того чтобы стать профессионалом, нужно 10 000 часов практики». Мы говорим: «Скажите, а как вы связываете наработку навыка до профессионального уровня с конкретным количеством времени? Может, есть какие-то другие критерии? Как вы поняли, что именно это является причиной?»
И здесь в ответах людей встречается кое-что интересное. Иногда мы понимаем, что речь идет не об убеждении, а о вере. Вера – это когда нет личного опыта и убеждение получено от кого-то. В ответ на вопрос «Как вы это поняли?» человек говорит: «В книжке прочитал, да и в интернете видел».
Мы с его опытом ничего сделать не можем, его нет. Не можем менять фреймы, например. Но посеять сомнения относительно достоверности источника информации вполне можем. «В интернете написано». – «Слушайте, да в интернете любой человек может сайт себе сделать и написать там что угодно. И теперь верить ему, что ли, будем?» «Исследования провели». – «А как вы поняли, что эти исследования были проведены правильно? Там точно есть по этому поводу информация?»
Иными словами, мы начинаем применять другие фокусы языка. Если у нас не сработал один, мы пробуем другой. Это важная идея. Если человек нам что-то отвечает, значит, ему еще что-то от нас надо. Это очень удобная пресуппозиция в переговорах. Если вы сталкиваетесь с возражением, это не означает конец коммуникации. И если вы человеку выдали фокус языка, а он что-то ответил… Значит, он от вас еще чего-то ждет. Еще раз: это не правда, это пресуппозиция. Так удобно думать.
К «Стратегии реальности» нет антифокуса языка по одной простой причине.
Фокус языка «Стратегия реальности» не меняет какие-то фреймы, не добавляет никакой новой информации. Это просто вопрос: «Как вы соединяете одно с другим?»
И отбиться от этого вопроса не представляется вероятным. Можно сказать: «Слушай, это мое дело» или «Не хочу с тобой разговаривать на эту тему», например. Но это не будет красивым антифокусом. Это будет прерыванием разговора.
Заключение
В этой книге мы постарались ответить на самые популярные и интересные вопросы, которые возникают на наших тренингах.
«НЛП-практик» – это не просто базовая ступень изучения НЛП: на этом курсе мы учимся применять знания по нейролингвистическому программированию на практике, в реальной жизни. Что толку от академических знаний и прочитанных книг, если они лежат без применения? Можно много раз прочесть, как, например, забить гвоздь, но, только взяв молоток и сделав это самостоятельно, вы приобретете наряду со знаниями необходимый опыт.