[15].
Я был уверен, что где-то у кого-то есть список «самых эффективных компаний». Хотелось изучить, как они стали эффективными, и написать практические советы, которые можно использовать самому и передать вам. Проблема заключалась в том, что таких предприятий было ничтожно мало среди тех, что попадались мне на глаза в ходе моего исследования. Руководители просто поняли, что нужно им, а не нам. Подобное невозможно повторить. В конце концов, вы ведь никогда не были в «Диснее № 2» и не пили «Кока-Колу № 2», не так ли? Можно попытаться конкурировать, как это делают Six Flags или Pepsi, но нельзя просто дословно скопировать другой бизнес и ожидать идентичных результатов.
Затем, в один судьбоносный день, во время долгой дороги я листал радиостанции и случайно наткнулся на репортаж о пчелах. Полевой репортер NPR беседовал с пчеловодом, рассказывавшим, как насекомые выполняют свою удивительную работу. В типичной манере NPR они поделились некоторыми жизненными историями, включая укус, который репортер получил, когда подошел слишком близко к улью.
Во время прослушивания меня больше всего поразило то, что пчелиные колонии способны крайне быстро и почти без усилий увеличиваться в размерах. Возможно, вы видели это сами. Сегодня за вашим окном жужжит пчела, а на следующий день вы замечаете огромный улей. Как пчелы это делают?
Каждая пчела в колонии знает, что ей нужно делать только две вещи, каждый раз в одном и том же порядке. Во-первых, каждая пчела должна обеспечить защиту пчелиной матки: нет ничего важнее, поскольку она играет главную роль. Затем и только затем пчелы идут выполнять свою основную работу. В результате их жужжание (клянусь, я скажу это только один раз) растет быстро и легко.
Вот как работают пчелиные колонии:
1. В улье есть пчелиная матка, и ее роль заключается в откладывании яиц. Откладывание яиц – это роль королевы пчел, КПК. Если деятельность КПК проходит успешно, яйца откладываются, и колония может расти быстро и легко. Если пчелиная матка не выполняет свою роль по откладыванию яиц, весь улей находится под угрозой.
2. Все знают, что самой важной функцией для процветания колонии является производство яиц, поэтому пчелиную матку, которая призвана выполнять эту роль, защищают и обслуживают. Ее кормят. Ее укрывают. Она не отвлекается ни на что, кроме выполнения своей работы.
3. Не путайте пчелиную матку с самой важной частью колонии. Важнее всего та роль, которую она выполняет. Яйца должны производиться быстро и непрерывно. Та или иная конкретная матка не имеет решающего значения: решающей является КПК. Поэтому, если пчелиная матка умирает или не может производить яйца, колония немедленно приступает к работе по рождению другой пчелиной матки, чтобы КПК могла снова заработать.
4. Когда пчелы убедятся, что КПК полностью обслуживается, они отправляются выполнять свою основную работу. Это может быть сбор пыльцы и нектара (пищи), уход за яйцами и личинками, поддержание температуры в улье или защита улья… от эксплуатации репортерами NPR.
После того как я узнал, каким образом пчелиные ульи так эффективно масштабируются, меня озарило. Я понял, что декларирование и служение КПК радикально улучшит бизнес любого предпринимателя и качество его жизни. И решил немедленно проверить теорию на собственном бизнесе (подробнее об этом позже) и с Синди Томасон, предпринимательницей, которую я тренировал один на один в последние годы.
Если вы читали мою книгу «Всплеск» (Surge[16]), то, возможно, помните историю Синди. Вкратце: я провел ее через процесс роста по этой книге, она следовала ему до мелочей и всего за пару месяцев прошла путь от одного маргинального клиента в месяц до одного солидного клиента в день. Ее бизнес начал активно расти. Теперь она находилась на неизведанной территории и была вынуждена отказывать новым клиентам направо и налево. Произошла удивительная трансформация. Теперь у нее были все лучшие и лучшие клиенты и все бо́льшие и бо́льшие прибыли. Но это было и отвратительно: у Синди стало больше работы, чем когда-либо прежде. Она была перегружена и находилась в полнейшей панике. Постоянно работала, но этого все равно не хватало, чтобы справиться со спросом.
У Синди приятный арканзасский акцент, и она прекрасный оратор. Что-то вроде женской версии Билла Клинтона. Вот только в день, когда она рассказала мне о том, насколько перегружена, говорила как Билл Клинтон в интервью Барбары Уолтерс – сквозь слезы.
Когда я спросил ее, какова ее КПК, Синди не смогла сразу ответить. Мы обсудили этот вопрос, и в конце концов она остановилась на основной функции своей компании: понятное и четкое общение. Синди говорит: «Когда я разговариваю со своими клиентами, что бы ни происходило, хорошее или плохое, я нахожу способ объяснить им обстоятельства и вернуть их в состояние уверенности. Я даю им душевное спокойствие. Подобное общение помогает сделать все правильно».
После того как я узнал, каким образом пчелиные ульи так эффективно масштабируются, меня озарило.
Пока Синди не общалась с клиентами, уделяя время тому, чтобы понять их проблемы и четко объяснить решения, то наблюдала заметное снижение доходов. Когда же она снова начинала общаться, доход увеличивался. Синди решила, что общение имеет решающее значение для успеха ее компании.
Как откладывание яиц является КПК для пчелиных колоний, так и активное общение с клиентами является КПК, которую Синди определила для своей компании. От какого действия зависит успех вашего дела? Это и есть ваша КПК. Не волнуйтесь, если не знаете, от чего зависит ваш бизнес. В ближайшее время я предложу вам суперпростое, но эффективное упражнение, которое поможет это выяснить.
«Сколько времени вы тратите на КПК [общение с клиентами] в течение сорокачасовой недели?» – спросил я Синди.
Последовала долгая пауза. Не та, когда человек пытается определиться с ответом. Но одна из тех пауз, когда ответ сразу приходит на ум и человек прикидывает последствия своего решения. Затем Синди сказала: «Может, часа два».
Два часа из сорока. Пять процентов! Пять процентов времени было потрачено на самую важную роль в ее бизнесе. И давайте будем честны, Синди не ограничивает рабочую неделю сорока часами (так же как и вы). Она тратит менее 5 % своего времени на КПК. А остальные 95 % Синди занята ведением бухгалтерского учета и управлением сотрудниками – вы знаете, как это бывает. Даже с увеличением числа сотрудников ее работа стала не легче, а интенсивнее. У нее было больше людей, делающих что-то за нее… фактически больше рук. Но Синди все еще была вынуждена принимать все решения сама. В любой момент времени она занималась одним из двух дел: неустанно выполняла работу или отвечала на нескончаемый поток вопросов от людей, которые должны были делать эту работу за нее. Бизнес представлял собой один мозг (ее) с восемью руками (их), размахивающими во все стороны. В результате рост компании привел к увеличению нагрузки на нее. Звучит знакомо?
Как только мы определили КПК Синди, то сдвинулись с мертвой точки. У нее была одна цель – защитить КПК любой ценой. Синди заставила свою команду осознать, насколько важна КПК (общение с клиентами). Она даже повесила в своем офисе гигантский символ мира в качестве наглядного напоминания всем, что КПК – это спокойствие, понимание и душевный мир для их клиентов. Затем она переложила работу, не связанную с КПК, на своих помощников, сотрудников и подрядчиков. Сбросила принятие решений на своих работников. И затем сосредоточилась на выполнении КПК. И когда она обнаружила последний серьезный фактор, отвлекающий от работы над КПК, – личное управление крупным, хотя и проблемным клиентом, который никогда не мог быть удовлетворенкаждый раз, – отказалась от него.
Три месяца спустя я связался с Синди. «Не могу в это поверить, – сказала она. – Мы растем быстрее, чем когда-либо, бизнес идет гладко. И знаете что?»
«Я весь внимание, сестра».
«На прошлой неделе я занималась садоводством. Все выходные».
Синди любит заниматься садоводством. Это ее страсть, и поскольку она была так перегружена своим бизнесом, то потеряла эту любовь. Определение и декларирование своего КПК естественным образом приблизило ее к оптимальному 4Д-миксу. Так, сосредоточившись на рационализации, используя методы, открытые в пчелиных колониях, и те, которые вы откроете для себя, читая эту книгу, Синди вернула себе выходные. Она вернула свою жизнь, и ее бизнес процветает.
Если вы еще не определили свою КПК на основе базовых рекомендаций, которые я вам дал, вот отличный метод, который можно использовать. Даже если у вас есть довольно хорошее представление о том, что это такое, следующий метод – отличный способ подтвердить КПК. Метод записочек работает путем выделения наиболее важной вещи, которую человек делает для компании. Этот метод можно использовать для объявления КПК компании и для указания на самое важное, что делает каждый сотрудник в своей роли. Если есть возможность, лучше всего выполнять упражнение в группе, поскольку оно может вызвать серьезные открытия и разговоры. Если вы группа из одного человека, то это не проблема, друг мой.
Мы собираемся проделать обратный путь к КПК с помощью дедуктивных рассуждений. Сначала начнем с различных основных задач, которые выполняют сотрудники (включая вас самих) в вашей компании. Как только определим основную работу каждого сотрудника, мы проанализируем их, чтобы определить, что является КПК компании.
1. Сначала соберите команду и возьмите несколько самоклеящихся листов для заметок всем сотрудникам. Лучше возьмите листочки с запасом, так как одному человеку понадобится не меньше шести. Пусть каждый разложит записочки перед собой. Помните, если у вас группа из одного человека, можете сделать это самостоятельно. Остальные инструкции написаны для того, чтобы каждый человек за столом следовал им в соответствии со своими обязанностями.