оде, но беспрекословно слушает, боится и уважает. Совет: побольше комплиментов и проявлений фантазии.
Секретарь «аристократка». Аристократизм проявляется, скорее, в поведении, нежели в стиле одежды и макияже. Пришедшему на встречу менеджеру вместо кофе или чая предложат минеральной воды и журналы. Секретарь-«аристократка» подчеркнуто вежлива, несколько холодновата. Независимо от того что на ней надето, вызывает в памяти ассоциации эпохи классицизма. «Аристократка» обладает безукоризненными манерами, она отказывает себе в банальном удовольствии указывать визитеру на недостатки или как-то иначе демонстрировать собственное превосходство.
Секретарь «аристократка» в качестве подарка признает только нужные канцелярские мелочи: календарики, авторучки хорошего качества. К боссу секретарь питает чувство глубокого уважения.
Совет: не курите, не демонстрируйте знание ненормативной лексики. Полистайте перед визитом книгу по деловому этикету.
Секретарь «Кассандра». Секретарь данного типа проникает в суть вещей, как рентген, и в какой-то мере способна предсказать исход результата. Но ей в туманной дымке грядущего мерещится нечто черно-красное. Одним словом, вселенский мрак. «Кассандра» как бы программирует гостя или гостью на провал. Она говорит: «Мне вас искренне жаль. Возможно, у вас действительно хорошие предложения. Но вы далеко не первый, кто побывал у моего руководителя. Настоящие факиры в ваших продажах вылетали вон из того кабинета, как пробка из шампанского в новогоднюю ночь. Хотите попробовать экстрима? Пожалуйста. Но не говорите, что я вас не предупреждала». О руководителе она говорит: «Вот свяжется с кем-нибудь из таких авантюристов и долетит до могилевского поселка». Пока вы будете сидеть и ждать их светлость, вам десять раз подряд повторят одно и то же, мол, зря ты сюда пришел, Вася! Невольно перед глазами появляется забор с черепами на кольях. Нужно обладать железной силой воли и повышенной невнушаемостью, чтобы не среагировать на столь яркую картинку. Совет: поблагодарите неугомонную предсказательницу и пропустите пророчества мимо ушей.
Возможно, в своей профессиональной деятельности вы сталкивались с еще более живописными типажами и могли бы рассказать больше. Я лишь изложила увиденное за трудную жизнь «продажной шкуры» Следует отметить факт: в последнее время руководители предпочитают секретарей мужского пола. С собратом по природе проще найти общий язык и… на роман, простите, не потянет.
Понятно, что менеджеру по продажам легко найти общий язык с секьюрити, а вот менеджерам-женщинам… Несмотря на равнодушие данной книги к жареным фактам, я позволю себе предостеречь слабый пол. Не стоит флиртовать с секретарем мужского пола. Он и сам прекрасно видит все ваши достоинства. У каждого мужика собственный список таковых. Но мужчины на работе ценят визитеров слабого пола по их боевым заслугам. Конечно, он отметит длину ног и пышность бюста, но вряд ли станет восхищаться последними как мировыми достижениями. Секьюрити свалится к вашим ногам, когда вы наголову разобьете его шефа на деловой встрече, подписав долгосрочный контракт. Вот тогда он посмотрит в вашу сторону и восхищенно произнесет: «Вот это баба! Настоящий мужик!» Не правда ли, несколько странно звучит комплимент?! Что поделать, издержки патриархата.
В заключение обсуждения данного вопроса хотелось бы акцентировать важность индивидуальной психологической настройки. Выше мы уже неоднократно рассматривали ценность аутотренинга. Может быть, вам пригодятся и мои мысли. Перед тем как преодолеть стражника, проговаривайте следующие фразы.
1. Все люди братья, секретарь тоже человек.
2. Секретарь мой друг, а не враг.
3. Мы с секретарем решаем одну проблему.
4. Я уважаю секретарей.
5. У меня нормальные отношения с секретарем организации Х.
6. Я могу установить хорошие отношения даже с незнакомым человеком.
7. У меня приятный голос.
Повторяйте как можно чаще, а не только за 3 мин до звонка или деловой встречи. Если вы уже разговаривали с девушкой в приемной, проведя аутотренинг, мысленно представляйте ее и отслеживайте возможные реакции. Конечно, реакцию незнакомого человека предсказать трудно, но потренироваться стоит. Не отчаивайтесь, если проигранная в вашей голове мифическая ситуация заметно отличается от реальной: мы все учились ходить и больно падали.
Вероятно, у вас с первого раза не получилось установить хорошие отношения с секретарем организации. Возможно, возникла некая конфликтная ситуация. Ничего страшного, позвоните секретарю недели через две: она к тому времени забудет все приятные ощущения от беседы с вами.
На тот случай, если конфликтная ситуация имела место, несколько советов:
1. Все мы люди, а конфликт не всемирный потоп.
2. Вежливость – визитная карточка «продажной шкуры»
3. Лучше позже извиниться, чем навсегда сбежать.
4. Нет такой проблемы, которую вы не смогли бы решить…
Полезна экспресс-терапия: солнце, вода, еда и другая ерунда.
2.2. Установление контакта с руководителем
Как правило, первому контакту с руководителем организации предшествует деловой звонок. Допустим, вам удалось заинтересовать директора фирмы. Высочайший (ая) согласился (лась) на аудиенцию. Не спешите радоваться, первая встреча с руководителем еще не гарантирует стопроцентного успеха. Ваш собеседник как бы говорит вам: «Ты шустрый, но этого мало».
По правилам хорошего тона в российских регионах приходить на первую встречу нужно за 5 мин до ее оговоренного начала. Вы вежливо здороваетесь с секретарем. Нестервозный руководитель принимает вас сразу (сразу – по меркам «продажных шкур» через 5—10 мин). Стервозный начальник заставляет ждать себя от 15 до 25 мин. Суперстервозная сво… личность мотает нервы от 30 мин и дольше.
Первый рабочий визит «продажной шкуры» к руководителю организации напоминает старую русскую военную забаву: как провести солдата сквозь строй. Итак, в левом углу ринга – тяжеловес, директор с двадцатилетним (более или менее того) стажем. В правом углу – вы, менеджер по продажам.
Одним из любимых развлечений директоров и фактических владельцев компаний является игра, известная специалистам под кодовым названием «А я тебя, комар, не вижу!»
Исходная позиция: в кресле гордо развалился их светлость, напомаженный, как для президентского фуршета. Причем взгляд титулованной особы направлен куда угодно, но только не в вашу сторону. Вы здороваетесь, вам отвечают чуть заметным движением мизинца или неуловимым движением правой стороны подбородка: «Садись, куда придется. Я пока не сержусь на тебя, жалкий ты червь». Нужно отметить один нюанс, практически невидимый для посвященных. В то время как вас пригласили жестом сесть, нос их светлости дернулся в противоположную от вас сторону, слегка задравшись вверх:
– Итак, предупреждаю, у меня скоро важная встреча.
Все предупреждения в начале встречи не что иное, как проверка на вшивость. Мол, испугается ли засланная «продажная шкура» моих угроз. После того как персона number 1 изрыгнула ряд предупреждений, начинается атака профессионала. Впрочем, предпринятые действия не должны быть бездумными. Ваша борьба с их светлостью (борьба воли!) напоминает борьбу Рики-Тики-Тави с коброй – берегитесь, вас могут ужалить в любую минуту.
Во-первых, садитесь не так, как вам поставили стул, а так, как вам удобно. Дайте понять, что правила игры регулировать будете вы. А он, хозяин кабинета, в конце концов решит, что правила не столь уж плохи.
Во-вторых, для тех, кто любит свою игру. На первых порах показывайте свою приверженность игре «а» («а-я»), но не настаивайте. Вам нужно позиционировать себя как сильную, уверенную, самодостаточную личность, не подчиняющуюся чужому давлению, но готовую сотрудничать с другим человеком. Ведь работать вместе не означает признавать протекторат.
Если же вы готовы подчиниться в самом начале, то работа «продажной шкуры» не для вас. Впрочем, не стоит утверждать что-либо столь категорично. Можно и медведя научить танцевать…
Итак, вы четко, подробно и цельно излагаете суть своего предложения руководителю организации. Тот же всем своим видом показывает, что ему не до вас. То отвлечется на посторонний шум (звонит телефон), то выйдет с целью устроить внеплановый разнос секретарю. Вам приходится резко останавливаться и каждый раз начинать рассказ с нулевой точки. Вообще испытание не для слабонервных. Ваш собеседник прекрасно вас слышит. Его цель – вывеси вас из строя в самом начале боевых действий. Он 3 раза в подробностях слышал, какой шикарный долгосрочный пакет вы ему предлагаете. А вот сейчас возьмет и спросит в четвертый раз, чтобы нарваться на фразу, ставшую классикой еще во времена неандертальца: «Не нравится, не бери». Вы, собрав мужество в кулак, продолжаете вести беседу. Негодяй, стоящий напротив, красноречиво смотрит на часы, а для полного удовольствия зевает, роскошно и со смаком. Вам хочется все бросить, но невидимая сила притяжения, выраженная в денежном эквиваленте прибыли, впечатала вас в кресло. Да, воистину велик И. Ньютон, открывший закон всемирного тяготения.
Давно подмечено, человек зевает – нужно рассказать нечто, что вернет его к жизни. И потом, посмотрите на руководителя. Есть люди, летающие со скоростью звука, они замечают только те объекты, которые мчатся либо на одинаковой с ними скорости, либо при скорости большей, чем у них. Все, что двигается тише, напоминает труп. И реакция соответствующая. Вам попался собеседник из этой породы? Шанс есть: затараторьте так, чтобы он с трудом успевал вставлять подходящие по смыслу фразы. А там, глядишь, и втянется. Еще до начала своей профессиональной деятельности я общалась с одним «мэном» из бизнеса. Так вот, он мне десять слов при первой космической скорости; я ему двадцать – на второй космической. Он мне тридцать – на второй скорости, а я ему сорок – на третьей. «Мэн» со злости измучил подчеркиванием мой отчет, найдя в нем пять ошибок… Я пошла на принцип, нашла еще десять неточностей и, мило улыбаясь, подсунула под нос светлейшему. Он сдался и поник. А сначала тоже спиной поворачивался и телефон насиловал.