Если, после того как собеседник принял такое положение, мы продолжим развивать ту же тему (возможно, воодушевленные его вниманием) и заметим, что он постепенно расслабил мышцы спины, то это значит, что разговор больше не занимает его так, как мы ожидали.
Если собеседник принимает такую позу, сидя за столом, то он, скорее всего, обопрется о его поверхность локтями, иногда соединив при этом руки. Наблюдая такое поведение, можно подумать, что оно означает закрытость по отношению к собеседнику, однако в данном случае речь идет, скорее, о равномерном распределении веса тела.
Все так же сидя за столом, мы можем выразить интерес, опершись подбородком на ладонь руки (иногда опираются на руку сбоку) с согнутыми пальцами.
Также держать перед собой какой-нибудь предмет (чашку, стакан или еще какой-нибудь, не принадлежащий нам предмет) – это тоже несомненный знак интереса; не что иное, как несколько более выраженный вариант сгибания руки, о чем мы уже упоминали выше, в параграфе «Выражение беспокойства отказа за столом».
Аналогичным значением обладает сигнал приподнимания стопы: при этом ступня приподнимается и держится вытянутой на протяжении нескольких секунд. Сходный смысл имеет торможение начатого движения, когда поднятая конечность вдруг повисает в воздухе, как у марионетки, которую дергают за нитки. Такую «подвешенную» позу можно сохранять некоторое время, не ощущая при этом неудобства или затруднения.
Частичный поворот (головы или ног, таза или корпуса и т. п.) в направлении, противоположном остальному телу, это еще один знак внимания: голова, но еще чаще нижние части тела (таз, ноги и ступни) разворачиваются в направлении, противоположном остальному туловищу, при этом отсутствует вращение, напряжение, свойственное импульсу к бегству.
Представим, например, разговор двух людей: один из них – это наш собеседник, а другой – его партнер или друг. Этот другой может быть (или почувствовать себя) выключенным из разговора, потому что ему не интересна тема беседы или она его не касается; в этом случае его незаинтересованность может выражаться в том, что он будет смотреть по сторонам, стопы его ног могут оказаться повернутыми в направлении, противоположном собеседникам, сигнализируя о его желании уйти, а на лице отразится самая неподдельная скука и т. д.
Если, в то время как меняется тема разговора или беседа переходит в другое русло, этот «третий» поворачивается к нам, поднимает голову и смотрит на нас, то это значит, что нам удалось привлечь его внимание: в этот момент он включается в общий разговор.
Еще один знак интереса, как уже было сказано, состоит в закидывании ноги на ногу в направлении собеседника: ноги, до этого развернутые в противоположном направлении или стоявшие прямо, теперь образуют нечто вроде треугольника, создавая, таким образом, «нишу» между собой и другим.
Также шаги, сделанные в направлении другого, означают внимание: человек приближается, заинтересовавшись темой беседы.
Сидя за столом, находясь в баре или расположившись за письменным столом, мы можем продемонстрировать свой интерес, держа перед собой какой-либо предмет (стакан, пенал или что-либо другое).
На уровне лица сигналом интереса служит поднятый и прижатый к нижней губе палец.
Если мы находимся достаточно близко от собеседника, то важным сигналом внимания могут служить расширенные зрачки. Рефлекс расширенных зрачков появляется в ответ на сокращение количества света: в эмоциональном смысле эта реакция соответствует состоянию возбуждения, вызывающего активацию симпатической системы, которая, в свою очередь, стимулирует мышцу – расширитель зрачка, или дилататор зрачка.
В классическом эксперименте, проведенном Экхардом Гессом и Джеймсом Полтом, было продемонстрировано, что женские зрачки расширяются при виде фотографий детей, матерей, новорожденных младенцев и обнаженных мужчин, в то время как мужские зрачки расширяются при виде обнаженных женщин и пейзажей.
Поднятая голова, повернутая в направлении собеседника и дольше обычного остающаяся неподвижно в таком положении (не открывая рта или не поворачивая корпуса, что служит сигналами, выражающими намерение вступить в разговор), тоже указывает на внимание.
Кроме сигналов интереса и внимания, наклоненный вперед корпус или поднятая рука также могут служить примерами поведения, регулирующего диалог («регуляторы», о которых мы говорили в первой главе) и предупреждающего о перемене темы. Именно так все происходит в двух следующих ситуациях.
В первом случае я вел курс по технике продажи на одном предприятии и во время перерыва до меня донесся обрывок разговора между двумя участниками.
Они говорили о своей роли финансовых промоутеров, и, после серии реплик, один из них сказал: «Да, у этой профессии много преимуществ». Он замолчал, как будто ему нечего было больше сказать и подался корпусом вперед.
Вторая история касается двух дам, беседовавших в приемной врача. Одна из них казалась особенно говорливой и болтала без остановки, другая же, напротив, была немногословной. В какой-то момент, однако, она, находясь в положении сидя, не выдержала, перенесла вес с одной ноги на другую и подняла правую руку, держа ее на весу в течение целой минуты! Другая дама не обратила на этот предостерегающий жест ни малейшего внимания, и первой не оставалось ничего иного, как опустить поднятую руку на колено.
В обеих ситуациях выделенные жесты не служили сигналами интереса, на что указывает момент и способ, каким выполнялись эти действия.
Продавец, наклонивший корпус вперед, закончив говорить, продемонстрировал желание передать «мяч» другому (тот факт, что он подался вперед, должен был подтолкнуть другого собеседника высказаться на данную тему).
В случае с двумя женщинами, та, которая подняла руку, не прервала свое действие, она просто расслабилась: здесь жест означал, что она хотела бы подать реплику в ответ на сказанное ее собеседницей.
Таким образом, перед нами раскрывается панорама основных сигналов, регулирующих ход разговора с той целью, чтобы диалог протекал свободно и приятно.
Мы выделяем три типа поведения:
– знаки, выражающие желание высказаться;
– поведение, указывающее на желание выслушать другого;
– действия, означающие намерение продолжить говорить.
Если слушающий испытывает желание подать реплику или сменить тему разговора, то он подает следующие невербальные сигналы:
– поднимает руку или только предплечье на высоту десяти сантиметров над поверхностью стола или над своим бедром и держит ее в таком положении, пока ему не дадут слово;
– набирает побольше воздуха в легкие и пристально смотрит на говорящего;
– приоткрывает рот и смотрит в глаза говорящему;
– приподнимает туловище и голову и, держась прямо, направляет взгляд на другого;
– желая сменить тему разговора, меняет положение, если сидит, или позу (выпрямляясь);
– может привлечь внимание другого, обращаясь к нему и втягивая его в разговор. Например: «Марко» (имя собеседника), я должен сказать тебе кое-что», «Послушай» и т. д.
Говорящий может подать сигнал другому, желая передать ему слово, одним из следующих способов:
– говорит что-нибудь и перед тем, как закончить фразу, понижает тон голоса и одновременно наклоняет голову;
– повышает тон голоса, поднимает голову и выпрямляет спину, завершая фразу;
– наклоняется вперед и перестает говорить;
– произносит фразу и замолкает (даже если это реплика или замечание, все равно она служит приглашением высказать свое мнение).
Когда говорящий намеревается продолжить свою речь, то он указывает на это одним из следующих способов:
– даже делая паузу, он продолжает смотреть на собеседника;
– делает паузу, чтобы перейти к другой теме, но при этом положение его тела остается неизменным;
– скандирует слова, произнося их медленно, четко и с расстановкой, в то же самое время повышая тон голоса;
– держит руки на весу, или напрягает тело, когда быстро переводит дыхание;
– если стоит, повернувшись сразу к нескольким слушателям, но собирается присесть, то продолжает держать голову прямо, даже когда переводит взгляд с одного слушателя на другого, или поворачивает голову, обращаясь к каждому из присутствующих по очереди.
Движения, выражающие намерение
Еще до того, как человек начал действовать, можно заметить тонкие и непроизвольные движения, выдающие его намерения: например, если он хочет подняться со стула, то прежде наклоняет корпус вперед и опирается руками на подлокотники.
Намерение завершить общение может обозначаться еще более тонкими намеками: если двое стоят, то один из них или оба могут сделать шаг назад, перенеся вес тела с одной ноги на другую.
Если человек держит что-нибудь перед собой, то тем самым он выражает желание продолжить слушать, однако если этот предмет имеет определенное значение (контракт, петиция и т. п.), то тогда этот жест выражает намерение присоединиться, одобрить или говорить об этом.
Вот пример ситуации, имевшей место на одной из моих психотерапевтических сессий.
Я предложил пациентке описать мне свои сны, чтобы затем проанализировать их вместе с ней. Она явилась на прием с пачкой листков бумаги, что свидетельствовало о том, что она серьезно отнеслась к заданию. Однако я начал разговор с того, что происходило, пока мы не виделись, и она рассказала мне о том, что случилось на прошлой неделе, полной разнообразных событий. Таким образом, большую часть встречи мы посвятили разговору об этих событиях. Наконец, она взяла в руки пачку исписанных листков со своими снами, которые лежали перед ней, и прижала их к груди. Я понял: ей хотелось поговорить об ее снах, поэтому я попросил ее рассказать о них.