На какое время делать скидки? Все поступают по-разному. Где-то делают скидку разово при приходе друга в клуб, а где-то – на все время, пока друзья посещают занятия.
Как скидки распределяются на друзей? В каждом клубе свои варианты.
• Например, скидка новому другу дается на первый абонемент, а тому, кто его пригласил, – на один месяц на все купленные им абонементы.
• Скидки могут быть равными для обоих друзей – по 10 % одному и другому.
• Скидки могут быть неравными, причем большую скидку делают тому, кто привел друга в клуб. Например, 10 % тому, кто пришел в первый раз, и 20 % тому, кто привел нового клиента.
• Если один человек приводит несколько друзей, скидки могут суммироваться. Соответственно он будет посещать занятия в клубе практически бесплатно.
Для правильной организации данного бонуса клуб может разработать особые пригласительные билеты для друзей, которые будут храниться на видном месте.
Многие директора клубов жалуются, что данная акция плохо срабатывает. Однако в нашем клубе она неоднократно приносила свои плоды. Целые группы годовалых малышей приходят к нам с одной детской площадки. Для того чтобы данная акция хорошо стартовала, необходимо изготовить большой плакат с условиями бонуса и разместить его на видном месте. Если мы хотим, чтобы объявление заметили все, то вешаем его на входной двери. Многие клиенты просто не помнят или не знают о тех акциях, которые вы проводите в клубе.
Льготы и бонусы , способствующие увеличению среднего чека. Если у вас в клубе есть хотя бы несколько курсов, то разумно предположить, что будет выгодно, если один клиент ходит сразу на несколько видов занятий. Как его можно поощрить? Конечно же, подарками в виде бонусов и скидок. Здесь также могут быть самые разные варианты.
• Клиент приобретает второй курс и получает на него скидку 20 %, третий – 30 %, четвертый – 40 % и т. д. Если у вас большой спектр курсов, то скидки могут быть очень большими.
• Клиент оплачивает сразу несколько абонементов и получает скидку 20 % на всю сумму.
• Клиенты, приобретающие три и более абонемента в месяц на разные занятия, имеют право на получение бесплатного абонемента на музыкальные занятия по субботам.
Последний вариант – это пример из деятельности нашего клуба. Мы в свое время брали индивидуальную консультацию по нашему бизнесу у одного знаменитого бизнес-практика и прислушались к мудрому совету: как можно осторожнее относиться к скидкам. «Лучше дарить подарки!» – сказал он. Мы этим советом воспользовались и довольны. В субботу на музыку к нам могут прийти все, кто приобрел одновременно три и более абонемента. У нас в клубе 21 курс, и по три абонемента (а многие и по девять абонементов!) приобретают довольно большое количество детей. Все они могут ходить на музыку в субботу бесплатно, а ходят единицы, и то не всегда. Как видите, отсутствие скидок не влияет на количество людей, желающих посещать разные занятия в детском клубе.
Льготы и бонусы , помогающие увеличению продолжительности посещения занятий в детском клубе и удержанию клиента. Смысл данной акции прост – с помощью скидок мы побуждаем клиента ходить в наш клуб как можно дольше. Придумывают в таком случае разное.
• Пять месяцев подряд отходил – шестой бесплатный.
• При единовременной оплате абонементов на три и более месяца клиенты получают скидку от 4 до 12 %.
• Если клиенты посещают клуб второй год – 10 % скидки на все абонементы.
Один известный в Москве клуб при условии покупки абонемента сразу на три месяца без перерыва даже предлагает в подарок поездку в Испанию. Акция так и называется: «Мы дарим Испанию!». Если внимательно вчитаться в описание акции, то становится понятно, что клиенту дарят сертификат на неделю проживания в определенном отеле. Налицо отличная партнерская программа. Уверена, что отелю очень выгодны такие сертификаты, а детскому клубу – такое партнерство. Далеко не все воспользуются данным предложением, но, увидев красочную фотографию острова, где можно отдохнуть, и сравнительно небольшую цену за занятия в клубе в течение трех месяцев, многие купят такой абонемент. Вопрос с переносами по болезни, с отсрочкой платежа у данного клуба с частью клиентов будет закрыт.
Бонусы , стимулирующие первую покупку абонемента. Хорошим примером здесь является московский клуб «Созвездие», у которого все акции и скидки хорошо представлены на сайте. Здесь же есть информация о скидке, которая облегчает покупку первого абонемента: клиент, купивший первый абонемент в день бесплатного пробного занятия, платит за него на 20 % меньше.
Бонусы, стимулирующие своевременность оплаты абонементов. Это тоже «больная мозоль» детских клубов. Как ни странно, но именно в детские клубы часто приходят дети, абонементы у которых не продлены: старый закончился, а новый еще не оплатили и денег не принесли. Сколько мы с другими директорами не анализировали рынок детских услуг, больше такого нигде не наблюдается. Никто не приходит в парикмахерскую, чтобы подстричься бесплатно. Никто не приходит на фитнес и не говорит, что зарплата у него через неделю. Представляете, чтобы в бассейн пустили поплавать бесплатно?
Но именно детские клубы страдают от не оплаченных вовремя абонементов.
У малыша закончился абонемент, он пришел на одно-два занятия, получив разрешение оплатить позже, и заболел. Как вы думаете, оплатит клиент клубу все те занятия, которые проболел его ребенок? Как обычно, клуб идет на уступки, чтобы не потерять клиента. А если бы он заплатил вовремя и деньги лежали в кассе клуба, то администратор спокойно действовал бы по правилам, которые предусмотрены на случай пропуска занятий по болезни.
Проблема с оплатой абонементов вовремя пока не решена, поэтому многие клубы придумывают различные скидки и акции, которые стимулировали бы оплату абонементов в тот срок, который нужен учреждению.
• Проводится розыгрыш бесплатного абонемента, но только для тех, кто оплатил абонемент до указанной клубом даты, например до 28 октября. Абонемент может быть использован на другой курс в ноябре или в декабре для того курса, на который ходит клиент. Обратите внимание на то, что клиенты сначала оплачивают абонементы на следующий месяц, а только потом участвуют в лотерее! В нашем клубе тоже есть лототрон. Простой лототрон купить несложно, но мы делали его на заказ с разъемными шарами, чтобы все дети, которые участвуют в лотерее, могли достать из заветного шарика сюрприз. Кто-то получает просто маленькую конфетку, кто-то записку-«подарок» и идет выбирать небольшой сюрприз, а кто-то бесплатный абонемент на месяц – счастливы все.
• Выдаются купоны на оплату следующего абонемента – при покупке абонемента стоимостью свыше определенной суммы, например 5 тыс. руб., клиент получает купон на определенную сумму, зависящую от стоимости абонемента, который сможет использовать для оплаты следующего абонемента, если сделает это вовремя.
Льготы и бонусы , обеспечивающие наполнение групп в определенный срок. Данный вид льгот и бонусов связан с желанием обеспечить полные группы в клубе в какие-то календарные месяцы. Например, многие делают скидки на сентябрь, если абонемент будет куплен до 28–29 августа. Это позволяет первое сентября встретить с полными группами. Продажа абонементов со скидками на январь и май обеспечивает посещение детьми занятий в эти месяцы с многочисленными праздничными днями.
Хорошо будет работать акция «Неделя занятий в подарок». Если клиент в начале года приобрел абонемент на месяц до определенного числа, то вы ему дарите неделю бесплатных занятий. Нюанс состоит в том, что неделя растягивается на целый год: одно занятие в октябре, другое в ноябре и т. д. Таким образом, клиент приобретает стимул ходить к вам в клуб еще целый год.
Льготы и бонусы социального характера. В детский клуб обращается много матерей-одиночек и многодетных матерей, и все они в первую очередь спрашивают о льготах. Не отфутболивайте данные категории граждан. Кроме них, с просьбой о льготах обращаются также матери детей-инвалидов и опекуны. Наше общество часто игнорирует решение социальных проблем, и не стоит идти у него на поводу. Во всем цивилизованном мире к этому подходят по-другому. Сделайте небольшую скидку, прорекламируйте свое отношение к данной категории клиентов и в ближайшем будущем увидите отдачу. Я знаю клубы (например, московский детский клуб «Витамин радости»), где детям-инвалидам делают скидку до 25 %! Не забудьте только завести отдельную папку, где будете хранить копии документов, позволяющих вам сделать скидку.
После того как мы с вами рассмотрели различные виды льгот и бонусов, осталось разобраться с одним вопросом: «А что делать, если у клиента получается несколько видов скидок?» Например, клиент ходит второй год, привел друга, а также является чьим-то братом или сестрой, которые тоже посещают ваш клуб. Одни клубы суммируют все скидки, а другие предупреждают клиентов: «Обращаем ваше внимание на то, что скидки по различным акциям не суммируются при оплате одного абонемента. Вы можете использовать бо́льшую из возможных скидок». Посчитайте, что вам выгоднее, и решайте сами.
Продумайте свои акции, бонусы и скидки: они должны быть такими, чтобы посещение вашего клуба для клиентов было максимально приятно, а для вас – выгодно.
ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ
1. Разработайте пакет льгот и бонусов для вашего клуба и закрепите его действие приказом.
2. Известите клиентов всеми возможными способами о действующих льготах, бонусах и т. д., а также поставьте в известность педагогов о новых правилах работы в клубе.Лето красное пропело… Зарабатываем в несезон
Лето – самое непростое время для детского клуба. Всем хочется летом отдыхать, а детскому клубу, как ни странно, хочется работать. Нет, отдыхать, конечно, тоже хочется, ведь солнышко пригревает так ласково, но 3 месяца жить без прибыли невозможно. Особенно тяжело приходится тем, у кого нет собственного помещения, – аренда съедает много, и особенно сильно это чувствуется, когда перестают приходить деньги за развивающие занятия. Что делать летом? Как можно зараб