ем вашего бизнеса и не беспокоиться о ежедневных операциях. Это прекрасно, потому что именно здесь зарабатывание денег встает на автопилот. Да, это реально. Я не говорю о «пассивном доходе», который обещают ночные рекламные ролики. Но говорю об управлении бизнесом, который вы любите, при затратах лишь малой толики времени, которое сейчас тратите на работу, когда вы получаете больше денег, чем в принципе считали возможным, и наслаждаетесь каждой минутой этого.
Каждый год мои друзья Селена Су и Крис Уинфилд (помните его, тот самый парень, в прошлом гуру продуктивности) проводят 8–9 ужинов в Нью-Йорке для авторов, спикеров и экспертов. Селена и Крис – непревзойденные рекламщики, и их званые ужины быстро стали известны, как «кто есть кто» в сфере образования предпринимателей. Для меня это эквивалент «Оскара», только без требования черного галстука и с гораздо меньшим количеством фотографий с утиными губками.
Вы не можете просто пойти на этот ужин: вас должны пригласить. Свое первое приглашение я получил два года назад. Выкинул в окно протокол «извините, очень занят» и принял приглашение за миллисекунды. Четыре недели спустя я отправился в Нью-Йорк. Ужин начался с того, что Селена и Крис выразили признательность нам, своим гостям.
Выпив глоток своего удивительно плотного каберне, я оглядел комнату, где находились еще пятнадцать человек. Я узнал большинство из них, и вы бы узнали тоже (одно из правил: список приглашенных должен оставаться конфиденциальным, и присутствующие могут огласить его только с разрешения хозяев вечера). «Божечки-кошечки, это же тот человек из того самого нового шоу, – подумал я. – Вау, это редактор журнала номер один для предпринимателей». И прямо напротив меня была знаменитая мастер оптимизации бизнеса… Эдриенн Дорисон.
В ту ночь я внимал каждому ее слову о том, как она повысила эффективность лесозаготовок, устранив бесчисленное количество бутылочных горлышек. Например, изменила способ погрузки деревьев в грузовую машину, чтобы потом их можно было быстрее разгрузить. Слушал, как буферные склады помогали доставлять постоянную партию пиломатериалов и не позволяли дальнобойщикам пропускать поставки из-за длинных очередей. И как бороться с политикой и эгоизмом, которые могут замедлить работу лесопилки до черепашьего темпа. Все эти улучшения оказывают небольшое влияние. Но, насколько понимаю, одним из них не обязательно была КПК.
Я рассказал Эдриенн, что узнал о влиянии КПК. Она поняла и согласилась. И по счастливой случайности Эдриенн изучала пчел в течение многих лет. Это означало, что она действительно понимала важность КПК.
«У всех компаний есть бутылочные горлышки, Майк. Это обязательные части бизнеса, которые должны работать на высоком уровне, иначе дело пострадает. Все части предприятия важны в разной степени. Главные его части должны работать, чтобы доставить продукт или услугу компании клиентам. Самые критические части – бутылочные горлышки – области, где производство необходимо, но должно быть медленнее, чем то, что его подпитывает. И среди всех важных частей бизнеса КПК является прародителем. Это прилив, который, образно говоря, поднимает лодки. Все элементы бизнеса можно разбить на четыре сектора, и, следовательно, КПК может существовать только в одном из этих четырех сегментов: лиды, продажи, конечные результаты или денежный поток».
«Итак? – спросил я Эдриенн. – Что является КПК для лесозаготовок?»
Эдриенн посмотрела на меня и наклонила голову в сторону, прищурив один глаз. Знаете, тот самый взгляд, когда кто-то удивлен вашему вопросу, так как думает, что вы должны знать ответ. Затем она ответила: «Ты скажи мне».
Я завис, остановился, подумал и затем ответил: «Все зависит от обстоятельств, не так ли?»
«Это верно», – ответила она.
Я продолжил: «Ну конечно! КПК сама себя определяет. Как и ваш бизнес, и мой бизнес, да как любой бизнес, отрасль не определяет КПК. Лидер компании определяет, что такое КПК. Лидер выбирает, на чем будет основываться бизнес. Поэтому лесозаготовки, с которыми вы работали, могут выбирать. Если быть точным, им необходимо выбрать».
Меня понесло. «Одни лесозаготовки могут основать свой успех на скорости выполнения операций. Они хотят изготовить пиломатериалы быстро. И в этом случае КПК будет то, что позволяет производству быть быстрее. Точно так же, как роль пчелиной королевы улья заключается в том, чтобы выводить новых пчел из яиц. И именно поэтому пчелиную матку почитают, так как она откладывает яйца».
«Бинго! – сказала Эдриенн. – если лесозаготовительная фабрика объявляет скорость производства своей КПК, они затем смотрят, какая часть бизнес-операций больше всего влияет на эту скорость и какие люди выполняют эту роль. И чтобы ты знал, это то, что большинство лесозаготовительных заводов выбирают в качестве своей КПК. Затем они обычно обнаруживают, что работа крана – это КПК. Если кран, который разгружает грузовики и загружает древесину в машины для резки и окорки, работает оптимально, бизнес развивается, а если нет, то бизнес замедляется».
«Точно! – сказал я взволнованно и чуть более громко, чем было уместно для ресторана, в котором мы находились. – И это означает, что оператор крана – это тот, кто обслуживает КПК. Он, как и врач, нуждается в защите и обслуживании».
«Ты понял, Майк. И не забывай, что это всего лишь один из вариантов КПК. Лесозаготовительный завод может решить, что они будут всемирно известны своим качеством древесины. В этом случае скорость становится второстепенной по отношению к селекции. Таким образом, КПК сейчас определяет лучшее древесное сырье. Крановщик, конечно, по-прежнему является значимым сотрудником, но он не обслуживает КПК. Менеджер по контролю качества пиломатериалов делает это. Он служит КПК».
Эдриенн отжигала! «Но КПК лесозаготовительной фабрики не ограничивается результатом, – продолжила она. – Это также может быть связано с привлечением потенциальных клиентов или превращением их в действующих.
На самом деле одна лесозаготовительная компания, с которой я работала, включила КПК в конверсию. Они создали штат экспертов, включая инженеров, которые в процессе продаж подталкивали потенциальных клиентов к принятию наилучших решений, основанных на ценности, и давали рекомендации, которые намного превосходили уровень любого из конкурентов. Дешевая древесина может сэкономить деньги заказчика, но не справится с поставленной задачей и в конечном итоге будет заменена более дорогими материалами. Таким образом, несмотря на то что они реализовывали проекты быстрее всех и всегда использовали древесину лучшего сорта, именно тот факт, что клиенты полностью доверяли им, способствовал стремительному росту продаж».
Эдриенн объяснила, что лесозаготовительные заводы не уникальны в том смысле, что каждый бизнес определяет свою КПК. И она всегда находится в одном из четырех секторов: лиды, продажи, конечные результаты или денежный поток. Я предпочитаю думать об этих аспектах бизнеса с точки зрения того, что мы делаем, и поэтому немного изменил их, хотя смысл тот же: привлекать, преобразовывать, доставлять, получать (ACDC). (Вспомните, что я впервые упомянул ACDC в пятой главе.)
Мы с Эдриенн проговорили всю ночь, и я узнал, что у каждого бизнеса есть четыре сектора. Всякий раз, когда бизнес сталкивается с неэффективностью, это означает, что КПК не защищается должным образом, или не обслуживается, или в ACDC есть бутылочное горлышко.
Проницательность Эдриенн поразила меня. Позвольте мне рассказать вам о том, что я узнал:
1. Привлекать. Каждый бизнес должен привлекать потенциальных клиентов, или лидов, которые представляют собой запросы о вашем продукте или услуге. Лиды кормят ваши продажи. Без них поток продаж иссякнет, потому что вам просто некому будет продавать.
2. Превращать. Ответственность отдела продаж заключается в том, чтобы превратить лиды в платежеспособного клиента. У вас могут быть все лиды в мире, но, если вы не можете конвертировать их в продажи, бизнес потерпит крах.
3. Доставлять. Поставки – это процессы и услуги, которые необходимо надлежащим образом доставить клиенту, который их приобрел. Если вы не выполняете доставку того, что клиент купил, он найдет выход… иногда это отмена заказа, иногда возврат товара и получение денежных средств, возможно, распространение всему миру информации о том, что вы воняете. Не можете доставить? Не можете оставаться в бизнесе.
4. Получать. Если клиент не выполняет обещание заплатить вам, у вас неприятности. Если вы получаете деньги за работу и не можете сохранить (потому что клиент забрал обратно или вы их прогуляли), вы вылетели из бизнеса.
Рис. 13
Это четыре основные функции любого бизнеса. И вы должны выполнять их хорошо. По мере того как мы будем играть в знаменитую игру, в которую играют все хорошие бизнес-лидеры, – «бутылочное горлышко», – вы будете постоянно оценивать и исправлять большие и маленькие проблемы в этих четырех областях, точно так же, как Эдриенн делала на лесозаготовках. Почти все предприятия следуют предсказуемому пути устойчивого развития ACDC в одной и той же последовательности. Во-первых, вы должны вызвать интерес к своему предложению (привлечь потенциальных клиентов). Затем должны убедить тех, кто заинтересовался, покупать у вас (превратить лиды в продажи). Как только они станут клиентами, вы обязаны вовремя доставить свой продукт. В какой-то момент вы должны получить деньги за работу, которую вы выполняете.
Однако есть несколько уникальных кейсов. Например, некоторые компании работают «по спецификации», при которой предоставление услуг осуществляется до того, как потенциальный клиент станет действующим. В этом случае порядок будет ADCC.
Получение прибыли можно рассматривать как что-то неожиданное. Вы, к примеру, можете получить деньги до того, как начнете выполнять работу. Но даже если вы получили оплату до начала работ, она не совсем вам принадлежит до выполнения ваших обязанностей перед клиентом. Если не сделаете работу, он может сделать запрос на возврат средств. Ну, знаете, скажем, засудив вас. Это причина, по которой я расположил категории именно в таком порядке, и почему вы должны иметь хотя бы одну метрику для каждой из них. Так вы можете увидеть поток клиентов, проходящих через ваш бизнес.