у работать, ведь дома скучно».
Это предприятие занималось научными разработками для нашей авиационной промышленности.
Не постесняйтесь и спросите у своего секретаря, с кем еще они работают. Примерно так. Звонит Кошелкин, хорошо знакомой Марине:
– Добрый день, Марина! Вас беспокоит Виктор Кошелкин из РА «Ариадна».
– Здравствуйте, Виктор! Почему так долго не звонили? Все ваши предложения я передала Петру Анатольевичу. Сегодня он их рассмотрит.
– Марина, спасибо. Я был бы вам очень благодарен, если бы вы мне ответили на вопрос. Скажите, с кем из РА уже работала ваша фирма?
– На моей памяти с «Атлантикой», «Изольдой» и «Родриго». Мы с ними не то чтобы сотрудничали. Скорее, периодически общались.
– Мариночка, я вам очень признателен. Что, если я позвоню завтра и поинтересуюсь мнением Петра Анатольевича?
– Звоните. Лучше после 11.00.
– Спасибо, Марина. До свидания.
– До свидания, Виктор.
Чем вам может быть полезной информация о рекламных агентствах, с которыми фирма «Моя черешня» работала раньше? О, польза огромная. Ведь исходя из анализа предложений указанных организаций, вы можете судить о качестве и степени востребованности своих собственных. Не поленитесь и по прибытии на работу загляните в Интернет, поработайте с найденной информацией о конкретных организациях.
В каком ключе освещалась деятельность организаций «Атлантика», «Изольда» и «Родриго»? Как давно они трудятся на ниве рекламы, каких высот добились?
Раздобудьте предложения и прайс-листы этих рекламных агентств. Проанализируйте. Изучите их подход к работе с клиентами. Сравните их прайсы с аналогами от «Ариадны». У кого больше шансов заполучить клиентов: у вас или же у них? Чем ваш подход отличается? В какую сторону: лучшую или худшую?
Может быть, вам стоит поработать и предложить Петру Анатольевичу индивидуальный пакет. Или стоит сделать скидку. А может быть, цену оставить прежней, но кое-что поменять для организации «Моя черешня»? Думайте!
Выбирая между рекламщиками, руководители организаций склонны принимать решения в пользу зла проверенного. Бесспорно, вы нравитесь секретарю Марине. Но факт симпатии стражника еще не говорит о выборе Петра Анатольевича в вашу пользу. Он будет принимать решение, исходя из реальных объемов продаж и привлекательности предложений. Точнее, синтеза привлекательности предложения и цены. А тут вы со своими разработками. Ну, то что секретарша про вас пару раз щебетала, понятно. Она женщина, влюбилась, наверное.
Другими словами, получив от секретаря информацию о рекламных агентствах, можно скорректировать свои предложения или еще лучше – разработать индивидуальный пакет. Вам придется не только выглядеть безукоризненно, но и предлагать действительно классные идеи. Клиент должен чувствовать, что вы не только стремитесь по понятным причинам подписать с ним выгодный для себя договор, но и помочь ему в бизнесе. Кроме того, информация о конкурентах даст все необходимые контраргументы для работы с возражениями.
Оставим в покое замученную «Мою черешню», найдем других действующих лиц. Предположим, встречаются за столом переговоров менеджер Анатолий с руководителем перерабатывающего предприятия «Яблонька». Анатолий работает в газете «Бизнес-город», специализирующейся на коммерческих объявлениях.
– Анатолий, нас вполне устраивают услуги газеты «Реклама для всех». У них приемлемые цены. Зачем нам еще и «Бизнес-город»? Ваше издание подходит тем, кто тешит свои понты. Наши джемы и так купят…
– Хорошо, Евгений Николаевич. Если я вас правильно понял, вас устраивают объявления с ошибками. Я сегодня купил «Рекламу для всех», где увидел ваше объявление. Вот, видите в правом нижнем углу? С тремя орфографическими и двумя пунктуационными…
Пока Евгений Николаевич разглядывает объявление в дешевом рекламном издании, менеджер Анатолий из газеты «Бизнес-город» готовится ответить на следующее возражение.
Так у нашего Кошелкина в недалеком будущем будет, на чем заострить внимание Петра Анатольевича из фирмы «Моя черешня»: у «Атлантики» вывески неяркие, «Изольда» бедна креативом, а у «Родриго» нечего купить.
Но все аргументы «продажной шкуры» Виктора Кошелкина РА «Ариадна» будут весомы при условии:
1) полной аргументированности;
2) наличия своих более приемлемых предложений.
Общаясь с секретарями, следует помнить: все они разные. Здесь знание психологии приходит с опытом. Чем раньше менеджер по продажам проникнет в подсознание, тем быстрее он поймает психологическую волну стражницы.
Психологические типы секретарш
Секретарь «мама». Необязательно бальзаковского возраста. Иногда совсем молоденькие девочки ведут себя на посту секретаря, как сорокалетние римские матроны. Их отличает покровительственный тон. Если вы клятвенно пообещали секретарю-«маме» позвонить в среду в 14.35, то должны позвонить именно в это время, так как данный тип ценит в людях чувство долга и пунктуальность. Секретарь данного типа не выносит фамильярности и двусмысленных шуток. Не делайте ошибки в произношении ее имени или имени ее руководителя. Если вы чего-то не поняли, то переспросите.
Секретарь «мама» простит вам некоторую робость или неуверенность. Подарок для начинающих «продажных шкур»: на вопрос «Что вам предложить – чай или кофе?» отвечайте: «На ваш выбор, Елена Павловна».
Секретарь «друг». Легко узнать по жизнерадостному, энергичному голосу. Секретарь «друг» излучает активность. Ее внешний вид говорит сам за себя: свеженькая, со здоровым румянцем и не менее здоровым блеском в глазах. При первой же встрече вам бы хотелось потрепать ее по плечу и спросить совета. Секретарь по типу «друг» не любит, когда ее называют по отчеству. По ее мнению, это нарушает приятную атмосферу. Несколько иронично относится к своему начальнику, но никогда не позволит вам вести себя так же. Секретарь данного типа простит вам и неправильное произношение имен, и непунктуальность, и множество других мелких огрехов. С ней сравнительно легко общаться. Единственное, чего не потерпит «подруга», – это вранья. Человек, солгавший один раз, перестает для нее существовать.
Секретарь «красавица». Умна, приятна в общении, терпима к недостаткам «продажных шкур». У такого секретаря, как «красавица», есть только одна, но воистину непреодолимая слабость – желание флиртовать и демонстрировать свою женскую привлекательность. Она не может по-другому. Не удивляйтесь, если в ответ на ваше «Соедините меня, пожалуйста, с руководителем» вы услышите томное: «Да, молодой человек». На личной встрече секретарь «красавица» обстреляет вас пылкими взглядами, будет долго радоваться традиционному букету цветов. Вы поразитесь выдержке руководителя: вот уж железобетонный мужик. Но не делайте скоропалительных выводов: за желанием флиртовать, как правило, ничего не скрывается, и предложения разного рода будут расцениваться как личное оскорбление. Потому мило улыбайтесь, острите, сыпьте комплименты. Флирт для секретарши данного типа не более чем ритуал. В остальном она очень рационалистична, и если вам удастся расположить ее к себе, то в будущем она может быть весьма полезной. Подарите ей парфюм хорошего качества. Единственная порода «продажных шкур», с кем секретарь «красавица» не может найти общего языка, это менеджер «красавица»… Без комментариев!
Секретарь «железная леди». Полная противоположность «красавице». Характерная черта – металлический голос и четкое следование нормам этикета. Совет один: будьте круче! Если надо – перекрутите себя. «Железная леди» очень любит подмечать слабости визитеров, чтобы при случае больно по ним ударить. Вы должны быть чем-то вроде бэтмэна от продаж. Не опаздывайте, не приходите на встречу в джинсах, не курите и, если у вас проблемы с зубами, найдите себе хорошего стоматолога. «Железная леди» абсолютно нечувствительна к комплиментам и цветам. А все попытки растопить лед наталкиваются на холодное презрение. Порой кажется, что общаешься не с человеком, а с самым настоящим киборгом.
Секретарь «Офелия». Немного не от мира сего. Отстраненная, задумчивая. Производит впечатление создания, живущего в нереальном мире. Но типаж русалочки не мешает ей сворачивать горы на работе. Не любит менеджеров-язв, «Офелия» – за тактичных людей. По телефону терпеливо выслушает. Если попросите, даст ценный совет в пределах своей компетентности. Ее раздражают вертлявые, конфликтные и неопрятные посетители. Она чувствительная к цвету и аромату. Имейте это в виду. «Офелия» уважает эрудированных людей, говорящих кратко и по существу, терпима к некоторым слабостям, но не выносит даже намека на нецензурную лексику. Следите за жестами, разговаривая с данным типом, не размахивайте перед ее носом руками. «Офелия» не терпит резких жестов.
Секретарь «сестра». Умеет найти общий язык с любым посетителем. «Сестре» ничего не стоит подружиться и с маляром, делающим ремонт в коридоре фирмы, и с «продажной шкурой», раскручивающим ее начальника на деньги.
Секретарь «сестра» очень любит сочувствовать. У нее всегда наготове чайник, кофейник и успокоительный сбор. Не удивляйтесь, если она начнет расспрашивать вас о работе, зарплате и личной жизни. У «сестры» есть невытравляемая потребность жалеть кого-нибудь. К ней ходит вся организация с единой целью: излить душу. Терпима к промахам и грехам, оправдывает все слабости человеческой натуры. «Сейчас жизнь сложная, куда людям деваться». Единственное, что ей не нравится в человеке, это неопрятность, длинные ногти и частое употребление нецензурных междометий.
Секретарь «крейзи». Воистину гокнутая. То молчит, как рыба. То смеется, как клоун на арене. Представляя вас руководителю, может назвать другую фамилию. «Ничего же страшного не случилось». При всем внешнем эпатаже очень умна, проницательна. Интуитивно чувствует ложь. Если будете делать ей дежурные комплименты с целью подружиться, ваш приветственный букет окажется в мусорной корзине. При этом «крейзи» громко посоветует начальнику «гнать прохвоста в шею». Не любит строгих рамок этикета, напыщенных особ и томных ароматов. Понравиться ей или подружиться с ней либо очень просто, либо невозможно.