Джакомо, служивший промоутером в одном известном инвестиционном обществе, зашел домой к клиенту, обратившемуся к нему за информацией относительно того, как ему следует распорядиться собственными сбережениями.
Прежде чем предложить клиенту план инвестиций, он хотел сначала во всем разобраться и постараться понять, как его собеседник поступал в прошлом, каковы были его потребности, ожидания, был ли он склонен к риску, или предпочитал действовать осторожно. Однако, клиент отвечал ему очень уклончиво и сдержанно, когда Джакомо задавал ему прямые вопросы.
К счастью, промоутер хорошо владел основами невербальной коммуникации и поэтому, чтобы убедить клиента, он избрал окольный путь.
В общем, Джакомо начал говорить о новейших тенденциях в инвестировании, о рискованных и более умеренных стратегиях, он обрисовал ситуацию на рынке инвестиций в движимое имущество.
Когда он сказал, что есть очень боязливые люди, держащие деньги в банке, то клиент закашлялся, это знак замешательства, обнаружив, таким образом, что это именно то, чего ему хотелось бы, но что он стыдился высказать это прямо в глаза консультанту.
На основе этого открытия Джакомо сделал вывод, что клиент был не склонен рисковать, он предложил ему разные формы инвестиций, отметив, что надежнее всего были бы облигации. Как только он произнес слово «надежнее», его собеседник сразу же наклонил корпус вперед, что указывало на его интерес; однако промоутер уточнил, что доход с ценных бумаг будет невысоким, на что клиент немного отклонился назад, что означало разочарование. В этот момент Джакомо решил сформулировать свое предложение: сократить инвестиции основной части сбережений, переведя 90 % в облигации с невысоким, но надежным доходом, а оставшиеся 10 % вложить в акционерный фонд, чтобы заработать больше, немного увеличив риск.
Со времени той встречи прошли годы, и клиент, ставший теперь более открытым и разговорчивым, слепо доверяет Джакомо, опытному и разумному консультанту, сумевшему угадать его мысли: он предложил ему именно то, что ему было нужно.
Продавцы и покупатели могут продемонстрировать свои намерения, касающиеся продаж и приобретений, еще до того, как они сформулировали их на вербальном уровне.
Дэвид Гивенс, один из крупнейших мировых экспертов в области невербальной коммуникации, заметил, что когда кто-либо испытывает внезапное желание купить что-нибудь, то он часто трогает эту вещь: например, в магазине товаров для дома потенциальный покупатель может слегка прикасаться, поглаживать, надавливать пальцами на сервировочный столик или поднос.
Аналогичное поведение, только более сложное, можно наблюдать в туристическом агентстве, когда человек, мечтающий отправиться в путешествие, вертит в руках рекламный буклет или кладет ладонь на один из выставленных каталогов, на обложке которого изображен изумительный пейзаж; или же, в случае взаимного страхового или финансового договора клиент берет ручку, демонстрируя намерение подписать документ.
В ситуациях, когда бывает необходимо произвести хорошее впечатление (как на собеседовании при приеме на работу или на романтическом свидании), может оказаться важным сразу понять, что думает о нас другой человек.
Если наш собеседник (будь то экзаменатор или человек, которому мы назначили встречу, может быть, после общения в Фейсбуке) с самого начала беспокойно потирает нос, вздергивает брови, выражая замешательство, опускает концы губ с выражением разочарования или подает иные сигналы такого типа, то можно сделать вывод, что первое впечатление оказалось неблагоприятным.
Если, напротив, завидев нас, он проводит языком по губам, поправляет одежду или какой-нибудь аксессуар (чтобы понравиться нам) или искренне улыбается (уголки губ приподняты, щеки кажутся чуть растянутыми, нижние веки тоже приподняты, а под ними обозначились горизонтальные складки и стали заметны так называемые гусиные лапки в уголках глаз), возможно, быстро вскидывая брови с выражением удивления, или делает еще какие-нибудь жесты означающие, что это значит, что он находит нас привлекательными, приятными, а произведенное нами впечатление превзошло все его ожидания.
Зная эти сигналы, мы можем решить, как нам поступить: разумеется, негативное впечатление, произведенное при первой встрече, не облегчит нашей задачи, однако мы хотя бы будем знать, что следует изменить в своем имидже.
Чтобы первенствовать в спорте или побеждать в играх, необходимы хорошая физическая или интеллектуальная подготовка, причем часто приходится усердно тренировать обе эти способности.
В соревновании с противником не на последнем месте находится психология: например, говорят, что Майк Тайсон побеждал своих соперников еще до выхода на ринг только потому, что имел репутацию непобедимого.
Чтобы прослыть «непобедимым» в соревнованиях нужно одеваться в красное. Это доказали британские психологи Рассел Хилл и Роберт Бартон, опубликовавшие результаты своего исследования в журнале Nature. Эти ученые проанализировали влияние цвета на возможность победить в соревновании или выиграть партию, они пришли к выводу, что те, кто носил красную форму, имели более высокие шансы на победу.
Этот результат был подтвержден командой румынских неврологов под руководством Андрея Илие. Его группа, отталкиваясь от констатации того факта, что на Олимпийских играх 2004 г. команды или атлеты в амарантовых майках побеждали чаще, захотели более глубоко рассмотреть этот феномен, исследовав его на примере группы участников виртуальных игр. Их вывод: команда победителей в значительной степени состояла из игроков, одетых в красное.
Этот результат, по мнению экспертов, объясняется тем, что красный подсознательно ассоциируется с доминированием. Речь идет о биологическом наследии: например, среди мандрилов (приматов с лицом, окрашенным в ярко-красный, синий, лиловый и розовый цвета) вожаки выделялись более яркой окраской, прежде всего, в местах, окрашенных в красный цвет. Интенсивность этого пигмента, это было доказано, прямо пропорциональна наличию в крови тестостерона (мужского гормона, связанного с властностью, агрессивностью, конкурентностью и сексуальностью).
Возвращаясь к чтению невербального поведения, мы можем утверждать, что, если говорить о футболе, боксе или игре в шахматы, то способность предвидеть шаги противника и запутывать его разными хитрыми приемами является одним из главных условий победы.
Этот основной принцип, применимый к любому типу соревновательной деятельности, имеет решающее значение в карточных играх, в особенности в покере.
Понимание того, кто находится перед тобой, когда у него на руках оказываются козыри, когда он колеблется, не зная, как действовать дальше, когда блефует и т. п., это единственная верная выигрышная стратегия в этой игре.
Гари Стил, журналист и куратор покерной рубрики, утверждает, что психологические аспекты являются решающими для достижения успеха в этой области: прежде всего, следует составить представление о стиле игры противников, затем обратить внимание на то, как вас воспринимают другие участники, сидящие за зеленым столом. Успешный игрок в покер должен быть, прежде всего, отличным наблюдателем.
Первый шаг для понимания того, что имеется на руках у противников, состоит в том, чтобы внимательно наблюдать за манерой их игры, их типичным поведением, отслеживать, когда к ним приходят хорошие карты, когда они пытаются блефовать, когда им нечем ходить и когда они не знают, с какой карты пойти.
Естественно, необходимо долгое время наблюдать за человеком, чтобы понять его и научиться предвидеть его поступки, комментирует Дэвид Хайано, профессор антропологии на пенсии, проанализировавший язык тела игроков в покер в книге Лица покера: каждый раз, как мы бросаем взгляд на кого-нибудь, мы можем сказать, когда он собирается сделать следующий ход, или каковы его намерения.
Например, если некто болтун и пустомеля, поднимая карты, резко прерывается, бормочет и с трудом продолжает, то это означает, что у него фулл[10], масть или в любом случае хорошая рука; напротив, возможно, он блефует, если его движения становятся преувеличенными или если он сдерживает излишний энтузиазм.
Хайано подсказывает, что если игрок энергично кидает фишки на стол или внезапно принимается болтать, то, вероятно, он маскирует тот факт, что у него слабая рука[11].
Если игрок, не успев взглянуть на карты, мгновенно бросает взгляд на свои фишки, то у него почти всегда бывает хорошая рука и он пытается определить, сколько поставить на карту или насколько поднять ставку.
Эта интерпретация оказывается верной также, когда игрок со скучающим и потухшим взглядом, устало откинувшийся на спинку стула, внезапно выпрямляется, поднимает голову, прикрывает веки и с интересом смотрит на остальных игроков.
Мы могли бы дальше развивать эту тему, но только в другом контексте: в любом случае невербальные сигналы напряжения, удовольствия и отказа могут иметь большое значение в определенной ситуации.
Военная хитрость
Видеозаписи профессиональной игры в покер, распространенные в интернете, могут служить прекрасным источником для изучения основ невербальной коммуникации.
Показательным является возобновление «World Series of Poker Main Event»[12] в 2005 г., где чемпион мира Сэм Фарха разгромил своего противника, актера Оливера Хадсона (брата известной Кейт Хадсон) в одной раздаче.
Заметим, что оба игрока были в темных очках и, следовательно, ни о чем невозможно было судить по их взглядам.
Карты были розданы, и Сэм Фарха только успел поднять свои (туз червей и десятка бубен, не самый удачный расклад). Взглянув на них, он быстро вдохнул, при этом у него заметно расширилась правая ноздря – знак тревоги – и глотнул, еще один сигнал беспокойства, затем кинул пару фишек на стол.