– У нас все по-простому, – продолжал суетиться Владимир Алексеевич. – Что-то мы закупаем в централизованном порядке, но многие приносят угощение с собой из дома. Коллектив наш – веселый и сплоченный. Вы, наверное, это уже заметили. Плохие люди здесь не задерживаются. Ну, вот и печенье с конфетами. Угощайтесь!
Владимир Алексеевич налил чай в чистые чашки и, положив на блюдечко нехитрое угощение, поставил его на стол, жестом приглашая меня присаживаться рядом с ним.
– Доставайте ваш блокнот и записывайте. Для начала нам необходимо определиться, как вы собираетесь строить свою команду и, исходя из этого, наметить занятия, которые вам надо будет обязательно посещать.
Далее мой новый руководитель пустился в рассуждения о том, что наряду с личными продажами необходимо заботиться о привлечении людей в свою команду. По его словам выходило, что лучше всего озаботиться не подбором продавцов, а руководителей, которые потом будут формировать свои собственные структуры, преумножая, таким образом, не только свою, но и мою команду. С выгодой такого пути трудно было не согласиться, поскольку это означало не что иное как преумножение усилий и в результате большие заработки. На мой вопрос о том, а где люди, занимающиеся продажами, Владимир Алексеевич заметил, что они работают «в полях», а не прожигают свое драгоценное время в офисе.
Я решил следовать рекомендациям более опытного сотрудника и не стал задавать лишних вопросов.
«Со временем сам во всем разберусь», – подумал я.
Определившись с путем построения команды, мы перешли к определению первых шагов. Они оказались не такими уж и сложными. Владимир Алексеевич дал мне несколько листов с текстами, которые мне надлежало выучить.
– Это «рыбы» разговоров. Не рекомендую что-то исправлять или добавлять от себя. Здесь все продумано. Любое отступление от текста приведет лишь к отрицательному результату. Это проверено.
На память я никогда не жаловался. Одного беглого взгляда мне оказалось достаточно, чтобы сразу увидеть, что именно по этим, так называемым «рыбам», разговаривал со мной по телефону и на собеседовании Владимир Алексеевич. А он между тем продолжал свои наставления:
– И запомните. Наши действия должны быть простыми, чтобы их можно было легко повторить. Ведь все сводится к тому, чтобы научиться самому, научить своих людей тому, что знаешь сам и научить их в свою очередь обучать уже своих людей. Тогда успех гарантирован, при условии, что человек примет систему и станет всему учиться. Как бы то ни было, дело то новое. На сегодня достаточно. В следующий раз мы займемся рекламой, а вам следует начать каждый день посещать наши занятия. На доске объявлений висит их расписание. Перепишите его и примите к руководству. Учтите, что пропуск любого мероприятия, организуемого компанией, равнозначен потере большого количества времени, порой целого месяца. Но, об этом позже.
Мы условились, что в офисе я появлюсь в понедельник, ведь надо было решить вопрос на прежней работе. На том и порешили.
По дороге домой меня обуревали весьма противоречивые чувства. С одной стороны, во мне все больше зрели смутные ощущения, что что-то в этой компании не так. Но с другой стороны, интуиция подсказывала, что на новом месте я получу хорошую возможность поближе изучить людей, разобраться в мотивах их поведения.
«Глупо не использовать такую возможность, – мысленно отбросил я свои сомнения. – В конце концов, деньги свои мне вернуть по любому удастся. Продам продукцию на рынке, еще и заработаю. Петровна возражать, скорее всего, не будет. Только надо определиться, что можно предложить покупателю».
Да? Нет? Следующий!
Больше меня волновало то, как воспримет мой уход Анатолий Сергеевич. Он был мне глубоко симпатичен, и не хотелось, чтобы у него остался неприятный осадок от нашей предстоящей встречи. А вот вопрос о том, как отнесутся к моему решению начальник охраны Николай, Виктор, Юрий и прочие охранники, а также другие сотрудники фирмы меня совершенно не трогал. В конце концов, я сам несу ответственность за свои решения и не обязан ни перед кем в этом отчитываться. Ибо нет ничего хуже для любого мыслящего индивидуума, чем наличие чувства вины за поступки, которые никому вреда не причиняют. Такое чувство может просто включить программу самоуничтожения, и тогда неприятности неизбежны.
Но мои переживания были напрасными. Когда на следующий день я пришел к Анатолию Сергеевичу и заявил, что решил заняться собственным бизнесом, не забыв поблагодарить его за все хорошее, что он для меня сделал, то этот благородный и проницательный человек, к счастью встретившийся на моем пути, сразу меня понял.
– Меня всегда удивляло, как может такой человек как ты, с твоими способностями и знаниями, работать простым охранником, – заметил он. – Знаешь, давай не будем прекращать наше сотрудничество. Предлагаю тебе должность консультанта, останешься в штате сотрудников фирмы. Правда, оклад будет минимальный, но и от тебя потребуется немногое. Посещение свободное, будешь оказывать мне помощь своими советами. За отдельные поручения – оплата по договоренности. По рукам?
– Конечно, Анатолий Сергеевич.
– Значит, договорились. Сейчас позвоню Николаю, чтобы он не лютовал. Знаю я его. Ничего. Найдет тебе замену.
– Сегодня и завтра я могу быть в полном его распоряжении, но в субботу рано утром меня ждет наша общая знакомая. А с понедельника мне надо будет уже заняться своими делами. У меня ведь теперь свободный график посещения, не так ли?
– Хорошо. Так и скажу Николаю. Иди пока к нему, а я тем временем отдам необходимые указания в отдел кадров и бухгалтерию. Оформишься в новой должности и получишь расчет за прежнюю работу. Деньги, небось, не помешают?
– Вы очень любезны, – с благодарностью заметил я и прямиком отправился к начальнику охраны.
Николай еле сдерживался от ярости, но хотя он и был человеком вспыльчивым, зато быстро отходчивым. К тому же ослушаться распоряжений своего хозяина ему и в голову не приходило. На мои слова о том, что я до конца недели нахожусь в полном его распоряжении, этот гроза всех охранников только хмыкнул:
– Обойдемся.
Внезапно в манере поведения Николая произошли заметные изменения. С него слетела напускная суровость, и он стал обращаться ко мне «на вы».
– Не скрою, такое ваше решение не явилось для меня уж совсем неожиданным. Я давно выработал у себя привычку страховаться от подобных сюрпризов и иметь кадровый резерв. Так что можете спокойно сдавать дела. К тому же, как сказал Анатолий Сергеевич, вы не совсем уходите от нас. Поздравляю с повышением. Надеюсь, что если мне понадобится ваша помощь, вы мне не откажете.
На столь оптимистичной ноте мы с ним и расстались. Затем я зашел в комнату для охранников, чтобы забрать свои нехитрые вещи и попрощаться с коллегами. Остаток дня и вся пятница ушли на решение всяких мелочей, связанных со сдачей дел и оформлением на новой должности. Забавно было наблюдать, как изменилось отношение ко мне сотрудников отдела кадров и бухгалтерии. Как и Николай, они почему-то посчитали, что я вошел в состав руководства фирмы. Видимо, сказался авторитет Анатолия Сергеевича и непонятные для них функции консультанта их работодателя.
Итак, первая задача была решена, причем самым лучшим для меня образом. Теперь предстоял важный разговор с Марьей Петровной. Мне следовало не только получить ее согласие на реализацию своего товара с принадлежавшего ей лотка, но и превратить эту властную женщину в своего союзника. Я был уверен, что зная Маруську, справлюсь и с данным вопросом.
«Надо будет только представить дело так, что это выгодно для нее самой», – подумал я и стал представлять себе обрадованное выражение глаз Петровны.
Мне было хорошо известно, что «мысленный» подарок человеку и прокручивание в голове картины радости, которую он испытывает от предвкушения будущих барышей, в значительной мере обеспечивают успех предстоящих переговоров. Метод безошибочно сработал и на этот раз. В ближайший торговый день, выбрав подходящую минуту, я коротко изложил Марье Петровне суть своего предложения, не забыв подчеркнуть, что риска для нее нет никакого, а выгода – очевидна.
– Что ж, попробуй, – с деланным безразличием проговорила она.
Но по тому, как загорелись ее глаза, я понял, что нашел себе в ее лице союзника. Весь секрет заключался в предложенном ей небольшом проценте от предстоящей выручки. Мне не жалко было потерять пять процентов от объема продаж, учитывая вознаграждение, полагавшееся в компании за закупку продукции, которое их с лихвой покрывало.
Оставалось только определиться с перечнем предстоящих закупок и продаж. Мне было совершенно ясно, что продукцию, предназначенную для приема внутрь с лотка реализовывать нельзя. Беглого ознакомления через интернет с положениями действующего здесь законодательства оказалось достаточно, чтобы это осознать. К тому же, кто станет приобретать товар оздоровительного плана у незнакомого человека с рук? Ответ напрашивался сам собой. Становилось также более понятным предназначение диагностического кабинета в офисе. Не случайно Светлана Георгиевна подчеркнула, чтобы я приводил своих знакомых к ней на диагностику.
«Ей двигало не столько желание помочь им, сколько стремление увеличить объем продаж», – догадался я.
В дальнейшем моя догадка подтвердилась. Все разговоры о наличии большой армии продавцов оказались ничем иным как представлением желаемого за действительное. Так называемые «продажники», такие как я, являлись скорее исключением из правила. Оздоровительная продукция реализовывалась за счет привлечения новых людей и приобретения ее уже действующими сотрудниками. Позднее я узнал, что в компании действовало правило, обязательное для руководителей, начиная с определенного ранга, – ежемесячная закупка на конкретную сумму. Без этого проценты от товарооборота, сделанного командой «нерадивого» сотрудника переходили к вышестоящему «лидеру».
Но это знание пришло только спустя некоторое время. Пока же, как уже говорилось, я был озабочен определением перечня продукции, которую можно легко реализовывать на рынке. Пройдя по рядам, мне удалось понять, что такого товара у други