по большей части именно работа заставляет каждого из нас использовать имеющиеся навыки, задействовать ум и идти к целям – т. е. делать все то, что, как показывают исследования, наделяет нас ощущением счастья.
Конечно, занятия на досуге тоже могут дарить нам ощущение счастья. Но так как они не обязательны (у нас нет «начальника по досугу», который в воскресенье утром наклонился бы к нам и сказал, что к 9.00 нужно быть в художественном музее), то зачастую тяжело найти в себе силы, чтобы приняться за эти занятия. Таким образом, мы идем по пути наименьшего сопротивления, и путь этот неизбежно приводит на диван и к телевизору. И так как мы «всего лишь комок привычек», то чем чаще оказываемся на этом пути, тем труднее становится перейти на другой.
Увы, хоть такие виды «отдыха», как просмотр телепередач и блуждание по Facebook, более просты и удобны, чем катание на мотоцикле, посещение выставки или игра в футбол, выгоды от пассивного отдыха намного менее существенны. Учеными доказано, что эти занятия увлекают и доставляют удовольствие в течение всего 30 минут, после чего начинают высасывать из нас энергию, создавая состояние, которое психологи называют психической энтропией – то самое апатичное ощущение, которое испытывала Кэти.
А вот активный отдых (хобби, игры и спорт) повышает нашу концентрацию, заинтересованность, мотивацию и чувство удовлетворения. В ходе исследований установлено, что американские подростки, когда занимаются своим хобби, испытывают чувство удовлетворения в два с половиной раза чаще (а играя в спортивную игру – в три раза чаще), чем когда смотрят телевизор. И тем не менее, как это ни парадоксально, те же подростки у телевизора проводят вчетверо больше времени, чем на спортивных площадках или за своими хобби. Почему же так происходит? Или, как сформулировал этот момент психолог Михай Чиксентмихайи: «Почему мы уделяем вчетверо больше времени тому, что более чем вдвое реже доставляет нам удовольствие?»12
Ответ: нас как магнитом тянет к простым, удобным и привычным занятиям, и нам невероятно сложно преодолеть эту инертность. Активный отдых приносит больше удовольствия, но он практически всегда требует б о льших начальных усилий: нужно сперва выкатить мотоцикл из гаража, добраться до музея, настроить гитару и т. д. Чиксентмихайи называет это энергией активации. В физике энергия активации – это начальная искра, необходимая для запускания реакции. Такую же энергию – как физическую, так и умственную – нужно приложить, чтобы преодолеть инертность и дать начало позитивной привычке. В противном случае человеческая сущность будет тянуть нас на путь наименьшего сопротивления снова и снова.
Предложение, от которого невозможно отказаться
Как несложно догадаться, рекламодатели и маркетологи зарабатывают деньги на пути наименьшего сопротивления. Покупали ли вы когда-нибудь что-то, используя купон на скидку, присланный вам по почте? Отправляли ли вы такой купон по почте обратно? Не думаю. Вот почему компании предлагают их. Вот почему журналы высылают нам бесплатную пятинедельную подписку, а потом, на шестой неделе, начинают автоматически снимать деньги с нашего счета. Конечно, мы можем отвергнуть такое предложение – если только вышлем отправителю маленькую карточку со словами «Благодарю за предложение, но я хотел бы аннулировать подписку». К сожалению, это требует слишком большой энергии активации, а потому этот трюк журнала приносит свои плоды.
В мире маркетинга это называется опцией выхода – действительно гениальное изобретение, использующее особенности человеческой психологии. Маркетинг с опцией выхода – это когда людей включают в списки рассылки, не спрашивая их согласия на это, и желающие остановить поток электронных писем рекламного характера должны сами отказаться от подписки. «Отказаться от подписки» означает найти крошечную ссылку в самом низу электронного письма, перейти по ней на некий веб-сайт, с него – на другой, потом – на третий и т. д., после чего, наконец, попасть на нужную веб-страницу. Компания делает ставку (и зачастую успешно) на то, что этот процесс требует гораздо больше энергии и усилий, чем большинство людей готовы потратить.
Мартин Линдстрем, специалист по маркетингу, посредством нейробиологии, изучающий психологию наших потребительских привычек, отмечает, что существенную выгоду от этой стратегии получают компании-операторы сотовой связи13. Практически всегда есть более привлекательный тарифный план, чем тот, к которому телефон подключен изначально, но мы обычно остаемся на тарифном плане по умолчанию, потому как нам тяжело заняться изучением предложений по тарифным планам и еще тяжелее перейти на другой тарифный план. Одно весьма интересное исследование Линдстрема на предмет знаменитого рингтона Nokia, наверное, самой распространенной мелодии из четырех нот в мире, показало, насколько сильно нас притягивает путь наименьшего сопротивления. Анализируя томографические изображения мозга испытуемых во время звучания этой мелодии, он выявил, что практически все они демонстрируют негативную эмоциональную реакцию на нее. И тем не менее у 80 миллионов пользователей телефонов Nokia именно эта мелодия выставлена в качестве сигнала. Почему же они мирятся с тем, что действует им на нервы и вызывает негативные эмоции каждый раз, когда им звонят? Потому что это – рингтон по умолчанию.
Осознаем мы это или нет, варианты по умолчанию присутствуют везде, предопределяя наш выбор и поведение во всех сферах повседневной жизни.
В супермаркете мы берем больше продуктов с полок, расположенных на уровне глаз, и меньше с тех, которые предполагают необходимость глянуть вверх или наклониться14. Это известно каждому ритейлеру (т. е. оператору розничной торговли. – Примеч. ред .), и не сомневайтесь, что они стараются извлечь из этого выгоду, помещая самые дорогие бренды на полки, находящиеся на уровне глаз. Рекламодатели, размещающие рекламу в Интернете, проводят сегодня исследования рынка с помощью приборов, отслеживающих движения глаз, что позволяет определить лучшее место для банерной рекламы на веб-сайте – место, которое мы увидим без лишней траты энергии15. В магазинах одежды тоже все устроено так, чтобы извлекать выгоду из нашего тяготения к пути по умолчанию. Как отмечает Линдстрем, мы более расположены к покупке предмета одежды, если можем устроить ему «тестовый прогон», щупая ткань руками, а потому на самой удобной для этого высоте располагаются самые дорогие предметы одежды. Обратите на это внимание в следующий раз, когда зайдете в магазин. Когда ваши руки находятся на уровне пояса, все предметы одежды располагаются в непосредственной близости от ваших пальцев, просто-таки просясь вам в руки.
На рабочем месте путь наименьшего сопротивления наиболее нежелателен, поскольку подталкивает нас к целому ряду плохих привычек, которые порождают откладывание дел на потом и ведут к снижению продуктивности. Я часто сталкиваюсь с этой проблемой в своей профессиональной практике, но чтобы осознать всю серьезность ситуации, мне нужно было отправиться в Гонконг.
Соблазны, которые нас отвлекают
Шел второй день тренингов, которые я проводил в офисе одной крупной технологической компании в Гонконге, городе настолько впечатляющем, что Таймс-сквер по сравнению с ним выглядит как заурядная дыра. Я выкроил немного времени на то, чтобы поработать в частном порядке с Тедом, одним из ведущих управленцев отдела маркетинга, которому было тяжело совладать со своей нагрузкой. Как бы много он ни делал, он постоянно не успевал переделать все, что нужно, за нормативное рабочее время, а потому вынужден был задерживаться на работе. «Я сейчас не занимаюсь ничем, кроме работы, – признался Тед, – но мне все равно хронически не хватает времени!»
Я сказал ему, что он не один такой. Эту историю, практически слово в слово, я слышу регулярно, в какой бы стране ни был и с кем бы ни говорил. Каковы бы ни были наши должностные обязанности, нам постоянно не хватает времени, чтобы управиться со своей работой. Восьмичасовой рабочий день превращается в 12– и 14-часовой, и все равно мы не успеваем все сделать. Почему же так происходит? Почему у нас такие проблемы с продуктивностью? После того как я выслушал подробное описание Тедом его рабочего дня, у меня внезапно возникло два ответа: 1) Тед работает все время и 2) Тед почти никогда не работает.
Когда он приходит на работу в 7.00, первое, что он делает, – открывает свой интернет-браузер. Его стартовая страница – CNN, а потому он начинает читать свежие новости. Он старается просматривать основные заголовки и двигаться дальше, но неизменно кликает и по другим ссылкам, привлекающим его внимание. Затем, даже не задумываясь, он открывает еще два окна и заходит на два других веб-сайта, где просматривает котировки своих акций и ценных бумаг.
После этого он проверяет электронную почту, которая будет у него открыта в течение всего дня, выдавая звуковое уведомление каждый раз, когда приходит новое сообщение. Обработав содержимое ящика входящих сообщений, кликнув еще по паре ссылок, просмотрев пару вложенных файлов и отправив несколько ответов, он, наконец, приступает к работе.
Как бы приступает. Оказывается, работой Тед обычно занимается в течение примерно 30 минут – до небольшой кофе-паузы, ставшей для него традиционной. Затем он снова садится за компьютер и тут вдруг замечает, что на его стартовой странице появилась целая серия новых заголовков. Так, а это что? Десять новых электронных сообщений? Их нужно прочитать… Потом он снова просматривает котировки своих акций, чтобы убедиться, что финансовый Армагеддон еще не наступил… Наконец Тед снова сосредотачивается на составлении нового маркетингового плана… Но только на 10 минут, пока его внимание не отвлекает новое входящее сообщение… Как написал Курт Воннегут, «и так – весь день».
Знакомая картина? Выполнив ряд несложных подсчетов, мы установили, что Тед, вероятно, просматривает котировки своих акций трижды в час, отвлекается на электронную почту пять раз в час, просматривает новости на сайте CNN примерно раз в час. И это, надо сказать, – обычное явление. По информации Американской ассоциации менеджмента, работники на электронную почту тратят в среднем 107 минут в день16. Лондонские клерки, с которыми мне довелось побеседовать, признались, что просматривают котировки акций 4–5 раз в час, или где-то 35 раз в день. Я подозреваю, что если бы большинство офисных работников подсчитали, сколько времени они тратят каждый день на блоги, сайты социальных сетей, Amazon.com и тому подобное, вышла бы весьма тревожная картина. Неудивительно, что так сложно заниматься работой!