2. На каждом листочке напишите одну из шести самых важных вещей, которые вы делаете в компании. Из всего того, что вы делаете за день, неделю, месяц или год, какие шесть важных дел имеют наибольшее значение? Будьте кратки. Вам не нужны длинные предложения. Например, у вас может быть записка с надписью «продажи» или «выставление счетов».
3. Разместив шесть записок в линию перед собой, посмотрите на каждую и удостоверьтесь, что она представляет, насколько это возможно, одну из шести наиболее важных вещей, которые вы делаете для своей компании. В верхнем левом углу каждой записки запишите примерное время, которое вы тратите на это занятие.
4. Теперь представьте, что вам больше не разрешается делать два из этих дел. Игра заключается в следующем: вы больше никогда не сможете заниматься этими делами, их нельзя будет ни делегировать, ни передать кому-то другому. Как только эти вещи будут удалены, они фактически исчезнут (для данного упражнения). Возьмите две записки и отложите их в сторону, подальше с глаз. Упражнение будет нелегким. Но пусть это вас не обескураживает. Результат выполнения этого задания будет потрясающим.
5. Четыре оставшиеся записки должны содержать самое важное для вас. Пока вы смотрите на оставшиеся заметки, представьте, каким образом можно повысить эффективность работы так, чтобы покрыть постоянную потерю двух других функций, которые только что удалили. Объясните группе, почему удалили эти две записки. Если вы выполняете это задание в одиночку, просто разговаривайте сами с собой. Все равно никто не увидит.
6. Теперь удалите еще одну. Смысл тот же. Одна вещь должна уйти и не может быть возвращена. Добавьте ее к двум другим запискам, которые вы отложили в сторону. Объясните, почему удалили эту, а другие оставили.
7. Теперь, когда остались только три записки, удалите еще одну. Проделайте то же, что и раньше, сузив список до двух элементов, которым вы готовы доверить успех вашей работы.
8. На последнем этапе у вас остались две записки. Вместо того чтобы удалять одну, выберите, на какую из двух вы будете опираться. Оставьте единственную записку, которая настолько важна, что ее никогда нельзя убрать. Она никогда не исчезнет. Это единственное, чему вы готовы доверить успех. Объясните группе, почему эта задача важнее всех остальных. Я называю ее «единственная в бумажнике»: она всегда должна быть выполнена. Задача, которую нужно защищать любой ценой. Это и есть ваша Основная работа. Положите записку в бумажник и никогда не забывайте о ней, никогда не забывайте ее выполнять. Основная работа имеет приоритет над всеми другими задачами… Если только КПК компании не находится в плохом состоянии – в этом случае вы вернетесь к защите и служению ей.
9. Сохраните все заметки из упражнения, даже те, которые вы отложили в сторону! Они понадобятся нам в одной из следующих глав.
Сначала все сотрудники участвуют в тренинге, анализируя собственную работу (это касается и вас). Какие шесть самых важных вещей они делают для развития бизнеса? И какая задача, по их мнению, помогает компании двигаться вперед? То, что они считают своей основной работой. Единственная, наиболее важная роль, которую они выполняют, второстепенная по отношению только к одной вещи. Давайте произнесем это вместе: защита КПК.
Каждый сотрудник объявляет о своей основной работе. И если она не соответствует тому, что вы считаете его ролью номер один, у вас проблемы с коммуникацией или подбором персонала. Либо люди не понимают ваших ожиданий, либо вы не понимаете их роли. В случае несоответствия поработайте с сотрудником, чтобы понять причину.
После того как вы определили основную функцию каждого сотрудника, вы как владелец бизнеса собираете у них те единственные оставшиеся записки. Если у вас пятнадцать сотрудников, включая вас самих, у вас должно быть пятнадцать записок. Теперь мы собираемся использовать собранные заметки, чтобы повторить упражнение для всей вашей компании. Вы заметите повторения среди этих пятнадцати листочков. Возможно, несколько человек определили функцию продаж или результат, который они получают, как свою Основную работу. В этом случае объедините заметки, наклеив их друг на друга, и перейдите к несхожим Основным работам, разложив их перед собой.
Начните удалять заметки, сначала сократив их количество вдвое. Так, если у вас осталось, например, двенадцать листочков после того, как вы сократили их количество с пятнадцати, нужно удалить еще шесть (половину) и отложить их в сторону. Продолжайте уменьшать оставшуюся группу вдвое, пока не останется четыре или меньше. Поскольку сейчас у вас шесть, разделите их пополам на три. Три пойдут в кучу, которую вы отложили, а три останутся. Затем, когда перед вами лежит четыре записки или меньше, убирайте их из стопки по одной.
Часто бывает, что на этом этапе люди говорят, что «игра» невозможна. Например, из трех оставшихся записей – выставление счетов, оказание услуг и маркетинг – вы не можете убрать больше ни одной, так как кажется, что все они необходимы для выживания бизнеса. Выставление счетов необходимо, так же как и выполнение обещанной работы и распространение информации. Я согласен, все они необходимы, но вопрос в том, на какую из этих функций вы бы поставили успех бизнеса? Если вы не выберете что-то одно, то так и будете продолжать размывать уникальность вашего дела и калечить его способность работать автоматически.
Вы должны выбрать что-то одно в качестве приоритета. Итак, представьте, что вы навсегда избавились от выставления счетов, отложив его в эту кучу. Вопрос в том, сможете ли вы затем поднять свой маркетинг настолько эффективно и хорошо, чтобы клиенты с радостью платили авансом, отметая необходимость выставления счетов? Сможете ли вы проводить рекламные кампании настолько хорошо, что вам никогда не придется выставлять счета? Сможете ли реализоваться на рынке настолько хорошо, что успех вашего бизнеса будет зависеть от этого? Ответ: «Да, черт возьми». Компании с «Кикстартера» каждый день доказывают, что это возможно.
Из оставшихся четырех или менее заметок удаляйте по одной за раз, пока не дойдете до одной. Это КПК вашей компании. Для бумажника каждого из сотрудников.
Вот классная подсказка, которая поможет определить вашу КПК: в большинстве малых бизнесов эту роль чаще всего выполняет владелец или самый дорогостоящий сотрудник (сотрудники). И как важное напоминание, дело не в самом владельце или сотруднике. Дело в роли, которую они выполняют. Мы говорим здесь о роли королевы-пчелы – акцент на «роли». Мы не говорим о королеве пчел… пока.
Я должен сказать еще несколько слов в качестве предостережения: большинство предпринимателей автоматически предполагают, что они и есть КПК. Но ключевой момент состоит в том, что КПК никогда не является человеком или машиной, если уж на то пошло. Это всегда роль, функция или задача. Поэтому, хотя вы можете выполнять КПК прямо сейчас и, возможно, даже являетесь единственным человеком, выполняющим КПК, это не значит, что вы есть КПК и будете ею. На самом деле так быть не должно.
Если вы являетесь владельцем малого бизнеса с пятью или менее сотрудниками, КПК, скорее всего, обслуживаете вы. Если вы работаете в одиночку, то, безусловно, она на ваших плечах. А если у вас большая организация, то часто (но не всегда) ее обслуживают ваши самые квалифицированные сотрудники.
Давайте поговорим о моем друге Джесси Коуле. Бейсбольная команда Savannah Bananas, пожалуй, входит в число самых замечательных команд во всем бейсболе: в старших классах, в младших, в колледже – везде. И не потому, что это великая команда с первоклассными игроками. На самом деле игроки – это все звезды колледжа, которые сменяют друг друга каждый сезон. Состав команды постоянно меняется, и многие болельщики не знают имени ни одного игрока команды. Почему? Потому КПК Bananas – это не не выдающийся бейсбол, а выдающееся развлечение.
Как говорит Джесси, «Бейсбол – это просто перерыв между развлечениями». А развлечения всегда должны быть в новинку. Представьте себе, что вы смотрите футбольный матч своего ребенка двадцать выходных подряд. Это утомительно. Секундочку, вы это уже пережили. Их первая игра – это весело. Но когда она начинает повторяться, вы ощущаете нечто среднее между скукой и разочарованием. Просто пни чертов мяч вместо того, чтобы собирать маргаритки на поле. Просто бей, малыш. Просто бей!
Джесси знает, что в бейсболе еще хуже. Все просто стоят и ждут, пока кто-нибудь ударит по мячу, а в этом случае ваш ребенок даже не выведен на поле. Поэтому Джесси установил КПК на новые развлечения. Все и вся устаревает. В результате Джесси постоянно придумывает новые идеи для сумасшедших трюков, которые может исполнить обслуживающий персонал, и веселых игр, в которые могут играть болельщики в перерывах между иннингами.
Прошлым летом Джесси пригласил меня сделать стартовую подачу на игре перед пятью тысячами болельщиков Bananas. Какая честь! Только не бейсбольным мячом. Я бросил рулон туалетной бумаги (в честь моей книги «Стартап без бюджета»), и толпа пришла в восторг: это было свежее, веселое, глупое развлечение. КПК сделала свое дело. В Savannah Bananas КПК обслуживает не один Джесси, а все, кто развлекает толпу. И в той единственной игре, в той единственной начальной подаче туалетной бумаги КПК – на несколько секунд – обслуживал я.
Пару лет назад я встретил своего друга Клайда и его жену Беттину[17] за ужином во Франкфурте, в Германии. Мы с Клайдом были хорошими друзьями в течение многих лет, но с Беттиной мне выпал шанс увидеться впервые. За ужином я узнал, что эта женщина – одна из менее чем пятнадцати сотен врачей в Соединенных Штатах, имеющих лицензию и сертификат на право заниматься педиатрией в отделении интенсивной терапии. Чтобы добиться своего положения, она прошла одиннадцать лет обучения и подготовки.
Для большинства из нас, предпринимателей, одиннадцать лет высшего образования кажутся вечностью и одним днем, но сравните это с первыми годами ведения бизнеса. Или если вы наемный работник, который читает эту книгу, приравняйте это ко времени, которое вы потратили на получение образования, обучение и изучение своей отрасли с начального уровня. Точно так же, как Беттина вложила время и деньги в свою карьеру, вы вложили время и деньги в свой бизнес.